第一章绪论
一、研究背景及意义
4G是第四代移动通信及其技术的简称,是集3G与WLAN于一体并能够传输高质量视频图像且图像传输质量与高清晰度电视不相上下的技术产品。中国联通于2013年12月4日获得具有我国知识产权的TD_LTE牌照。最近一年,将是3G与4G业务共存的一个时代,即3G的WCDMA技术与4G的LTE技术相互存在。
4G牌照的发放,让原本就竞争激烈的通信市场进入新的一轮更激烈得竞争之中!营销渠道是中国通信业市场竞争的焦点之一,是各运营商市场工作的一个重点。随着4G时代的到来,作为非行业领先者的安徽联通已无法依靠差异化的产品和更低的价格,来确立自身在市场中长期的竞争优势,渠道在市场战略上的地位日显重要。将渠道建设和管理打造成企业的核心竞争力,成为第一目标,渠道管理工作也成为核心重点。这些,使得安徽联通校园渠道的创新和延展有了更现实的市场基础。
校园作为安徽运营商重要的市场和客户聚集地,有一定的市场规模和市场特性,对于校园市场的依赖和偏重也是校园渠道策略研究的基础。
现阶段4G校园渠道存在一定的问题。
首先,是盈利模式的问题。现阶段,渠道商与运营商“共臝”的模式还没有成熟,渠道商在校园渠道上不能保证丰厚的利润。
其次,是终端的问题。进入4G时代,客户使用4G业务必须更换手机终端。而4G手机终端的昂贵性造成了终端普及困难。
再次,是营销渠道的问题。一是4G业务特性使得其与原有的渠道体系不匹配。原有的2G、3G渠道体系已不能满足4G业务的销售。4G业务的特色在于数据业务的应用,相比2G\3G传统业务,4G数据增值业务功能较为复杂且种类繁多,并且不易被用户理解。因此,简单地通过密集型分校的社会渠道已无法满足4G潜在用户群对体验式服务的需求。二是对社会渠道的控制力日益减弱。社会渠道忠诚度较低,易被竞争对手策反。代理服务商对渠道的控制力日益增强,因为他们掌握了大量的市场最前端的顾客关键信息,代理服务商在渠道中的话语权越来越高。三是渠道未能有效整合,资源利用率较低。运营商内部渠道分化管理造成了渠道并未实现真正的融合。
由此可见,通过研究安徽联通校园渠道策略,发现其中的问题并对其进行优化设计显得尤为重要,可以为企业的今后发展提供有益的借鉴意义。
二、研究的4G背景
4G网络开始商用,对于各运营商既是机遇,又有风险,如何正确认识和运用4G网络对于校园用户的影响,如何探究4G网络在校园的发展态势,对于安徽联通校园渠道的优化有重要意义。
通信技术日新月异,给人们带来不少享受。随着数据通信与多媒体业务需求的发展,适应移动数据、移动计算及移动多媒体运作需要的第四代移动通信幵始兴起,因此有理由期待这种第四代移动通信技术会给人们带来更加美好的未来。
安徽联通网络发展历程如表1.1所示:
目前安徽联通正在积极推进4G移动网络的规划和建设,4G时代的到来使无障碍化通讯沟通指日可待,而且可以完全改变人们的生活习惯和思维方式。安徽联通4G网络特点具体如表1.2所示。
4G网络的高速发展对于高校校园消费群体产生了重大的影响。消费观念的改变,使得如何正确认识和运用4G网络对于校园用户的影响,如何探究4G网络的发展态势,对于安徽联通校园渠道的优化有重要意义。
三、研究方法及思路
本文采用的研究办法:对学生用户的定量分析,对安徽联通的市场渠道SWOT分析,对渠道的架构策略等。这些研究方法将在本节中进行综述。
本文的研究对象是4G时代安徽联通校园渠道策略研究。
本文在论述的过程中主要采用了以下研究方法:(1)调查法。通过与安徽联通校园渠道团队人员、安徽联通现在校园渠道经销商的谈话和查阅安徽联通关于4G业务的营销方面的政策、制度等,收集了大量一手资料。通过企业内部关于4G业务方面的资料和数据的采集,使得本文的研究有了切实的依据和可靠性。(2)文献研究法。通过广泛阅读国内外有关渠道管理优化的相关论述资料,对前人的渠道管理理论和研究现状有了深入的了解,对如何设计渠道管理策略方案形成了个人的见解。(3)定量分析法。通过统计和分析安徽联通校园市场学生客户对4G业务的需求、覆盖面、收入比等资料,对安徽联通4G业务的现状有了精确化的认识。(4)定性分析法。运用归纳、演择和概括等方法,对搜集到的相关资料进行分析,对安徽联通关于4G业务的校园渠道策略给予评估,并阐述了其优化的趋势和方向。
四、研究内容及章节安排
本文的主要研究内容及各个章节主要阐述什么内容,在本节中会有一定的阐述。
本文由以下七个部分组成,各部分的主要内容如下:
第一章,绪论。主要是本课题的研究背景、现实意义、思路框架、研究方法及研究的主要内容。
第二章,相关理论综述。关键介绍了渠道理论,包括PEST分析法和SWOT分析法;渠道管理理论,包括巴克林营销渠道系统总成本最低模型和渠道关系实质理论;营销策略理论,包括4P理论和4C理论第三章,安徽联通校园渠道的现状及存在的问题。主要内容包括校园市场业务概述和校园产品业务使用现状,国内外运营商校园渠道方面的实践,安徽联通校园渠道的现状及存在问题。
第四章,安徽联通校园渠道环境分析。主要内容包括安徽联通校园渠道宏观环境分析、安徽联通值校园渠道微观环境分析、SWOT分析。
第五章,安徽联通校园渠道策略分析。主要内容包括安徽联通渠道优化的目标、原则及优化方案等策略。
第六章,安徽联通增值校园渠道优化改进方案实施的保障对策。主要内容包括组织保障、企业文化、有效沟通、外部环境及营销机构设置。
第七章,结论与展望。主要是对本篇论文作一个总结。
