第5章 结论与展望
本文从营销渠道相关理论出发,在简述了中外运深圳分公司的发展历程的基础上,对深圳市物流资源、政策支持、竞争环境进行了详细的分析,分析了中外运深圳分公司目前的营销渠道现状,指出了公司目前的营销渠道存在的问题分析,提出了中外运深圳分公司营销渠道优化与管理策略。主要结论如下:
(1)分析了目前中外运深圳分公司营销渠道存在的问题本文在分析中外运深圳分公司营销渠道现状的基础上,分析了其营销渠道存在的问题,包括渠道布局不合理、各渠道之间及渠道内人员分布不平衡、四大渠道业务冲突严重、部分渠道职能弱化、渠道管理不到位。
(2)对中外运深圳分公司营销渠道进行了SWOT分析其中优势包括:品牌优势、人力资源优势、网络优势、市场优势、完善的物流设施;劣势包括渠道人员配置不足、渠道人员考核机制落后、网络平台利用率低、服务意识淡薄;机会包括经济结构调整带来的机会、深圳政府对物流业的支持;威胁包括竞争者威胁、经济周期的影响。
(3)确立了中外运深圳分公司营销渠道优化的目标与定位对于中外运深圳分公司来讲,公司的渠道构建目标就是要消除自有营销渠道的力量薄弱、渠道经销不通畅和管理控制不到位的问题,能够改进公司现有的物流现状和发展瓶颈,实现公司营销渠道的优化,并为公司进一步开拓国内市场和巩固现有市场提供最为可靠的保障。渠道优化定位为:短期内重点开发深圳的航空货运代理和速递业务,长期重点幵发成型产品国际航线的采购,从而使国际快递产品和国际货运产品与动力釆购相辅相成。同时,要对公司的所有营销活动和市场销售额、市场占有率进行量化,使渠道成员有明确的任务目标,集中精神完成目标。
(4)从渠道广度与长度两个维度对中外运深圳分公司营销渠道进行了优化中外运深圳分公司在渠道广度上要以中外运深圳分公司传统市场为主的直销渠道、以兄弟公司或同行为主的代理渠道、以深圳地区成型产品为主的动力釆购渠道;渠道长度上,公司应该以直销模式为主,以代理模式为辅,并且代理只于用兄弟公司或同行为主的短渠道。(5)建立了中外运深圳分公司网格营销下的渠道管理网格营销下的渠道管理实现了产品服务、客户关系信息化管理、日常销售工作管理、客户信息管理、网格管理、营销活动管理、考核管理、出口报表管理等一系列活动。
(6)提出了渠道冲突以及中间商的管理对策渠道冲突管理方面主要包括做好预防工作、控制协调、法律手段。中间商的控制方面主要采用服务控制、终端控制、利益控制、中间商的激励主要采用选择物质激励、合同返利两种模式。
由于时间和水平有限,但作者还是尝试理论结合实践的要求的基础上做了一次尝试。论文的所研究的深度肯定不够,同时在很多方面也存在不足。公司市场营销工作是一项非常复杂的系统工程,同时渠道的建设和优化只是市场营销工作中的一部分,中外运深圳分公司需要根据市场竞争的变化形势来对公司的经营政策做出适时调整。作者所研究的结论希望能够得到公司管理实践的认同。
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