3 邮政速递业务营销现状与问题分析
3. 1国内外快递公司中国业务发展现状概述
3.1.1国外快递公司的业务发展概况
(1) raDEX公司业务发展概况1984年,联邦快递通过代理商,利用商务航班在中国市场提供服务。1995年正式进入中国,以6750万美元收购了常青国际航空公司(当时唯一可以直飞中国的国际航线),成为第一家直跨中美的国际快递物流公司。但由于受政策的限制,联邦快递当时没有自己的国内配送网络和设施,只能通过与中外运合作进入中国市场。1999年,结束与中外运合作,与大田快递公司建立了合作关系,在北京合资组建大田-联邦快递公司。合作模式为联邦提供品牌,大田提供国内配送网络,按比例分成。2006年,中国的快递市场对外资全部幵放,联邦收购大田。自此,联邦已经具备了国内网络实力。以青岛地区为例,经过近几年的运营,联邦快递国际份额已经占到“四大家族”的20%,以美国、加拿大为重点区域。2012年5月,联邦快递正式取得了中国内地快件服务的经营执照,并在重庆、北京、上海、深圳设置了运输中转中心,以此来带动其国际业务的更快发展。
(2) UPS公司业务发展概况1988年,UPS与中外运签订代理协议,正式进入中国市场。1996年5月,UPS与中外运在北京成立了 UPS的第一家合资企业-中外运北空-UPS国际快递有限公司。在2005年年底,在向中外运缴纳了 1亿美元后,正式脱离中外运,获得中国最大的和最重要的国际速递业务的掌控权,进而为中国200多个城市直接提供国际快递服务。2006年,其对美直航班机正式落户青岛机场,将青岛地区乃至山东省得国际快递竞争推向了白热化。据青岛2011年海关数据显示,UPS在青岛国际快递市场的占有率达到33%,以美国为主。2012年6月,UPS正式收购欧洲市场占有率排名第一的TNT公司,实现了国际间的规模同行并购,进一步壮大了综合实力。同时,顺利拿到了中国国内快递经营许可证,将全方位进军中国国内市场,推动了快递行业竞争加剧。
(3) DHL公司业务发展概况。1986年12月,中外运敦豪航空快件有限公司在北京成立;2002年,该公司与中外运续签了长达50年的合资与合作协议;2003年,其在中外运的持股比例达到5%,由此成为中外运最大的战略投资者。2005年12月,德国邮政全球网络以55亿欧元并购了英国的物流品牌EffiL.拥有深圳DHL、广州等82家分公司及7100名全球性高素质员工,服务遍及全国401个城市,随着DHL宣布退出美国国内市场的同时,加大了在中国国内速递市场的竞争力度。2009年,中外运敦豪投资3亿元收购了全宜快递、中外运速递和金果三家公司的100%股权,并在较短时间捏整合,全面幵展中国国内快递业务。但2011年7月,因经营不善,三家子公司全面亏损,该公司不得已将全部股权转让,退出国内快递市场。目前,DHL在青岛地区国际速递市场占有率达到14%。
(4) TNT公司业务发展概况1988年,与中国对外运输集团成立国际快递合资公司;1999年11月,与中国邮政签订战略结盟协议,以快速发展中国国内的文件、包裹和货运市场;2003年12月,终止与中国对外运输集团协议;2005年12月,着手收购国内知名物流企业华宇物流,标志着向国内市场迈出了关键一步;2007年3月,收购华宇战略正式完成。目前,天地华宇汲取TNT管理精华,不断拓展集快递与物流模式于一体的运作模式,在国内快递物流市场的份额快速提高。2012年6月,TNT公司正式被UPS公司收购。【1-2】
3.1.2国内非邮速递公司的业务发展概况
(1)顺丰公司业务发展概况上个世纪90年代初,中国内陆地区普遍的做法还是来料加工或进料加工,当珠三角区域汇集了中国港、台地区的劳动密集型产业时,还并不具备服务于该市场的基础设施和能力。珠三角区域的合资企业需要根据外商的要求制作出货样后寄到香港,得到香港公司的确认后,再批量生产,香港由此成为中国内陆与发达市场之间的贸易桥梁。对来往的商务文件、货样要求实效性较强。但当时通过邮局从珠三角寄至香港的时间需要三天时间,无法适应该类商业活动所需节奏。顺丰速递则因适应这一需求而成长起来,其将珠三角至香港之间的快递往来时限由3天缩短为1天。随着20多年来得发展,顺丰公司在基础设施、产品研发及营运模式探索方面取得了突出的成效,并将优势逐步扩大,成为国内快递市场的领头羊。2010年至2011年间,在标准业务的基础上,推出经济快递业务,进一步向EMS在部分市场的垄断地位发起挑战。2011年11月,该公司通过有力的网络资源整合,实现了全国重点城市“当日达”业务,再次在国内快递业中掀起了新一轮的竞争风暴。2012年4月,推出顺丰优选,全面进入电商领域;2012年7月,打破传统的“高资费”状态,低价进入淘宝寄递市场。
(2)申通等“四通一达”业务发展概况上个世纪90年代初,长三角区域的乡镇企业迅猛发展起来,并逐步进入国际生产网络,成为国际供应链上的一个环节。上海是长三角与世界的接口。长三角的乡镇企业多经上海港报关出口,这项业务对运递时限的要求极高,当时的邮政无法满足这一需求。当时,通过邮政渠道寄递的从杭州至上海的报关单,需要3天时间。而企业为了赶在当天海关闭关之前将报关单送到,不得不经常派专人往返于杭州和上海之间,为此,企业付出了很高的成本。申通公司就是在这个背景下产生了。近年来,申通在电子商务领域取得了快速的发展,其在电子商务领域的市场占有率已接近40%。随着市场需求的日益处旺盛,申通之后,圆通、中通、汇通、韵达等快递公司相继产生,目前在江浙沪院区域快递市场发挥了举足轻重的地位,市场占有率约95%以上。随着其网络资源的不断完善及加盟体系的不断成熟,同样较大幅度地提升了市场竞争力。2012年,作为“三通一达”老大的申通快递以1.6亿从海航手里收购了天天快递。这是继蠡IS鸿、星辰急便赐落,上海希伊义斯快递有限公司爆发危机后,国内快递行业内的又一次并购,势必对整个行业产生巨大的影响。
(3)其他社会优势专线业务发展概况伴随着社会对快递、物流需求的日益旺盛,在重点区域涌现出￠:批以公路直递为主要特征的运行商,他们以“站到站”为主要出发点,通过公路实现了货物的快速运递,并随着经验的不断完善与客户群体的不断扩充,这种“站到站”的运行模式逐步与“点”衔接,由传统的物流模式向速递模式转化,在自己的优势区域形成了 “派送”的功能,使价格更加低廉、速度更加快捷,推进了 “速递物流化”、“物流速递化”的进程。
(4)家族式同城快递业务发展概况同城快递因投入少、控制力强等特点,逐步吸引越来越多的社会人士参与其中,而且在这个队伍中,以家族或老乡组建的较多。这种模式以操作简单、时效快、价格便宜为主要特征,但缺乏稳定性,在中小客户群体中具有较高的认可度。【3】
2012年1-8月,全国规模以上快递服务企业业务量累计完成33. 2亿件,同比增长51. 5%;业务收入累计完成641.1亿元,同比增长39.2%。其中,同城业务收入累计完成66.6亿元,同比增长63.2%;异地业务收入累计完成383.9亿元,同比增长43. 7%;国际及港澳台业务收入累计完成133.1亿元,同比增长10. 7%。
3.1.3中国邮政速递业务发展状况
1980年7月15日,为适应客户对信息实物传递的时效性需求,中国邮政开办了国际特快专递业务,从此开了我国快递业的先河。随着业务的不断发展,中国邮政于1984年11月1日肝办了国内特快专递业务。通过不断的努力和完善,目前,业务范围已扩展至全国近2000个城市,高速度、高质量和全程全网跟踪查询的优质服务使其成为邮政业务中的精品业务。
中国邮政速递30多年来的发展历程,大致可分为7个阶段。第一阶段为1980年至1984年国际业务初办期,业务规模较小且种类不全。第二阶段为1984年至1988年第一次飞跃期,平均每年增幅都在50%以上。第三阶段为1989年至1991年,为第一次低潮期,由于资费不灵活、市场幵拓方法单一,造成了业务发展缓慢。第四阶段为1992年?1994年,为第二次飞跃期,通过调整资费政策、加大宣传力度,改变了业务发展滞后的局面。第五阶段为1994年?1999年,为第二次低潮期,因为盲目扩展网络、服务质量跟不上,中国邮政EMS连续5年没有完成计划指标,在1997年还出现了负增长态势。第六阶段为2000年?2008年,是复苏发展期,其间中国邮政加大投入力度,中国邮政EMS业务量节节攀升。第七阶段为2008年至今,为改革创新期。按照国务院的指示要求,中国邮政集团公司解放思想、锐意创新、有效整合资源,实现了机构的重组与改制,加快了邮政速递物流的改革与发展,使邮政速递物流成为我国现代物流业的中坚力量。2009年、2010年、2011年邮政速递的营业额分别实现196亿元、225亿元、258亿元。
以青岛邮政速递公司业务发展情况为例,青岛邮政速递于作为全国首批开办国际、国内速递业务的城市,30多年来发生了翻天覆地的变化。截至2011年底,营业额达到2. 5亿元,占山东省邮政速递总营业额的21%,国际、国内结构占比分别为44%、56%C 2011年整体营业额在全国116个重点城市排名第15位。
目前,青岛市邮政速递物流公司拥有员工1000余人,下设12个分公司(营业部),近50个揽投部(营销网格)。
3. 2邮政速递业务营销现状分析
3. 2. 1邮政速递业务的营销优势分析
第一,点多面广,无缝隙覆盖邮政速递国际业务通达200多个国家和地区;国内业务通达320个城市、2800个县(市)及350万个村庄。只要有人烟的地方就由邮政速递的足迹。在国内所有快递公司中覆盖面最广。在国际快递方面,近10年来,在现有国际邮联邮路的基础上,通过引进诸多非邮渠道,有效补充了原有运输渠道的缺陷,使覆盖面更加宽广。
第二,品牌优势,知名度较高中国邮政拥有100多年的悠久历史,秉承“迅速、准确、安全、方便”的服务宗旨,通过不断加强基础服务能力建设,逐渐在老白姓心目确立了牢固的服务地位,并拥有较高的知名度。为营销工作的深入开展奠定了较扎实的基础。目前、各级政府、银行、高校等行业的用邮选择基本上选用邮政EMS服务,是品牌优势社会影响力的最直接的表现。
邮政速递依托中国邮政“两网三流”的资源优势和“百年邮政”的良好信誉,逐步建立起通达全球、覆盖全国、遍布城乡的现代快递物流服务体系。近年来,为加快速递邮件传递速度,提供优质的时限承诺服务,组建了以南京为中心的“全夜航”自主航空快速网,拥有16架飞机、42条国内和国际航线,成为国内快递行业中唯一拥有自有运输飞机的快递企业。2011年6月23日中国邮政航空公司正式幵通青岛-南京-济南邮货快递航线,这标志青岛纳入了 EMS “全夜航”集散网络,也是青岛机场经停的首架全货机。青岛纳入EMS “全夜航”集散网络后,将通过南京集散中心,与北京、上海、天津、广州、深圳、厦门等22个城市建立起直达空中邮路,使青岛乃至山东省发往全国省会城市、重点地级城市的邮件实现“次晨达”和“次日递”。这将有助于提升青岛快递服务水平,推动地方经济发展。2012年9月起,正式在全国56个重点城市间推行“次日递”,竞争能力进一步增强。在国际快递方面,近10年来,随着UPS、FEDEX. DHL等国际快递巨头在中国市场的不断拓展,国际邮联也推出了特殊服务标准,进一步优化重点竞争区域之间的网络组织,并在全世界范围内进行时限承诺。2002年,与国际EMS市场最大的五个国家(地区)邮政发起创立卡哈拉合作组织,统一国际EMS服务标准。目前卡哈拉成员国家已经扩展至10个,分别为中国、日本、韩国、美国、香港、澳大利亚、英国、西班牙、法国,国际速递竞争能力进一步增强。
第四,体制改革,竞争力增强2009年1月1日邮政速递实施专业化改革以来,邮政速递逐渐打破了传统观念的束缚,运行体制和机制均以市场和效益为重心,进行了较大程度的变革,在标准化服务、创新式营销等方面全面渗透市场,并积极筹备上市,拓展资本市场,有力促进了市场竞争能力的提升。2012年5月份披露了招股书,作为我国快递第一股,iF式启动A股:[P0。拟募集资金99. 7亿元,将成为今年来A股募资最大的IPO。本次募集资金主耍投向速递物流邮件处理中心、购置飞机、购置运输车辆、购置航材、补充营运资金等30个项目,必将有效提升竞争力。
3.2.2邮政速递业务的营销问题分析
根据国家邮政局日前公布的2011年邮政行业发展统计公报显示,全年国有快递企业业务量完成10. 8亿件,实现业务收入271.1亿元;民营快递企业业务量完成24. 8亿件,实现业务收入374. 5亿元;外资快递企业业务量完成1.1亿件,实现业务收入112.5亿元。国有、民营、外资快递企业业务量市场份额分别为29. 4%、67. 6%和3. 0%,业务收入市场份额分别为35. 8%、49. 4%和14. 8%。虽然民营快递企业在市场上已经占据主导地位,但受价格战、恶性竞争等影响,企业的盈利能力很差。邮政速递的市场份额逐年下降,除去民营快递企业恶性竞争因素夕卜,依然存在以下几个制约业务发展的营销瓶颈。
第一,传统思想束缚依然存在百年品牌与信誉带给邮政速递较高的知名度,但传统的经营思想与理念也根深蒂固。特别是在日趋激烈的市场竞争中,缺乏勇于挑战自我的勇气和实力,影响了经营工作创新。主要表现在以下几个方面:一是“啃老”现象较严重,人力资源上论资排辈的现象依然存在,致使一些创新性的思想难以推广,这一点与高速发展的社会快递业的特征是相悼的。另外,“啃老”现象还表现在业务发展上过多地依托老客户“关系”的比重比较高,新客户开发的后劲严重不足。二是“大锅饭”思想不同程度地存在,特别是对领导班子的经营考评机制,依然相对粗放。整个评价体系对加快业务发展的促进不大。三是行业竞争理念严重不足,局限于自己和自己比,发展速度缓慢。具体表现在邮政速递内部各级的经营分析中涉及市场与竞争对手的内容几乎没有,大多是内部的数据通报与经验分享,容易造成“满足于自我”的经营状况。
第二,营销体系建设的局限性依然存在当前邮政速递的市场占有率不局,国际速递业务在11%左右,国内业务在25%左右。主要根源在于营销力量的严重不足。主要表现在:一是营销区域不固定,致使营销的效率偏低。按照正常的区域营销模式要求,营销人绩只能在指定的区域内开展营销活动,以此来提高营销的深度,但当前相当一部分邮政速递企业在这方面均打破了区域界线,实施无缝隙营销,结果导致实际营销效果与营销成本不对称。二是营销人员综合素质参差不齐,导致核心区域竞争力不强。受人工成本的压力,当前邮政速递企业难以从社会上直接选拔高层次的营销人才,若培训力度再欠缺,势必导致营销人员综合素质的欠缺。三是揽收与投递分离,致使“最后一公里”与“最初一公里”不能得到有效的衔接。多年来,邮政速递的投递环节一直是主动营销的第一环节,但近几年来推广的揽收与投递分离模式,却未达到原有的揽收合一的效果。四是揽投部建设严重不到位。揽投部建设的主要功能是缩小服务半径,提高服务响应时间。但前期大部分邮政速递企业被眼前的成本压力所困扰,未实现据实建点,导致服务深度难以推进。
第二,网络体系的稳定性有待进一步提高网络运行组织是快递企业提升竞争能力的根本。近年来,诸多快递企业依托加盟形式迅速搭建终端配送网的基础上,快速提升了空间传输的能力。与此相比,邮政速递虽然拥有最全的网络,但在重点城市网路组织方面过于依赖传统优势,致使网络建设的步伐不快,即便是一些优势网络建成,也大多因各地面邮政速递企业的特殊性,导致执行的标准不一,优势网络的稳定性作用难以发挥。主要表现在:一是运行环节各“卡口点”执行标准不统一。目前,邮政速递对于运行网络的各环节的要求是统一的,规范的,但受各地人员、设施等的制约,部分关键“卡口点”的落实力度远远不够,导致整个网络运行的效果不稳定。二是缺乏科学的应急措施。受资源不足的影响,各运行环节出现异常情况后,很难在较短时间内落实应急方案,直接导致运行不稳定现象的发生。三是终端处理与配送环节虚假信息现象存在,影响了网络运行环节的正确决策。
第四,价格体系的系统性有待进一步增强当前邮政速递的价格体系管理相对单一,没有按照市场行情与形势运用好价格杠杆,要么统得过死,要么一放就乱,难以形成与优势非邮快递公司抗衡的价格体系基础。关键的一点是,目前邮政速递采用的量收系统均是以折扣为量纲,而市场价格体系已经逐渐向“量”过度,特别是在国内电子商务市场,更加明显。
这对于庞大的量收系统来说,很难适应竞争性市场定价需求,严重制约了竞争力的提升。【4】
以一区的山东区域为例,对于山东省内的互寄业务,以元智捷诚、D速等山东省主要快递竞争对手现行价格大多为文件8元/件,物品1元/公斤,而邮政速递的优惠底限为标准资费的50%,在服务能力没有明显优势的情况下,显然与市场需求难以接轨。再以二区的四川省为例,按照现行的价格政策,山东寄往四川省重点城市及偏远乡村的价格是一样的,显然也是不合理的。
第五,产品体系的适应性有待进一步提高当前的邮政速递产品体系依然维系在传统的邮路基础上,没有根据市场竞争情况,对重点竞争趋势调整或优化产品线,以形成新的产品体系来应对市场竞争。
主要表现在:一是依然釆取了过于集中的航空集散网络,区域性的优势产品线难以实现时限上的把控。二是交接环节过于传统与繁琐,批量性的或一票多件的业务很难运作。邮政速递传统的交接制度是“交接、验收、平衡合拢”,全部过程靠人工及纸质交接清单来实现,在业务量规模性增长的情况下,这些传统的交接制度若不改善或优化,势必影响企业的发展速度。
