年金业务内外部环境评价

　　4.3 年金业务内外部环境评价

　　4.3.1 年金业务的内部环境评价

　　业界普遍认为：年金业务营销各项内部因素重要性：首先，管理模式、激励考核、账户管理能力、托管能力最为重要，工行、建行、中行近几年年金业务发展，这四项因素发挥了重要作用；其次，客户资源、营销人力投入数量对于营销的速度、成功率都具有重要作用；最后，渠道资源、产品研发对于营销作用一般。

　　从而，对年金业务内部关键因素进行分析：

　　1.根据业界调研及探讨情况，对关键因素设置权重：优势因素：账户管理能力、托管能力各设置权重 0.15,客户资源设置权重 0.12,渠道资源设置权重0.08,小计共 0.5 权重。劣势因素：管理方面、激励考核管理方面设置权重 0.15,人力资源方面设置权重 0.12,产品研发方面设置权重 0.08,小计共 0.5 权重。

　　2.结合业界调研分析情况，对交通银行总行年金业务关键内部因素进行评分，每项最高 5 分，最低 1 分。结合交通银行年金业务与其他竞争对手的比较分析，交通银行在账户管理能力、托管能力、客户资源方面均具有较大优势，与工商银行、建设银行、中国银行相比也并不逊色，评分为 4 分。渠道资源与工行、建行、中行相比略逊色，但比招商、光大银行等具有较大优势，评分为3 分。交通银行在管理、激励考核方面比主要竞争对手的劣势较明显，评分为 1分。人力资源和产品研发方面具有一定劣势，评分为 2 分。

　　3.交通银行总行企业年金业务内部环境评价矩阵，见表 4-18:

　　4.3.2 年金业务的外部环境评价

　　业界普遍认为，年金业务营销的各项外部因素重要性：首先，营销市场相对集中、竞争对手压力最为重要；其次，年金市场迅速发展、投资渠道逐步放开、政府鼓励发展企业年金业务对营销具有重要作用；最后，市场基本没有恶性竞争对于营销作用一般。

　　从而，对年金业务外部关键因素进行分析：

　　1. 根据业界调研及探讨情况，对关键因素设置权重：机会因素中企业年金业务市场迅速发展和投资渠道逐步放开各设置权重 0.15,政府鼓励发展企业年金业务设置权重 0.12、市场基本没有恶性竞争分别设置权重 0.08,小计共 0.5权重。威胁因素中竞争对手压力设置权重 0.3,营销市场相对集中设置权重 0.2,小计共 0.5 权重。

　　2.结合业界调研分析情况，对交通银行总行年金业务关键外部因素进行评分，每项最高 5 分，最低 1 分。年金业务市场迅速发展、政府鼓励发展年金业务、投资渠道逐步放开对营销意义重大，评分为 4 分。市场基本没有恶性竞争对营销形势较好，评分为 3 分。营销市场相对集中对营销策略选择具有较大影响，评分为 2 分。竞争对手压力对交通银行营销策略威胁重大，尤其是工行、建行和中行，评分为 1 分。

　　3.交通银行总行企业年金业务外部环境评价矩阵，见表 4-19:

　　4.3.3 年金业务的内外部环境分析总结

　　通过上述年金业务内部环境和外部环境矩阵分析，交通银行总行企业年金业务内部环境评价得分 2.62,外部环境评价得分 2.62.

　　根据内部和外部环境各权重总和为 1,每项关键因素得分最高 5 分，最低 1分，因此内部和外部环境总得分最高 5 分，最低 1 分，平均得分为 2.5 分。交行年金业务内外部环境得分均高于 2.5 分。说明交通银行总行企业年金业务营销的内外部环境比较好，能够较好地利用优势和机会，较好地规避劣势和威胁。交通银行总行应选择以客户为中心的 4C 营销策略，增加配置各类资源，全力推动企业年金业务营销，提升企业年金业务规模及企业年金业务市场占有率。

　　通过对交通银行总行年金业务营销策略选择的 SWOT 分析，实现了认清交通银行企业年金业务的市场地位，以便制定出相应的营销策略。