4.2 年金业务外部环境分析
4.2.1 机会分析
一、我国企业年金业务市场迅速发展
我国企业年金业务市场迅速发展为交通银行年金业务营销带来巨大的营销对象，是非常重要的机会。
预计到 2020 年，我国老龄人口数量将达到 2.48 亿，老龄化水平将达到17.17%;到 2051 年，老龄人口数量将达到最高值 4.37 亿[3].仅依靠基本养老金，无法满足养老需求。随着我国老龄人口数量不断增加，企业年金作为我国主要的补充养老制度，将迎来高速发展发展机会。
全国年金业务经过数年发展，截止 2013 年底，参加年金企业数 6.61 万个，参加职工人数 2056 万人，积累基金 6035 亿元[4].根据人社部发布的信息，2013年末我国企业户数约 1470 万户，全国城镇职工基本养老保险参保人数 32212 万人。即：建立年金的企业比例为 0.45%,拥有年金的职工占参保总数的 6.38%.
根据人社部发布的相关信息整理，2005-2013 年，企业年金参保人数及占参加城镇职工基本养老保险人数比重情况，即企业年金覆盖率，见表4-13和图4-9:
然而，丹麦、法国、瑞士等国年金覆盖率几乎为 100%,荷兰为 85%,英、美、德、加拿大等国约为 50%.我国年金覆盖率仍然很低。2013 年，年金资产规模占股市市值的 2.5%,而发达国家则占股市市值 50%以上。我国年金业务具有很大的发展前景。
根据人社部发布的相关信息整理，2013 年各省企业年金覆盖率：甘肃省最高为 16.4%;北京、云南、山西和上海分列第二至第五，均在 7%以上，各地区都具有巨大的年金业务市场。各省企业年金覆盖率，见下图 4-10:
可以看到，我国拥有巨大的年金业务市场，越来越多的企业将建立企业年金，企业年金覆盖率将不断扩大，年金业务的市场地位会不断提高。可以预见，银行、保险、基金等金融机构必将增加投入进行年金业务营销。
二、政府鼓励发展企业年金业务
我国政府一直鼓励发展年金业务，有利于满足客户需求、降低客户成本。
最近三年发布了多项重要文件。
2011 年 2 月，人社部发布《企业年金基金管理办法》，对企业年金规范和发展起到重要作用，明确了理事会成员连带赔偿责任，引导大多数企业选择法人受托模式，目前不断有理事会受托转为法人受托；扩大了投资范围和投资比例等。
2011 年 5 月，人社部发布《关于企业年金集合计划试点有关问题的通知》，集合计划具备了合法身份，改变了长期以来的模糊状态；集合计划可以根据 11号令允许的投资范围和比例进行投资，丰富了集合计划的投资渠道，有利于提高客户对集合计划的认知度，推动集合计划的发展。
2013 年 12 月，财政部、人社部、国税总局发布《关于企业年金 职业年金个人所得税有关问题的通知》，开始实施企业年金、职业年金个人所得税递延纳税优惠政策。废止《关于企业年金个人所得税征收管理有关问题的通知》、《关于企业年金个人所得税有关问题补充规定的公告》两份税收文件。递延纳税是在年金缴费环节和投资收益环节暂不征收个人所得税，在个人实际领取年金环节缴纳个人所得税，称 EET（E 代表免税，T 代表征税）模式，即后端征税模式。EET 模式是发达国家对年金业务普遍采用的税收模式。将会促使更多的企业建立年金，尤其大量中小企业。103 号文鼓励分期领取，分期领取时平均分摊计入各月，对每月领取额计征个税。而个人退休一次性领取年金个人账户资金，则不允许分摊，将领取总额单独作为一个月工资薪金所得，计征个税。但目前的现行税收制度仍然存在不足，需要进一步降低征收的个人所得税，比如：增加基数扣除金额或调整征收税率。
三、投资渠道逐步放开
近年来，企业年金业务的投资渠道逐步放开，有利于满足客户的投资需求。
2011 年，人社部发布《企业年金基金管理办法》，增加中期票据、分离交易可转换债、万能保险产品和权证投资品种。调整投资比例，流动性资产投资比例下限由 20%修改为 5%、固定收益类资产投资比例上限由 50%修改为 95%,取消国债投资比例不低于 20%的限制、权益类资产投资比例上限仍为 30%但取消了股票类投资比例不得超过 20%的限制。
2013 年，人社部发布《关于扩大企业年金基金投资范围的通知》，扩大投资范围：新增商业银行理财产品、债权计划、信托产品、特定资产管理计划以及股指期货。其中，商业银行理财产品、信托产品、债权计划以及特定资产管理计划，投资上限 30%,信托产品投资上限 10%,但如果是投资这四类投资品种的专门投资组合及投资这四类投资品种的养老金产品专门组合（有 80%以上非现金资产投资于该投资品种），则不受限制。《关于企业年金养老金产品有关问题的通知》（人社部发[2013]24 号）指出养老金产品是由年金投资管理人发行，面向年金基金定向销售的年金基金标准投资组合另外，《关于扩大企业年金基金投资范围的通知》规定了银行理财产品、信托产品、基础设施债权投资计划的发行主体：具有年金管理资格的商业银行、信托公司、保险资产管理公司及所属金融集团的其他控股子公司。意味着年金投资管理资格的部分放开，拥有基金公司、信托公司、资产管理公司的金融集团拥有了部分投资管理人资格，可以发行指定产品，但没有投资管理人资格。
比如：交通银行及交通银行子公司交银国际信托公司和交银施罗德基金公司拥有发行产品资格。若委托人要求投资管理人将企业年金资产投资于这些产品，交通银行变相拥有投资管理资格。
随着年金投资渠道逐步放开，投资收益将逐步上升，将会有更多企业建立企业年金。可以预计，在未来年金投资渠道将进一步放开。
四、市场基本没有恶性竞争
目前年金业务市场基本没有恶性竞争行为。在营销过程中，可以更加关注客户需求，从客户角度营销客户，而不是简单的价格竞争。
在前几年，由于年金业务客户资源相对于其他传统业务而言较少，导致各管理机构收费标准报价很低。尤其是单一计划大型客户的营销，经常出现零收费或几乎零收费的报价。年金市场处于恶性竞争状态，不少管理机构被迫战略放弃年金业务。
2011 年 2 月，人社部发布《企业年金基金管理机构基本服务和收费标准行业自律公约》，制定单一计划法人受托、账户管理、托管、投资管理的基本服务内容和管理费收费下限。《企业年金基金管理办法》规定了收费上线。管理费收费标准上限与下限，见下表 4-14:
此后在单一计划大型客户营销中，各管理机构的收费报价基本为收费下限，从而避免恶性营销竞争。
2011 年 5 月，人社部发布《关于企业年金集合计划试点有关问题的通知》，要求集合计划基本服务和收费标准应基本一致，禁止阴阳合同，禁止费用返还和折扣。此后，在集合计划客户营销竞争中避免恶性竞争。
4.2.2 威胁分析
一、营销市场相对集中
全国年金业务市场相对集中，不利于进一步营销业务较弱地区及中小客户。
从行业角度来看，年金账户数和资产大多集中在垄断行业及高收入行业，比如：电力、铁路、金融、石油、航运、煤炭等行业，大多为中央企业和地方大型国有企业。虽然中小企业也建立年金，但总体规模较小。根据人社部发布的信息，截止 2013 年末，中央企业年金资金累积 3197 亿，占全国 6035 亿资金总量 53%,中央企业参加年金个人账户数 786 万，占全国 2056 万账户数 38%.
从地域角度来看，大多集中在经济发达及资源丰富地区。根据人社部发布的信息，北京、上海和广东参加年金职工数均超过 100 万，32.5%职工数集中在华东地区，22.8%集中在中南地区，22.3%集中在华北地区。截止 2013 年末，上海、北京、江苏、山西、安徽、广东、浙江、山东、福建、辽宁十省共累积资金 1787 亿，占全国资金总量 30%,加央企资金占全国总量的 83%.上述 10省参加年金人数 693 万，占全国账户数 34%,加央企账户数占全国总量的 72%.
2013 年各省参加企业年金职工数量、各省企业年金资产金额情况、分地区企业年金职工集中度，见下图 4-11、4-12、4-13:
可以看出，近年来，年金业务主要集中在中央企业和地方大型国有企业，地区主要分布在经济发达地区，这些客户在营销过程中处于优势地位，具有需求个性化程度高、服务要求高等特点，营销竞争激励。2013 年末，中央企业职工人数 1762 万，地方省级国有企业职工人数 988 万[29].中央企业和地方国有企业的年金业务依然会较快发展，继续将是未来年金业务营销工作的重点。
另外，社会组织和事业单位也都属于大型客户或重要客户，客户需求个性化程度高、服务要求高，营销竞争激烈。
2013 年 7 月，人社部、民政部发布《关于鼓励社会团体、基金会和民办非企业单位建立企业年金有关问题的通知》，为开展社会组织年金业务提供了政策依据。具有政府背景的社会组织最易建立年金。2011 年 7 月，国务院办公厅发布《关于印发分类推进事业单位改革配套文件的通知》，其中《事业单位职业年金试行办法》是对《关于印发事业单位工作人员养老保险制度改革试点方案的通知》（国发[2008]10 号）的重要补充，为试点职业年金提供了制度依据。2011年 8 月，中共中央办公厅、国务院办公厅发布《关于进一步深化事业单位人事制度改革的意见》，指出到 2015 年事业单位全面建立聘用制度，普遍推行公开招聘和竞聘上岗制度。2014 年 7 月，湖北省人社厅发布《关于进一步深化全省事业单位人事制度改革的实施意见》，是全国第一份涉及全面深化全省事业单位人事制度改革的文件，将逐步取消学校、科研院所、医院等行政级别，分类推进事业单位人事制度改革。
虽然，社会组织和事业单位年金业务至今未有实质性进展。但随着中央对养老保险制度改革的推进，此两类年金业务将是未来年金业务的营销重点，其中事业单位企业年金业务很可能在 2015 年破冰。
二、竞争对手分析
竞争对手是交通银行年金业务营销的重要威胁因素，认清竞争对手，有利于针对性地营销客户。当前竞争十分激励，可以采取满足客户需求、降低客户成本、增强客户便利性和增强与客户沟通的营销策略。
1.竞争对手市场占有情况
根据《全国企业年金基金业务数据摘要（2013 年度）》，企业年金账户管理和托管市场占有情况如下：
（1）账户管理市场占有情况
2013 年末，全国账户管理规模 2056 万人。保险系账户管理人为国寿、平安、长江、泰康、太平五家保险公司，截止2013 年末管理个人账户数共 228 万，市场占比 11.1%.长江 74 万，系承接上海社保产生，随后减少，新增客户极少。国寿养老 119 万，市场占比 5%,主要由国寿自身年金及初期获得几家大型企业所形成。信托系账户管理人市场占比低于 1%.保险系和信托系机构竞争力量明显薄弱。五家保险公司主要开展受托和投资管理业务。
银行系账户管理人，截止 2013 年末管理个人账户数共 1800.7 万，市场占比 87.6%.工行 869 万，建行 321 万，中行 243 万，招行 141 万，交行 88 万，光大银行 88 万，上述 6 家银行合计 1750 万，市场占比 85%.工行规模市场占比为 42%,工行、建行和中行规模共 1434 万，市场占比 70%,三家银行具有巨大市场份额优势。
2013 年末账户管理市场份额情况，如图 4-14:
（2）托管管理市场占有情况
2013 年末，全国托管规模 6035 亿元。只有银行具有托管资格。
工行 2507 亿、建行 787 亿、中行 695 亿、招行 473 亿、交行 417 亿、农行305 亿，上述 6 家银行合计 5184 亿，市场占比 86%.工行规模 2507 亿，市场占比 41%,工行、建行和中行规模共 3990 亿，市场占比 66%.三家银行具有巨大市场份额优势。2013 年末托管市场份额情况，如图 4-15:
2.主要竞争对手基本情况
交通银行年金业务竞争对手是拥有账管和托管资格的机构，主要为工行、建行、中行、招行和光大银行。
（1）工商银行：总行养老金业务部为总行一级部，负责企业年金业务和职业年金、综合养老保障和其他养老金业务的发展规划、组织推动、产品研发和风险管控，承担受托管理和账户管理运营工作，现有员工 50 余人。总行资产托管部负责年金托管运营。全行 38 家一级分行均成立养老金业务专职服务团队，负责辖内业务的组织推动、市场拓展、服务和运营，各分支行配有专职、兼职营销人员和操作人员。全行年金服务人员总数约 1000 人。已为超过 3 万家企业提供年金服务。
（2）建设银行：总行养老金业务部为总行一级部，负责全行企业年金业务、类年金、职业年金和员工福利计划等养老金产品的业务发展和管理，承担全行受托和账户管理运营，现有员工 50 余人。总行投资托管服务部负责年金托管运营。全行 38 家一级分行均设立养老金业务分支机构，各分支行配备养老金业务团队，负责辖内业务的组织推动、市场拓展、服务和运营。年金服务人员总数约 1000 人。已为超过 7 千家企业提供年金服务。
（3）中国银行：总行养老金业务部为总行一级部，负责全行企业年金账户管理营销、产品、系统和运营，现有员工 44 名。总行托管及投资服务部负责年金托管业务营销、产品、系统和运营。各一级分行公司业务部或金融机构部均设有养老金业务专职团队，负责辖内业务的组织推动、市场拓展、服务和运营工作，约 130 人。二级分行以下设有年金业务专职人员。全行年金服务人员总数约 1000 人。已为超过 7 千家企业提供年金服务。
（4）招商银行：总行养老金金融部为总行一级部，负责全行企业年金基金受托管理、账户管理业务以及薪酬福利规划营销、产品设计和运营管理，现有员工 41 名。总行资产托管部负责年金托管业务发展、产品管理、系统建设和运营。全行 38 家一级分行均配备养老金业务服务团队，负责辖内业务的组织推动、市场拓展、服务和日常业务协调沟通，二级分行或支行均设有兼职人员。
（5）光大银行：总行公司业务部养老金管理中心为总行二级部，负责全行企业年金账户管理和托管业务的营销组织及管理，负责制定全行企业年金客户营销策略、客户服务、系统开发与维护、风险控制和账户运营。总行投资与托管业务部负责年金托管运营。设有北京、上海运营分中心及天津、大连、西安、广州、长沙五家区域运营分中心。账户运营人员总分行共配备 40 人。各一级分行尚未配备养老金业务团队，但配备兼职人员。
3.竞争形势分析
（1）组织架构：主要竞争机构非常重视发展年金业务。工行、建行、招行、中行均在总行层面成立一级部门，对全行年金业务规划营销、产品设计和运营管理，对各分行业务指导、考核指标及管理分行发挥着极为突出的作用。光大银行、浦发银行等在总行只在成立二级部门，这是这几年这几家银行年金业务发展速度落后于上述四大银行的重要原因之一。而交通银行实际是由总行的两个二级部门负责全行年金业务，两个部门协调成本较高对年金业务管理及业务营销造成较大影响。
（2）分行竞争力：年金市场中最强大的竞争对手工行、建行、中行，均采取“总部负责业务管理，分行负责具体营销、客户服务和运营工作”的运作模式。因此，三家银行的一级分行（省、直分行）拥有着一批精通营销、服务和运营的年金业务队伍，在与其他银行的营销竞争中具有明显优势。招行与交行一样采用分行负责营销和服务，不承担运营的模式，但招行各一级分行拥有一批精通年金业务营销和服务的队伍，仍具有明显优势。而交行各分行存在未设立年金业务队伍、新人很多，营销、服务和运营水平较低，在与上述四家银行营销竞争中明显处于弱势地位。
（3）营销投入及考核：各管理人营销竞争异常激烈，投入大大超过产出。各主要竞争机构仍采取降低收费标准，加大营销投入。交行与工行、建行、中行相比，在收费标准及营销费用投入方面存在较大差距。在营销过程中，经常出现收费标准较高，可使用营销费用较少的问题。考核机制决定业务的发展速度。当前年金业务投入产出仍不匹配，无法通过年金业务自身收入来调动分支行营销积极性。而考虑到年金业务发展前景及业务战略布局，主要竞争对手均将年金业务设置为重要的考核指标，通过加大激励考核力度推进营销。比如：
工行根据年金业务收入 10%予以激励；建行对新增客户按照企业户数和规模分别给予奖励，对于中央企业及省国资委下属大型企业额外配备专属营销费用；中行采取对年金业务实施负激励措施，使得分支行必须全力完成年金业务指标。
（4）营销手段：工行、建行、中行、招行四家银行在营销年金业务重点客户时，充分利用银行信贷资源优势，将年金业务绑捆信贷稀缺资源进行营销，在与其他银行营销竞争中占据较明显的有利地位。工行、建行、中行经常利用大型国有银行在固有对公业务领域的优势，对在其开立公司基本账户的大型企业实施公司业务、结算业务等业务与年金业务联动营销，为企业提供全方位服务。而交行在营销业务过程中，很少采用绑捆信贷营销或与公司业务部等部门展开联动营销，此点与交行未设立总行一级部门负责年金业务具有很大关系。
因此，交通银行年金业务营销面临着较大的竞争压力。
4.同业竞争比较
（1）单一计划产品：
众多中央企业和大型企业建立年金计划，大多设立单一计划。单一计划产品规模占据年金市场的大部分份额。根据人社部相关信息，2013 年末，单一计划受托资产规模4506.2亿元，占总受托资产84%;集合计划受托资产规模524.02亿元，占总受托资产 16%.
各管理机构都拥有很多单一计划，单一计划产品本身是由委托人年金计划招标所被动产生，通过激烈竞争所获得，个性化程度较高，营销、客户维护、运营成本均较高。近年来，工行、建行、中行、招行，在中央企业和大型企业的单一计划营销中获得很大成果，例如：工行获得中国石油账管和托管，涉及100 多万员工和 170 亿年金资金；工行获得中国石化账管和托管，涉及 80 多万员工；工行和建行瓜分铁道部所辖 18 个铁路局账管和托管，各获得 50%左右的账管和托管份额，铁路局项目是目前我国个人账户最多、资金规模最大项目，涉及 200 多万员工和 170 亿年金资金；工行获得神华集团账管、南车集团账管和托管、开滦集团账管、中煤能源账管；建行获得中国银联受托、中国化工集团账管和托管、国旅集团账管、中国电力投资账管、中国中铁受托和账管、包钢集团托管、保利集团账管、中国银行业协会托管、哈尔滨飞机工业集团账管；中行获得中铁集装箱运输公司账管和托管、中投公司账管、中国建筑账管、湖北省电力账管和托管、甘肃省金川集团账管；招行获得中国银联账管、东风汽车账管、中国海运集团账管。
近年来，交通银行在中央企业及大型企业的营销中也取得了不错业绩，但客户数量及规模存在不足。以账户管理业务为例：2013 年末，交通银行账管规模 88 万，其中集合计划规模 18 万，最大的五家单一计划分别为北京公共交通集团 10 万、大唐集团 10 万、中国交通建设集团 8 万、交通银行年金 8 万、昆明钢铁集团 3 万，合计近 40 万。
可以看出，工行、建行、中行在大型单一计划客户营销中具有十分明显的竞争优势，构成对交通银行营销大型单一计划的威胁。
（2）集合计划产品：大量中小客户加入各管理机构设立的年金集合计划。集合计划产品为标准化产品。管理机构集合计划业务拓展情况能够体现出各管理机构对于中小客户年金业务的重视程度及业务水平，对于未来年金市场的竞争具有重要意义。
3+1 集合计划：保险公司担任受托、账管和投资管理人，银行担任托管；2+1+N 集合计划：一家银行担任受托和账管，另一家银行担任托管，多家机构担任投资管理人。情况见表 4-15、4-16:
从上述二表可以看出，3+1 和 2+1+N 集合计划产品规模较小，除去长江养老集合计划（注：长江养老集合计划系承接上海社保存量所产生，属于特殊情况不予考虑）规模，3+1 集合计划合计账管规模 23 万、托管规模 35 亿，2+1+N集合计划合计账管规模 15 万、托管规模 27 亿。主要原因：一方面由于机构间存在合作竞争关系，这两类计划在结构上存在机构利益失衡，在合作过程中难免出现利益冲突导致客户加入 2+2 集合计划；另一方面由于银行没有足够的精力承担集合计划受托人职责，从而对担任集合计划受托人积极性不高。反而，保险公司在客户营销推荐和受托服务方面具有先天行业优势，因此银行与保险两类机构优势互补、资源共享，使得 2+2 集合计划产品成为主流模式。
2+2 集合计划产品，即：一家保险公司担任受托人及其中一家投资管理人，一家银行担任托管人和账户管理人。主要 2+2 集合计划产品机构为工行、建行、中行、交行、招行、光大，上述银行 2+2 集合计划产品情况，见表 4-17：
从上表可以看出，六家主要机构的 2+2 集合计划合计账管规模 118 万，托管规模 268 亿，其中工行具有绝对优势，均占总规模 50%左右。交行超过建行、中行位列第二，交行具备一定营销优势，重视中小客户营销，也说明交行与保险公司合作较为顺利。但中行、建行的计划规模接近于交行。
因此，交行在中小企业年金业务营销中具有一定优势，但面临工行、中行、建行的威胁。
