第3章 新城咨询有限公司竞争战略的制定
3.1公司定位与战略目标
3.1.1新城咨询有限公司市场定位
个性化培训的概念是指以个性化培训课程为核心，独立形成有自己的训练计划明显的品牌。并且培训模式多样化，培训课程核心是开发的课程培训活动。先有一个培训计划，然后招生，组织个性化培训。但受欢迎的课程，可能缺乏针对性，这样很难继续促进经济增长，只能增加投入，其缺点是明显[27].为改变现状，一些训练机构开始探索培训产品的变化训练模式，并釆取另一新的培训模式即体验式培训模式。培训机制正在完成营销的时代转型：企业营销的发，从最初的、项目时代逐渐发展到现在的以客户为中心的时代，可提供个性产品公司时代。
时代营销休验以客户为核心，通过发现顾客的真实需求满足客户独特的个性化的产品或服务。这种项目是时代的过渡时期的产品营销经验，也导致培训管理是各种各样的，目前的市场主要为个性化培训项目，培训课程由老师提供。培训市场定位如图 3.1 所示。【1】
在许多企业中，总经理培训讲师是个组织或合作伙伴。这群人在多年积累的行业专业技术基础上，为客户（企业）提供了擅长这门课程的技术。
咨询和培训公司的品牌营销是培训公司的增长趋势的高级阶段，高级产品本身以外的公司已经开始创建一流的培训品牌。虽然也会注意讲师，但是这一群人更关心的价值是培训流程（包括客户的咨询需求，定制提供培训课程，以及后来的跟踪服务）。这种培训公司幵发一个咨询式培训，通过各种途径咨询和现代先进的诊断系统（企业）客户，找到客户的真实的需求和实际经验，然后撰写咨询报告，向广大客户提供整体业务解决方案，以便让一个培训特定的系统来解决问题业务。这个咨询培训的想法是使可持续的竞争培训公司品牌，为广大客户提供可能不是最好的产品（如着名的讲师课程），但保证是广大客户最合适的（因为根据定制）[28].
要发展目前的培训，一个是训练方法，传统的训练方法是课堂培训，然后现在是一个各种形式的培训，包括网络学院，培训客户的网站，以及一些专门定制的培训项目，二是现在各种信息方法。第三，现在集成多种培训方法：经验、案例类型的训练方法，如分析的综合运用。客户管理和感觉将突出培训市场的激烈竞争，培训客户体验管理和服务更重要。有时候，你不需要强大的广告找客户，准备好仔细体验服务可以留住老客户。如果牢牢握住手中的核心客户，并开发新客户，这个培训业务肯定会做得更好。培训机构培训的学生管理和服务更好，经常连续服务大客户，提供学生和增值服务，发挥学生的广告，这样的效果好。
质量第一，价格第二：随着培训市场的发展，越来越多的大公司已经慢慢形成了忠诚度，顾客愿意选择配合的高端培训机构。在这个选择的过程中，价格来说，仍然是一个重要的因素但质量体系越来越受到关注，企业开始关注高质量的培训和反馈的影响，低价劣质的培训课程将没有出路。髙水平的顶级教练，企业的战略合伙人，教练的进入对企业有价值的培训，企业就需要更深层次的培训，慢慢将建立双方之间的相互信任，这种性质的价格不是最重要的因素。培训需求，将更加细分，企业培训的需要更多的细分的系统，详细的培训需求分析，培训计划准备，将突出的关键。有人认为，现在的培训要求将详细计划所有人，对企业培训定制个性化市场已经出现。同时，与培训需求的精化，个性化培训公司会更倾向于专业分化。定位首先要确定目标客户及目标市场，根据目标客户及市场来明确未来的品牌的传播对象。只有对目标客户做深入了解，才能在其心智中找到合适的定位，占据其心智阶梯。
3.1.2企业目标的确定
工程造价是属于土木建筑方面的，因为每个工程都会需要造价预算，就这个工作而言是必不可少的，所以对于造价这个行业来说也是十分可观。中国建筑特别多，就拿北京奥运会，这么庞大的一个工程怎么会不需要专业造价预算方面的人呢？还有什么安装，土建，市政等等，都需要用到造价的，这可是关乎民生的事情，重要而且严谨。根据国家统计局不完全统计，目前社会各行业如：房地产行业、工程安装企业、工程项目管理企业、工程施工咨询公司对造价人员的需求就超过30万人。新城咨询公司的目标--实战权威，行业标准，打造广州最专业的造价培训--实战教学的倡导者！全部是以实际项目作为教学，以传授一门一生相伴的技术为基础，以学会独立工作为目标的培训，让学员培训完就可以独立做预结算工作。
新城优势：唯一有外接造价咨询业务和外接监理项目的培训学校…-实战权威，行业标准，随到随学，做外接项目。特色--每月一班，白班，晚班，周末班同时开班，报一个班，可免费参加其它班的学习！新城价值--新城出来的造价人：层次高，人品好，手段强！新城的核心培训是土建造价综合实战培训。学会后能独立工作，凭本事凭手段找到工作！就业率95%以上，为就业率最高的工程培训。
全部是以实际项目作为教学，以传授一门一生相伴的技术为基础，以学会独立工作为目标的培训，让学员培训完就可以独立工作。
新城培训是以实操性丰富的老师总结的工作经验和如何工作的角度授课，并形成理论和教案，全部以实际工程及实战练习为手段，在一个个项目实战中手把手的传授，不知不觉、快乐充实的实践中学成。
新城培训不同于软件公司的培训，既包含又优于软件公司的培训，软件公司的培训只是教你如何使用软件，教会的是软件本身，即使学会了软件操作，还是无法正确开展工作，由于工程实际的不同按软件公司讲述的传统思路达不到实际工作中的精度、深度、熟练度和工作的兼容度，往往漏洞百出、工作中产生居多疑问和错误。我们的培训结合工程实际一步步进行，教会的是工程预结算本身和软件的有机结合体，不仅使软件操作非常熟练，使之成为自己独特的与工作完全匹配的兼容性、运用性工具，而且是在正确理解工程施工、算量原理、套价原理、预结算编制原理、软件应用原理的基础上用软件准确的进行工作。
新城培训不同于学校讲课式的培训，学校讲述大多数是理论，即使理论基础扎实的优秀人员也只能说明他理论功底较好，但是无法做预结算工作，因为学校讲课式的培训缺乏工作时的场景和条件，比如没有完整的图纸、定额、工具书，专业不具体不深入、软件不具体不深入等等。我们的培训是以学会工作为目标，理论结合实践的培训，针对性强、专业性强，即满足工作所需的精华理论，又有对软件的熟练操作，更为难得的是理论结合实操深入、全面、强化的完成预结算工作。
新城培训不同于考试机构，他们的培训主要是针对考试或继续教育的培训，即使考取了相关证书，也只能说明考试通过了，不能代表有这个方面的工作能力。
我们的培训是以学会做工程工作的能力培训，即使没有证书也可以做该方面的工作，同时对有些考试帮助很大，比如造价员考试，通过我们的实战工作能力培训，对这类考试的实务考试科目帮助非常大，可以达到一举两得的效果。
3.2公司竞争战略形式比较与选择
3.2.1企业竞争战略方案的类型
中国现在是开放的社会，常常在行业中有激烈的竞争，但因为消费者接受种教育培训经的需求多，培训消费市场可以容纳多个品牌。增长的企业在市场经济发展过程中，需要继续提高自己的竞争策略，以提高其竞争力和有效的竞争，需要结合自己的需求，选择独特的竞争策略。
市场挑战者的竞争策略：挑战市场第一位置，需要占主导地位的竞争，因此，战略的策略是使用市场挑战者。为了实现企业的目标，根据企业的资源和力量的水平挑战者可以适当的使用正面，以及侧面攻击，后方攻击三个综合形式。如新东方使用侧翼战略，不断引进新产品，寻找市场的差距，应对培训市场，挑战留学市场的领袖。
领先的市场推广目标和竞争战略：市场领导者为了维持市场第一位置，为了保持市场规模，以市场份额增加和维护市场份额为终极目标，选择防守或竞争战略的竞争战略包围。企业的在所有主要方面独特的优势，创造新产品，产品开发的新用途，扩大产品使用频率和增加客户的数量，并打开一个新的市场。
市场追随者的目标和竞争：为了获得高收益，本公司为了避免种占主导地位的积极的竞争，与占主导地位的种状态保持和平，这一市场领域的市场追随者使用或遵循种竞争战略，并专业化管理战略规划。可以选择密切关注，并可能选择服从。适应战略的第二层次，或更低端的集团公司，等等。可以选择的策略是产品细分专业化、市场专业化等方式。
创新为核心的模式操作。通过创新产品，模式创新来保持市场领先地位。增加更多的使用价值和通用服务，而不是仅仅通过低廉的价格与竞争对手竞争。虽然是市场竞争的重要手段，其综合竞争力也必然是非常低的。保持领先的市场份额。产品的竞争力，市场份额高，成本低，独特的产品，使企业在市场上受益于在市场上保持领先地位。
通过激烈的市场竞争，发展自己的独特优势。这些优势包括市场营销、产品管理和企业文化优势，金融优势，等等。企业战略设计和企业战略的调整方法是指为了实现任务和战略目标，为企业领导提供决策方案进行方案规划，是多个团队设立咨询组织，吸收相关人员参加的客户企业和个人设计，经常讨论总体规划方案。方案设计的要求：首先，对企业的任务，规划和设计各种企业领导的目标是可行的方案分析和选择。第二，企业解决重大经营问题准备的关键战略计划。
咨询集团准备多种可行的战略计划，应当组织论证和分析，依照共同的方法，即咨询组织方案的比较为客户企业高层提供决策和选择[29].
3.2.2公司竞争战略方案的选择
3.2.2.1完善内部组织机构一个优良的组织结构是企业可持续发展的有力保障，是企业战略目标实施的基础。一个企业要想在激烈的市场竞争做强做大，就必须从组织结构上对企业的进行重新改造，以适应环境的需要。这就要求企业将为实现企业战略目标而必须进行的各项活动进行分类，对每一类活动任命负责人，让其对从事的活动拥有一定决策权，进而对各分类活动间的关系，这样就构成了企业的组织结构。因此，要有效地实施战略，就必须要建立适宜的组织结构，以使其与战略相匹配。它们之间的匹配程度如何，将最终影响企业战略的效果与效率。对新城咨询院有限公司来讲，主要从优化部门布局上进行改进。
调整后新城咨询院有限公司的机构分为五部分：
（1）工程咨询业务。由工程咨询一部和工程咨询二部继续原来承担的业务；设立一名业务副总，具体负责日常工程咨询业务的管理。
（2）咨询外其他业务。主要是指环境影响评价部、用能评估部和招投标代理部分别承担的业务，这些业务类型和内容比较分散，由专门一个业务副总负责。
（3）职能部门。包括原来的综合办公室、总工办；将原来的档案室和出版部合并为一个部门一文秘室，负责日常文件印刷和文件整理存档；新设立专门的市场营销部，专门负责市场营销工作；设立一名协调能力强的副总负责日常管理。
（4）财务室和人力资源部。新设立人力资源部，由于财务和人事的独特性，将财务室和人力资源部单独设立，由院长亲自负责。
战略计划的选择：第一个策略是逐渐增长的战争策略。这一战略，核心是公司坚持在过去和现在目标本身，决策往往是继续奉行类似目标。每年企业渴望成长，增长率是相同的。此外，公司经常继续提供与之前相同或相似的产品和服务。
稳定增长战略的风险是相对较小，很多企业愿意采用该策略，特别是对于那些资源企业变化不大的。利润保持稳定增长的市场份额，或增加缓慢，适合许多企业。
第二种策略是发展战略规划方案。追求增长规划的企业，产品销售和利润增长为主要特征，超过市场平均速度，经常开发新产品和新市场和，不断扩大企业规模，而不是被动的适应环境的变化，通过提供新产品或新发现培养消费者需求。
增长战略会改善企业的管理结果，研究表明，投资收入成正比，扩张企业规模和积累的经验能增加企业的整体效益。关注的是使用增长战略的企业应该有以下基本条件：有丰富的资本存量。甚至在短期内终止规划策略，仍然可以保持其一贯的高端地位，企业的外部环境，尤其是政府支持方向和企业增长战略是相合的。
企业选择性规划的发展增长有以下三个：密集增长战略。指企业增加快于过去的增长。这路策略是可用于市场渗透的一种方式，企业采用更强大的措施在现有市场上增加销售：维护现有客户的基础上通过改变营销渠道，如价格策略和促销方式变化，等等，使原来的顾客是更多购买该企业的产品，竞争对手公司各种竞争意味着赢得客户。也试图刺激和诱导不会购买企业的产品的客户产生购买意愿。也可以正常运行市场开发方式，通过扩大规模，进入一个新的细分市场，扩大现有产品的销售。如扩大销售区域，由一个区域销售扩展到销售全国各地，甚至由国内销售扩展到国际销售。增加目标市场，规划一个新的细分市场，也是发展市场的有效方式。产品开发也是一个选择，通过提供新产品推向市场或增加现有产品的吸引力以满足消费者的需求，实现企业销售增长的目标密集增长战略时，企业在市场上有大量的增长前景，企业往往可能会提高效率，倾向于釆用向前整合，水平整合几种形式。
多元化发展战略，也称为增长的多样性，被称为公司试图增加产品和类别和品种，充分发挥自己的特点，人，钱，物质资源，充分利用，降低风险，提高综合效益。多元化的主要方法有同心多元化、水平多元化、经营多样化三种形式。
第三个策略是紧缩策略。公司在经济衰退期间或企业财务困难。目的是危机转移到其他战略的计划，作为一个结果，是短期的过渡计划。公司削减成本、提高资本使用，减少在一个特定的产品或产品品牌的投资，投资到另一个新的另一个增长领域。减少高成本，低利润，成长的未来是不好的或不重要的部分企业产品。
