第五章论文研究结论与展望
一、结论
随着我国房地产业的迅猛发展,房地产营销已逐渐转向追求内涵与规范化,但仍存在诸多不足。随着国内经济发展的良好势头,以及国家房地产市场政策的改变,国内房地产开发企业面临更多的挑战。关系营销理论将对房地产住宅项目营销策略的制定产生根本性的影响。
本文以房地产住宅项目的关系营销作为研究主题。这一选题是我国房地产住宅项目发展中的热点问题,具有重要的理论和实践意义。本文以快速发展的房地产住宅项目市场为背景,首先,根据关系营销的概念、结合顾客满意理论和关系营销层次理论,深度剖析了关系营销的本质以及适用条件,并分析了关系营销与一般市场营销的差异;其次,从房地产住宅的定义、产品特点出发,结合房地产住宅市场的现状,发现了在营销中存在的问题,剖析了问题是由意识形态、经济层面、结构体系三个方面造成的,进而提出了实行关系营销是提升房地产住宅项目竞争力的重要手段、是成功实现营销的关键环节、也是提升房地产住宅项目价值的重要手段,在关系营销中应当充分发挥主动双向沟通、全面履行承诺以及提供高质量服务三原则,改造房地产住宅项目的营销工作;最后,结合作者本人在房地产行业工作的实践,对房地产住宅项目的关系营销进行实用及探讨性的研究,提出房地产住宅项目实行关系营销的具体策略:
在营销准备期,构建营销服务团队及深度挖掘项目价值;在幵盘准备期,以品牌和口碑为支点,进行多渠道、多形式的广告投放,举行综合性、关系型的公关活动;在项目销售期,以老客户为支点、实行会员制、精心布置售楼处以及提供增值服务;在售后服务器,通过一站式的交房服务,建立物业服务中心,给予业主提供搞质量服务;并以A项目实行关系营销为例,探讨关系营销在项目中的运用效果。
基于本文的论述,笔者认为实行关系营销对房地产住宅项目的营销工作有积极地促进作用。本文试图找寻一些共有的、通用的规律来对房地产住宅项目的关系营销提供指导,希望能对相关的开发企业起到一定的借鉴作用。由于房地产住宅项目的关系营销具有很强的可操作性要求。因此,它需要各个企业要针对自身特点,对不同项目,将理论和实际结合起来,灵活运用,才能产生实际效果。同时,这也是本人在今后工作和学习过程中需要逐步完善的重点。
二、展望
本文根据房地产住宅项目的特性,分析了具体的要求,提出了与之相应的关系营销方案。但是,中国的房地产市场处于不断变化中,受到多因素的持续影响,比如城市化进程、人口的老龄化、土地供应量以及国家的相关政策。同时,企业本身也在不断变化中,受到诸如土地储备、发展战略,人力资源,资金实力等等因素的影响。随着购买群体的日渐成熟,更对房地产住宅项目的营销工作提出了高要求。因此,笔者认为房地产住宅开发企业的营销模式一定不能一成不变,应该根据市场变化和公司具体情况做出及时的调整,以求不断完善和提高。
参考文献
[1]吴朝辉.房地产企业的关系营销[J].企业天地,2006,8.
[2]马晓娜,刘黎.房地产关系营销管理及实施对策研究[J].中国外资,2012,2.
[3]赵燕.基于关系营销的房地产企业营销馍式创新[J].现代商业,2011,9.
[4]侯彤.房地产营销的发展理论及实践[D].天津大学管理学院,2004,6.
[5]于砚博.房地产住宅项目营销策略研究[D].天津大学,2011,12.
[6]刘超群.水榭地产水榭春天项目经营策略研究[D].西北大学,2012.
[7]沈丽.房地产市场营销的理论创新[J].企业经济,2002,5.
[8]刘廷华.房地产营销创新策略研究[J].商场现代化,2007,1.
[9]杜伟.关系营销理论与房地产营销策略创新[J].城市开发,2007,1.
[10]郭俊军,谭跃雄,蒋丰伟.论住宅的关系营销策略[J].湖南大学学报(社会科学版),2001,12.
[11]朱剑锋,苏州房地产市场营销策略研究[D].苏州大学东吴商院,2010,9.
[12]王芳.我国房地产企业关系营销策略研究[D].天津大学,2007,6.
[13]徐月芳.苏州住宅项目整合营销研究一以A项目营销为例[D].苏州大学,2011,3.
[14]周海志.苏州市房地产发展研究[D].苏州大学东吴商学院,2009,4.
[15]2012年中国房地产市场总结&2013年展望[R].中国指数研院,2012,20.
[16]黄绮宁.基于奢侈品消费者行为的营销策略研究一以中山地区豪宅营销策略为例[D].电子科技大学,2011,6.
[17].长铮.论现代豪宅营销中的策略研究[D].首都经济贸易大学,2010,6.
[18]甘伟.我国城市豪宅营销策略分析一以深圳华润幸福里为例[D].复旦大学,2010,4.
[19]高婵伟.电子贸易环境下房地产网络营销研究一以苏州“越湖名邸”为例[D].苏州大学东吴商学院,2011,9.
[20]王洁.房地产企业广告效果研究[D].苏州大学东吴商学院,2011,5.
[21]礼制一绿城北京御园服务体系[M].北京红鹤沟通,2009,2.
[22]营销管理(13版)[M].菲利普科特勒,2009,11.
[23]Christian Gronroos. Relationship approach to marketing in service contexts: themarketing and organizational behavior interface[J] Journal of Business Research,1990, 1.
[24]Leonard L. Berry. Relationship marketing of services-growing interest, emergingperspectives [J]. Journal of the Academy of Marketing Science,1995,23(4).
致谢
在论文的写作过程中,得到了我的导师罗正英教授精心的全程指导,从论文的整体布局到论文各个阶段的撰写,从文献资料的选择到每个章节的编排,罗老师都给予了极大的帮助和高屋建瓴的意见。在这一年中,罗老师严谨、务实、精益求精的治学态度时刻影响着我。在罗老师的悉心指导下,我能够顺利地完成论文的写作,在此表示深深地感谢。
在这三年的学习中,最难忘的是苏州大学商学院的老师们在课堂上的谆谆教诲,各位老师不仅将理论传授于我们,还与我们分享了大量的前沿动态和实践案例,让我真心感受到亦师亦友的体验。经过了三年的研究生课程,我吸收了大量的知识,同时将所学知识运用到实践的过程当中,在此特别感谢苏州大学商学院给我提供的好的学习环境及优秀的老师。
限于个人写作水平,论文仍有不少地方需要完善,敬请各位老师、专家、同仁给予指正。相信在未来的工作生活中,我会继续学习,时时把握行业最新动态,致力于追踪房地产住宅项目关系营销的最新成果,并在实践中不断的探索和尝试,为我国的房地产营销不断走上新台阶而尽一份微薄之力。同时,我也深信在苏州大学商学院接受的教育会一直陪伴我成长进步!
