第六章 A 公司粤版教材营销战略实施保障
企业竞争力的强弱体现在企业的整体素质和整个价值链体系上，并确保该体系能被各业务群所继承和发展。在不断培育和总结各价值链关键能力的基础上，从生产、人力资源、财务、信息、企业文化、团队建设、管理体制、激励考核等方面建立起粤版教材精细化营销与管理保障体系，并通过这一体系将它传输到各业务群，确保 A 公司核心竞争力能被各业务群所继承和发展，进一步促进研发、出版、营销和管理的融合，争取再用一个十年的时间实现把广东建设成为我国南方重要教材编写出版基地的目标，提高粤版教材品牌知名度和影响力。
6.1 生产战略保障
生产战略是企业根据所选定的目标市场和教材产品特点，构造生产研发系统时所应遵循的指导思想，以及在这种思想指导下一系列决策、规划及计划。关键作用在于在生产领域取得竞争优势以支持企业的营销战略。主要表现在教材内容有保障、印刷质量有保证、供货及时、能确保课前到书、培训服务到位、生产能力充足、生产流程标准化等。
6.2 人力资源战略保障
人力资源战略是指企业为实现其战略目标，而制定的一系列有关人力与人才资源开发与管理的总体规划，即科学地分析和预测企业在未来环境变化中人力资源的供给与需求状况，制定必要的人力资源获取、利用、保持和开发策略，以确保企业在需要的时间和需要的岗位上，对人力资源在数量上和质量上的需求，使企业和个人获得长远利益。
为适应粤版教材发展的要求，需要制定对人力资源进行科学规划和使用。一是制定人力资源五年战略规划，推行人力资源战略管理。二是优化人才结构，完善选人用人机制。重点培养和引进善交流、会运作、懂协调、学习能力高、动手能力强的实干人才，提升 A 公司决策执行力。三是以南方出版发行系列论坛为核心，创新人才培养方式，打造立体化人才培养体系。四是深化内部分配制度改革，以人为本，倡导薪酬分配向高绩效人员倾斜，奖优罚劣，加大激励力度，推动建立全面薪酬管理机制。
同时，要把“政治上靠得住，业务上有本事，企业员工信得过”的优秀人才用起来，重点使用懂经营、擅管理的复合型人才。用那些想干事、会干事、能干事、干成事、不出事的人才；把合适的人放在适合的岗位上，实现人岗相适、人事相宜。要以人为本，给愿意干实事的人提供好的工作机会，为干得了实事的人搭建令其发挥的舞台，将干实事出成果的人委以重用，最大限度地调动 A 公司全体员工的工作积极性和创造性，努力营造好学亲和、开拓进取、团结干事的企业氛围，不断提升公司凝聚力和向心力。
6.3 财务战略保障
财务战略是指在服从和服务于企业战略的前提下，为增强企业财务竞争优势，在分析企业内部和外部环境因素对资金流动影响的基础上，对企业资金流动进行全局性、长远性与创造性的筹谋，并确保该计划执行的过程。
对于 A 公司来说，今后将重点在以下几个方面进行加强和完善，以保障粤版教材营销战略的实施。一是规范预算编制、审批、执行、分析与考核。二是把公司的整体经营目标转化为各部门、各岗位的具体行为目标，保障经营目标实现。
三是建立预算执行情况内部报告制度，促进企业完成预算目标。四是完善预算执行情况奖惩制度，落实奖惩措施。
6.4 全面信息管理保障
为了有效地开发和利用信息资源，需要以现代信息技术为手段，对信息资源进行计划、组织、领导和控制。粤版教材全面信息化战略可总结为“实现四化”
与“建成二网”.实现四化：即实现办公的自动化、实现管理的网络化、实现资源的数字化、实现商务的电子化；建成二网：即建成以信息服务功能为主导的外部互联网站和以业务管理功能为主导的内部局域网站。一是继续完善 OA 和移动办公系统、门户网站等信息系统。二是全面启动人力资源管理与商业智能平台建设，建立统一共享的信息化管理平台，提高统计工作的效率。三是通过完善出版和发行 ERP,建立统一集中的综合业务管理平台，提高市场响应能力，提升科学决策水平。
6.5 企业文化建设保障
企业文化建设是指企业文化相关理念的形成与塑造过程，企业文化建设是以人为本的管理哲学。A公司的核心价值观是团结、开拓、创新、服务，企业愿景是服务基础教育，弘扬岭南精神，传承中华文明。为了保障 A公司粤版教材营销战略的实施，在企业文化建设上还需要：一是健全企业规章制度，以制度规范促进员工良好行为规范的形成。二是加强企业文化宣传平台的建设，使企业文化逐渐完善并深入人心。三是强化学习型企业建设，不断提高企业凝聚力和整体形象。四是对企业文化建设进行梳理，以建立认同的企业理念、共同的企业愿景、有竞争的工作环境与亲和的人际关系，激发全体员工开拓、创新、服务的精神状态，不断增强员工们的尊严感、归宿感、自豪感和幸福感。
6.6 绩效管理保障
绩效管理是指各级管理者和员工为了达到企业目标共同参与的绩效计划制定、绩效辅导沟通、绩效考核评价、绩效结果应用。A 公司这几年之所以实现快速发展，与它采取的授权管理、目标责任制和激励考核是分不开的，今后还要加强完善。一是实行全面绩效管理，将各分管负责人、中层管理人员和一般员工均纳入绩效管理范畴，统筹加强人员入口与聘用管理和工资总额管理。二是深化经营业绩考核，优化考核指标体系，强化考核重点，将考核结果与相关负责人的岗位变化、职务升降和薪酬调整相结合，重点解决“能上能下”、“能进能出”、“能高能低”的问题。三是逐步实施全员绩效管理，构建经营业绩考核、部门和团队绩效、岗位个人绩效层层推进、有效衔接的绩效管理体系。
6.7 精细化营销与管理体系保障
根据 A 公司营销发展目标，一切以客户为中心，建立精细化的营销与管理保障体系需要重点做好以下六个方面的工作。第一，强化营销意识，树立现代市场营销观念。现代市场营销观念强调以顾客为中心，而不是以产品为中心。营销工作要强化以市场和顾客为中心的营销理念，使 A 公司全体人员逐步形成现代的市场营销观念，并使这种观念渗透于所有工作中，企业全体人员只有具有先进的营销理念，才能够根据市场竞争的变化制定符合企业实际的营销战略。第二，做好市场调研，建立客户关系管理系统。要根据政策环境的变化，做好市场调研，做好客户信息搜集和整理，研究客户需求，满足客户需要。第三，加强营销团队的建设。贯彻实施“人才提升”计划，培养和引进一批既深谙现代营销理念又具备市场实操经验的营销人才，构建“调动营销人才积极主动开展业务、支持营销人才践行计划拓展业务、帮助营销人才克服困难成就事业”的工作氛围，令优秀的营销人才在市场竞争中脱颖而出，为粤版教材事业的持续推进做出更大贡献。第四，加强营销管理。营销管理内容应包括对营销全过程的领导组织、计划协调、控制运作、实施监管等，建立真正意义上的现代营销管理体制。第五，创新营销模式。目前 A 公司的的市场运作模式主要是代理为主的模式，这种模式存在一个较大的缺陷，造成公司对代理商存在较大的依赖性，教育资源无法掌控在 A 公司的手中，终端基础关系薄弱，市场风险加大。因此 A 公司应当创新营销模式，采取区域代表制或直供的方式，市场推广与服务由 A 公司业务人员直接参与，牢牢抓住市场资源，直接掌控终端，保持市场长期稳定及公司长远发展。
“精细化营销与管理”以粤版教材项目为核心，以标准化管理为基础，以提升经济效益为出发点，从市场、业务、渠道、客户、流程、培训、服务、费用、合同、危机处理等各个方面制定详细的管理制度，把 “精密、准确、细致、严谨”的理念与标准，落实到工作的每一个环节，缩小管理漏洞，减少管理盲点，全方位实施精细化营销与管理，从而实现公司制定的各项战略目标，提升公司管理水平和综合竞争实力。
把精细化营销与管理理念贯穿到管理的全过程，通过“精细化”的规划、分析、控制、操作和核算，建立起一套科学合理的管理机制，提升项目整体执行力，实现公司全面管理的转变。具体是在市场开发上“精耕细作”,确保掌控终端；在出版生产上“精心安排”,确保课前到书；在培训服务上“精益求精”,确保服务到位；在财务管理上“精打细算”,确保成本节约；在绩效管理上“精细考核”,确保奖惩有力。
6.8 本章小结
A 公司粤版教材市场营销战略及策略的实施需要生产战略、人力资源战略、财务战略、全面信息管理、企业文化建设、绩效管理以及精细化营销与管理体系等方面提供全面的保障，以保障粤版教材营销策略能够顺利执行，从而提升粤版教材的市场占有率，增加利润。
