3 CM公司应收账款管理现状及问题成因分析
3.1 CM公司简介
3.1.1公司背景
CM公司,创立于2006年4月,位于辽宁省大连市高新技术产业园区,专业从事锅娃质不定型工程材料的研究、销售、设计、施工以及技术服务.公司产品广泛应用于钢铁冶金、石油化工、装备制造、水泥建材、电力等行业的各种蜜炉.它采用国内外的先进技术和工艺,充分利用国内外优质原料,开发生产出品质优良、价格合理的不定型工程材料和预制件并提供配套的施工及技术服务.业务遍布全国十多个省市,服务企业几百家,承揽高炉喷涂项目近千个,稳居河北高炉喷涂市场占有率第一.公司奉行"诚信为本"的经营理念,依靠高素质的员工和科学的管理,致力于成为高炉喷涂领域的领跑者,满足客户不断增长的需求.
3.1.2经营模式
在社会专业化分工越来越细、协作越来越强的宏观环境下,CV[公司自成立伊始,一直釆用虚拟制造的方式组织生产,即"两头在内、中间在外"的tt铃型生产经营模式(Dumbbell Production and Business Operation Mode).
具体而言,公司跳出"设计--生产一一销售"的传统经营模式,将其有限的资源配置在其核心业务上,即集中力量将产品的"研发设计"和"市场营销"两个环节做大、做强,而其他的中间作业环节,则采取采购外部市场资源来弥补企业自身资源的短缺,诸如生产加工、质控、仓储、物流、施工等均通过外协、外购和委托代工(OEM生产)的方式进行.
简言之,这种与传统企业经营方式大相径庭的"?铃型"的企业经营模式,"扬长以避短".
一方面,CM公司最大限度地发挥企业自身优势,专心致力于企业运营中最有核心竞争优势和附加值的部分以及组织最擅长的环节,将其它组织或不擅长的、或最耗费人工的、或最占用固定资产的环节一律外包出去;另一方面,充分地尊重社会协作和社会分工,充分挖掘和利用外部市场资源,最大程度地提高企业的生产和管理的专业化程度和工作效率,互利互惠,进而实现多方共赢.于是,CM公司集中了各方优势资源,得以轻装上阵.虽然只有区区20多人,但凭借着公司良好的品牌和商业信誉,依然在激烈的市场竞争中取得上亿元的年销售额这样骄人的业绩,而且产品还陆续出口到德国、韩国和东南亚.
可以说,在工程材料制造行业的天地里很多公司仍然固守着大而全、自给自足的经营理念的时候,CM公司已经开辟了一条非常有特色和远见的非核心业务外包之路.当然,CM公司是发包方,是和惠普、花旗、ffiM、阿迪达斯一样拥有核心竞争力的外包业务发包方,而不是目前中国境内竞争如火如荼的专注于订单生产的劳动密集型代工工厂或附属配套服务提供商.
3.1.3销售模式与客户结构
截至2013年12月31日,CM公司拥有员工29人,由销售部、生产部、采购部、质控部、财务部和人力资源部6个部门,1个施工中心共同组成,组织架构如图3.1所示.【1】
CM公司的销售团队是公司最有竞争力的资源.这十几人的销售队伍正是CM公司年上亿元的销售额的创造者和实践者.这个团队由销售经理和销售工程师共同组成.其中,销售经理具有独立的市场幵拓能力,可以直接开发客户,签订合同;而销售工程师则负责维护由销售经理获取的客户和业务,辅助销售经理为客户提供服务和支持,解决客户在产品使用和技术服务上遇到的困难和问题.CM公司的销售全部釆取企业自营直销,从订单签订到货款回收,整个流程全权由销售经理直接负责.
由于CM公司的产品在业内享有相当的知名度,客户群也多为知名的钢铁集团和石化企业,以河北省为中心,向全国辖射,足迹遍布云南、贵州、湖南、湖北、福建、浙江、江苏、山东、辽宁、吉林、黑龙江、山西、陕西、内蒙、新疆等省市.CM公司服务的客户几百家,诸如武汉钢铁集团、济南钢铁集团、西林钢铁集团、通化钢铁集团、河北钢铁集团、天津钢铁集团、东北特钢集团、本钢板材、邯鄰钢铁、宁波钢铁、山西海鑫、金自天正、中冶南方、中冶京诚、中原大化、中国石化、中国一重、中国化建、东方电器等企业.
CM公司99.99%的业务以除销的方式进行交易.踪销交易的客户中有95%的比例以票据结算为主,其中,银行承兑汇票结算占比90%,商业承兑汇票结算占比10%.
3.2 CM公司应收账款形成原因及特点
多年来,CM公司的主营业务收入、每股净资产持续增长,总资产收益率、每股收益稳定增长,逐步形成了公司的核心业务、增长业务和未来业务组成的综合价值链来保持公司的未来可持续发展.但是,这些成绩的取得却是以其企业应收账款的逐年不断攀升、庞大现金流的艰难支撑为代价的.
3. 2.1 CM公司应收账款形成原因
众所周知,随着社会经济的不断发展,为了能够在激烈的市场竞争中占有一席之地,企业除了依靠传统的促销策略外,建立在商业信用基础上的商品除销已经成为当代经济的一个基本特征和众多企业趋之若鹜的一个营销手段.商品赊销,一方面扩大了企业产品的销路,提高了市场占有率,增加了企业的运营规模,另一方面,也提高了企业的竞争能力和经济效益.
CM公司依靠着品牌质量和雄厚的资金实力,以商品赔销为主要营销手段,在工程材料领域内迅速发展壮大.即使在2007年后全球金融危机、经济形势恶化,在工程材料业界普遍销售下滑、萎缩的形势下,该公司依然稳扎稳打,产品市场占有率节节攀升,销售业绩一路走局.
但是,CM公司主要的客户,比例高达83%以上都是国内大中型钢铁集团或其下属公司.源于生产经营的正常需要(CM公司提供的工程材料主要为钢铁、冶金和石化企业的基建项目的消耗性材料,除了新建项目必须使用外,定期或不定期的检修项目也需要大量消耗该种材料),源于CM公司的品牌信誉保证(CM公司产品供应及时、性能先进、质量可靠,而且施工品质一流高效,售后服务快捷到位),上述客户首选和CM公司订立购销合同,而且订单一般需求数量较多,交货时间较紧,除销金额较大.由于客户方付款审批手续复杂,流程环节较多,因而,CM公司应收账款期限较长,尽管如此,但这样的客户却是CM公司的一个非常稳定的现实的顾客来源.
因此,究其CM公司应收账款产生的动因,归纳起来,主要有以下三大方面:
(1)市场竞争市场竞争一方面体现在激烈的市场竞争环境下,买方市场主导,产品的可替代性较强,企业间相互竞争的手段,除了比品质、比服务、比价格,比知名度,谁能够给予更长的信用账期成了如火如荼PK中赢得客户,赢得订单,扩大市场份额的重要杀手锏和谈判破码;另一方面,如果处于残酷市场竞争的劣势地位,导致市场份额缩减,企业库存积压,从而使得企业经营陷入困境,那么,给予客户优惠的信用政策无疑是让客户青睐的一条有效途径.
(2)信用管理信用管理,顾名思义指的是企业对于赔销业务的具体管理.主要涉及到信用管理制度的建立、信用政策的制定、信用风险的防范、内控制度的健全等等.其中,某一项工作的缺失、不到位、怠慢、忽视都会导致企业应收账款的产生、累积、居高不下,甚至是坏账.
(3)结算时差从企业的商品出库、发运到顺利交付到客户手中,办理验收入库手续,必然存在着一个自然的时间差.这个时间差使得企业销售和回款之间不再同步,如果购销合同不是买方企业预付货款的结算条款,卖方企业自然而然地延迟了资金的回笼,承担了该部分的资金垫支,从而产生了 CM公司的应收账款.
这样,正因为上述因素的综合作用,CM公司商品險销业务得以大量存在,必然导致CM公司营业收入在不断地继续攀升的同时,CM公司的应收账款也随之持续增加.
