3 国内外商业银行个人理财业务发展的比较分析
3.1 国外商业银行个人理财业务的发展概述
一战后，经济复苏，社会财富增加，个人理财业务率先在美国快速崛起。二十世纪中叶，社会各界普遍认识到个人理财的重要性。二十世纪末，美国建立起个人财务策划师认证（CertifiedFinancial PlannerS,CFP）制度，标志着个人理财业务成为一个独立的金融服务行业。
与此同时，欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达的地区，个人理财业务都得到了快速的发展。
3.1.1 美国商业银行个人理财业务的发展概况。
1、发展历程。
美国个人理财业务的发展分为萌芽期、发展期、成熟稳定期三个阶段。
20 世纪 30 年代，银行挤兑，股市泡沫破裂，带来了严重的经济危机，人们逐渐丧失了对银行和券商的信心。保险公司以其产品的灵活性和个性化定制的特性，逐渐受到了人们的青睐。为了更好地开展保险业务，一部分保险销售人员对客户提供了一些简单的个人生活的规划和综合资产运用的建议，个人财务策划师的雏形由此产生。
二战后，在美国金融混业经营的背景下，金融产品与服务的创新层出不穷，极大地拓宽了个人理财的内涵。新型投资产品的复杂性与专业性，远超出人们的时间、精力、知识、技能的范畴，消费者开始主动寻找个人财务策划人员以获取咨询和建议，专业理财服务的需求逐渐形成。在需求的拉动下，在这一时期美国个人理财业务进入发展的快车道。
二十世纪末，美国出台了个人财务策划师认证制度，从根本上解决了个人理财从业人员的良莠不齐、缺乏统一认证的制度问题，也标志着美国个人理财业务进入成熟发展的新阶段。
个人财务策划师认证制度的核心是倡导为客户制定理财服务，而不单单是推销特定金融产品；要求以一个长期可执行计划的角度来提供理财服务，并通过制定规范这过程，以保证执业者切实把客户的利益和需要放在第一位，确保理财服务的实施质量。
2、业务范围。
①普通客户群体。
普通客户群体的数量一般占银行个人账户总数的 80%以上，是银行零售客户的绝对主体。
普通客户群体的主要特征表现为客户数量众多，家庭收入偏低，银行平均存款数额不高，对金融产品的认知和需求有限。因此，个人理财业务的推广主要以银行账户，住房抵押贷款，汽车贷款和信用卡这四类基础业务为主，再以此为支点增加产品纵深，细化规格实现消费者需求的差异性。
②富裕客户群体。
富裕客户群体一般占银行个人账户总数的 15%左右，是竞相追逐的优质客户。富裕客户群体以白领的工薪阶层为主，家庭收入水平一般位于社会群体水平的前 15%-20%.与普通客户群体相比，富裕客户群体对投资类产品和保险类产品有较强的需求弹性。因此银行采用客户经理制，由客户经理与富裕客户群体进行沟通，在富裕客户、投资保险产品和业务经营之间建起一个连接的机制，挖掘消费需求，将以个性化因素添加到理财方案中，提供具有半个性化的个人理财服务。
③私人银行客户。
私人银行客户只占银行账户总数比例 1%左右，是银行优质的黄金客户。人数较少，但掌握着巨额财富，对银行服务要求高且对服务质量高度敏感。私人银行部业务打破了产品与行业的界限，根据每个客户特点的不同量身制定所有业务，提供完全个性化的服务。私人银行业务部配备专门的客户经理，协调银行内部之间和银行与客户之间的沟通。
3、美国个人理财业务的主要特点：
①发挥理财顾问的重要作用。
美国商业银行的理财顾问普遍持有 CFP、CFA（Chartered Financial Analyst）证书或工商管理硕士学位，具有专业理财规划的知识与技能。理财顾问有能力根据不同客户的财务状况及风险偏好，家庭文化背景、业务及产品周期，遵循全面的理财规划程序和执业流程，制定出最佳的投资策略。并能追踪金融市场、经济领域、市场动态，调整投资组合应对市场变化，有效的实现客户利益最大化。
②大力创新理财产品与完善理财服务。
随着经济的发展，生活质量的提高，只有更加人性化、智能化、便捷化的产品才能引领人们的需求，占领拥挤的市场，求新求变也不在是一种口号。国外每个商业银行都在不断创新，研发新产品引领客户需求。
③完善的客户管理体系。
细分市场提供差别化服务是美国商业银行基本的经营手段之一，也是实施客户关系管理的基础。以地理位置、客户收入和受教育水平，年龄层和生活方式作为标准细分市场。实施客户关系管理，科学地建立银行与客户的沟通平台，挖掘客户的理财需求，计算出每一位客户对银行的贡献度，高效定位目标市场，使美国银行在同业竞争中呈现出高的水准。
④广泛的信息科技运用。
网络的普及，信息科技的应用，便捷了银行与目标客户的沟通，实现了交易的途径和交易手段的多样化、综合化、立体化。以信息技术支撑的客户关系管理系统、数据仓库及数据挖掘技术在个人理财业务中的广泛应用，实现了银行对客户信息的深加工，消费需求的深挖掘，增强了银行为客户提供个性化、定制化的理财服务的能力。
3.1.2 瑞士商业银行个人理财业务的发展概况瑞士联合银行管理的总资产达 30000 亿美元，是世界上最大的私人银行。私人银行业务范围极广，涉及银行业务办理、财富管理、投资管理、最佳税收管理、国内外的退休计划、艺术、旅游、珠宝、钱币和收藏等方面。2006 年，瑞士私人银行业管理下的资产已达到全球私人银行业总资产的 50%,远远高于其他国家和地区，这使得瑞士银行的个人理财业务走在了国际资产管理方的前列。
1、发展历程。
十八世纪中叶，瑞士的商业银行逐渐由货币兑换业务转向资金融通和资产管理业务，由此出现了第一批私人银行。十八世纪末，瑞士的私人银行规模发展到 200 多家，业务范围集中于资产管理与有价证券交易，服务对象主要针对于少数富裕阶层。自资产管理、证券交易、承购包销与发行业务是利润的主要来源。十九世纪初，在各州的州银行开始出现为农民和手工业者提供理财服务的储蓄银行。二战后，由于瑞士实行"永久中立"的国际政策，国内政局稳定，经济平稳快速发展，瑞士法郎币值健康，国际声誉远胜过其它西方国家的货币。《银行和储蓄机构法》即着名的《银行保密法》于 1934 年 11 月 8 日颁布，吸引了大量的国际金融资本的进入。这也发扬成为了日后瑞士银行经营的传统风格，并在国际金融界享有盛誉。
2、业务范围。
在瑞士，商业银行个人理财业务的重点是采取非常个性化的服务方式，为富有阶层提供私人服务，凭借质优的服务和良好的职业操守赢得客户。个人理财业务的产品与服务多是根据客户的需要和偏好专门定制。投资顾问，咨询和资产管理业务是瑞士银行个人理财业务的基础。银行将客户划分为追求财富最大化者，财富创造者，保守的管理者，财富的保护者四大类。
追求财富最大化者对银行的需求高，接受新事物的速度快，不惧风险。财富的创造者则注重实际，服从控制，以中立的态度应对风险。这两类客户都是新型的客户，对其推广的主要业务为：信贷业务，复杂产品，资产管理以及新开发的产品与服务。
保守管理者，相对传统，行为谨慎，忠诚可靠，追求高品质。财富的保护者，较忧虑，厌恶风险，抗拒外界环境的变化，有引退的趋向。这两类顾客都是传统型客户，资产管理业务是对其主要推广的个人理财业务。
