第 2 章 研究的相关理论及研究现状综述
2.1 企业年金业务概述
2.1.1 企业年金业务概况
一、国外企业年金业务发展概况
1875 年，美国运通公司建立了企业补充养老保险计划，是全世界最早的企业年金计划。企业年金业务经过一百多年地不断发展，已成为发达国家养老保障体系不可或缺的重要组成部分。企业年金业务发展的一百多年过程大致包括三个阶段：第一阶段是从 1875 年开始到第二次世界大战结束前，西方国家经济得到了迅速发展，形成企业年金产生的经济基础。企业年金又具有缓和劳资矛盾、稳定政治的作用，因此得到了快速发展。第二阶段是从第二次世界大战结束后到 20 世纪 70 年代中期，随着西方国家经济复苏和迅速增长，社会保险制度全面建立和发展，企业年金作为重要的社会保障制度，得到快速发展。第三阶段是 20 世纪 70 年代中期至今，随着西方发达国家经济发展速度放缓以及人口老龄化程度加深，基本养老保险资金出现缺口。西方各国颁布了企业年金税收优惠政策，给予税收减免及投资收益延期纳税等政策，推动建立企业年金计划。年金业务进入黄金发展期，资产规模迅速扩大。
二、我国企业年金业务基本概念
我国《企业年金试行办法》指出：企业年金是企业及其职工在依法参加基本养老保险的基础上，自愿建立补充养老保险制度。符合依法参加基本养老保险并履行缴费义务、具有相应经济负担能力、已建立集体协商机制的企业可以建立企业年金计划；明确年金业务管理人为受托人、账户管理人、托管人和投资管理人；明确年金所需费用由企业和职工个人共同缴纳，其中企业缴费每年不超过本企业上年度职工工资总额的十二分之一，企业和职工个人缴费合计不超过六分之一；企业年金基金由企业缴费、个人缴费、投资收益组成，实行完全积累，采用个人账户方式管理。
我国《企业年金基金管理办法》 确立年金业务为信托模式、明确了运行方式、投资政策、监管制度和退出制度。我国《企业年金基金管理机构资格认定暂行办法》 指出企业年金管理机构的认定依据、认定原则和评审机制。
三、企业年金业务具有不可替代性
在我国，具有多种养老保障功能的产品或方式，比较情况见下表 2-1:
与企业年金最相似的是类年金产品，但整体发展不尽如人意。机构为一家机构的产品存在管理规范性不足问题，投资者为个人的方式存在投资专业水平不足问题。因此，我国企业年金业务具有其他产品或方式不可替代的优势。
2.1.2 我国企业年金业务管理概况
一、总体发展情况
我国企业年金业务发展历史较短，主要分为三个阶段：1991-2000 年，1991年国务院发布了《国务院关于企业职工养老保险制度改革的决定》，第一次提出建立企业补充养老保险并采用缴费确定型模式。1994 年开始，在试点城市开展企业补充养老保险。2001-2003 年，正式命名为企业年金，实行基金完全积累制，采取个人账户方式管理。2004 年，我国企业年金业务主管部门劳动和社会保障部颁布《企业年金试行办法》、《企业年金基金管理试行办法》、《企业年金基金管理机构资格认定暂行办法》等法律法规，对企业年金业务进行规范。从此，我国企业年金业务进入全面推进发展时期。
2010 年以来，我国企业年金业务进入迅速发展阶段：
2010 年 1 月 1 日-2013 年 12 月 31 日，受托管理机构管理资产金额从 907.4亿元升至 3545.7 亿元，四年间增加 2638.3 亿元，整体增幅达到 290.8%.
2010 年 1 月 1 日-2013 年 12 月 31 日，账户管理机构管理个人账户数从 1116万个升至 2056.3 万个，四年间增加账户数 940.3 万个，整体增幅达到 84.3%.
2010 年 1 月 1 日-2013 年 12 月 31 日，托管机构托管资产金额从 1974 亿元升至 6034.7 亿元，四年间资产规模增加 4060.7 亿元，整体增幅达到 205.7%.
2010 年 1 月 1 日-2013 年 12 月 31 日，投资管理机构管理资产金额从 1591亿元升至 5783.6 亿元，四年间资产规模增加 4192.6 亿元，整体增幅达到 263.5%.
二、主要管理机构
2005 年原企业年金业务主管部门劳动和社会保障部批准了第一批企业年金管理资格：受托 5 家，账管 11 家，投资管理 15 家，托管 6 家。见表 2-2:
2007 年原企业年金业务主管部门劳动和社会保障部批准了第二批企业年金管理资格：受托 7 家，账管 7 家，托管 4 家，投资管理 6 家。2013 年 11 月，人社部发布《关于延续及整合企业年金基金管理机构资格的通告》增加太平养老和农业银行账户管理资格，同时中信信托将账户管理资格转移给中信银行。
工行子公司工银瑞信、招行子公司招商基金、中信集团子公司中信证券都具有投资管理人资格。中信集团子公司中信信托具有受托资格。因此，工行、招行和中信银行实现管理人资格全牌照。至此，我国企业年金管理资格共 36 家机构具备 58 项业务资格。见表 2-3:
三、企业年金业务管理机构关系及职责
在我国，企业年金计划采用信托型运作模式，委托人与各管理人关系，见图 2-2:
企业年金业务各管理机构主要职责，见图 2-3：
四、企业年金业务市场结构
按照企业年金计划的形态，可分为单一计划和集合计划；按照受托管理模式，可分为法人受托模式和理事会受托模式；按照参与主体的不同，可分为中央企业和省属及以下企业。
单一计划是由委托人企业发起，选择受托人、账管人、托管人和投资管理人，建立单独年金计划；而集合计划是以受托人为核心，确定托管人、账管人、投资管理人以及投资组合，集合多家企业的年金计划。
法人受托模式是指企业年金计划委托人企业将年金基金运作管理等相关事务委托一家符合国家规定、具备相应资格的法人受托机构，由其行使处置和管理年金基金的模式；理事会受托模式是企业内部自行成立企业年金理事会承担本企业年金基金受托人的模式。
2.2 研究的相关理论综述
2.2.1 市场营销相关理论
20 世纪 60 年代，美国营销学学者麦卡锡教授提出 4P 营销学理论，分别由产品（product）、价格（price） 渠道（place）、促销（promotion）组成营销组合策略，4P 营销理论以满足市场需求为目标。后来又增加了权力（Power）与公共关系（Public relation），形成 6P 营销策略组合。产品指产品的实体、品牌、服务、包装。定价指基本价格、折扣价格、借贷条件、付款时间等。分销指分销渠道、储存设施、存货控制、运输设施。促销指与目标市场沟通的传播活动，包括广告、人员推销、公共关系和营业推广等。
1990 年，美国学者罗伯特·劳朋特（Robert Lauterborn）教授提出了与 4P营销理论相对应的 4C 营销理论。4C 营销理论以消费者需求为导向，目标是瞄准消费者的期望和需求，以追求顾客满意为最终目标。4C 营销理论的四项要素：
顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。
消费者需求和期望，了解、研究、分析客户的需求，而不是先考虑企业能够生产的产品；了解消费者满足需要愿意付出多少成本，而不是先给产品定价；消费者方便性，考虑客户购物过程中如何提供客户方便，而不是先考虑销售渠道选择；与消费者沟通，以消费者为中心进行营销，通过沟通，将企业内部外部营销进行整合，把客户和企业利益整合在一起。
美国学者唐·舒尔茨（Don E. Schuhz）以 4C 营销理论为基础，提出了 4R营销理论。4R 营销理论的四项要素：关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）和报酬（Reward）。4R 营销理论以关系营销为核心，侧重消费者忠诚。在业务、需求等方面与消费者建立关联，形成互助、互求关系，将消费者与企业联系在一起；面对变化的市场，满足消费者需求，企业建立快速反应机制，提高反应速度和回应力；从交易营销转向关系营销，从销售转向建立友好合作关系。目的是处理好与消费者关系，把服务、质量和营销结合起来，与客户建立长期稳定的关系，实现长期拥有客户；营销目标须注重产出和营销活动回报，营销活动的目的是为消费者及股东创造价值。
4P 营销理论、4C 营销理论和 4R 营销理论的大致内容及特点，见表 2-4:
21 世纪后，各类新产品与新服务不断出现，互联网、移动通讯工具、交通工具和信息技术不断发展，沟通渠道实现多元化，企业和消费者之间信息不对称的状态得到改善，跨国公司在全球范围整合资源。国内学者吴金明等提出了4V 营销理论。4V 营销理论的四项要素：差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）。4V 营销理论强调企业要实施差异化营销，使自己与竞争对手区别，树立自己的形象，将消费者进行区别，满足消费者个性化需求。4V 营销理论强调产品或服务具有更大柔性，能够针对具体需求予以组合，更加重视无形要素，比如：品牌、文化等方式满足客户情感需求。
2.2.2 营销策略选择
对 4P 营销理论、4C 营销理论、4R 营销理论和 4V 营销理论进行分析研究后，可以简要概述为：4P 营销理论侧重相近需求的规模营销、4C 营销理论侧重个性化需求的差异化营销、4R 营销理论侧重感觉需求的整合营销、4V 营销理论侧重柔性化的差异化营销。
银行企业年金业务营销的客户规模差距非常大，有中央企业、地方大型企业，也有小型企业。客户的需求差异性也非常大。通常中央企业和地方大型企业的个性化需求较多。同时，年金业务也是金融机构的一项业务，受到的行业监管及内部监管较为严格，不可能过于灵活。年金业务特性与 4P、4R、4V 营销理论的侧重点不太吻合，而 4C 营销理论侧重个性化需求的差异化营销，与年金业务特性更为吻合。因此，从年金业务营销的实际情况来看，营销策略更适用于 4C 营销组合策略。
2.2.3 SWOT 分析方法
在 1956 年，安索夫最早提出了 SWOT 分析法。SWOT 分析也称为 TOWS分析法和道斯矩阵，即态势分析法。SWOT 分析法通过将企业的内部因素优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）和企业的外部因素机会（Opportunities）、威胁（Threats）四大要素分别予以展开分析，将四大要素逐一列出，然后将这些要素相结合进行系统解析形成评价矩阵，得到相应结论。SWOT 分析法通过对企业内外部各方面情况的综合评估及概括，能够比较客观、准确地研究企业现实情况。优势分析和劣势分析主要是分析企业自身实力及其与竞争对手比较，而机会分析和威胁分析主要分析外部环境变化及对企业的可能影响。
2.3 研究现状综述
2.3.1 国外企业年金业务相关研究
在国外，很早就有对企业年金理论的研究，研究领域也比较广泛。大致具有代表性的理论有：米尔顿？弗里德曼 1957 年提出的持久收入假说和生命周期假说、基于企业文化的雇主父爱主义理论、人力折旧理论、美国如德 1913 年提出的延期支付理论、国家责任及限度理论等。这些理论注重对企业年金本身进行研究分析。
20 世纪 90 年代，瑞典等国的理论界学者先后提出企业年金“名义账户”概念，提出两类年金计划方式，分别为待遇确定型（DB 计划）和缴费确定型（DC 计划）。而目前我国采用的企业年金计划方式为 DC 计划，但在待遇支付环节，部分企业又明确员工的支付金额；Rade Liffe（1987）指出：企业年金本身特点决定企业年金对资金流动性要求并不太高。企业年金资金可以进行长期投资，对企业年金业务长期稳定发展具有意义[55];Michael W. Peskin（1997）提出，DB 型年金计划只重视年金资产的投资政策制定，容易出现缴费现值超出计划需要，而 DC 型年金计划只强调既定风险情况下的资产收益最大化，容易增加财务风险和财务成本，从而导致参加企业年金计划员工的待遇支付的安全性出现问题[56];Michael W. Peskin（1997）主张，若需要达到企业年金既节省资金支出又减少投资风险，就需要企业年金缴费者调整投资政策和缴费政策。投资政策尽量寻找可匹配的投资工具，需要关注负债的本质和结构[56].
国外企业年金研究主要侧重于企业年金本身研究、企业年金计划方式、企业年金特点、企业年金缴费政策及企业年金投资工具选择等方面。对国内企业年金的产生、计划方式选择和运行模式具有借鉴之处。
国外企业年金业务理论中关于银行企业年金业务的研究比较少，缺少企业年金业务营销策略的研究。
2.3.2 国内企业年金业务相关研究
刘玉梅，齐晓磊（2012）对我国年金业务发展和建立过程中所面临的问题进行研究，提出了年金业务面临企业内部动力不足、企业年金制度仍然不规范、税收优惠政策缺失、企业年金监管机制还不完善和资本市场不完善等问题[12];巴曙松、丁波（2010）指出虽然年金业务近年来取得快速发展，但总体上依然处于起步阶段，遇到不少发展困难。从商业银行自身角度出发，分析年金业务取得的成绩以及存在的问题，讨论了相应的解决思路[13];牛海（2011）对我国年金业务发展面临的问题进行研究，提出了年金业务发展的最大问题是中小企业年金发展缓慢，改善中小企业生存发展的经济环境是长期任务。需要出台税收优惠政策、降低中小企业建立年金的门槛[14];张超英（2014）对财政部发布的《关于企业年金、职业年金个人所得税有关问题的通知》 的个人所得税递延政策进行分析，提出年金覆盖范围扩大化、设计选择丰富化、支付方式多样化、风险管控规范化等优化策略[15];熊万玲（2010）指出中小企业覆盖全国 75%左右的职工，但中小企业仅占年金市场份额 1%,加快中小企业年金业务具有重要意义，分析中小企业建立年金的现状和困境，结合中小企业特点提出加快中小企业建立年金的策略[16];郭炳利（2011）针对年金基金管理多种运营模式进行比较，对受托、账管、托管、投资管理四个角色的组合予以分析，通过分析提出“2+2”、“2+1+N”、“3+1”三类模式既能适度降低运营成本，又能控制风险，而每个管理角色由不同机构承担的“4*1”模式的成本过高[17];晏秋生（2004）研究了银行企业年金业务，对年金业务结构、运作模式和现状进行分析，分析了对银行经营的影响并提出对策：按照集团控股公司模式，为年金客户提供综合服务是最佳选择[18];孟宁（2007）研究了我国年金业务，指出年金业务发展对我国建立和谐稳定社会养老保障体系具有重要意义，商业银行大力发展年金业务将发挥商业银行的优势，提升商业银行综合竞争力[19].
总的来讲，国内关于企业年金业务的研究还比较少，研究领域主要包括：
1.国外企业年金制度相关理论的介绍；
2.企业年金法律法规、监管和税收优惠的研究；
3.我国企业年金业务发展现状及存在问题的分析；
4.企业年金运行机制的研究，包括年金的缴费、投资和待遇支付等。国内企业年金业务研究中对于本研究的企业年金相关理论、税收政策及年金业务发展存在的问题具有启发意义。
国内关于银行企业年金业务理论研究比较少，与企业年金业务营销策略方面的研究也比较少，缺少银行企业年金业务营销策略的研究，也缺少交通银行企业年金业务营销策略的研究。
2.3.3 关于商业银行营销策略的其他研究
在国内，有一些对于商业银行营销策略的研究：
李英兰（2013）将建行吉林分行作为研究对象，在调查建行市场营销现状的基础上，以提高建行吉林分行的营销水平，提出营销策略，主要包括产品策略、渠道策略和促销策略，丰富了商业银行的营销策略[20];杨红娟、介斯瑞（2013）对工行云南分行营销模式进行研究，通过运用 SWOT分析法，研究分析了直接营销模式，并提出了相关改进建议[21];刘银行（2012）提出我国商业银行必须树立“以客户为导向”的营销服务与管理理念，从现实情况出发，突破传统银行产品和服务理念。“以客户为导向”创新产品和服务，对营销业务全过程予以重组，对营销管理机制进行再造，转变为国际一流商业银行[22].
商业银行营销策略研究主要是从所研究对象的实际情况出发，提出了营销策略，对本研究的营销策略研究具有启发意义。本研究将结合研究对象的实际情况制定营销策略。
