第6章 B公司印刷供应商激励机制的优化
6.1 B公司印刷供应商激励机制优化的目标和原则
要保持供需双方的共赢合作关系，因此对供应商进行适当的激励非常必要。对印刷供应商的激励目的是为了督促优秀供应商继续保持提供良好的产品和服务，鞭策后进的供应商持续不断地改善产品的质量和服务水准。
激励机制要充分地体现公平性、一致性的原则。对年度绩效考核中的优秀印刷供应商进行激励，这样能够调动供应商的主动性和积极性，提高其自身能力和自我的进一步完善，有助于买卖双方建立起良好的、长久的、忠诚的、稳固的关系。供应商的激励机制通常是与供应商的控制方法相关的。要设置一个完善的供应商激励机制，则需要采取不同的方式和不同的组合方法。针对不同的供应商，必须选择不同的控制方法。同时也需要将现有的供应商控制方法进行有效的组合，从而构建出一个完整并行之有效的供应商激励和控制体系。
6.2 B公司印刷供应商激励机制的优化
6.2.1 B公司印刷供应商激励机制的建立
管理学家马斯洛认为人类需要可以根据其满足的顺序而划分为不同的层次①：最低层是人们的“生理”需要，比如食物、水和温度。如果这些需要没有得到充分的满足，那么人们就不会有其他的并不迫切的需要。稍高一点的层次是人们寻求安全、自由和远离威胁的需要。如果人们一心想着保护自己，那么他们就不可能有更高层次的动机②。更高一点的层次是人们对爱和尊敬的需要。如果这种需要得以满足，那么人们就能继续开发自己最充分和最有创造性的动机。依据马斯洛的需求层次理论，我们可以把供应商关系描绘成金字塔型，如图所示③。【1】
在实际工作中，所有的激励机制都是基于印刷供应商的年度绩效考核基础上实施的。B公司应该对供应商的管理考虑到到不同关系下供应商的需求，满足他们的需要。
根据不同的情况、不同的印刷供应商，采取不同的激励组合方式，最大程度地来激励印刷供应商。对合格的供应商，不断地由低层次向高层次的发展，确保B公司印刷品的供应安全和供货稳定。本文结合B公司的实际情况，采用如下的具体措施：
(1) 对印刷供应商给予合理的评价对供应商的激励是建立在对供应商合理信用评价的基础上，因此必须建立起对供应商信用进行合理评价的机制。通过评价，把结果及时反馈给供应商，和他们共同探讨问题产生的原因，并提出整改措施。
(2) 适时对印刷供应商进行激励要保持长期的供应合作关系，对供应商进行合适的激励是非常重要的。通常激励主要有二种模式：精神激励和物质激励。本文后面将结合B公司的实际情况，提出一套印刷供应商激励方案。
(3) 明确的奖励与惩罚措施在对供应商进行合理评价的基础上，B公司应制定一套完善的奖励和惩罚制度，并在日常运作中进行严格执行。B公司将供应商年度考核结果及时的反馈给供应商，而后按规定给予其相应的奖励或惩罚。奖惩制度的客观性及公正性，这样会极大地激励供应商，再加上其给予供应商在各个方面的支持和帮助，都会极大的调动各印刷供应商的积极性和主观能动性，从而能够更好的支持B公司的业务发展。
(4) 对印刷供应商的支持和帮助为了促使印刷供应商更好地满足B公司的需要，并不断的改善供应商的综合服务能力，B公司需要时常在人力、信息、技术甚至是资金方面给予各印刷供应商相应的支持和协助，以激励供应商不断地提高自身能力。随着B公司与供应商之间的关系由一般的市场关系向长期合作伙伴关系发展，企业给予供应商的支持和协助则对改善供应商的能力，降低生产成本产生积极而深远的影响。从长远来看，这些都会极大地降低企业的交易成本，并创造各种优势。
6.2.2 B公司印刷供应商的激励手段
B公司与供应商之间要保持长期的双赢关系，对供应商的有效激励则是非常重要的。如果没有行之有效的供应商的激励机制，就无法保持良好的供应关系。供应商激励机制可以有以下几种方法：
1.商誉激励商誉是企业的无形资产，来自于供应链内其他企业的评价和在公众中的声誉，反映企业的社会地位，对企业极其重要。在同供应商业务来往中，公司要坚持信守合同，依法经营，努力创造广泛认同的企业间良好的氛围，同时也对那些商誉好的供应商提供市场，给予更多的订单和优惠的政策，这将对供应商起到极大的激励作用。通过召开供应商大会，颁发奖杯、奖状、锦旗等进行表彰和认同鼓励。
2.订单激励通过增加订单合作、扩大供应范围等进行激励,这个方法是最直接最行之有效的方法，同时也是供应商最愿意接受的激励方法之一，通常情况下效果也是最好的。
3.付款方式的激励通过提供对供应商比较有诱惑力的付款方法来激励优秀供应商，常见的有缩短付款周期，支付预付款等。
4.服务激励。。通过对优秀供应商提供额外的服务项目来实施相应的激励，如研发支持、技术支持、人员支持等。
6.2.3 B公司印刷供应商的激励方案
在B公司，B公司市场促销类产品的供应商将其归类为关键供应商，而剩余的为营运物料提供支持的印刷供应商设置为一般供应商。所以对这二类供应商实施不同的激励措施方案，本文提供方案如下：
(1) 关键印刷供应商的激励① 商誉激励：每年邀请此类供应商到B公司总部来参观，或在二年一次的供应商大会上选出一定数量的供应商授予优秀供应商的荣誉称号，并授予相关的证书，推荐该供应商给相关合作企业等。
② 组织激励：减少供应链中印刷供应商的数量，并与主要印刷供应商保持长期的稳定合作关系。避免对印刷供应商在供大于求，供不应求时出现忽冷忽热的态度。要得到此类供应商的信任和长期合作，就必须从组织上来保证供应链管理系统的运行环境。
③ 信息激励：让供应商全面的了解B公司的需求，有利于在B公司推广新技术和开拓供应商的市场。
④ 资金激励：对少数有多年合作关系且信用良好的印刷供应商，如果其由于主客观的原因出现了资金周转困难，影响交货期，B公司应在资金上给予相应的帮助，提前或按期付给供应商货款，或给予供应商一定数额的贷款，以帮助此类供应商渡过资金困难的时期。
（2）一般印刷供应商的激励订单激励：对于两家以上供应同一种物料的供应商，可以选择年度绩效考核优秀的供应商给予比例较大的订单，而年度绩效考核的B类合格供应商的订单将会做相应的削减。
升级激励：对于各方面表现良好的优秀印刷供应商，可以在质量检验等方面提高它的级别甚至免检。同时，在各方面提高和此类供应商的沟通程度，给它提供相应的技术支持、资金支持，并可以让其参与市场促销类的部分品项的竞标资格。
6.3小结
在论文撰写过程中，对印刷供应商进行了年度考核，并实施了该激励机制，跟以往相比，印刷供应商的积极性有所提高，并对后进供应商有所触动且其主动配合采购进行相应的整改，以期到达B公司对供应商的要求。
总之，B公司要想和战略供应商保持长期的win-win关系，对关键印刷供应商的激励是非常重要的，没有行之有效的供应商激励机制，就不可能持续维持良好的供应关系。除了上文中提到的激励手段外，在体现一致性和公平性的原则下，还可以考虑给予印刷供应商价格上的折扣和柔性合同，使关键印刷供应商和B公司分享成功，同时也使其从合作中体会到双赢机制的好处。
