第四章 青岛 QDCT 公司海上旅游开发项目现状分析
4.1 QDCT 公司海上旅游发展现状
QDCT 公司海上旅游项目目标定位为打造一支海上旅游观光船队，让游客“尽想尽享”青岛海上秀美自然风光和人文景观的“私属领海”.目前，公司已与青岛海上旅游协会等已达成协议，在奥帆码头、盛世码头等租借来多个游艇或游船泊位，先期购得各类游艇游船 10 艘，配备员工 8 人，并已初步试运营。
海上旅游市场如果依据提供的产品的层次来划分的话应该包括两大方面，即高端旅游市场和中低端旅游市场。高端市场通常来讲是靠游艇租赁、包船出行、海上休闲等业务进行收益；中低端市场中则是通过常规的近海海上景点旅游来盈利，并且利润相对较低。QDCT 公司的海上旅游业务虽然设计了一定数量的项目，但是还是局限在海上观光、海上婚纱（婚礼）、海岛观光等固有的单调形式上。海上观光产品是公司目前海上旅游项目的主打业务，大多数内容是坐普通游船出海进行海上景点的观光或者是包游艇进行海上景点观光。另外，海上婚庆产品有两种形式，第一是把游艇租给需要在海上举办结婚典礼的客户，另一种是带客户出海只在游艇上拍摄婚纱照，其中，只允许客户在游艇上进行婚纱拍摄是公司海上婚礼产品的主要形式。海岛观光主要是在灵山岛、竹岔岛等岛屿观光。
4.2 竞争力分析
对 QDCT 公司海上旅游竞争力进行分析，有利于 QDCT 公司对海上旅游这一行业的竞争环境进行了解及熟悉，能够把握机遇，保证自身利益，从竞争中寻求发展，寻求合作，制定有利发展的战略。本文就以迈克尔·波特提出的五力竞争模型，对QDCT 公司海上旅游面临的产业竞争环境进行分析。
4.2.1 潜在进入者威胁
某个公司加入跨业务经营、踏入新的领域，那么一定会对企业自身产生一定的威胁。潜在的竞争威胁会影响企业的正常发展，如果一个新的企业对于行业影响较小，那么其他企业会对其采取的措施较少，如果企业的新投资项目对整个行业带来较大的影响的话，该公司则会遭到整个行业里某些公司的联合报复措施，甚至有可能不计代价的进行报复，以此来摧垮该企业。如果市场容量较大，那么竞争就会相对较低，如果容量较小，那么新进入的企业就会遭到行业内现有企业的报复性政策，新进入的进程就会停滞不前。
另外，如果一个企业准备投资海上旅游项目，那么经济上将带来很大的压力，并且基础设施在建设之后很难转作他用，回收成本必须通过长时间的运营。因此，总的来说，海上旅游这一行业有着很大的进入及退出壁垒，尤其对于经济实力较差的小型企业而言。综合上述，笔者是这样认为的，QDCT 公司海上旅游项目的潜在进入威胁者，只可能是拥有强大财力、物力的国有企业或其他民营企业。
4.2.2 替代品威胁
替代品威胁通常是指某一产品可以对现有的产品功能进行替代，并且成本更加低廉，使得需求者能够得以满足的更好的物美价钱的产品。海上旅游的产品和服务项目很多，青岛目前很多企业提供海上旅游项目都大同小异，毫无特色，差别较小，但是有些其他活动项目可以替代，比如，海滩游乐产品、城市中的海洋公园、海底世界等等旅游项目，都可以成为海洋旅游的一种，这些可以成为游客的有效选择，旅游消费者也许考虑这些替代产品来代替海上旅游消费。因此，青岛市的海上旅游和相关的一些旅游产品都有可能对海上旅游产生威胁，并且有效的进行替代。近距离接触大会、漫步沙滩、在大海游泳等都是其他旅游产品无法替代的海上旅游产品项目。但是海上旅游缺乏良好的管理模式，这些服务模式卫生、安全等等都较差，这造成了一部分游客逐渐流失，转投其他旅游项目。综上分析，对于 QDCT 公司来说，其目前主导的海上旅游产品的替代性威胁比较大。可是如果 QDCT 公司随着发展引进高端海上旅游产品如海上商务、豪华游轮来讲，替代品产生的威胁不高，但是潜在的旅游消费者群体相对很固定，群体的总体规模很小。
4.2.3 买方议价能力
买方，指的就是消费者，消费者的议价能力受到几个方面的影响，如游客了解市场的程度、游客本身的经济能力、收入水平以及游客数量是否饱和等等。此外，对于企业而言，自身能够提供的服务质量也会受到影响。游客如果对该行业了解不足，那么会付出较多的经济水平来购买，如果了解充足，游客必然会先进行“货比三家”的比较，然后选择较少的付出那项，这就会导致企业自身会进行降价来进行竞争。海上旅游产品种类繁多，但是价格标准没有具体统一的标准，游客往往与各方面人员进行讨价还价，比如，在青岛的栈桥，做海上游船生意的商户很多，通常遇到消费者的时候，商户们会抢夺消费者，导致了不断降价的恶性竞争，游客选择价位较低的企业去进行旅游，最终收益极其受到影响。
4.2.4 供方议价能力
供方指的是旅游服务的提供方，提供方的议价能力由海上旅游企业的议价能力而决定，其议价能力的强弱取决于企业提供的旅游产品的种类以及他们对市场的垄断程度。青岛海上旅游企业所能提供的旅游产品是相同类型相同质量的产品，并且在同一市场中有着不同的种类，基本没有垄断情况的产生。为了取得高效益的收入，一般企业会为导游投入较多的提成，促使他们为了自己的利益而去争取包揽生意，这使得使得 QDCT 公司的议价能力较弱。
4.2.5 现有同业竞争者的争夺
在海上旅游这一行业中，季节性的影响是很大的。淡旺季的差异化导致了各个企业在旅游旺季中都努力争取游客，来扩大收益。竞争的激烈程度逐步增强。在中低端市场中，不仅仅都集中在大型企业公司手中，甚至一些私营个体同样参与其中，这导致竞争的激烈程度难以想象。而在高端旅游市场当中，能提供高端海上旅游产品的企业很少，也就是说供方数量不多，行业内的竞争相对中低端旅游市场也较为温和。游客选择基本从价格和服务两方面去考虑，他们所选择的企业服务基本都从这两方面着手。因此导致了各个旅游类企业的竞争前线就是旅游产品的价格和服务内容，行业内部的竞争非常白热化。同时，海上旅游项目还受季节的影响比较大，增长速度不会出现井喷式增长，海上旅游企业若想快速发展，重点就需要确保自己占有的市场地位和市场份额，从而也造成了现有海上旅游企业的竞争白热化。【1】
4.3 QDCT 公司海上旅游开发项目中存在的问题
4.3.1 市场定位不清晰
目前我国旅游业发展的前景来看，当前乃至几十年内，旅游业都会处于高速发展一个阶段。市场需求会逐渐增加，而市场容量会迅速扩张，但是，旅游产业的内部依旧存在有具体的区域差异和结构划分。例如在青岛市，旅游业相较于其他海滨城市而言起步较早，产业增速已经基本趋于稳定，所以继续在市场上扩容不太现实，并且还需面临周边地区海上旅游的挑战，因此，对于 QDCT 公司海上旅游项目而言，必须找准自己的市场定位才能获得比较优势。而就目前 QDCT 公司海上旅游项目的市场定位来说，首先提供的海上旅游产品或服务主要是在低层次的海上观光旅游，这本身就缺乏差异性和比较优势；其次上边我们已经分析过，青岛海上旅游企业提供的产品和服务同质化严重，竞争比较激烈。所以，QDCT 公司海上旅游项目应该就自身发展和现阶段青岛海上旅游的现状找准自己的定位，获得自身的竞争力。
4.3.2 经营方式粗放
旅游产业的主体其实就是旅游企业本身，它能够将旅游需求与旅游生产互相沟通起来，为顾客提供服务，将生产要素转化为经济收入。旅游企业本身的经营能力是至关重要的，它会直接影响到经济收入的多少。QDCT 公司目前经营方式单一，需要增加同酒店、景区、航空等部门的合作。主要依靠租赁船只来进行经济上的收入，创收渠道也较少，旅游收入的增长在很大程度上依赖于接待人数（人次）的增加，主要依靠游客的流入量来创收，对于提高产品和服务质量方面有所欠缺。青岛海上旅游受季节性影响较大，虽然在旅游旺季游客数量巨大，但是通过招揽顾客所花费的成本投入较高，导致了利润率的低下。
4.3.3 产品体系不完善
（1）产品数量少根据国家标准，我国的沿海海域分为近海海域和远海海域。近海海域一般指的是靠近海岸的海域外部界限平行向外 20 海里的海域，针对这部分海域，我们可以开展近海海域旅游项目；远海海域指的是近海海域外部界限向外一侧的全部我国管辖的海域，而这部分海域，我们可以开展远海海域观光活动。这些海域活动，我们都可在海空、海面、海底全方位展开。而目前 QDCT 公司海上旅游提供的产品以海上观光型为主，以旅游码头和近岸海域为依托，开展的大多都是近海服务，譬如海上看青岛（陆域上的景点景观）等常规旅游项目，这部分海域其实是存在开发点的，譬如休闲潜水、海上体育运动旅游等项目是较为适合开发的，而更为值得关注的是远海海域，这部分海上旅游产品基本没有。并且未充分利用了海空和海底的资源，开展如深海船钓、冲浪等参与性较强的项目。在高端旅游消费市场中，公司虽然提供了一些诸如海上婚纱拍摄、商务考察活动、潜水、钓鱼等特色产品，但是，这些旅游产品占海上旅游总业务收入的百分比很低。公司所提供的海岛旅游也只停留在海岛的走马观花式的观光，从而造成海岛资源浪费，休闲度假功能、海岛历史文化等资源并没有合理、有效的使用。
（2）产品结构不合理QDCT 公司海上旅游的产品结构是参考旅游产品自身的功能而区分的，旅游产品的设计并没有根据旅游消费者的市场需求来设计的。顾客享受的服务和产品仍然是零散的，更谈不上为游艇消费者提供一整套的管家式服务。最为关键的，QDCT 公司海上旅游提供的产品之间的结构关系如何？不同的产品阵线能给旅游消费者提供怎样的服务？如何满足顾客各种各样的需求？顾客旅游起到得到什么样的体验感受？等等这些问题的思考对于 QDCT 公司海上旅游的管理者来说还很欠缺。就拿 QDCT 公司的海上观光游来说，管理者并没有考虑到进行“二次消费”挖掘，比如在海上游船里面设置自助烧烤炉、啤酒冷饮专柜、演出活动等可以让旅游消费者参与进去，提升游客的兴致和二次消费率。
（3）产品质量不高QDCT 公司海上旅游的产品质量与其他海上旅游企业相比，还有很多不足的地方，有许多地方值得不断的学习和提升。例如，当代年轻一族偏好形式创新型的结婚典礼，更具西方浪漫元素的海上结婚典礼，不断地被更多的年轻人所接受、选择。然而目前 QDCT 公司海上旅游项目当中，组织策划海上婚礼和海上拍婚纱照的产品都不够完善，目前只停留在对外租赁船只、设备，靠收租赁费用来支撑该项目，然而没有对海上婚礼和拍婚纱照项目进行有效的组织策划，也没有和各大婚庆公司或婚纱影楼等企业构建长期的业务合作关系。总的来看，海上旅游产品开发、创新和策划等工作做得不到位，缺乏有很强吸引力的海上旅游产品。
4.3.4 营销系统不完善
（1）营销理念存在欠缺现代化的市场营销理念可以充分促进旅游业的发展，为旅游行业的企业带来新的经济增长点。QDCT 公司的市场营销理念相对保守，基本上还停留在“客户就是上帝”这个口号观念上，仅仅知道客户是上帝，却不知道如何使上帝满意，公司虽然知道市场营销非常重要，并接触到了一些先进的营销理念，但始终觉得和公司的实际运作距离甚远，目前主要还是通过传统的营销模式吸引旅游消费者，这种落后的营销方式公司并没有认真地考虑投入产出比--不仅使得游客对海上旅游的形象和公司提供的服务产生了怀疑，同时也使公司的利润下降。
（2）营销渠道单一如前文所述，QDCT 公司海上旅游项目缺乏对消费者心理耐心细致的深入研究，主要采用人员推销的营销方式。虽然 QDCT 公司也专门为创办了有关海上旅游项目的网站主页，但是网上旅游项目、报价等信息更新太慢慢，信息量不够大，没有比较全面、详细的业务介绍、旅游产品报价、线路等信息，也没有可以使旅游消费者在线订购的平台和交流反馈意见的渠道，而且还没有把网络和电视电台等影响力日盛的媒介平台充分地利用起来并进行有机结合。
（3）营销管理落后QDCT 公司海上旅游项目在营销管理方面较为落后，往往凭管理者的个人感觉来进行市场营销的总体规划，缺乏可操作性强的营销计划的制定。公司上下在执行营销战略的时候也有很多不足，比如执行不到位、营销的力度太随意、缺乏监督考核机制等，从而造成了一线业务员工作不力，进而影响到整个公司的市场营销总体目标。
4.3.5 缺乏品牌意识
QDCT 公司海上旅游项目到目前为止，并没有根据青岛的市场特点和企业自身的特点来打造一个品牌，更不可能围绕这个品牌改进公司的产品和服务。从本质上来看，QDCT 公司没有意识到品牌的重要性，没有认识到品牌于市场营销活动的重要性，更没有意识到品牌的潜在价值和魅力。假如公司仅仅提供常规的旅游产品和服务，并且缺乏企业自身的特色、特点，这样就很难给旅游消费者留下深刻而美好的印象，也就很难对旅游消费者形成长期的吸引力和再次消费欲望，最终导致现有消费者和潜在消费者的不断流失。
4.3.6 配套设施缺乏
旅游是“旅”与“游”的结合，包含“行、住、食、游、购、娱”六大要素。旅游设施是人们达到旅游目的和旅游业取得效益的必要条件。旅游设施需要通过各种方式、内容来保障旅游消费者得到满意的旅游享受，这是一个全方位的服务过程，通过不同种类的设备、设施构建而成的服务系统。海上旅游要实现良好发展，满足旅游者的偏好要求，同样必须建立完善的旅游服务设施系统，配套完整的服务设施。而 QDCT公司海上旅游项目则没有切实从游客越来越细化的需求出发，细化海上旅游配套设施功能，为顾客提供更人性化的服务，各类配套设施是“你中有我，我中有你”.并且公司的海上旅游项目缺乏相应的娱乐配套设施，不能为游客提供更多的个性化产品，让游客在“游”之外享受更多的快乐。
4.3.7 与其他海上旅游企业之间缺乏互动与合作
旅游业是个综合性的产业，旅游产品包含了吃、住、行、游、购、娱六个构成因素，旅游消费者在感受海上旅游的过程中，同样也会接触到其他旅游因素的服务。这就要求 QDCT 公司加强和相关企业的合作，构建战略同盟，从而使游客获得全方位、多元化的海上旅游高品质享受。公司独有的特色不光可以提升公司海上旅游产品项目的竞争实力，还可以帮助企业提升业绩收入，创造更多的利润，从而提高公司的综合竞争实力。目前，QDCT 公司还没有有效的战略联合体，这就导致了公司对现有的旅游资源整合、优惠配置的程度不够，部分资源造成浪费。旅游产品和服务的特殊性诸如产销同时进行、产品不能储存和季节淡旺季性，使闲置的资源很难再次被充分利用，影响公司整体效益的提升。
4.3.8 人力资源管理不完善
人力资源是企业的一项核心性资源，是企业可持续发展的储备力量，旅游是服务性行业，旅游公司的从业者既向消费者提供服务又直接生产旅游产品，如何提升公司的人力资源管理效率，提升公司员工的理论知识、专业技能和个人素质，是旅游类企业可持续发展的重要研究课题之一。
（1）专业人才缺乏对于能够从事海上旅游的企业来讲，熟练的操作人员，经验丰富的船长是必不可少的，特别是管理人才，更为重要。QDCT 公司海上旅游缺乏专门管理人才，现有管理人员对海洋环境、海洋知识了解不够，需要进行专业的培训，否则是无法胜任工作岗位的。
（2）一线员工培训欠缺旅游业属于劳动密集型产业，一线员工与顾客接触较多，这部分员工的素质高低影响到了企业的形象，顾客对他们的印象至关重要。对这部分员工进行培训，通过培训来增强他们的业务能力以及个人素质，是提高=海上旅游顾客满意度的重要保障。QDCT 公司目前组织的培训较少，可以为员工提供较多机会去进行培训，并且营销人员与服务人员在着装上不太统一，人人只是做好自己的工作，缺乏互相配合的战略意识，组织纪律性不强，专业技能掌握的不够熟练，并且在和消费者交流沟通的时候也缺乏相应的交流技巧，可以针对这些进行适当的培训。
