六、尼雅化妆品公司营销策略实施保障措施
任何好的策略规划都需要良好的实施保障,方能落地产生价值。尼雅化妆品公司上述的问题解决和策略实施都需要有一个保障措施才能得以改善和实施。针对尼雅化妆品公司现状问题及未来发展策略,建议该公司能够在如下方面展开。
(一)重塑组织架构
彼得德鲁管理大师曾说过,组织的成效在组织之外体现,可见组织是各项规划策略前提和基础。尼雅化妆品公司组织架构存在层级过多问题已经阻碍了公司的发展,决策层级过多决策周期长,意见难统一,造成管理效率低下,人力资源浪费。公司总经理工作任务过重,时间被大量一般事务性工作挤占,对于公司战略层面的思考时间和精力不足。因此必须对整个营销管理组织架构重塑。组织重塑具体步骤:
1)以流程定组织结构:
由于尼雅化妆品公司成长过快,因此现有组织结构建立之初并没有充分调研整个营销流程中各个环节的工作内容极其工作范畴,尼雅化妆品公司只是照搬其他化妆品公司的营销组织模式设立了组织架构并运转至今,如:销售部门有销售人员管理岗位与人事工作岗位只能重叠,大区职能过弱,总部销售部门抓权过紧。
导致当下运作这个组织架构没有充分的匹配现有业务流程,因此重新梳理现有营销业务流程,明确流程的输入输出口,明确各部门具体工作内容及分工,对于组织架构的搭建十分必要。
2)精简组织层级:
尼雅化妆品公司现有组织层级过多,从普通美容导购到销售总监有九层之多,中间主管层级设立过于密集,导致工作内容重复,交集部分过多,浪费人力资源。因此根据上述对于整个营销流程工作的梳理,重新分配各岗位工作职责,合并中间两个主管层级,达到精简层级的目的,提高管理绩效。
3)重新划分大区管理半径:
目前尼雅化妆品公司存在各个大区区域划分不均勻的情况,造成华南大区管理半径过大,西华北大区管理半径过长,地域跨度过大的问题,考虑中国幅员辽阔,且尼雅化妆品公司现有大区划分结构与主要渠道屈臣氏并不同,考虑到能够更好与KA渠道各部门衔接,且随着公司的在全国范围内业务的增加,建议尼雅化妆品公司重新划分大区管理半径,与KA渠道保持基本一致。
(二)建立财务管理体系
财务是企业所有经营活动的出发点也是中级目标,企业所有的生产经营活动最终都要通过财务来体现。企业必须建立以财务为中心,管控整个企业的经营活动,搞好企业管理。。尼雅公司财务部门职能目前仍停留在会计管理的层面,缺乏对企业各个财务活动的管控。由于尼雅公司过往财务部门只能发挥不健全,只停留在会计管理的层面,导致企业很多经营活动都缺乏财务管理制度的监督把控,因此尼雅公司急需建立健全企业的财务管理体系,主要从以下几个方面着手:
首先建立财务预算管理体系,对公司内部各项经营活动采用预算制度,使公司的基本经济活动得到有效管理,对各部达到资源最优配置和价值最大化。借此达到对各部门协调、控制和考核目的。其次是建立财务控制体系,有效管理公司资金,对现有的各项资产运行状况,耗费,资产保全等内容进行监控。第三建立监督核查体系,通过内外审计监督企业已经发生的经济业务是否合理合法是否符合企业各项内部管理制度。同时通过信息网络工具,逐步建立起以会计数据处理为核心,与凶手和财务报表分析等信息系统相连接的信息网络,及时反馈公司经营活动情况,及时发现问题及时处理。
(三)建立健全各项规章制度
尼雅化妆品公司由于成立时间短,又连续几年高速成长,管理经验不足甚至是落后,导致管理绩效低下,管理费用高。而总部销售部门,对于下属四个大区的业务管理也是心有余而力不足,既缺乏业务上的支持,又缺乏业务上的管理。
因此,提升整体销售团队的管理绩效,必须从头抓起。
1)建制度:尼雅化妆品公司之所以管理绩效低,主要原因就是管理制度不健全,管理人员无法可依,无法可控,因此必须建立健全各项规章制度,加强管理职能。建立《促销管理制度》、《销售现场管理制度》、《管理人员工作标准》、《赠品管理制度》等。
2)责任到人:有了明确的规章制度,必须要能得到有效执行,方能取得收效,因此将责任落实的人,做到分工明确,奖惩分明。建立科学的KPI考核管理制度,科学的对各个层级负责人进行考核。
3)勤监督:为避免规章制度在执行不到位,政策走样,需对所实施的规章制度进行必要的监督和管控。
4)改旧建新:对于尼雅化妆品公司过去执行的制度政策进行必要检讨,更具现有业务及未来业务发展规划,对陈旧和对业务发展造成阻碍的工作进行改革和创新。保持与业务发展的紧密性。
上述系列策略,都是重塑总部营销管理绩效的重要手段。通过管理绩效的提升,带动降低各项管理成本,为改善高绩效,低利润的局面将有根本性的作用。
(四)调整新品开发流程
产品开发,涉及部门多,需要跨部门配合衔接,如果一个环节出现问题将导致各种失误和损失。之前尼雅化妆品公司在新品开发过程中,由市场部牵头,到哪个环节再找哪个部门参与,这种产品开发流程导致出现了部门之间沟通不畅,设计环节不完整,遗漏失误多,容易出现延误,造成了大量的资源浪费和上百万利润的损失。而新品幵发出来后就交予销售部门幵展销售工作,而销售部门并没有参与新品的开发过程对于新品的掌握不到位,新品销售的情况也不会反馈给市场部门,新品出现的问题也没有很好的流程反馈给新品幵发部门。因此尼雅化妆品公司未来以新品幵发为主要战略,那么必须对产品开发流程和销售流程进行再JBrO产品从研发到最终到消费者手中赢得顾客的满意度,这应该是一个完整的流程链条。尼雅化妆品公司之所以在产品开发过程中,按照部门职能的流程,不可避免的出现各种各样的交接不清,沟通不畅的问题。因此尼雅化妆品公司可考虑重新设计产品研发及销售流程,整合成一个大的业务流程,各个子流程分工合作,紧密衔接。将产品从无到有到赢得消费者满意的各个环节上分散的小流程,整合为一个大流程,在多个部门资源之间共享。流程以顾客满意为起点以顾客满意为终点,打破部门界限在流程再造的同时,需要借助信息技术支持,可以很好协助各个流程环节负责人把握和监控流程中的进度及完成质量。
同时在实施流程再造策略时,要注意对员工进行必要的宣传教育,宣传流程再造带来的机会和对组织的影响,获得员工的理解支持,消除本位主义,为大流程合作,撇清人为因素的影响。
(五)建立人才培养体系
尼雅化妆品公司作为一家年销售额达到10亿,销售人员遍布全国省份,有4000多人的队伍,加之所从事行业为化妆品专业度较高的行业,且主要销售方式是靠人力来推广,因此销售队伍的素质直接影响到企业的竞争力。人员素质提升,专业能力都是企业核心竞争力。尼雅化妆品公司一直没有专业的培训组织来统筹销售队伍的培训。因此,对于目前尼雅化妆品公司销售队伍扩张过快,用工荒、大量的非专业销售人员加入到销售一线队伍中,这些人都没有通过培训即上岗,在实战中不仅不知道怎么销售产品,给顾客示范,更不能给越来越专业的消费者进行咨询建议。销售业绩低,人员流失率高,销售人员素质的落后也是阻碍尼雅化妆品公司业绩增长的重要问题。
管理人员也同样面临缺乏培训学习的机会,管理人员能力与团队和工作的倍增之间,越来越显得捉襟见肘,力所不及。后备人才也缺乏相关的培训体系,导致管理人员的断层。
因此,尼雅化妆品公司建立人才培养体系是全面提升一线销售团队工作能力和专业素质的重要举措,也是未来建设梯队人才的必要手段。
(六)重新构建有竞争力的薪酬体系
近几年尼雅公司表现出的高流失率,薪酬体系缺乏竞争力也是其中主要原因之一。同时加之各个城市逐年调高社平工资,也影响到尼雅公司薪酬体系的竞争力。因此,充分对现有薪酬体系进行调研比较,重新构建具有竞争力、符合企业用人要求的薪酬体系,是保障销售队伍稳定,降低流失率,降低用人成本,提升人力资本竞争力的重要举措,也是吸引留住人才的重要基础。
