第7章 国药集团山西公司第三终端市场操作案例
7.1 山西市场分析
山西省总人口 3247.80万人,二甲级医院500余家,全省约有3500余家零售药店,太原市零售药店己达到1276家。网基本药物即城市、城乡结合部以及农村地区的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院(所、中心医院)、诊所1821家。全省医药销售金额达200亿人民币。鉴于此,未来山西第三终端市场保有量将会占比到整个山西医药销售的50%以上山西目前市场概况:【1】
7.2 山西主要区域渠道分析【2】
7.3 辉瑞制药与国药山西省公司的合作项目
对外机会点:
2013年韩制剂产品进入山西基本用药目录国药山西为山西区域指定配送商国药山西在临汾,阳泉,运城,长治,吕梁,大同已经建立分公司国药山西2013年组织机构重新调整,针对地市销售设立专职销售团队国药山西销售人员业务能力强:为上游客户提供目标客户招标、区域开发、商品定位及政府资源等服务,而且,能保障代理品种、协议品种等销售的稳步提升,以及与上游客户共同维护、管理。
对内机会点:
山西市场f丐制剂增长幅度比较稳定,每年增幅30%以上,2011年公司品种总销量为850万,2012年总销量为1200万,预计2013年韩总销量将突破1600 万辉瑞制药有两大国际知名品牌的OTC药品在全国市场口碑极佳,另外有公司的广告在本地销售效果极好。同时韩制剂品牌在中国有着十几年的历史,知名度高。优质的品质使其在老年人中有着良好的口配。
随着韩制剂品牌广告的推出,更大大提升了品牌的知名度。
优秀的专业推广队伍。
优质的商业配送服务,良好的客户关系。
以上分析可用SWOT分析如下：【3】
基于以上条件2013年开始,辉瑞制药与国药控股山西有限公司开展了针对山西第三终端市场双向合作战略,为期3年的营销项目。本案例真实体现了第7章第三终端营销策略制定与实施的市场实践。
