五、舍弗勒公司分销渠道管理方案的实施
(-)实施前期准备与步骤
实施前期准备主要分两部分,一部分是公司内部人员的培训工作,因为在实施后,公司内部人员主要工作包括开发新经销商、代理商,评估经销商、代理商。这时候需要内部成员熟悉注意成本控制,开发技巧,以及评估标准和淘汰升级原则。另外一部分是对公司外部中间商的通知、培训、平复不满情绪解决中间商矛盾工作。
主要实施步骤:
(1)分销渠道部门建立。可以从公司内部挑选或者公司外部招聘专业分销渠道人才两种办法结合,因为公司内部人员对企业的经营销售情况都比较熟悉,而企业外部专业分销渠道人才对开发、管理分销渠道又比较专业,两种人才结合组成的分析渠道部门可以互补长短。
(2)通过培训对全体分销渠道成员树立正确的成本控制的观念和分销商幵发、沟通、挑选、评估技能和标准。通过统一培训对渠道全部人员对成本控制有一个清晰的认识,因为在改变以往公司以直销加上经销商的销售模式后,主要以经销商和代理商模式为主,整个供应、生产、销售都会产生成本,而分销渠道的成本控制从企业内部延伸到企业外部,从渠道管理部门扩展到整个分销系统每一个环节,能够节省分销运营成本最后都会在企业利润中体现。通过为了日后顺利开展工作,还要对全体分销渠道成员进行分销商的开发、沟通、挑选、评估相关技能和以及相关淘汰升级原则标准进行统一培训。
(3)建立分销渠道监督部门,建议从公司领导层、市场部、渠道部、财务部等各部门抽调一些经验丰富、责任心强、执行力强的人员组成一个渠道成本控制、工作监督和指导小组,主要负责分销渠道全体成员的成本管理工作,包括定期分析分销渠道成本状况、制定成本管理制度、监控耗费比较大的成本项目、审核相关部门费用预算、协调公司内外分析人员的矛盾和问题以及对分销部门工作的培训、指导和监督工作,对一些出现偏差的工作提出及时的纠正和建议。
(4)不断优化分销渠道政策、成本控制体系,分销商代理商考察评估体系等工作。经过一段时间的实施,对以往工作进行总结,对分销渠道政策进行改进,然后发现成本控制体系,分销商代理商考察评估体系中出现的问题,并给予不断优化的工作。
(二)实施难点与解决措施
实施难点主要有三方面,一个是开展前对现有旧模式到新的分销模式,全体分销成员的转变工作,另外一个是对分销工作的深入开发和推进,第三是对分销渠道政策、成本控制体系、分销商代理商评估体系的完善。主要解决措施重点在于专业分销渠道管理人才的培养和发现。其次通过培训、沟通、指导等等方式,让分销渠道全体成员与公司形成统一思想,对问题矛盾进行一一化解。再者加强与分销各部门成员、分销商代理商、客户加强信息反馈工作,只有及时准确的掌握各方面信息才能正确的做出判断和优化工作。
(三)实施后的评估和完善
通过对内部外部各渠道成员的季度、年度绩效各项工作指标进行评估工作,对现有的渠道成员和渠道结构进行效率和效益评价,在大方向以及各省市具体细节上确定最合适的分销渠道框架,通过科学的评估指标体系,选择出优秀的分销渠道成员,逐渐淘汰比较差的成员,对表现一般的成员给予指导帮助,以达到公司和分销成员双赢的目的。
