第 5 章 银江股份有限公司发展战略定位与路径
5.1 SWOT 分析法在银江股份有限公司的应用
5.1.1 公司自身的特点分析
从杭州起家到走向全国，目前银江已基本完成“跑马圈地”过程。银江股份本是一家为杭州交警支队服务的本地化服务公司，从2007 年起，银江开始走出杭州，借助杭州智能交通的成功模式，将本地化服务理念推广到全国各地。在2009年上市之后，公司在福建、江西、安徽、江苏、山东等华东五省市相继成立了全资智能交通子公司：一是作为项目服务，二是作为二次营销的服务。截止2009年底，银江共在华东、华南、华中、华北、西南五个区域16个省市开拓了交通业务。在之后2010-2012年，公司继续加快全国性布局步伐，2012 年，银江又新增加了广东和西安的智能交通子公司，截至到2012年12月底，除了西藏和吉林外，银江智能交通业务已覆盖29个省市自治区，截止2013年6 月底，公司的智慧交通业务已经覆盖了全国115个城市，这标志着银江的“跑马圈地”过程已基本完成。
从银江全国扩张的模式来看，公司的发展战略主要是以全国全资子公司为基准，全力致力本地化服务，以点带面覆盖全国市场：银江采取总部模式转到分公司模式，整个集团提供行业解决方案、整体行业产品、研发平台；公司通过设在各地的全资子公司，实现本地市场开拓、本地化项目实施以及售后服务。通过这种方式，实现多点辐射，解决公司过快发展后的资源消耗、能源被动。
银江毛利率稳步提升，营收、利润增速“剪刀差”逐步缩小，公司业绩驶入快车道。跑马圈地初期，基于智能交通“诸侯割据”的行业特性，银江的省外扩展采用了以“合同质量”换“合同数量与规模”的方式，即牺牲利润争取项目，从而迅速打开市场、做大规模。随着“跑马圈地”的结束，从2012 年下半年开始，公司的市场策略发生了显着变化，开始从单纯重视订单金额转向订单质与量的并重，即由“重规模”开始转向“重效益”,对销售人员的激励也由考核合同额转向考核合同毛利润与合同回款，主动回避了部分风险较大、利润率较低的招标项目。因此，从2012 年下半年开始，公司订单质量明显提升，公司毛利率开始稳步回升，从而带动公司的营收、利润增速“剪刀差”逐步缩小。随着公司更加重视订单质量，以及金额较大且工期较长的智能交通项目毛利率提升效果得以体现，未来公司毛利率回升的态势将得以延续。
5.1.2 公司市场竞争对手的特点分析
现阶段，我国智能交通产业的各环节均处于起步阶段，行业集中度较低且区域性十分明显，整体上呈现“诸侯”割据的竞争格局。根据中国交通技术网统计，2012 年城市智能交通行业前4 名企业仅占全年市场规模15%,市场份额排名前列的企业占全年市场规模不足5%.造成如此格局的主要原因是：
1.行业标准制定严重滞后，技术门槛较低；2.市场容量大，需求分布区域广，存在地方保护主义，造成行业低水平的竞争；3.多数企业集中于模块产品生产及工程建设阶段，使得细分市场众多，市场集中度较低，整个行业中没有处于绝对市场领先的企业。
从行业的发展趋势来看，拥有核心技术优势的综合型业务、整体解决方案提供商能够面向各类厂商和业主，提供相应智能交通产品、解决方案及工程建设及后期运营维护服务的智能交通解决方案，具有较为广泛的客户基础和市场范围，将在整个市场中占有主导地位。随着市场进一步规范以及业务的整合，市场资源也将逐步向该类企业集中。
5.2 公司的 SWOT 分析
前文中，通过查询有关资料和在公司内部进行大量调研，了解掌握了公司有关信息，对银江股份当前所处的政治环境、经济、市场环境、行业环境以及公司的内部环境有了基本的掌握，已经具备了应用 SWOT 分析法来详细分析银江股份面临的机会与威胁，自身的优势与劣势的条件，因此，本节中将对公司进行 SWOT 分析，并以此为依据，制定公司的竞争战略。
5.2.1 公司面临的机会与威胁
根据上文的分析结果，将外部环境的各个影响因素一一列举，并判断其是机会还是威胁，详见表5.2银江股份外部环境分析。【1】
从上表中可以总结出，银江股份所面临的外部环境的机会和威胁。
机会
政府推动智能交通建设具备极强的内在动因。作为智慧城市建设的一个重要组成部分，智能交通的核心在于解决城市道路拥堵和出行安全问题，提高城市承载能力和运行效率。无论从民生还是经济发展角度看，智能交通都是政府目前推动意愿最强的细分领域之一。交通拥堵问题目前成为制约城市发展最为突出的问题之一，百姓出行体验已成为考验政府能力的重要指标之一，有效解决交通拥堵和交通安全问题成为政府必须要面临的挑战。
经济角度，可分为三个方面：一是通过智能交通手段有效解决交通拥堵、环境污染及交通安全等问题，可以避免由此造成的巨大潜在经济损失；二是智能交通建设本身即能创造就业和经济效益。智能交通所涉及的产业链非常广泛，从高清视频监控、车载导航，到收费管理系统、城市交通诱导、车辆管理终端等，以及产业链上下游其他行业，都是智能交通的掘金点；三是智能交通建设可增加地方财政交通罚没收入。
在过去的十多年中，政策始终像一只无形的手，从技术、资金、市场等各个方面对智能交通发展给予了全方位的支持，成为推动我国智能交通产业快速发展的主要力量。
从行业的发展趋势来看，拥有核心技术优势的综合型业务、整体解决方案提供商能够面向各类厂商和业主，提供相应智能交通产品、解决方案及工程建设及后期运营维护服务的智能交通解决方案，具有较为广泛的客户基础和市场范围，将在整个市场中占有主导地位。随着市场进一步规范以及业务的整合，市场资源也将逐步向该类企业集中。
威胁目前智能交通缺乏统一的行业标准，技术门槛高较低。根据《2012年年中国城市智能交通市场研究报告》城市智能交通行业参与者众多，2012年智能交通行业中标企业数量达到1813家，同比增长27%.若再加上软、硬件厂商，则数量会更多。同时，市场需求分布区域广，存在地方保护主义，从表我国 ITS 主要公司列表中即可发现，公司在其经营所在地的市场占有比率相对较高。
5.2.2 公司自身的优势与劣势
优势
银江股份能从区域性小公司逐渐发展成行业具有一定影响力的公司，有其自身独特的优势。
高技术、全产业链企业将成为智慧城市建设和运营的主流，高技术保证实施，全产业链保证建设规划和运营。智慧城市建设是一项庞大、长久系统工程，具有跨部门、跨行业、跨平台等特点，实施难度较大，且建设没有特定模式可用，没有特定规律可循，没有现成的经验可以借鉴，同时又需要形成适合系统长期有效发展的运营模式，以保证系统的稳定性和效果。银江股份资质齐全，技术行业领先，同时在多个行业标杆案例中树立品牌形象，产业链布局涵盖智能交通、智能医疗、智能建筑等智慧城市建设的多个领域。
公司控股股东银江科技集团的主要业务包括科技产业园和产业孵化器，这两项业务和智慧城市建设有互补作用。集团在各地投资成立科技园同时投资新兴产业，为地方政府创造利税和就业，并获得科技园开发和企业投资收益；地方政府为改善投资环境进行智慧城市建设，优先考虑银江股份，形成正向循环。
同时，上市公司具备融资优势，资本的力量在银江股份的发展过程中扮演着非常重要的角色：创业板上市使得公司完成了第一次质的飞越，公司完成了从区域性智能交通厂商向全国性智能交通综合解决方案供应商的蜕变；再融资的落地，将助力公司完成从智能交通厂商向智慧城市整体解决方案提供商和运营商的第二次华丽转型。
劣势
公司资源整合及规模扩张后带来的管理风险和资金风险。随着公司资源整合和全国市场战略布局的实施，公司业务规模的不断扩大，各类订单项目在全国各地的不断增多，覆盖区域更广，使公司充分及时地掌握全国各地项目现场工程进度、安全、质量、人力资源配备等方面信息的难度进一步加大，同时公司对资金的需求也越来越大，从而给公司带来一定的经营风险。
核心技术人员流失风险。伴随着行业技术的不断更新和市场竞争的不断加剧，相关技术人才的竞争也日趋激烈，如果公司不能有效保持和完善核心技术人员的激励机制，将会影响到核心技术人员积极性、创造性的发挥，也会影响到核心技术团队后备力量的建设，造成人才流失，从而给公司的生产经营造成不利影响。
总结一下银江股份自身的优势与劣势，如表5.3所示。【2】
5.3 银江股份有限公司的发展战略定位
5.3.1 竞争战略的匹配
通过对银江股份内外部环境的分析，将其优势、劣势、机会和威胁按照 SWOT 分析矩阵进行整理（表5.4 银江 SWOT 矩阵分析），便于更加全面、直观的了解银江股份内外状况，进而分析出如何从优势和机会中看到发展前景，如何克服劣势，避免外部环境的威胁。【3】
根据企业的优势、劣势、机会和威胁，可以组合成四种不用的战略，SO 战略、WO 战略、ST 战略、WT 战略，见表 5.5 竞争战略匹配表。
5.3.2 SO 战略
SO 战略是利用企业的机会和企业自身的优势的战略组合模式。企业要在激烈的市场竞争中保持优势，应善于利用企业自身的机会和所具备的优势，才能拓展企业的市场份额。SO 战略所采取的措施包括：
（1）在国家加快城镇化进程，出台各项政策支持智能交通和智慧城市发展的大背景下，公司在利用控股股东资源优势的同时，可以积极拓宽融资渠道，利用资本市场平台和政策支持的机会，通过公开增发或者发行公司债券募集资金。
（2）深挖智慧城市市场，创新商业模式。公司将紧紧围绕智慧城市建设浪潮，持续跟进智慧城市顶层规划设计和智慧城市及其相关领域的总包业务。
（3）公司坚定推行基地战略、事业部战略，不断探索区域内新领域和领域内新业务的发展思路，将通过技术创新、商业模式创新两方面的探索，进一步增强公司在智慧城市各细分领域的核心竞争力，努力打造智慧城市总包业务模式的样板工程，逐步实现公司在智慧城市产业上的整体战略布局。
5.3.3 WO 战略
WO 战略是企业利用外部环境的机会，克服企业内部劣势的一种战略模式。面对外部环境提供的良好机会，而企业自身又无优势来匹配，在这种情况下，企业唯一能做的就是着力克服自身的劣势，抓住外部发展机会。
在国家大力支持智能交通和智慧城市发展的大背景下，为了确保公司总部及时了解和掌握全国范围内各类项目的安全、进度、质量、人力资源配备等情况，公司将进一步加强各区域营销中心的建设力度，同时引进职业经理人对公司进行更专业的企业管理。同时，针对各类工程项目，实施本地化服务和属地化管理的政策措施，切实保障工程质量和进度，做好区域中心管理的管理工作，尽可能地规避因规模急剧扩张带来的潜在管理风险。在同时完善公司治理结构，建立现代公司治理制度。将企业员工的短期激励与长期激励相结合，培养高素质、国际化的人才。
5.3.4 WT 战略
WT 战略是直接克服内部弱点和避免外部威胁的战略。企业在没有优势条件应对的条件下，着重考虑劣势因素以及威胁因素，努力使这两个因素都趋于最小，努力回避一切风险。
在技术是公司核心竞争力的背景下，公司把对外部高端人才的引进和对内部骨干及后备人才的培养提到战略高度，建立了完善的人才聘用及管理、激励制度，并通过股权激励计划来稳定核心技术人才队伍。同时积极参与行业各项标准的制定，成为行业的标杆企业。公司需持续密切关注国家政策和相关法律法规规章制度在智慧城市建设方面的变化，选择地方财政和信誉情况较好的地区开拓业务市场。
5.3.5 ST 战略
ST 战略是根据自身优势（S）和外部威胁（T）情况组合而制定的战略。ST 战略所采取的措施包括：
由于智能交通行业业务技术壁垒不高，毛利率较低，盈利水平主要取决于公司规模效应所带来的成本覆盖，因此公司需不断扩大规模。
由于市场容量巨大，需求分布广，公司应大力推进移动扩张战略，逐步完善华东、华北、华中、华南、东北的五大营销平台，建立覆盖全国的销售、服务体系。从而降低客户集中度，分散单一市场风险。
5.4 竞争战略的选择
5.4.1 指导思想
公司致力于智慧城市建设，立足于“保障百姓安康，推动城市进步”的企业使命，通过多种途径的信息技术和产品的自主开发和行业应用，长期专注于为智慧城市各个细分行业用户提供信息化和智能化的整体解决方案。未来几年将抓住中国智慧城市建设的机遇，充分依托上市公司平台，积极研究产业链战略，寻找产业相关企业进行业务合作和投资并购，整合优势资源，实现资本、技术、产品、市场、服务的全面提升，不断提升公司整体实力水平，力争成为中国智慧城市建设领域内的领军企业。
5.4.2 发展战略目标
公司将立足于主营业务，重点发力智慧城市及其细分领域总包业务，着重于研发实力和产品竞争力的提升，积极开拓全国市场，整合智慧城市产业链，致力于智慧城市产业联盟的建设，为政府提供智慧城市整体解决方案。同时，提高企业管理水平、深入企业文化建设，努力实现公司稳健发展。
5.4.3 竞争战略的选择
（1）利用资本市场，壮大公司实力公司将根据资本市场发展状况，结合公司实际需求，选择合适的机会积极合理地利用各种再融资政策，增加公司资产，壮大公司实力。
（2）深挖智慧城市市场，创新商业模式公司将紧紧围绕智慧城市建设浪潮，持续跟进智慧城市顶层规划设计和智慧城市及其相关领域的总包业务。公司坚定推行基地战略，事业部战略，不断探索区域内新领域和领域内新业务的发展思路， 将通过技术创新、商业模式创新两方面的探索，进一步增强公司在智慧城市各细分领域的核心竞争力，努力打造智慧城市总包业务模式的样板工程，逐步实现公司在智慧城市产业上的整体战略布局。
（3）持续整合研发力量，助力公司可持续发展公司将进一步整合研发力量，实现研发资源共享，优化研发团队，继续开展前沿技术研究、专利及知识产权的申报，从事应用技术和产品的开发，为今后的可持续发展提供原动力。同时，公司将依托浙江银江研究院有限公司和北京银江智慧城市规划设计院有限公司的研发平台，借助于院士专家工作站和国家博士后工作站技术平台，与国内着名高等院校、科研院所和行业专家学者进行紧密合作，积极申报各项国家级、省部市级科技项目，加大自主知识产权和领域技术创新的研发工作，为公司各项业务开展， 提供强大的技术支持，实现自有技术的市场化运作，提高自有技术的品牌知名度，提高市场占有率。
（4）贯彻全面预算，强化资金管理公司将继续做好全面预算管理，加强绩效管理和精细化管理，深入分析公司成本的发生和构成，制定相关的费用管理和控制措施，促进人均效率提升，并围绕授权、审计、问责机制，定期回顾并跟踪落实，建立对目标结果的监督和评价，以持续降低成本来谋求更大的市场竞争优势。继续应用从合同执行全流程加强应收账款管理的管理手段，并通过加强对账期较长的应收款的回款和清理工作，提升资金周转率。通过加强对业务部门综合回款率的考核，持续改善公司现金流，增强公司营运能力。同时，公司将继续与银行等金融机构保持良好的合作关系，稳定银行融资渠道。
（5）优化人才队伍建设，营造文化润心良好氛围。人才是企业发展的根本动力，是企业的核心竞争力。公司将推进人才战略实施规划，加强研发人才、技术人才、管理人才的储备；将广开进贤之路，打造科学的晋升通道，提高公司选人用人的满意度；将加大对公司各部门中层管理者、储备干部的培训力度，开发适合公司的后备干部的系统培训课程； 将继续优化“123”人才培养制度，储备“456”人才队伍，为公司的长足发展打造一支素质过硬，管理水平较高的人才梯队。同时，公司将坚持“以人为本”作为企业文化建设的核心，打造人文关怀、和谐向上、追求真善美的企业文化。通过文化润心，激发员工的内在创造力，实现企业价值和员工价值的和谐互动、共同提升。
（6）完善优化机制，规避企业风险公司将继续重视并提升企业风险防范意识，通过进一步完善机制、优化流程管理，提高风险预控能力，对可能产生的各种风险进行识别、衡量、分析、评价，并适时采取及时有效的方法进行防范和控制，确保公司持续、稳健、高效发展。
