第1章绪论
中国高净值客户财富管理业务市场潜力巨大,发展迅速。当前银行业在该市场占据了绝对的主导地位,信托公司、独立财富管理公司凭借各具特色的产品和服务优势也获取了一定的市场空间。
当前,证券公司的传统业务的利润空间日益收窄,但证券公司经过多年的发展,资本实力不断增强,业务资质日趋多元化、基础功能不断完善、产品和服务手段越来越丰富,已经具备了和银行、信托等机构在高净值客户财富管理市场进行竞争的实力。国内不少先进证券公司已经进入该市场,并取得了飞速的发展。
1.1研究背景及意义
面对机会与挑战并存的巨大市场,证券公司如何发挥优势、弥补劣势,在高净值客户财富管理市场获取竞争优势,是当前试图进入和已经进入这7市场的证券公司面临的现实问题。
本文以作者供职的ZY证券公司为研究对象,结合该证券公司在高净值客户财富管理业务方面的实践经验,进行了综合分析,给出了该证券公司在高净值客户财富管理市场的竞争策略。本文对该证券公司未来业务的发展具有现实指导意义,也为证券行业其它公司提供了经验范例和理论参考。
1.2文献综述
财富管理业务发源于欧洲,兴旺于美国。欧美财富管理业务起源早,加上金融混业经营的环境,财富管理业务在欧美获得了巨大的成功,相关理论研究也较多。
在财富管理业务的概念界定上,欧洲银行联合会财富管理咨询亚务主任罗杰.H.哈特曼(Roger H. Hartmann) (2010) [1°]认为财富管理是向富有客户提供的一揽子金融服务,从对象上看客户主要是富有的个人及其家庭,从内容上看,提供的产品的服务宽泛,包括经纪、核心银行业务、借贷、保险等传统业务,还包括非金融资产、结构性与选择性投资等产品,还提供税收与信托、设计规划(金融,遗产,养老金,慈善)等服务。美国金融管理学会(AmericanAcademy of Financial Management,简称 AAFM) (2008) [ii]认为,财富管理是集合运用大量不同的金融产品的服务。鲁铁(2007)⑴的研究认为,在美国财富管理是指对可投资资产在100万美元以上的个人进行资产的保险、增值、避税、继承等个性化服务,财富管理和私人银行基本上是可以互相替代的两种提法;我国台湾地区金融监督管理委员会(2005) 给财富管理业务的定义为:“财富管理业务系指银行针对高净值客户,透过理财业务人员,依据客户需求作财务规划或资产负债配置,以提供银行合法经营之各种金融商品及服务。前项所称高净值客户之畚件,由银行自行依据经营策略订定之。”张云峰(2005)[25]的研究总结了财富管理业务的特点:一是长期性,即财富管理是对客户人生财务目标的长期规划和管理,一.是客户的特定性,即财富管理的客户都是经过蹄选的“高端”客户,三是服务的个性化,四是提供的是服务,不仅仅是产品。
从以上的研究我们不难发现,财富管理面向的客户主要是高端客户,即可投资资产较大的客户,财富管理业务操作需要使用多种金融产品,为客户提供的是一揽子的综合服务。
在财富管理的业务模式和发展策略上,罗杰.H.哈特曼(2010) 认为美国财富管理模式主要是双轮驱动:交易驱动经纪业务和投资产品驱动,欧洲的财富管理模式集中在建议与排他性上。饶小飞(2010) [3]的研究认为,加拿大财富管理业务模式成功的关键在于客户关系管理,即赢得客户、服务客户和巩画客户关系。鲁鉄(2007)⑴的研究发现,美国财富管理业务经营架构现状是向前后台分离的模式转变,产品经理与客户经理分设,在岸业务和离岸业务互动;美国金融管理学会(2008)[11]认为发展财富管理的需要具备三个必要要素:一是服务提供商,二是渠道,三是产品。
中国的财富管理市场仍然是银行占据主导地位,国内对于财富管理业务的研究以商业银行为对象的较多,对商业银行财富管理业务策略的分析方法主要是基于SWOT分析框架。费伦苏(2008) [26]的研究认为,我国商业银行发展财富管理业务的内部优势在于拥有本土市场长期培育的大量优质客户,对本土市场更为了解,劣势在于财富管理人才匮乏、业务体制不健全、产品开发能力不足以及IT系统支持效率提升不足等。美国金融管理学会(2008) [11]认为中国还没有真正意义上的私人银行,无法满足富人们财富管理的需求。中国财富管理业务的困难在于:高素质人员严重匮乏,理财产品结构单一,售后服务和财富规划鲜有涉及。王苏民(2010) [6]分析认为我国商业银行财富管理业务所面临的外部机遇在于中国社会财富的日益增长,居民收入的迅速提高,人口老龄化趋势和零售银行业务的蓬勃发展,外部挑战在于金融危机的频繁爆发,利率改革的快速推进、汇率改革等。中国的特殊国情也决定了客户的需求特征不同,这方面的研究也主要集中在对于商业银行财富管理业务的影响上。蔡粤屏(2000) [16]认为我国开展财富管理业务的主要困难在于个人理财观念的限制,金融市场欠发达,金融产品匮乏,金融创新限制过多等方面。美国金融管理学会(2008) [11]认为中国富人们在理财上倾向于两个极端:大约70%的资产以现金或以类似现金的方式持有;偏好高风险、高利润的投机行为。中国银行要获取富人的信任,尤其是那些经历过很多风险的富人们的信任非常关键。
中国的证券公司相对较为弱小,进入高端客户财富管理市场很晚,这方面的研究文献相对较少,研究深度不足,主要集中在证券公司向财富管理转型的研究,以及开展财富管理业务模式方面的研究。耿庆武(2010) [8]的研究指出证券公司向财富管理转型是一个整体运营和管理制度改造的系统工程,涉及证券公司业务前后台的组织架构再造,和业务流程的分解、整合、创新与再生。
高国华(2010) [9]的研究提出证券公司开展财富管理业务的优势在于拥有投资银行、资产管理、投资顾问等专业资质与人才。李东亮(2011) [7]的研究总结了证券公司财富管理业务的三种模式,一是全业务链服务模式、二是独立第三方理财超市模式、三是“全产品”服务模式。侯朝阵(2011) [13]结合对齐鲁证券的研究,提出了以客户细分为基础推动服务转型,以产品创新为突破满足客户需求,以人才培养为抓手建立服务体系,整合多部门资源优势,来构建完善证券公司财富管理业务的发展策略。罗小鹤(2012) [15]通过对ZY证券营业部的研究,提出了通过组织架构重建、专业人才培养和市场培育等具体措施,来推动证券公司开展财富管理业务的策略建议。整体上看,由于证券行业进入高净值客户财富管理市场较晚,相关研究文献较少。由于缺少实务经验,无法从具体案例进行深入分析,相关研究多是理论探讨,研究对象以证券公司营业部层面的居多,缺乏从公司整体高度的系统研究。
1.3研究思路与研究方法
本文的研究对象是作者供职的ZY证券,该证券公司自2010年专门成立财富管理总部统筹规划并推进公司在高净值客户财富管理方面的业务,三年多的业务实践提供了宝贵的经验素材。本文以该证券公司为对象,运用SWOT分析法对该证券公司的内部优势、劣势,外部机遇与威胁进行了系统分析;结合国外先进证券公司和国内优秀的独立第三方财富管理公司的经验进行了对比分析;对该证券公司三年多的高净值客户财富管理业务实践进行了梳理总结和理论提炼;最后给出了该证券公司在高净值客户财富管理业务市场的竞争策略。
本文综合运用了文献研究、SWOT分析法、对比分析法、案例分析等方法。
对实践经验进行归纳总结,提炼一般规律,通过综合运用以上多种分析方法,形成理论指导,达到了理论联系实际,从实践中来到实践中去的目标。
1.4论文结构与主要观点
第1章是绪论,通过文献综述梳理总结了财富管理业务的概念界定、发展策略研究成果等,论述了证券公司开展高净值客户财富管理业务的背景和意义。
第2章结合摩根士丹利和国内优秀的独立第三方财富管理公司诺亚财富的经验进行了比较分析。带给我们的经验启示是:虽然国内目前还存在金融分业经营的限制,但可以通过与外部机构的合作实现在高净值客户财富管理业务上的混业服务;高净值客户财富管理业务竞争力的构建应着力于建立对终端客户的影响力;高素质人才是该业务的关键要素;证券公司要充分发挥其业务特色,打造在该业务上的差异化竞争力。
第3章对ZY证券三年多的高净值客户财富管理业务实践进行了系统梳理和经验总结。通过对私人客户、产业投资客户、专业投资客户的案例分析,总结出财富管理业务实际运作的关键是:对内外部资源的有效协调整合,对项目整体的合理规划控制,对相关部门和人员的利益分配、激励政策的制定等。
第4章运用SWOT分析法,分析了 ZY证券在高净值客户财富管理业务市场的外部机遇与威胁、内部优势与劣势。外部机遇在于高净值客户财富管理市场增长迅速、潜力巨大;资本市场产品在高净值客户总体的资产配置中占据越来越占较大的比重;中国高净值人群的组成仍以企业主为主,作为企业主的高净值人士对个人财富和企业财富往往混合管理,其对综合性资本市场服务的需求更为明显。证券公司在深入整合股票经纪、咨询、投行、资产管理、直投等业务的基础上为其提供综合性财富管理服务方面具备天然优势。外部威胁在于银行业仍是高净值客户财富管理市场的主力;中国的高净值客户选择财富管理机构的主要标准是品牌、专业性和客户经理,证券公司面临着品牌和人才的劣势;另外热衷多元化理财的客户更倾向于利用银行打造的“一站式”平台选择产品和服务,增加其生活便利性,由于中国金融分业经营限制,证券公司无法将理财与普通商业银行服务(例如支付功能、现金托管等)结合,造成天然劣势。
该证券公司的内部优势是公司的业务资质较为齐全,已经能够为企业客户进行全业务链的资本市场服务;公司是某省唯一法人证券公司,该省的市场潜力巨大,公司拥有本土优势、股东资源优势。内部劣势在于目前公司的资本实力明显不足,严重制约新业务幵展,尤其资本消耗巨大的直接投资、投资银行、质押融资和约定购回融资等业务;公司地处内陆,在经营上的市场化程度不足,加上理念落后,制约了业务协同优势的发挥。
第5章在以上章节分析研究的基础上,给出了 ZY证券高净值客户财富管理业务的竞争策略及实施措施:即实行“差异化”的竞争策略;充分发挥好本地资源优势;构建吸引、保留高素质人才的机制和文化;加强内部资源整合,构建内部协作机制;以开放意识和市场化原则,加强外部合作;多维度、多系统构建对高净值客户的影响力。
最后结语得出了财富管理在中国来讲,还处在初始摸索阶段,尽管银行业在财富管理上方面较证券公司早发展了几年,但整体来讲,中国的财富管理还是在模仿、学习国外财富管理方面的做法和经验。因此ZY证券要充分发挥自身的优势和资源,做银行不能做的,做区域券商该做的,强化区域优势和品牌建设,最终走出一条适合自身规模和优势的财富管理业务发展之路。因此财富管理的关键便是在高净值客户市场中精准地发现需求,通过设计合理的金融产品和提供综合解决方案来有效地匹配需求,从而为高净值客户创造价值。
