第3章ZY证券公司的业务运作经验分析
ZY证券公司于2010年7月成立了财富管理中心,专门针对高净值客户提供财富管理服务。公司将高净值客户定为在公司托管的金融资产总额超过200万元人民币的客户。
3.1基本情况
由于资本市场波动幅度较大,考虑到客户资产的价值波动,实际运作中将托管资产(各类证券及现金总额)在100万以上的客户都纳入关注和服务的范围。同时,考虑到资本市场产品基本上属于风险等级较高的产品,客户在总的资产配置上,高风险产品的配置比例一般不会很大,大部分的资产应该都在银行、信托、保险等较低风险的资产上。因此,ZY证券的财富管理高净值客户定位基本相当于银行定位的500万元以上的高端财富管理客户或私人银行客户。”
截止2012年底的数据,在公司托管的资产总额在100万元以上的客户_6000位,总资产额度约693亿元;托管的资产总额200万元以上的客户约2000位,总资产额度约590亿元,其中托管资产在2000万以上的客户约100位,以产业投资客户为主,主要是上市公司及其股东,总资产额度约550亿元。
3.2组织架构
2010年7月份财富管理中心成立之时,公司即构建了高净值客户服务联席会议制度,由财富管理中心牵头组织,协调公司投资银行部、固定收益部、资产管理部、经纪业务板块(含营销管理、运营管理、客服管理)、融资融券部、研究所等部门,就公司的高净值客户服务不定期进行业务对接和协调。直接投资子公司于2012年2月正式成立,由于时间短的原因,暂未纳入高净值客户服务联席会议制度。控股的期货公司也未纳入高净值客户服务联席会议制度。但在两年多的实际运作中,财富管理中心与直接投资子公司以及期货公司的业务协调已经在进行,未来将其纳入高净值客户服务联席会议制度内也是水到渠成的事情。
与分公司和营业部的关系:财富管理中心目前仅在总部层面设置,分公司与营业部并未建立对应的相关部门。在业务运作上,营业部的高净值客户服务需求由营业部自主决定是否提交财富管理中心响应。营业部可以自主响应高净值客户需求,协调公司其他业务部门解决;也可以提交财富管理中心响应,由财富管理中心协调公司高净值客户服务的联席业务部门或对接外部合作资源进行解决。
在两年多的运作中,作为过渡阶段,财富管理中心在协助营业部解决高净值客户财富管理需求时,没有利益分成机制,即产生的所有收益归营业部所有,所发生的成本及费用按照具体情况在财富管理中心与营业部之间进行配比。同时,在过渡阶段,对财富管理中心的部门考核指标中收入指标的考核比重为零。
但过渡期结束后,会视业务幵展情况,逐步增加收入指标的考核权重。届时,将面临利益分配机制的重新设定。
3.3业务运作模式
3.3.1职责定位与部门设置
部门的职责定位是,通过整合公司内外部资源,为公司高净值客户(含机构客户和高端零售客户)提供综合销售与服务,开拓来源于高净值客户的业务收入。财富管理中心的定位主要有两方面:一是高净值客户核心服务能力的提供者;二是高净值客户业务市场的拓展者。定位于高净值客户核心服务能力的提供者,要求结合市场需求和资源条件,统一规划、重点研究,培育自己的核心能力;定位于高净值客户业务市场的拓展者,要求根据目标客户和服务营业部的地区分布进行编组,成为该区域财富管理的门户。
财富管理中心在郑州和上海两地设有办公室,部门划分为四个二级部门:市场部、私人客户部、机构客户部(产业投资者方向)、机构客户部(专业投资者方向)。私人客户部和机构客户部是直接的业务开展部门,按照业务小组的模式分工协作,业务小组是研究型加业务型的人员设置,各小组在自己的专业范围内进行研究工作和业务开展。
市场部是财富管理中心的后台支持部门,对各业务小组进行包括客户管理、IT、市场活动、档案管理等后台支持,并统筹部门的制度建设与管理等。
私人客户部下设三个投资顾问小组,主要为有投资需求的高净值个人客户提供资产配置、理财规划、产品选择、交易执行等财富管理服务。其中投资策略一组主要在大类资产配置和理财规划进行研究和业务开展;投资策略二组主要在A股策略、投资组合、指数与基金策略方面进行研究和业务开展;低风险产品组主要在低风险产品(例如低风险基金、债券等)领域进行研究和业务开展。
机构客户部(专业投资类客户):目标客户定位为专注于二级市场投资、有较雄厚的资金实力、较为成熟的投资理念、有志于成为专业投资管理人的客户。目前该类型客户主要是资金实力雄厚、以自主投资为主的个人,中不型的投资咨询公司、私募基金等。部门内部设立投资顾问小组,就私募基金运行模式(信托平台、证券公司资管平台、基金专户平台、有限合伙企业机制等)进行研究;通过产品评价、塑造品牌等帮助专业投资者发行结构化证券投资产品、阳光私募基金;整合公司信息技术、运营管理等部门,提供专业交易平台,满足复杂的交易需求等方面的服务。
在美国等成熟资本市场上,专业投资机构的交易占比达到70%以上,专业投资机构以共同基金、保险公司、私募对冲基金、养老金、以及中小型的投资机构为主;从香港、台湾等市场的发展轨迹来看,专业投资机构的高交易占比是一个普遍规律。据了解,中信证券等大型证券公司已经开始整合公司资源,协调经纪、融资融券、信息技术、研究等部门力量,全力拓展以私募基金、投资公司为代表的专业投资机构。中信证券认为:未来市场上留下来的将主要是以对冲基金和长线价值投资为主的专业机构,个人投资者将主要通过购买他们发行的产品来参与市场。
基于以上对市场发展的判断,财富管理中心机构客户部针对专业投资类客户推出了 “专业投资者支持计划”,通过为专业投资类客户提供融资、私募产品设计发行、专业交易平台等服务来吸引和保留专业投资类客户。基于公司的整体资源及努力,我们将专业投资类客户的目标客户定位为中小型专业投资机构提供全产业链服务。
机构客户部(产业投资类客户)的目标客户定位为持有大宗股权的中小股东类客户。目前随着中小板、创业板市场的发展,持有限售股的该类客户群体迅速增长。部门内部的投资顾问小组主要的研究和业务方向为:在限售股解禁方面协助进行财务税收规划、寻找大宗交易对手方撮合交易、提供程序化交易手段达成交易目标等;为产业投资类客户提供股权融资(信托质押、约定购回交易等、大宗交易买断式回购融资等)、市值管理等规划和综合服务。
部门针对产业投资类客户提供的服务整合为“股权宝”服务。“股权宝”服务是面向产业投资客户提供的综合化解决方案,通过“股权交易”和“股权管理”两方面的服务,帮助持有大宗股权的产业投资客户进行股权交易和股权管理,提高股权使用效率。
服务内谷包括:二级市场增减持服务:通过对交易数据的分析,借助计算机程序,辅助交易者进行智能化下单,减少市场冲击、降低交易成本、增加投资收益。提供多种算法交易策略支持:VWAP/TWAP等。
大宗交易服务:利用公司资源优势为客户介绍大宗交易信息、帮助寻找对手方,并提供市场近期大宗交易价格、折扣率等方面数据,为客户定价提供依据。为客户在整个大宗交易流程中提供一揽子服务,包括交易规则解读、流程介绍、交易安排等。
限售股减持服务:提供包括:解禁前培训、提供减持建议、制定交易方案、协助办理税收清算及财政奖励和后续理财规划等全方位服务。
约定式购回交易服务:通过引入信托产品,使客户通过大宗交易,在卖出股权的同时约定在未来某一时点购回所卖出股权。该项服务的主要优势为:一是融资速度快,融资门槛低,适合小规模、短期资金融通;二是通过交易转换股权性质,特别是限售股客户在低位交易合理避税。
股权质押融资服务:股权质押融资是指产业投资客户以其持有股权作为质押物,通过介绍客户发行信托产品等方式实现融资的相关服务。适合于融资规模大,期限长,长期战略性持股的产业投资客户。
市值管理服务:以上市公司为主体,通过持续的路演、推介,动态优化机构投机者结构,使股价充分反映上市公司内在价值;在积极客户关系管理的基础上实现重要股东增减持有序化,并多种途径发掘股权的价值。
3.3.2业务型旳工作模式
每个业务组〔包括私人客户部和机构客户部〕都是投资顾问团队。投资顾问团队的职责包括:(1)负责区域营业部投资顾问业务的专业支持和培训;(2)负责区域营业部目标客户的服务;(3)目标客户拓展、服务和业务开拓;(4)负责团队业务指标的完成。
3.4案例分析与经验总结
证券公司的基础功能和能提供的核心服务是交易、托管结算、支付、融资和投资五大类。
财富管理中心划分的三类客户中,私人客户以投资需求、交易需求为主,机构客户中专业投资者客户以融资需求、交易需求为主;机构客户中产业投资者客户以融资需求、股权托管需求为主。
如何通过整合内外部资源有效的满足这些业务需求,如何将这些业务需求有效的衔接以创造更大的价值,是财富管理中心业务运作的关键。在两年多的业务实践中,我们总结出了财富管理中心业务运作的模式图,如下:
下面以为专业投资类客户发行私募结构化证券、发行私募基金,为产业投资类客户进行股权融资为例,简要介绍部门的业务幵展模式,并说明运作中的经验积累及启示。
(1)专业投资类客户--私募结构化证券产品
在客户需求端表现出来的是专业投资类客户的融资需求,在产品构建端表现出来的是构建一个私募结构化证券投资产品,构建的产品平台可以是信托平台、证券公司资管平台、基金专户平台,以及有限合伙企业机制;在产品销售端表现出来的是将结构化产品的固定收益产品销售给低风险偏好的私人客户,满足其投资需求,销售渠道可以是证券公司营业部,商业银行,也可以是证券公司自有资金、第三方理财机构等。
财富管理中心在该业务中的定位是制定综合解决方案,对项目进行整体规划、协调,为专业投资类提供全链条的服务。在客户需求端,财富管理中心通过与客户的深入沟通,运用自身的专业经验与市场判断,协助客户明确自身需求,确定私募结构化证券产品的产品构建平台、结构化比例、融资总成本等各项要素。
在产品构建端:财富管理中心综合考虑各种产品构建平台的优劣,与产品平台方沟通,确定产品构建方案、产品发行周期、规模等。
在产品销售端:财富管理中心对内协调公司营业部销售渠道、证#么司自有资金,对外协调银行、第三方理财机构,统筹产品销售安排。此外,财富管理中心还要综合协调、解决销售激励政策、解决项目配套问题,例如技术平台等。
(2)产业投资类客户--大宗交易回购融资业务
该类业务主要为持有大宗股权的产业投资类客户提供融资服务,#交易形式上采用了大宗交易的模式,通过回购式融资提高了股权融资比例。在客户需求端,表现为产业投资客户的股权融资需求;在产品构建端,表现为通过信托或证券公司资管平台构建一个结构化的融资产品;在产品销售端,表现为将该融资产品的各结构化层级的产品销售给适当的客户,一般将固定收益的优先级产品销售给银行、营业部的私人客户等低风险客户;将夹层级(过桥资金)产品销售给能承担适当风险的客户,一般由证券公司自有资金承担。
财富管理中心在该业务中的定位仍然是制定综合解决方案,对项目进行整体规划、协调,为产业投资类提供全链条的服务。另外,还需协调解决销售激励、技术保障等问题。其他例如私募证券基金、股权质押融资等的运作模式类似。
内部协调方面,与资产管理部门、融资融券部门、营业部、期货公司等的对接已经有经验,例如一些专业投资客户发行对冲型私募基金,财富管理中心统筹协调,利用资管平台设计产品,通过融资融券业务、商品期货与股指期货业务进行对冲或套利。与投资银行、固定收益、证券公司自营等部门的对接和业务协调仍需要加强,例如投行的定向增发项目可以包装成产品销售给高净值客户,证券公司自营资金可以对接夹层资金以及一些好的产品,固定收益部门可以为一些机构客户销售固定收益产品,或进行流动性管理等。
在业务运作中,对内外部资源的有效协调调用,对项目整体的合理规划控制,对相关部门和人员的利益分配、激励政策的制定等,是财富管理中心业务运作成败的关键。
