论文摘要
近年来，我国利率市场化改革步伐不断加快，对商业银行定价能力、创新能力、风险控制能力及精细化管理能力提出新的挑战，客户经理作为银行与客户间的桥梁和纽带，最小且最重要的经营单位和价值创造主体，对其管理、激励、考核机制的建设是否完善，直接影响商业银行的综合竞争力。
本文以 BK 银行作为主要研究对象，在对该银行客户经理制建设现状和现有客户经理绩效考核体系进行深入分析的基础上，找出其存在的问题进行仔细剖析。在此基础上，结合 BK 银行“十二五”规划战略目标和各业务条线发展战略，对客户经理绩效考核指标体系进行了优化设计，立足当前，着眼长远，以解决目前发展中的突出问题为重点。希望优化后的绩效考核体系，能够成为加强客户经理团队建设的工具、提高个人绩效和组织绩效的工具、成为业务引导的指挥棒。方案设计遵循操作简便原则、战略一致原则、公正性原则、激励性原则和统筹兼顾原则。
为提高优化方案的可操作性和可接受性，确立了如下操作步骤。首先，对BK 银行发展战略和客户经理岗位进行分析，挖掘影响客户经理考核的关键因素；其次，建立以模拟利润为中心，兼顾客户经理综合能力的指标体系；第三，根据各条线重点战略目标和客户经理工作特点，构建满足全行客户经理统一管理和差异化考核要求的指标体系；第四，明确客户经理绩效考核流程，清晰划分总、分行工作分工；第五，对改进方案进行效果评估；第六通过在新体系应用过程中，及时开展访谈、座谈、问卷调查等形式，发现问题，并及时反馈；最终，调整与实施，各级管理者在发现问题后，必须通过逐级向下沟通参与调整，使银行与条线和客户经理的工作目标紧密结合。通过建立充分的考核结果应用机制，激励员工努力超额完成绩效目标，推进企业战略落地。
在开展客户经理岗位职责分析和对 BK 银行发展战略的有效分解基础上，分条线对客户经理绩效考核指标体系进行改进设计。根据监管要求和企业管理实际，运用关键业绩指标法（KPI），通过战略目标的层层分解，选取关键绩效指标，制定客户经理的绩效表单。建立以模拟利润为中心、兼顾客户经理管理其他方面的综合评价体系。进一步细化考核指标的目标值及评价标准，增强方案的可操作性和实用性。
为保证客户经理绩效考核优化方案的顺利实施，通过优化管理机制，明确职责分工，理顺管理流程，优化客户经理薪酬结构，将绩效考核结果应用于客户经理的晋升及退出、岗位调整、培训教育、荣誉激励等方面，完善激励机制建设，使员工获得精神和物质上的双重激励。通过建立全行统一的考核系统，实现考核到个人，利润核算到个人，成本分摊到个人，能够对每笔业务的风险资产占用做出准确核算，提升考核效率和质量。通过建立良好的绩效管理文化打破 BK 银行员工和基层管理者的陈旧思想，自下而上推进新考核体系的顺利实施，为实现 BK 银行的“十二五”战略规划目标提供有力保障。
关键词：BK 银行，客户经理，绩效考核，改进
目 录
论文摘要
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
1.2 研究意义
1.3 论文研究方法、研究内容与结构安排
1.3.1 论文研究方法
1.3.2 论文主要研究内容和结构安排
第 2 章 相关基础理论
2.1 绩效考核相关理论概述
2.1.1 绩效和绩效考核的概念
2.1.2 相关理论基础
2.1.3 绩效考核的常用工具
2.2 商业银行客户经理制概述
2.2.1 客户经理的涵义
2.2.2 客户经理制的主要内容
第 3 章 BK 银行客户经理绩效考核现状分析
3.1 BK 银行及其客户经理基本情况
3.1.1 BK 银行发展概况
3.1.2 BK 银行组织架构情况
3.1.3 BK 银行人员构成情况
3.1.4 BK 银行客户经理概况
3.2 BK 银行客户经理制建设情况
3.2.1 客户经理岗位职责和日常管理
3.2.2 客户经理专业序列管理和等级管理情况
3.2.3 客户经理选拔退出情况
3.3 BK 银行客户经理绩效考核现状
3.4 BK 银行客户经理绩效考核存在的问题
3.5 BK 银行客户经理绩效考核改进的必要性
第 4 章 BK 银行客户经理绩效考核改进方案框架设计
4.1 客户经理绩效考核改进的总体思路及目标
4.2 客户经理绩效考核改进的原则
4.3 客户经理绩效考核改进的内容
4.4 客户经理绩效考核改进的步骤
4.5 客户经理绩效考核方法
第 5 章 BK 银行客户经理绩效考核指标改进方案
5.1 客户经理岗位分析和 BK 银行战略目标分解
5.1.1 客户经理岗位分析
5.1.2 BK 银行发展战略分解
5.1.3 客户经理绩效考核指标的构成
5.2 客户经理绩效考核指标设计
5.2.1 客户经理绩效考核指标选择的依据
5.2.2 公司客户经理绩效考核指标体系
5.2.3 小企业客户经理绩效考核指标体系
5.2.4 零售客户经理绩效考核指标体系
5.3 目标值及评价标准的确定
5.4 考核权重及考核周期的确定
5.5 考核结果的计算方法
第 6 章 BK 银行客户经理绩效考核改进方案实施的保障措施及效果评估
6.1 保障措施
6.1.1 优化管理机制
6.1.2 加强考核结果应用
6.1.3 建立统一的客户经理绩效考核系统
6.1.4 构建良好的绩效管理文化
6.2 效果评估
第 7 章 研究结论
参考文献
致 谢
