第四章 DS 生物医药有限公司保健品营销模式优化设计
4.1 DS 生物医药有限公司营销新模式前提
4.1.1 营销新模式设计指导思想
DS 生物医药有限公司在市场营销过程中，首先树立顾客至上的理念，要把顾客放在首位，营销活动以及服务活动以顾客为核心，通过一线的接触，了解顾客真实需求，把握顾客对产品的要求，在产品生产、定价、销售、售后等各个环节做好对接，要通过营销活动留住老顾客，引进新顾客，最终实现企业盈利。
4.1.2 营销新模式战略目标
DS 生物医药有限公司创新营销模式要达到以下目标：1、以顾客为中心理念深入公司全体员工心中，确保顾客满意；2、改变原来公司过度依赖的会议营销模式，突破会销模式所带来的销售瓶颈；3、对市场能够更好的把握，对市场人员、健康专员更加容易控制和管理，使员工更加具有归属感；4、财务上易于审计和控制。
4.1.3 目标消费者定位
DS 生物医药有限公司主要是做会议营销，然后在此基础上发展服务、体验等营销模式，针对的是中老年人市场，可以说是在银发健康市场上寻找金矿，从而赚取利润。老年人由于生理机能的衰退，更热衷于服用营养保健品，老年人关注身体健康，保健意识越来越强，在其财务支出中很大一部分都是营养保健。另外，在当前尊老养老的体系下，更多的年轻人为表达孝心，会关注老年人健康保健产品，过年过节看望老人也会作为礼品给老人送去。因此，虽然是老年人市场，但是针对的目标性消费者不止是老年人，还有年轻人，以及家庭的主力消费者女性消费者。
4.2 DS 生物医药有限公司营销新模式市场分析
4.2.1 保健品市场营销新特点
随着新一轮保健品消费热潮的来临，该行业进入了一个新的快速发展的黄金时代，成为备受瞩目的朝阳产业，营销呈现新的特点：
1、保健品包装多样化从国际市场上看，目前流行的是软胶囊、口服液，原材料、色彩、形状等等都有很大变化，视觉变化能大大引发人们购买的欲望。再者，随着产品科技含量不断增大，新型海洋保健品展现了良好的市场前景，如何在包装样式上凸显科技化水平，也是企业争相考虑的事情。
2、保健品定价将从奢侈品走向平民化由于保健品的暴利空间长久以来被消费者所指责，保健品往往是有消费能力的消费群体购买，定位为高档奢侈食品，价格虚高。随着保健观念深入人心，以及国外品牌的竞争，保健品将进入千家万户成为人们生活中的日常用品，将来可以作为家庭生活的日常支出。
3、保健品目标市场将进一步细分目前保健品集中在针对老年人、女性以及亚健康人群中，随着该市场的日渐成熟，为提高企业竞争力，更多的企业将选择细分市场，专做某一领域的产品，做好做精，提高本企业市场竞争力。如补钙、补血、补肾、美容、减肥以及营养心脑血管等，都分类精细化出产品，推动市场的精细化运作。
4.2.2 保健品竞争环境变化
不管做任何营销模式创新，都应该对企业所处的营销环境有一个充分的认识。市场监管力度加强，国外品牌竞争者进入，使保健品行业竞争日益激烈，逼迫 DS 生物医药有限公司在竞争中不断调整营销策略，才能在保健品市场上占据一席之地。
1、洋品牌涌入中国市场中国人越来越意识到保健的重要性，保健品市场目前是块肥肉，任何国外洋品牌都不想放弃这么大一个市场，纷纷调整战略入驻中国保健品市场。早在 1992 年，安利率先进入中国，利用 20 年的发展顺利成为行业老大。随着市场的不断发展进步，越来越多的国外保健品牌进入中国市场，自然之宝、宝洁、生命力、乐力、汤臣倍健、美国 NBTY 公司、英国保健品巨头 H&B、加拿大 viva 等企业都高调进入中国市场，给中国消费者带来更多选择的同时，蚕食着中国保健品市场，当然也给本土保健品企业带来了更大危机。
2、本土保健品企业定位“雷同”,同质化严重保健品市场主要是研发、生产和销售几个环节，从研发上来说，主要是健康产品、功能性保健品，大部分保健品企业在科技研发方面投入非常少；从产品上看，大部分产品在低水平复制，功能基本相同，比如补血、补肾、补充维生素、美容养颜、减肥等等方面；从营销模式上看，哪个模式快速赚钱，企业基本都一股脑的进入，抢占市场份额，而且企业小、乱、杂，不规范，定位基本一致，长此以往很难突出重围，脱颖而出。因此，DS生物医药有限公司不妨重点突破差异化这个概念，在自己定位中老年人银发市场上，进一步精细化市场，以差异化取胜，有利于在市场竞争中占据有利地位。
3、市场主战场转移马云的淘宝都开始向农村转移，何况已经被各个保健品企业做烂的城市市场。保健品行业追求速度，谁把握好了新的营销策略和目标市场，谁就能率先突破重围，获取成功，纵观当前一些较早进入保健品市场的会销企业，很多已经转移战略目标，开始开发农村市场、城乡结合部等，并且做的比较好的已经赚得较高销售额，占据了重要市场份额。DS生物医药有限公司从事会销有丰富经验，需要及时调整目标市场战略，不但重视城市发展，更要及时把眼光瞄准农村市场，发展农村这块大蛋糕。
4.2.3 企业可用资源
在实施新的营销新模式之前，DS 生物医药有限公司必须要明确自身所拥有的资源，这也是传说中的本钱，这些资源包括企业现有资金、现金流、企业文化资源、社会资源、政府资源、营销网络资源、渠道资源、销售资源以及企业品牌形象资源等等，这些资源最后汇集成企业的整体资源，以此为资本，进行营销创新。在人力资源方面，要重视团队建设，加强团队人员基本素质，包括职业专业素质和道德素质、管理素质和营销运营素质，并且要有良好的忠诚度。在品牌资源方面，有利于支持新营销，使品牌增值。在文化资源方面，DS 生物医药有限公司有自己的企业文化，有助于长期发展。在资金资源方面，该企业具备资金实力。
4.3 DS 生物医药有限公司营销新模式设计构建
4.3.1 “DS 健康养生会所+专卖店”模式框架
DS 生物医药有限公司主要采取的营销模式是会议营销，而且还有相当的实力，但是会议营销的多种弊端，逼迫公司不得不创新新的营销方式，让消费者信任，那就是在原来功能的基础上增加终端展示和信任感。我们常说的保健品会议营销，都存在消费者越来越不信任的问题，这种不信任一方面来源于一些非主流或者不负责企业通过欺诈手段骗取消费者购买，另一方面也来源于消费者购买产品之后，经过使用并没有像厂家宣传的产品那样有效果，另外，还缺乏实体店体验，使消费者不信任。这就催生了实体体验店，这种体验不止是可以购买产品，而且还能传播保健知识，更重要的是可以售后服务，这样消费者会更加信任企业，对产品忠诚度更高。DS 生物医药有限公司可以通过设立健康养生会所及固定的专卖店与消费者建立起沟通桥梁，从而赢得消费者的信任。根据 DS 生物医药有限公司保健品营销模式设计理念、指导思想及公司发展目标，认真研究、分析消费者群体、保健品市场及产品特征等形成营销新模式，最终形成该公司独特的有竞争力的营销模式--“DS 健康养生会所+专卖店”的“1+n”模式。
所谓“DS 健康养生会所+专卖店”的“1+n”模式，即建立一家健康养生会所，该会所承担具备多项职能，可以负责招聘、培养人才，可以策划营销模式、营利活动，可以承担保健咨询、健康服务，可以维护产品形象，打造公司品牌，也可以承担售后服务，最重要的是可以维护消费者忠诚度，形成会员制，让消费者持续、长久消费，并以消费者为核心，继续扩展新的消费成员进入，以此类推，并且在会所中，顾客可以享受超值的贵宾服务，如免费体检、免费推拿理疗、免费旅游等等。会所建立之后，要辐射带动专卖店，负责专门销售产品、体验产品，n 个专卖店可以采取直接销售形式，不设代理商，对产品绝对控制，利润每个专卖店每个月单独计算。这样通过以点代面，DS 生物医药品牌、质量、诚信、服务等等必然凸显出来。
这种模式的优势，一方面“1+n”模式简易操作，一个会所辐射带动 n 个专卖店，可以加强财务控制，降低营销成本，另一方面可以吸引顾客，增强顾客黏性，让顾客信赖公司产品；第三，可以通过专卖店直营，压缩营销渠道，在区域内迅速形成规模，有助于公司品牌形象建立。具体流程图如下：【1】
这个模式的关键是建好健康养生会所，这是一种新型综合服务平台，首先要有固定的场所让消费者信赖、放心；其次要有一定规模，能够体现公司形象，利于打造公司品牌；再者要有丰富的服务内容，吸引会员消费者经常性的参与、购买以及掌握健康保健常识，让消费者有归属感，获取消费者认可。
