第七章 财务预测
7.1 2014 年 D 茶叶公司财务预测
7.1.1 销售收入预测
根据 DP 公司 2014 年的销售目标，销售收入将达到人民币 2.12 亿元。其中佳节期间人们送礼的需求增加，这些时段的销售收入会相对其他月份较高。
7.1.2 销售产品生产成本的预测
为了对产品成本做出较为清晰简洁的预测，将预先做了几个假设条件：一是茶叶产量在 2014 年都未产生变化；二是国家队农产品的政策也没产生变化；三公司员工的个人工资也没发生变化。
DP 茶叶由 DP 公司茶园出产和当地茶农手上收购而得，并且不同品质的茶叶将会区别定价，再包括茶叶成本，设备折旧，工人工资，生产管理成本等，出产价格待定。
按照预测的销售量来计算，2014 年 DP 公司的总销售额为 2.14 亿元。
7.1.3 销售及管理费用的预测
对 DP 茶叶公司来说，产品销售费用主要包括市场促销费用和人员工资。市场促销费用包括市场开发费用、公共关系、广告等，具体核算如下：
（1）市场促销费用DP 公司计划在 2014 年的总体促销费用包括广告费用、公共关系、销售促进等费用预算为 600 万元。
（2）营销人员工资费用营销人员将包括已有的及增加的省内的营销人员，2014 年预计编制 100 人，预计工资及奖金费用为 500 万元。
（3）销售费用总结将上述费用相加得出：2014 年 DP 公司的销售费用：2400+1200+600+400=4600 万。【表6-1】
7.1.4 其他经营费用
DP 茶叶公司在运营过程中，设计到的经营成本有人力资源费用、办公费用、各专卖店租金、仓储费用、售后服务费用、其他费用等费用支出。跟据上年经营费用数据，预测 2014 年公司的经营费用为 9320 万元，相关金额见表 6-2。【表6-2】
7.1.5 公司利润预测
依据上述利润预算可得出 DP 茶叶公司在 2014 年的净利润为 5460 万元，净利率为25.7%，相关数据见表 6-3。【表6-3】
7.2 营销风险控制
营销风险因素是客观存在的，风险事件是否发生，发生的可能性是不确定的，因此要对各种营销风险进行评估与分析，辨别出经营风险并对市场营销活动进行有效控制。风险控制是营销管理中非常重要的步骤，也是市场营销计划得以有效执行的保证。
7.2.1 风险分析
在确定了公司的营销目标之后，必须随时关注其经营风险，对其加以辨别和控制，这样才能确保营销目标的实现。根据 DP 公司的经营情况，公司要实现 2014 年 DP 公司的销售目标，需要面对以下的风险：
7.2.2 自然风险
茶叶属于农产品，由于农产品的生产存在着许多不确定因素而使其实际收益与预期收益发生背离，会使公司遭受经济损失也有可能获得额外收益。应对农产品的自然风险到目前没有什么有效的方法，只要提高公司的科技实力，增加茶树在面对自然灾害时的抵抗力，尽可能减少损失。此外，要尽可能联合好地区的农户，增强公司的经营实力。公司计划在 2014 年开拓茶叶深加工能力，延伸产业链，生产茶副食品，提高公司抵御风险的能力。
7.2.3 销量风险
企业对其产品的销量估计不足造成的收益损失风险称为销量风险，造成销量风险的原因主要来自于需求、供应链的结构变化及竞争环境的意外变故等。因为公司所有的财务数据预测的基础都是基于目标销量，所有的销售费用都会按计划分配出去给全部的专卖店及经销商，如果最终产品的销售量不能达到利润平衡点的指标，就会使公司的营销计划全部落空以外，并且会使公司面临亏损的状态。
针对于销量风险，DP 公司主要通过两条途径来降低其风险：一是强化企业自身市场地位，通过加大品牌宣传力度保证公司在该行业领域的平稳增长的市场占有率。二是积极拓展新的茶产品市场，使新产品新市场的比重逐渐加大，同样可以将销量风险转移。
7.2.4 经销商风险
由于 DP 公司计划在 2014 年加大力度将拓展经销商渠道，若拓展顺利，2014 年将在很大程度上依靠经销商的力量来快速的获取市场影响力。然而，有的经销商可能会要求公司给予较优惠的结算条件，信用期限、信用额度、现金折扣、大订单采购的特殊优惠等，因为其在某些区域的销售实力雄厚，如果面对这种状况，就需要认真分析经销商的支付能力和信用状况，否则账款回收风险会较大。为降低分销商风险，DP 公司不但对经销销商进行严格的选拔外，还采取了一些针对性地措施：
（1）进行信用调查，挑选合适的经销商。对那些曾有过不良交易记录；有较多的应收款，付款能力较差；不合理的资本构成，较大经营风险；还有经营状况不好的经销商等，不能与之合作。
（2）要与经销商建立一种长期、稳定、互信、互利的合作机制。这种合作机制将大大降低交易成本，并且也降低了商业风险的发生。
（3）在开发新的经销商时，要遵守“从小到大”的合作原则。先从低业务量做起，使经销商资金占用率尽可能降低，当对该经销商的资信状况了解清晰后，再开展大业务。
（4）规范与经销商的业务关系。在于经销商进行合作时，一切业务都要有合同，并且要制定公司的赊销政策。这些政策包括：赊销条件、赊销期、收款策略、现金折扣等，并需制定应收款警戒线。
（5）提供业务培训。为了减少来自经销商的风险，公司会对所属经销商的销售人员，特别是新招聘的销售人员进行全面的培训，培训不合格的不能从事销售工作。培训内容包括：客户信用调查技巧、经济合同法、目标客户识别技巧、财务结算等，并要求销售人员对营销风险发生时的各种解决方案有一定地了解。
7.3 本章小结
本章对 DP 公司的年收入及成本进行了分析，最后汇总得出了 2014 年的利润预算。根据预算显示，2014 年 DP 公司将会在经营中实现 5460 万的税后利润。最后，本章还对 2014 年 DP 公司经营运作时可能出现的自然风险、市场风险及经销商风险等风险进行了分析，并且分别对各种风险下企业的应对措施进行了研究，确保能最大可能的规避风险。
