5 商业银行个人理财业务创新的对策研究
5.1 理念创新
社会的进步使现代服务行业发生着翻天巨变，颠覆了原有商家与客户之间关系，由以前的客户找商家转换商家找客户。商业银行作为现代服务行业的一份子，在激烈的银行同业竞争取胜，首先就要转变观念。理念创新必须行在先，产品的研发设计必须先于客户需求的变化，才能实现客户需求的主动引导，在激烈的同业竞争中走在市场的最前端。
多年以来我国的金融服务机构缺乏以客户为中心的理念，而是以争取客户的储蓄存款为出发点。高收益率产品伴随着高风险，但是往往对高风险缺乏揭示或揭示不足。多数的商业银行在推广结构性存款时混淆了存款类产品和投资类产品的区别，对于交易双方而言是一个极大的潜在风险。国内银行将理财狭隘的理解为产品营销的形式和渠道，忽略个人理财的真正内涵，最终使得理财难以取得成功，理财的价值难以被客户的认同。因此要从服务理念和营销理念两个方面，深化个人理财业务人员对于个人理财理念的认识，从根本上提高业务人员的业务水平5.1.1 服务理念的创新。
目前我国商业银行在个人理财服务的理念上存在滞后于客户需求的现象，因此要对服务理念进行创新，要从根本上解决对客户服务重要性认识不足的问题，将客户至上的理念根植到每一个员工心中。并把是否以"客户为中心",纳入到衡量服务质量的优劣的标准体系当中。
服务不再是坐等客户的上门，所以要将传统的服务理念转变到以主动服务，积极服务，个性化服务的创新型服务理念上来。优质的服务既来源于过硬的专业技能，又源于优良的服务态度。服务态度是培植优良客户必不可少的关键要素。因此商业银行在引入专业的理财规划培训增强业务人员专业技能的同时，更要注重员工服务态度的培训，从而实现对客户全方位的服务。转变服务理念，要将服务延伸到服务的各个环节当中去，同时要细化服务标准，在服务的过程中讲求服务品质，完成服务后思考客户回馈，不断完善客户体验，保持服务的连贯性，力求提供高品质的服务。
5.1.2 营销理念的创新。
现代营销已不在是简单的商品销售，而是营销所给客户带来的完美客户体验。因此实现个人理财业务的创新发展，营销的理念必须要先革新，由传统的营销理念转变到注重现代营销手段的应用，关注客户的购买体验上来，树立营销既是商品更是服务、观念、文化、或是品牌的创新型营销理念。
5.2 结构性战略创新
5.2.1 产品策略创新。
产品策略创新指商业银行以现有产品和服务为对象进行一系列的创新，即看重自主研发型创新，又注重外来引进型创新。以市场与客户需求为导向，寻找商业银行的核心产品，增加产品线、扩展产品组合的广度，积极研发新产品。另外充分研究国外银行主流的、先进的、于我国国情相匹配的金融产品与服务，并将其本土化后引入我国。
在增加产品线方面，商业银行可以设立基金管理公司，从事基金业务，并在条件允许的条件下，加快设立基金公司的步伐，以丰富个人理财服务的宽度，增加产品线的长度。
在扩展产品组合方面，银行可以借鉴国外经验，立足客户需求，加大银行、保险、证券、基金、典当公司之间的合作与沟通，丰富产品内容，提高个人理财服务的深度。从现阶段以相互业务代理为主，扩展到更广泛、更高层次的行业间合作。在适当的时候可以考虑与外资金融机构合作，创造新的复合型金融理财产品，例如代客境外理财、多货币理财、信托计划等产品。
5.2.2 差异化产品策略。
将市场进行细分，标识不同喜好的顾客群，针对性的研发设计个人理财，从而树立产品在客户心目中的特殊性，提高客户的专属感。
根据生命周期理论，人的一生不同阶段有不同的理财需求，因此银行可以依据生命周期理论来实现产品的差异化。
我国贫富差距十分严重，城乡收入差距大，我国城镇居民人均可支配收入是农村居民人均纯收入的 3 倍。因此应针对贫富差距，设计不同的产品，满足不同收入层次的客户。可支配收入高的居民，风险与收益偏好普遍偏高，因此开发设计以高风险且高收益的金融产品为主。支配收入较低的客户，客户需求较为简单，抗风险能力较弱，但是人数众多，因此开发设计以简单的、易行的、低风险的个人理财产品为主。特别是在我国广大农村，金融服务严重不足，在个人理财业务的创新方面，要加大对与乡镇居民的理财产品的研发。
5.3 服务创新
目前我国银行个人理财服务整体水平有所提高，但与外资银行相比仍处于最低层次。服务创新主要从理财中心对于硬件设施的建设和专业理财规划师的培养出发，力求在个人理财业务中能够个性化地提供理财服务，创造商业银行自己的服务品牌。在这些方面加大服务创新，进行有步骤的的改进，在此基础上积极创新，提高个人理财服务的水平，增强客户的忠诚度与满意度。
1、完善理财中心建设。
国内的一些商业银行已经建立了个人理财中心，但是多数理财中心空间是开放式的，缺乏私密性要求。个人理财中心的服务内容并没有随着理财中心的初步建立而快速跟进，业务服务多停留原有的一些业务咨询、产品销售服务等基础层面。因此，要抓住我国个人理财市场正处于起步发展阶段的现状，加快高端理财中心的建设，完善基础型理财中心与全能型理财中心的建设。
基础型个人理财中心的建设主要以为客户提供基础的理财咨询、初级理财产品的营销为主要任务。位置设定上主要以在支行内部或附近为主，根据实际业务情况配备 3 名以上的专职个人理财客户经理。该中心职责还包括客户信息的收集与细分、为高端客户提供基本的理财服务等。
全能型个人理财中心的建设相对于基础型理财中心，中心设施齐全、服务功能完整、服务品质专业，配备专门的理财顾问，为高端客户提供"一对一"服务。全能型个人理财中心的主要职责包括，分析客户的理财目标，明确客户风险的承受能力及偏好，提供个性化理财建议、设计差异化的理财方案，同时为中心并配备有炒汇、炒股能力的专业人员。因此，全能型个人理财中心在发挥好基础型个人理财中心的全部职能外，更应注重产品管理职能与理财规划职能的发挥。
2、培养专业理财人员。
银行需要组建一支即精通银行业务，又熟悉证券、保险等业务的复合型人才舰队。培养专业化理财人员，加速个人理业务的服务创新，要以增量的方式与内部培养的手段，拥有高素质人才。并结合以国内培训和国外培训，理论研修和实务操作的方式，加强对个人理财业务人员的培训和专业理财人才的培养。借鉴国外的模式，培养专业理财师：引进国际权威金融理财职业资格 CFP,培养个人理财策划师。
3、提供个性化理财服务。
提供个性化理财服务的实质是产品选择的个性化、服务程序的个性化和定制方案的专业化。服务是一个系统工程，注重细节和客户体验。
在客户不同的生命周期，银行应提供不同理财服务。图 5-1 描述了客户在不同的生命周期内，对理财需求的偏好的侧重点，以及在整个生命周期内个人资产的变化轨迹。
随着着生命周期的延续，生命周期的特征呈趋势性变化状态，个人资产历经了一个波动的过程。客户对理财的需求在不同的生命周期也呈现天然的不同。依生命周期的不同，定位客户需求和把握不同生命周期的理财倾向，提高服务的针对性，提高服务质量与效率。因此，我国商业银行应重视对客户生命周期的管理，为不同客户量身定制差别化符合生命周期特点的理财产品，提高理财业务服务的效率与质量。
4、优质服务品牌的树立。
生活水平提高，生活的高品质成为人们更为关切的因素，在物质消费的同时开始追求一定层面的精神意义。服务品牌，不再是单纯的产品区分的标识，在其中更多的秉承着文化，传承着精神。因此商业银行要通过优质品牌的树立，在客户心中成功打造一个讲内涵，有精神，担责任的社会形象，可以大大提高客户的专属感与忠诚度，有利于企业的长期发展。
树立优质服务品牌，加速个人理财业务服务创新，要注重理财产品的品牌营造，要有效地体现了该银行的理财产品及服务理念与核心。在凸显银行自身比较优势的情况下，要标新立异体现品牌设立的差异性。树立优质服务品牌，要关注服务的各个环节，保持服务的连续性，强调客户的主动性，提高服务质量，强化品牌价值。
