3.2.3 行业竞争环境
经历了保健品从巅峰到低谷的几次颠簸之后，行业市场越来越走向正规，企业不管在营销还是在服务方面都有了长足发展，对于市场的发展具有极大推动作用，保健品市场成长空间和发展空间还非常大。从企业竞争来说，在这个市场上，保健品企业之间竞争愈演愈烈，不止是在产品价格上，从广告竞争、服务竞争、模式竞争都在抢夺市场份额；从产品替代性竞争来说，由于产品的生命周期一般比较短，相关、相似产品相互替代，他们之间会有竞争力；从潜在进入者来说，中国保健品市场一片蓝海，国内投资企业跃跃欲试，国外保健品虎视眈眈，都想在这个大蛋糕中分一杯羹；从原料买卖双方来说，保健品原料客户和成品客户，相互之间的竞争也日益激烈。
当然，在竞争中亦有合作，随着保健品市场的成熟，越来越多的企业不再单打独斗，更多的是采取合作的态度，每家产品侧重点不同，相互分销明星产品，加强本企业的竞争力。
3.3 保健品市场营销模式现存问题
1、整个市场存在信任危机上面分析可以看出，中国保健品行业兴起于 80 年代，前前后后经历了几次大起大落，可以说，一些企业的短视行为，把保健品市场整乱，除了一些假冒伪劣产品破坏以外，一些企业从产品炮轰广告全国闻名，到单一事件处理不当很快消声觅迹，消费者心理跟着上上下下，由开始的信任到尝试，最后不信任，从而对整个行业的诚信问题存怀疑态度。
2、营销模式单一，产品高科技含量低新产品的研制，需要有专业团队科学研发，费时费力更费钱，因此，企业在保健品研发产品上，把更多的资金用于营销和广告上面，不重视产品开发，重宣传轻品质现象时有发生，尽可能一次研发一个产品，甚至有的企业只有一种产品，并且没有多大技术含量，一个产品销售全国，而这个产品与其他同类企业的产品相差不大，造成产品缺乏竞争力，生命周期短。同时，产品类别比较少，企业单一产品多。中国保健品企业凭借一个产品打天下已经成为行业内部不争的事实。在企业运行初期，企业销售一种产品，可以有效把控财务，将资源进行集中适用，在相当长的时间里集中精力主打一个明显产品，逐步形成规模效应。但是，这种做的后果是，保健食品活跃期比较短，同类产品竞争激烈，如果相应的没有其他新产品对这个产品进行递补，更新换代，很容易使企业丧失对市场的占有份额，最终失去竞争力，退出市场。
3、营销对象定位不准为了一种产品可以面对更多消费者，企业希望推出的产品能够适应尽可能多的消费者，少有差异化，功能定位不准，保健效果不明，疗效不清，一些改善亚健康状态的保健品老人可以用，中老年也可以，甚至年轻或者孩童同样适用，也就是消费群体无限扩大，没有确切的市场定位，出现滥用保健品或者引发不必要的身体不良反应。
4、过度宣传，依赖“噱头”营销保健品从运行开始的模式就是产品广告模式，这也是传统营销模式的一种，比如三株口服液、脑白金健康品、太太口服液等等产品，都是花费大量的金钱投放广告进行宣传。投放媒介不外乎电视、电台、报纸、杂志，另外，现在墙体广告、车体广告、自媒体等等都离不开保健品广告，可以说对产品的宣传是企业重中之重。企业不去重视产品质量，打造明星产品，只是关注于在广告宣传中，突出产品科技含量，补钙、补锌、补血、补铁等功效，运用“纳米”等关键字引起消费者注意，或者在宣传中过度宣扬产品疗效，给产品镀一层“彩金”,其实没有多少科学依据，更经不起消费者和时间的任何推敲。
5、会议营销居多，产品价格过高企业依赖会议营销，把过多的人力物力财力应用到广告和营销中，有些产品营销费用甚至达到了产品价格的 80%,由此必然把产品价格定的高出成本十几倍或者近百倍，保健品的价格和价值严重不对等，保健品价格动辄上百上千，消费者难以承担，侵害着消费者的利益，但从长远来看，更是损害者企业的利益，消费者重复购买率低，或者购买之后意识到产品的价格和价值不对等，自然对该产品产生抵触心理。
6、营销人员素质参差不齐保健品行业从业人员流动性大，营销人员更多的关注消费者是否购买产品，有时候会误导消费者。另外，在一线的销售人员，没有专业的营养学知识，缺乏保健专业知识，只是销售产品，给整个行业也造成了不良影响。另外，销售活动多。为了获取更多的销售额，保健品企业开展各类盈利活动，更多的促进销售产品，可以说从年初搞活动一直搞到年底，形式多样，花样繁多，在专卖店里一般实行买赠、打折模式，在会议营销现场实行抽奖活动，在旅游营销中实施免费旅游，免费参观工厂，厂家商家联销等等，越来越多的促进销售情况，让消费者目不暇接。
3.4 DS 生物医药有限公司营销现状
下面，我们以 DS 生物医药有限公司为例，阐述分析中国保健品企业在保健品营销现状。
3.4.1 DS 生物医药有限公司概述
DS 生物医药有限公司，总部在济南，建立于 2003 年，2004 年正式挂牌营业，在济南市工商行政管理局登记注册。总部筹建以来，定位为老年人市场，关爱老年人健康，致力于服务中老年人，通过“六心”服务理念，以专业知识、激情、汗水以及勤劳的双手，服务老年人，关爱老年人，关心老年生活，从而依靠健康的理念，传递保健常识，传播健康知识，提炼健康文化，从而为广大消费者服务。该公司加入了中国保健协会和中国老年保健协会，在全国范围内推行老年健康理念，即全民健康教育、全程健康管理、全员健康促进，通过各种活动，参与各种全国、全省范围的健康公益事业。
为进一步促进我国健康产业促进、中老年人工作推进、健康老龄化以及国家阳光老龄化尽快实现，该公司先后发起了健康饮水、爱心助老、弘扬爱心文化、助老健康以及食品安全工程，受到了广大消费者的一致好评。目前，公司在全国范围山东、河北、甘肃、兰州、四川、重庆、江苏、山西等地建立了公司，并布置了相应的办事处，基本完成市场、服务、项目、文化、管理、顾客及团队方面的积累。随着经济社会发展，社会繁荣进步，DS 生物医药有限公司进入医疗保健品行业近十年的时间，充分发挥行业模范带头作用，努力维护消费者权益，树立良好公众形象，公司员工目前 4000 余人，在保健品行业中，主要从事会议营销，工作作风务实，工作精神敬业，产品品质卓越，行业信用良好，发展速度惊人，可以说保健品会销行业的领头羊。
3.4.2 DS 生物医药有限公司产品及目标人群
1、主打产品DS 生物医药有限公司营销产品主要有三个系列，即达圣元系列、海之圣系列、四世同堂系列，产品主要有四世同堂快清胶囊、海之圣牌双参、葡灵胶囊、四世同堂葡根胶囊等等。
快清胶囊，全称四世同堂快清胶囊，是该集团作为 TDJ 公司山东总代理主打品牌。这款胶囊是 TDJ 公司的畅销品牌，已经有 19 年的历史，四世同堂意喻福寿全，是一种健康文化，同样致力于中老年消费群体，与 DS 生物医药有限公司具有相同的理念和营销群体。
快清胶囊主要原料是加拿大无污染海洋地带的海狗，通过专业技术团队研发，采用高科技成果，研制出四世同堂产品，具有调节血脂、降低血压、稳定血糖、防治心脑血管疾病等功能，能够有效抗衰老、消除疲劳、增强肾动力的保健功效。适应人群：心脑血管疾病患者、中老年人血管营养或此类病症家族史保健。
海之圣双参胶囊，是根据中医原理，通过高科技创新技术，运用中国古代方子和现代营养学将西洋参和海参两种产品经过一定比例提炼而成。该产品具有补肾、清理垃圾、降低血黏度，活血化瘀功效，经常服用，能够滋阴败火、益气补脾、补血护肝的疗效，并且能够美容养颜、滋养身体、延年益寿的作用。适用人群：中老年人、亚健康人群、女性。
葡银蜂胶囊，DS 医药有限公司在科研创新中，将蜂胶、葡萄籽、银杏叶三者合并，加之蜂蜡及相关食用辅料研制加工成葡银蜂软胶囊。蜂胶具有调节血管、强身健体、调节血压的作用；葡萄籽中提出来花青素（OPC），具有很强的抗氧化和自由基清除作用，抗自由基水平是维生素 C 的 20 倍、维生素E的 50 倍，是人体所不能自然合成的高效抗氧化剂；银杏叶具备黄酮类化合物、氨基酸、微量元素等多种成分，是我国传统保健食品，这三者联合配合在一起可以成为有效的调节免疫保健品。适用人群：女性、中老年人。
海之圣葡萄籽胶囊，是 DS 生物医药有限公司新品，葡萄籽提取 OPC（花青素），具有很强的抗氧化作用和自由基清除作用，具体功效在葡银蜂软胶囊中详细介绍了。这类产品适用的范围比较广，可以对心脑血管系统、人体循环系统、人类皮肤以及眼睛、四肢都有很好的效果，可以说是真正的保健营养产品。适用症：抗辐射过敏、排毒养颜、美白焕肤、改良睡眠，能有效降低胆固醇、高血压，科学防范动脉硬化。
2、目标人群就整个保健品行业来看，很多保健品企业在选择市场目标时，往往哪个赚钱做哪个，不去分析目标市场，不顾及不同顾客群体的不同需求，在产品上没有对保健区和营养品予以深刻的区别，同时男女老幼也采用无差异目标定位，导致定位很模糊，自身竞争力也差。
随着全球老龄化程度越来越强，中老年人保健是不可忽略的一个很重要的群体，也是具有强有力购买力的群体，因此，DS 生物医药有限公司立足于开发经营中老年保健品，重点开发老年人市场占有量最大的预防高血压、动脉硬化、冠心病、甲亢、糖尿病、心脑血管等疾病的产品。
