第五章 QDCT 公司海上旅游开发项目的开发对策
5.1 明确市场定位，打造知名旅游品牌
QDCT 公司所提供的海上旅游项目产品和服务比较少，大多数是海上的观光旅游、海上婚纱照拍摄、海上举办婚礼、商务考察等，形式是较为单一的。而且现阶段青岛缺乏休闲潜水俱乐部以及适合进行休闲的水区，项目更是少之又少，不值一提。
经过奥运会的带动，海上体育旅游的帆船、帆板等项目有了一定的发展，但是危险性较大，不适合普通民众推广，所以少有企业将目标定位于此，开发较少。海岛旅游的开发更是滞后，与周边的威海、烟台等城市相比，差距较大，不只体现在开发上，服务业也较为落后。因此，QDCT 公司必须要找准自己的市场定位，把握目标顾客群体的深层次需求及需求的变动，合理的塑造一批属于自己公司的精品海上旅游线路和特色海上旅游服务，打造一套知名旅游品牌战略。
5.1.1 从顾客需求出发，选择目标顾客群体
顾客需求是旅游产品的前提，要作好一个旅游产品的质量，就要从了解顾客需求为起点，以满足顾客需求为终点。那么，QDCT 公司海上旅游就要做大量市场调研，围绕顾客的不同需求来进行市场细分，比如说不同性别、不同年龄、不同职业和收入背景、消费心态、消费行为习惯等方面的差异。通过对市场的细分，公司可以更好地对不同细分市场做出科学、合理的评价，尤其是要评价旅游消费者不同的旅游产品和服务的市场需求，接下来公司要根据不同细分市场的潜力大小、竞争激励与否等决定性因素，进而制定相关的企业发展战略目标。当然 QLN 旅游公司在明确了消费者市场和目标顾客群体之后，还要做好充分市场调查，发现各种层次旅游消费者的消费需求，从而制定出更加符合市场需求的旅游产品和旅游服务，进而满足更多的旅游消费者的消费习惯和偏好，塑造出在目标顾客群体心目中的企业形象，使潜在的旅游消费者可以快速识别，通过这种方式公司可以很好的与消费者群体建立起来品牌认同度，培养旅游消费者的品牌忠诚度，从而更加牢固的立足于行业内的市场位置。
5.1.2 拓展项目类型，建立多元化项目体系
QDCT 公司需要深度挖掘现有的旅游产品和服务，开发新的旅游线路和景点，开发诸如海上表演、海上餐饮服务、海上婚礼等新型旅游产品项目，还要及时、大力做好市场营销工作。海上旅游短途项目需要在现有的产品路线基础上，完善、增加海上看青岛、崂山等线路，根据游客的深层次需求来制定设计相关的旅游产品线路，在旅游工具、服务设施、游船品质等也要满足旅游消费者的需求；同时，公司还应当在旅游的过程中增加互动项目，加大与游客的沟通，进而提升消费者的满意程度，并提升再介绍新游客的可能性。公司还应当在近海海域规划特定区域，进行海上体育项目的开发和经营。青岛市每年会举办众多帆船比赛项目，青岛有着良好的潜在海上消费市场，QDCT 公司也要抓住大环境的优势，加大对帆船、滑翔、滑水等海上体育项目的投入力度，扩大公司的产品阵线。
与此同时，QDCT 公司还需要开发新的海上旅游线路，根据青岛市“三湾一带动”的海上旅游发展规划战略，针对市区的潜在旅游消费者，公司可以考虑进一步丰富“海上看崂山”的旅游产品，还可以将其他海上旅游项目线路相互结合。以青岛奥帆中心或者是国际邮轮港口为中心，开发高档游船旅游线路，充分挖掘高端旅游消费人群；黄岛地区，可以借助唐岛湾游艇俱乐部或者海上嘉年华，开发新型海上旅游线路，可以充分把黄岛线路和青岛线路结合起来，一方面完善了青岛至周边个岛屿的旅游线路，另一方面也可以开辟海岛包船旅游线路，方便高端旅游消费者的旅游需求。
5.1.3 挖掘地方特色，增加项目的文化内涵
“一个城市的深度游，越来越需要以文化作为内涵。无论是城市还是景区，都应深入挖掘旅游资源及其文化内涵，不断丰富旅游项目，提升旅游文化品位，从而使游客真正停留下来，细细品味、体验、享受，达到深度游的目的。”并且不同层次、不同类型的旅游者对海上旅游产品的需求不同，但随着旅游者的日益成熟，他们对海上旅游产品文化特色的要求越来越高。为满足不同层次旅游者的需求，在海上旅游产品深度开发过程中要十分注重对旅游地文化的深层次挖掘。为此，QDCT 公司的海上旅游项目可发掘青岛的道教文化、啤酒文化、海滨休闲文化、休闲消费文化、帆船文化等优秀地域文化，通过对特色文化的产品化、市场化重组，最大限度地发掘、提升并实现其海上旅游所蕴含的文化附加值。如 QDCT 公司可推出海上夜游项目，让顾客欣赏灯火璀璨的美丽夜景的同时，夜游奥帆博物馆，品尝新鲜的青岛啤酒，体验有着2000 多年历史的海上祈福仪式。这不仅让顾客感受了城市的文化，还丰富了游客的旅游体验，增强了城市的旅游品牌力。QDCT 公司还可与相关企业合作把发展滨海休闲度假与道教所推崇的养生文化结合起来，依托崂山、小珠山的道教文化优势，提升现有度假设施，推出集养生、休闲、度假融为一体的产品组合。
5.2 完善海上旅游企业营销系统
作为沟通旅游企业和旅游者的平台，旅游企业的市场营销在日常的经营活动中十分重要，公司的市场营销战略和经营管理策略已经发展成为了企业的核心工作目标。
QDCT 公司针对海上旅游项目应从以下几个方面完善自己的营销系统。
5.2.1 拓宽营销渠道
营销渠道对于一个企业而言，重要性不言而喻。QDCT 公司的营销渠道在目前来看，通过调查我们可以知道，是比较单一的，特别是在低端市场中，主要依靠的手段是摊点推销以及与旅行社合作的方式来吸引旅游消费者。中高端旅游市场，需要通过和大中型酒店合作来吸引旅游消费者。具体方式如下：
（1） 联合营销联合营销，也就是合作经营。这种方式的特点是有利于降低成本，强化效果。这部分优点是可以运用在海上旅游的市场营销活动方面。联合营销可以在不同行业之间进行联合，也可以在同行业之间进行联合。其中，不同行业的联合营销方式比较普遍，不同行业之间基本上不存在竞争关系，联合营销可以补充各自的短板，能够较有利的获得双赢。在选择联合营销时，需要对联合对象进行详细的研究调查，对于那些社会关系良好的企业可以着重考虑，此外，对于具有高素质营销队伍的企业，我们也应该加大力度进行学习与合作。对于 QDCT 公司而言，既可以与同行进行联合，也可以同其他相关行业进行联合。比如，旅游行业、餐饮服务业、酒店宾馆业等可以联合营销，也可和旅游景点、极地海洋世界等联合营销，给予旅游消费者一定的消费折扣。
同时，QDCT 公司还应该伙同旅游行业内部的企业进行联合营销，共同塑造青岛海上旅游的美好形象，展现给全国的旅游消费者，通过联合营销，完善、丰富海上旅游产品和服务，发挥规模经营的强大优势力，从而更好的降低单个企业的市场营销花费。
（2） 网络营销网络营销是目前最流行、最火热的营销途径。它是利用互联网信息技术结合市场营销理论的一种新型市场营销渠道。与传统的营销相比，网络营销的互动性较强，并且成本较普通营销方式而言较低。根据中国互联网信息中心发布的调查数据，截至到目前，我国的网民数量已超过了 7 亿大关，国内的网络普及率高达 49.8%,人们的工作、生活已经越来越离不开互联网的支撑，所以说企业的网络营销的重要性更加凸显。
QDCT 公司的网络营销发展较慢，网站仅仅是处在网络宣传阶段，信息量少，功能简单、更新速度慢。
QDCT 公司应将企业的服务项目和旅游产品进行网络宣传，完善网站主页，让游客可以清楚的看到公司存在的优势，同时可以通过普及海上旅游的常识，宣传海上体育赛，以及与门户网站合作等方式来增加网站的点击率。公司还能通过网上调查问卷、网上投票等方式和旅游消费者进行沟通、互动，充分发掘旅游消费者的旅游偏好、喜好的旅游路线、最期待的旅游景点、游客对公司的认可度、公司需改进的问题等，并且及时的完善网站信息，更新产品和服务信息。还可开通受理业务，让游客进入投诉系统投诉问题，以便及时的了解游客不满意的地方，解决游客的投诉。根据自己的经营特点，灵活运用网络营销这个最先进的营销渠道。
（3） 事件营销事件营销一般指的是，企业通过某一影响力事件，借助媒体、社会大众和旅游消费者的关注，从而提升本企业的社会知名度和良好的口碑，打造企业品牌形象，最终吸引消费者并可持续消费。青岛市目前利用名人以及知名企业等对新闻发布所促成的事件营销每年都有一部分，例如，大型海上体育比赛项目，节假日庆典等活动。QDCT公司可以借助知名赛事或节假日活动进行密集的营销活动，联合主办方，积极参与到活动的组织过程中去，通过各种媒体工具与公众进行沟通，提高企业的知名度和公众对 QDCT 公司海上旅游项目的兴趣。QDCT 公司可以投入一定资金作为基础启动项目，组织免费参与活动供人参加，提高知名度，吸引公众兴致，前期培育消费市场，引导消费。
（4） 体验营销体验式营销是一种以满足旅游消费者体验需求为中心的营销模式，根据消费者的需求进行产品的设计，提供符合消费者需求的产品和服务，使旅游消费者参与到旅游消费的过程中去，使消费者在旅游过程中留下独具特色的、意义深刻的印象，为旅游消费者留下值得回味、难以磨灭的一段记忆，以此来满足不同消费者的不同的旅游体验需求，进而为旅游消费者创造更有价值的旅游体验。
QDCT 公司海上旅游需要参考、借鉴体验式营销的相关理论基础，采用不同寻常的产品开发理念，运用体验式营销模式，从而可以更好的吸引潜在旅游消费者，努力塑造良好的企业品牌形象，进而使企业激烈的市场竞争中立于不败之地。如当下人类生活方式更加强调生态、健康、和谐、优美等特质，QDCT 公司海上旅游需要以了解海上文化为旅游项目的中心，致力打造一种高端、自然的产品文化，让消费者置身大海当中，可以与家人亲友休闲垂钓、享受海风阳光、乘风破浪、放松身心，同时，还可以再旅游过程中修身阳性、淡薄铭志。QDCT 公司海上旅游还可深度挖掘青岛的海上文化和景点历史等，通过好的创意吸引消费者的旅游参与兴趣，使旅游消费者主动去研究“这是什么”、“为什么要这样”、“这是怎样做到的”,还要给消费者留足联想空间和创造空间，给消费者一定的思考空间，从而可以更好的激发旅游消费者的创造思维和建议水平，促使公司开发更好的、更适合的旅游产品和服务。
5.2.2 丰富促销方式
QDCT 公司海上旅游的销售方式主要是人员推销。人员推销虽然能及时获取潜在旅游消费者的市场需求，可以在一定程度上满足旅游消费者在个性化、定制化方面的要求，同时也方便顾客和公司之间建立一种长期、亲密的联系，但是，这种方式也有其不足，首先是推销人员的随意性，其次是推销效果的不确定性，再次是对推销人员的过度依赖。QDCT 公司海上旅游项目还需要丰富具有自身特色的促销方式。
（1） 广告宣传。传统的营销大多数是通过广告的投放，广告的宣传效果在一定程度上可以左右消费者的选择。投放广告可以选择的平台有：电视、广播电台、报纸、杂志、网络、户外大幅广告牌等途径。QDCT 公司海上旅游项目可在青岛当地门户网站和全国性旅游网站投放；也可以在市中心如海信广场、五四广场等人流量大的地段投放户外广告牌等。
（2）营业推广。营业推广的促销方式是用来宣传游艇旅游项目的短期促销方式。QDCT 公司海上旅游可推出体验式游艇租赁服务，降低收费门槛，扩大了参与顾客群；公司还可以大力推广体验式海上旅游产品线路，具有很好的经济型，降低了海上旅游的消费门槛，也丰富了公司的旅游产品阵线，从而可以更好的满足不同旅游消费群体的不同消费需要。
5.2.3 加强营销制度建设
营销制度的建设是保障员工可以切实执行企业营销策略的制度建设，是企业把制定营销战略有效落实到市场营销活动的有机联系，是企业市场营销活动的外在制约表现。QDCT 公司需要构建并且完善自身的市场营销策略，和相关保障制度，比如，与市场营销的责任人制度、财务制度、人事制度、服务规范等规章制度都需要服务公司制定的营销策略。与此同时，QDCT 公司还需要考虑到各项规章制度的可操作性和客观性，在制度表达方面需要注意通俗易懂、言简意赅，使所有员工能够尽快理解、执行，公司还能使用一些辅助办法，比如，印制营销手册，定期组织员工参加营销理论的培训学习等等。
5.3 完善相关配套设施，提升整体旅游服务质量
旅游产品和普通的商品产品不一样，具有很多不同的特点，无法用普通商品的标准来衡量。站在旅游消费者的立场来看，消费者参加旅游消费的过程其实消费的是接待服务和导游服务，消费者购买的是一次旅游经历，而不是一件商品；旅游公司为旅游消费者提供的服务有：吃、住、行、购等服务，旅行行程中的各个旅游经历一起组成了旅游消费者的旅游经历。旅游消费者在旅途的全程始终参与着旅游公司的服务“生产”过程，游客们不光需要对总体的服务做出评价，还需要对旅游产品“生产”的过程做出评价。鉴于“生产”过程与消费过程是同时发生的，旅游产品的质量很难被提前质量控制，即使在旅游过程中出现了质量问题也很难进行产品“返修”,所以，加强和提升旅游产品的质量管理十分重要。
5.3.1 以顾客为导向，提供标准化服务
想要实现可持续的发展，必须搞好旅游品牌建设，以顾客需求为导向，来提供具有标准化的服务。QDCT 公司必须对游客的需求进行调查考证，以游客需求为中心，制定服务战略，再根据自身条件，对自身所能提供的海上旅游产品做出调整，建立适合市场的旅游服务体系标准。其中，旅游服务的标准需要根据服务工作的标准为参考基准，它包含了两个标准：技术标准和管理标准。技术标准一般是指公司提供服务所需要应用到的技术手段等，管理标准通常是指执行管理、监督和考核工作时所需要的人员、组织、资料、培训和互联网信息化平台等一系列管理手段。具体来讲，服务工作标准可以分为服务标准，服务工作规程，服务物质条件这三个部分。
5.3.2 加大星级酒店培育力度，提升旅游接待与服务水平
旅游业的核心是服务，旅游者的基本消费主要是消耗在了导游服务以及旅游时所花费的接待费用等，餐饮以及旅游活动消耗反而较少。旅游业的不断发展导致了旅游越来越偏向于专业化，顾客不单是简单的进行游览，还要在旅游过程中享受其他方面的增值服务。QDCT 公司在接待服务上在通过标准化提升自身服务接待水平的同时，也可加大与星级酒店的培育，将社会上的各种资源为我所用，提升旅游接待与服务水平。毕竟星级酒店不管是基础设施还是服务质量都相对较高。
5.3.3 加快相关娱乐设施建设，丰富旅游活动内容
随着旅游市场的逐渐成熟及旅游者消费心理的逐渐成熟，不同的旅游者的需求不同，所以，QDCT 公司应该根据自身的定位，力求审美性与文化性的完美结合，努力做到高端文化与高端软硬件设施的融合，加快相关娱乐设施建设，丰富旅游活动内容，来满足不同旅游者的需要。QDCT 公司应加大开发帆船、帆板、摩托艇、水上摩托车、滑水、水上拖曳伞、跳水、冲浪、海上跳伞、海上打靶、水上单车等海上运动项目，以追随国际旅游潮流，提高娱乐品味，让游客感受像鸟一样翱翔的感觉、享受乘风破浪的快感、享乐在快风中穿浪而行的刺激。
5.4 构建动态战略联盟
企业动态联盟是战略联盟的一种，指的是几个企业有着相同的战略目标，为了实现这一目标，可以通过资源优势互补，发挥各自的规模优势，通过签订具体的协议来形成的一种共同合作的竞争组织，是企业组成的临时性联盟。通过构建战略联盟，可以使得几家企业有着合作共赢的关系，整合现有资源，提升竞争力，并且在一定程度上能够降低成本。QDCT 公司可以适当考虑与其他企业合作，构建动态战略联盟，这样可以使得资源有效利用，降低成本，减少风险，并且能够尽量避免恶性竞争来带的损失。
5.4.1 海上旅游企业之间的动态联盟
海上休闲观光旅游属于旅游业的一部分，旅游业基本会受到季节性的影响，海上观光旅游也不例外。在旅游旺季时，游客的数量还是较为庞大，在旅游淡季的话，旅游资源却有所闲置。旅游旺季时，旅游企业中的物资会受到限制，如游艇、码头、航线，都处于饱和状态，但是在淡季却又基本无人问津。从这里我们可以得到启示，QDCT 公司可以利用旅游旺季向游艇俱乐部等公司开展活动，以合同的形式吸引他们在码头建设基础设施，既可以节约资金，又可以扩大收入，起到双赢的作用，这也是一种动态联盟的形式。通过这种形式，可以有效整合资源，发挥协同效应，并且在之后与旅行社等小公司进行合作谈判时有利于己方约定。
5.4.2 海上旅游企业与非海上旅游企业之间的动态联盟
据相关权威统计，旅行企业在还是旅游项目的船票收入巨大，有大于六成的收入均被其纳入囊中。如果想要提高企业的收入水平，QDCT 公司必须想办法与旅行社建立动态的战略联盟关系，这样可以利用旅行社客源丰富的特点，降低自身的招揽客源上所投资的成本。QDCT 公司还能和旅游景点、餐饮宾馆等建立动态战略联盟，通过和这些相关企业的联合营销，不断提高宣传力度，稳定客源，提高收益。
5.5 加强人才的引进与培养
5.5.1 加强与高等院校的合作
限制旅游业快速发展有很多因素，其中之一就是缺乏专业人才。高等院校在我国目前的地位不容忽视，有许多院校都培养者各方面的人才，旅游类的专业人才也在其中。与高校相合作，既能解决旅游人才的培养问题，又能为大学生就业起到促进作用。
可以通过在高校内设立实习基地、订单式培养等方式，利用学生在校期间就储备培养高素质的旅游管理人才，实现为旅游企业补充后备人才的发展目标。
5.5.2 加强从业人员的教育培训
培训的作用不容忽视，QDCT 公司更应组织好对员工的培训，特别要对一线员工的培训尽心尽力。旅游业是存在时间性的，有淡季旺季之分，我们可以利用旅游淡季，对营销人员进行合理的培训，传授他们知识以及实际操作的技能，增强其沟通交流能力，达到与客户能够贴心交流的目的。对旅游产品的设计人员要开拓眼界，不能局限于已有的项目，要了解社会动态及海上旅游的发展形势；对海上游船的驾驶人员进行培训，要对游客的安全保护问题进行考虑，救生人员针对性的培训锻炼，使其掌握救生能力，让游客的生命财产安全得到保障。
5.5.3 制定人力资源规划
一个企业想要保证可持续发展，不仅要在经济上得以运行，更需要人才的可持续培养，公司可以根据为来发展的规划做好人员的培养工作，根据人才培养的需求来制定发展计划，并且完善人才培养机制。如果对外进行招聘，则需要严格筛选，入职之前进行适当的培训，保证员工的素质以及对客户的服务质量。当然，还需要完善薪酬考核体系，有功必奖、有过必罚的激励奖惩机制。
