第4章 中小企业 SAP 最佳业务实践的应用方案
4.1 导入环节的策略研究
前面我们看到了中国企业在信息化过程中常见的一些问题。有的问题是在策略和战略层面的，是企业领导认识和大环境造成的。从ERP的实施来说，问题最先出在系统的选型上。选型与实施的关系就好比是：选型是战略，实施是战术。如果战略指导思想错误，再好的战术都无法完成目标的实现。那么，就让我们先来谈谈 ERP导入环节的方案及注意事项。
4.1.1 放低身价，改变方式
对于预算相对紧张的中小型企业来说，ERP的选型工作必须具有高度的针对性并能够尽可能快地产生效益，那么中小型企业的信息化水平落后，管理层对ERP知识的局限，往往会要求有可演示的系统，用实例来向他们展示未来的场景。这就有如没有美术功底的平头老百姓要装修自己的房子，即便心中有对家的勾勒，但苦于无法表达自己的需求，那么设计师的一张手绘图或是效果图就将成为双方沟通最为有效与直接的方式。但在售前阶段就有一个演示化的系统，在传统的 SAP 产品销售及其他 ERP产品的销售中，几乎是不可能办到的事情。这里有关乎SAP本身的复杂及人力成本的投入，更为主要的原因是：传统的SAP是一个完全定制的系统，如果不是有着相同行业背景与实施经验的售前顾问，几乎是不可能的任务。但SAP 最佳业务实践解决方案有着丰富的内容和承载这种内容的形式，它有封装行业解决方案，它有着丰富的方案文档，那么就为“演示系统”这一新的售前方式提供了可能。售前顾问可先通过文档的学习来了解客户行业的共性与特性，运用SAP 内部演示系统和脱线的演示屏幕录像功能－“SAP 最佳业务实践ITUTOR”来进行现场 的演示。顾问完成可能通过丰富的文档和实际操作演示活灵活现的展示出一个符合客户需要的该类型企业的数据、配置和业务处理过程。再也没有过去那种 SAP 能做什么，到底怎么做那样只能从文档层面的解答。潜在客户看到的就是将来能通过 SAP 最佳业务实践解决方案里面的安装文档和配置文档配合咨询服务实施的业务场景和系统情况。从使用 SAP 最佳业务实践这里开始，SAP 的 ERP 选型再也不是一个仅仅看重 SAP 品牌或者看重 SAP 在行业领导地位的一个结果，是一个真正反映 SAP 解决方案水平和内容的客观理性选择。
相信这样的一个售前过程，一定是可以落到纸面，而且实际高效的相互交流过程。
4.1.2 提升高度，引领为主
对于占中国企业总数95%以上的中小企业而言，资金少，规模小，管理体系不规范是需要面对的最重要问题。它们选择ERP的目的，则是在此基础上理顺生产资源，提高生产效率。
在这里我要谈一下我参与售前及实施的一个项目-飞翔化工。当时被问到要选择怎样的企业资源管理系统方案的时候，飞翔的CEO-李季仔细的和 SAP 的销售顾问以及实施方的销售经理反复浏览回顾和分析了SAP 最佳业务实践里面的功能和流程实现，“最佳业务实践”这个概念和里面包含的强势的意义当然的打动了飞翔SAP 客户的心。当他面对多个ERP系统的选型，以及SAP不同的实施厂商时，“最佳行业方案”，“最佳业务实施”使客户认识到，他从我们这里获取的不单单只是一个ERP的系统，一个冷冰冰的IT建设，他能得到的是想最好的业务实践方式，这就是 SAP 的最佳业务实践。简言之，客户不但可以选择最好的软件系统，而且还可以选择 SAP为这个阶层企业度身定做的解决方案。
有了这样的强势概念，毫无疑问的我们拉近了与客户的关系，让客户感受到，我们从他们的角度出发，目的在于帮助他们更好的了解企业信息化的目标和使用的信息化产品引入策略。SAP 最佳业务实践解决方案里面最重要的一个概念就是模组化的概念。每一个 SAP 最佳业务实践解决方案的国家基础版和行业版本都是由这样的概念组成。在最底层是系统基本配置，然后是国家和地区的本地化配置模组，然后是一般流程包括采购销售和制造流程模组然后是行业特色的行业模组。基于 SAP 对每个行业解决方案的细分，其它的 SAP 渠道合作伙伴会进一步在每个行业提供行业内更为细分的解决方案。此外在解决方案之外还存在着那些跨行业的 SAP 最佳业务实践解决方案，比如客户关系管理系统、SAP 最佳业务实践解决方案和供应链管理 SAP 最佳业务实践解决方案等。这些最佳业务实践解决方案可以和 SAP 最佳业务实践解决方案基础版和行业版构成更大尺度的模组化概念。基于这样的在解决方案之上和之下的模组化概念，潜在的 SAP 用户完全可以按照 SAP 最佳业务实践解决方案之间的构成和内部的分层来按需定制自己的企业信息化战略和企业信息化实现目标和步骤，而避免盲目的投资，真正达成按需购买需要的软件系统和系统实现所花费的咨询服务。
例如一个国内的前店后厂的企业只要按照 SAP 最佳业务实践的中国基础版就能够满足需要，如果在未来客户需要进一步的理顺客户关系，完全可以再购买客户关系管理的 SAP 最佳业务实践解决方案，以此方法，可分步实现企业的信息化目标。一个为汽车行业配套的生产型机械加工企业可能就可以参照中国普通版和机械加工行业版以及汽车行业版来分步骤实现企业的信息化。这里的这些行业版 SAP 最佳业务实践解决方案的存在既帮助潜在客户降低了项目风险又达成了信息化目标的分步走。
4.1.3 将蓝图设计提前到导入阶段à降成本，减风险
由上一节不难看出，SAP最佳业务实践基于传统的ASAP实施方法论， 将具体的资源分派及任务内容做了调整，以下是SAP最佳业务实践的路线图：【图4.1】
从红框可以得出，解决方案的制定及演示都化归到评估周期内，由一到两个资深售前顾问进行，交付一整套端到端的业务流程方案。业务的蓝图设计80%在评估阶段完成，并能按中高层的意愿为风向标进行设置与定义。将优秀的资源集中在评估阶段，用较短的周期，集中的针对企业中高层进行调研分析，通过方案演示，直接与高层对话，并分析与标准方案之间的差异，进行修正及Delta方案的敲定。确定实施中的方案范围。减少在项目实施过程中，由于客户方关键用户视野局限以及实施团队顾问行业水平的问题而导致的项目方向及技术偏差风险。简而言之，我们通过重组ASAP实施方法论中的作业顺序及资源配比，降低企业应用SAP软件的难度，同时降低企业的软件的总拥有成本TCO(Total Cost of Ownership)。从系统选型开始，SAP最佳业务实践就可以帮助企业进行很明确的系统功能和模拟实施方案的比较。
更新后的方法论应如下图所示：【图4.2】
由上图可以看出，从项目的风险及成本来看，引进最佳业务实践后，风险与成本都有了相应的调整。对于客户方来说，只用负责实施周期的成本，而实施周期的缩短直接降低了客户方的资金压力。对于实施方来说，调研和方案设计的工作也转移到了售前部分，虽然售前周期的延长加大了实施方的成本，但一般在售前期间，都只有一到两个资深顾问非全时处理，这部分资深顾问的成本一般为公司固定成本，并不会随项目本身而有所增减，从这个角度来说，实施方并未加大压力。相反的，以项目为基础所招纳的顾问由于资历门槛的降低（资深à普通），单位成本就所下降，同时周期的缩短，也为实施方的盈利做出了保证。
另外，由于SAP最佳业务实践包含了如何安装及使用这些最佳业务实践的相关文档，从一开始的系统功能选择方面就已极大地降低了企业投入成本的风险。很多企业的传统SAP实施都是从一个空白的SAP系统基础上开始的。而现在，有了SAP最佳业务实践，几乎做到了“所见即所得”，极大地提高了沟通的效率，当然，项目实施过程中的风险也大为降低。可以说，从项目准备阶段，可以利用已有的SAP最佳业务实践演示系统；到了业务蓝图阶段，讨论中自然地把系统使用和培训结合起来；接着在系统实现阶段，由于之前在业务蓝图讨论过程中确认的系统设计和文档都可以加以利用，又极大缩减了时间投入；到了最后的上线准备阶段，由于用户已经熟悉了学习软件界面，用户培训变得更为顺利。
4.2 实施环节的策略研究与方法推荐
4.2.1 系统构架研究
相对于传统的实施方法，新的方法论做了如下的修改：
(1)利用 SAP 最佳业务实践代替了 SAP IDES 系统进行项目培训。
(2)利用 SAP 最佳业务实践实行业务蓝图的制定(3)利用已有的 SAP 最佳业务实践进行了蓝图的实现并实现了项目加速。
(4)提早进行了用户培训和个体业务的测试以及主数据的录入。
(5)从整体上加速了项目的实施。
为了实现这样的实施我们使用了如下的系统架构：【图4.3】
我们采用了如下的步骤来制定系统架构：
(1) 安装空白的 SAP 最佳业务实践的系统。
(2) 按照文档和项目范围安装 SAP 最佳业务实践种子系统和客户范围 100，并保留所有系统改动（Change Request）(3) 拷贝种子系统的客户范围到沙盒客户范围 110 建立沙盒。同理建立培训用客户范围。
(4) 利用系统复制或者利用相同系统当作开发系统并新建开发用客户范围 200。
(5) 利用手工实施管理指南来改动系统或者通过安装最佳实践系统步骤在开发客户范围 200 来完成项目定制。
(6)利用定制转移系统来把系统改动从开发机转移到质检客户范围 300 预装生产系统的客户范围 600。
利用了这样的系统架构，项目小组可以快速的实现培训，沙盒和定制的并行执行，并且利用了质检系统和预生产系统进行严格的缺陷控制和质量检验。
以下是分析最佳业务实践在各个项目阶段的使用方法及策略
4.2.2项目启动及准备阶段的方法及策略
4.2.2.1 实施团队进行行业特性与方案学习前面章节提到过实施团队行业水平的问题、以及实施团队在实现 ERP 的过程中不能认识到既有企业流程的局限，往往也是造成企业ERP失败的原因。而SAP 最佳业务实践解决方案里面和原有的传统SAP实施方案不同的就是已经集成了 SAP 的开发部门对 SAP系统的配置经验和手段，也就是说，大量的咨询服务已经被 SAP 中国研究院产品化了。每当用户打开一份 SAP 最佳业务实践解决方案的文档 CD 和配置 CD并把里面的内容安装到系统服务器上，这里凝结了 SAP 开发机构－SAP 中国研究院的深度配置和流程开发的精华就被传递到了客户的系统里面。客户再也不用花冤枉钱给不熟悉 SAP 系统的资浅顾问练习和开发这些已有的流程和配置了。当然也意味着虽然企业没有钱请到业界最资深的咨询顾问服务商也可以利用有着一定水平的咨询顾问，只要这个咨询顾问经过 SAP 最佳业务实践解决方案的培训知道如何使用 SAP最佳业务实践解决方案就可以把他们不知道的流程和配置在客户系统里面实现。通过和SAP 最佳业务实践解决方案里面的业务场景和业务流程的对照，客户和顾问都可以自觉的把自己的流程和先进的凝聚了世界先进行业和先进国家企业信息化经验的行业和一般流程学到手。
4.2.2.2 实施团队内部方案演练及模拟利用售前顾问对需求了解以及方案的定义，由顾问配合 BASIS 顾问选中相应的Coding Block, 业务情景方案，设置组织架构，生成基础配置方案。在 IDEAS 系统中进和内部系统学习及演练。在到达客户现场前，做好充足的功课，了解客户公司背景，行业特点，方案特点。以减少在实施中的风险。
4.2.2.3 项目启动阶段的主要工作内容及理想周期【表4.1】
4.2.3 项目蓝图阶段的方法及策略
4.2.3.1 建立原型系统基于 SAP 最佳业务实践解决方案，项目组可以快速地搭建起原型系统，这意味着咨询顾问在较短的时间内（其实在项目准备阶段已搭建好）即可将经过 SAP 多年验证的行业客户的最佳基本业务流程在系统中得以实现。配有最佳业务流程的原型系统为咨询顾问与客户搭建了沟通的桥梁，咨询顾问可以随时通过系统的演示与客户-进行有效的沟通，客户方的氏的关键用户能够更快地熟悉系统并了解 SAP 系统如何帮助企业优化业务流程，这些为业务蓝图的讨论及项目中的业务流程设计的确认奠定了坚实的基础，降低了因客户与咨询顾问的沟通问题导致对业务流程理解的不一致性而为整个 ERP 项目所带来的风险（在过去的很多项目实施案例中，我们可以看到客户谈的是实际业务流程，咨询顾问谈 ERP 系统，因为双方沟通的不顺利严重地阻碍了整个 ERP 项目实施的进行，这已成为 ERP 项目实施不容忽视的问题。
4.2.3.2 设计业务流程由于关键用户在项目前期已接受基于 SAP 最佳业务实践解决方案的培训，在业务蓝图阶段，与实施的咨询顾问讨论则更具有针对性，从客户角度而言，他们能够更为有效合理地提出他们的业务需求，而咨询顾问也可以更轻松地理解客户的实际业务需求，在配有 SAP 最佳业务实践解决方案的系统中随时作以调整，与客户进行有效的沟通，从而，客户能够对将来的业务与系统的结合拥有更多的主动权，而这种结合由于是基于 SAP 最佳业务实践解决方案，其具有合理性与可行性，这也是整个项目成功的关键因素。【表4.2】
4.2.4 项目实现阶段的方法及策略
基于SAP 最佳业务实践的业务蓝图确认后，系统的调整可以较为顺畅地进行，避免了业务蓝图阶段因客户与咨询顾问对业务及系统理解差异而造成对项目实现的影响。在此基础上，项目的测试也进行得较为顺利。由于提早了对关键用户的培训，使得最终用户除了获取咨询顾问的培训内容以外，也可以通过与关键用户的沟通帮助更快地接受系统。【表4.3】
4.2.5 项目上线及交付阶段的方法与策略【表4.4】
4.3 本章小结
本章节对比分析SAP 最佳业务实践与SAP传统解决方案以及实施方法论的差异，提炼出一套适合于中小企业所使用的SAP 最佳业务实践，并在系统的各个阶段进行分解，力求指导我国中小企业落到实处的使用此产品，解决前面章节中的问题，达到快速实施，即快速配置、快速实施、快速应用、快速见效的产品。
不可置否的是，通过本章节的研究，可以得出SAP 最佳业务实践解决方案就是最好的适合中小企业进行企业信息化的 SAP 方案，是应按本章中的实施方法进行推广的。
