摘要
医药行业与国家的政策关联度非常高,近年来医药改革对我国医药行业产生了深远的影响。医改过程中国家政策的密集出台,国家对医药商品的价格管控,药品集中招标采购,基本药物制度等都促使医药市场格局不断改变,而医药营销渠道的格局也随之而变。医药营销渠道是联系医药企业和药品终端消费者的纽带,营销渠道选择的正确与否直接关系到市场营销的兴衰,企业经营的成败。医药营销渠道是医药企业的战略资源,能够为医药企业带来持久的竞争优势。
本文阐述了国内外营销渠道相关理论,以本人曾工作过的S制药公司为例,通过对S公司营销渠道现状分析,以及对渠道成员间的权力结构失衡,渠道利益分配不合理等问题的研究,并结合相关的市场营销渠道理论,为S公司的渠道管理策略提出一些个人建议。
关键词:医药营销渠道;渠道管理;渠道策略
目录
第1章绪论
1.1选题的背景及选题意义
1.2国内外研究进展
1.2.1西方研究进展
1.2.2我国的研究进展
1.3论文的主要研究内容与研究方法
第2章相关理论综述
2,1营销渠道的定义
2.2医药营销渠道的概念
2.2.1医药产品生产商
2.2.2医药中间商
2.2.3药品销售渠道分类
2.3医药营销渠道的管理
2.3.1医药营销渠道绩效评估
2.3.2绩效评估的内容与方法
2.3.3医药渠道成员的激励
2.3.4医药渠道冲突化解
2.44P 理论
2.5PEST分析模型
2.6波特五力模型
2.7 SWOT分析模型
第3章我国药品营销渠道的模式及宏观环境分析
3.1我国医药行业发展现状
3.2我国药品营销渠道模式的发展
3.3我国现阶段的药品营销渠道模式
3.3.1区域经销商制
3.3.2代理制
3.3.3 直销制
3.4我国药品营销渠道宏观环境分析
3.4.1 政治法律环境
3.4.2经济环境
3.4.3 社会环境
3.4.4技术环境
第4章S公司营销渠道的现状及内外部分析
4.1S公司全球概况
4.2S公司中国发展概况
4.3S公司的产品线
4.4S公司营销渠道的现状
4.4.1渠道的模式
4.4.2渠道的维护
4.4.3渠道的管理
4.5S公司五力模型分析
4.6S 公司 SWOT 分析
4.6.1优势
4.6.2劣势
4.6.3机会
4.6.4威胁
4.7S公司产品生命周期分析
第5章S公司营销渠道存在的问题
5.1营销渠道模式的不健全
5.2经销商选择与更换标准不合理
5.3渠道成员的管控不力
5.3.1 渠道权力结构失衡
5.3.2渠道利益分配不合理
5.4渠道冲突日益体现
5.5终端渠道销售增长乏力
第6章S公司营销渠道管理策略
6.1 S公司销售渠道的模式优化
6.2建立系统的经销商管理机制
6.2.1建立经销商分类机制
6.2.2经销商的合理选择
6.3加强S公司的渠道成员管理
6.4调整S公司的渠道激励政策
6.5S公司的渠道冲突管理
6.6S公司营销渠道的终端销售促进
6.6.1S公司的医院终端销售促进
6.6.2S公司的药店终端销售促进
第 7 章结论
参考文献
