(2)设立信用评级指标,开展客户信用评价.
这一信用评级指标主要是根据CM公司客户的品质(Character)、能力(Capacity)、资本(Capital)、抵押(Collateral)、条件(Condition)和连续性等标准(简称"5C"系统),通过采用定性分析和定量分析相结合的方式对客户进行信用评定[24].然后,再根据客户信用评定的结果,将客户做好分级管理,CM公司选择相对优质的客户开展销售业务,或是暂缓或是中止与其将要发生、已经部分进行的与信用相对劣质的客户的交易与合作.
(3)根据客户的信用评价,制定客户信用政策,预先控制其应收账款的规模大小和赊销期限.
对于信用额度,CM公司应根据下游客户近期销售计划旳完成情况和货款支付情况,对该客户授予是否愿意赊销,如果经审批后同意除销,CM公司愿意承担的最大赔销限额,并确定该赊销金额的大小和除销期限的长短.其中,餘销限额是指CM公司根据分析下游客户的信用档案后而给予客户的最大赊销金额,也是CM公司愿意为下游客户承担的最大的风险额度.这个额度的大小直接关系到CM公司与客户业务合作的交易量和交易金额,同时又能防止由于赊销过度并且超过了客户的实际支付能力而使CM公司蒙受较大的损失.再者,赊销限额的合理制定可以使得CM公司在供货和回款环节中改变被客户"牵着鼻子走"的被动局面,主动控制公司应收账款规模的大小.
赊销期限是指CM公司为客户规定的最长的付款时间界限,即确定客户在除购货物后最多多少天之内付清货款,并在除销合同中明确取得了客户的正式承诺.餘销期限的长短,与CM公司的销售收入、应收账款、坏账损失都息息相关.一般而言,除销期限越长,表明CM公司给予客户的信用条件越优越,销售收入也越高,应收账款规模也就越大.但是,随着客户拖欠CM公司应收账款的时间越长,催收的难度就越大,发生坏账损失的可能性也就越高.因此,合理适宜的除销期限必须要将CM公司的应收账款边际收益和边际成本两者加以比较,应当着眼于使CM公司的边际贡献最大,理论上最低限度是损益平衡,这样才能决定延长或者缩短客户的赊销期限.
此外,CM公司财务部门要及时办理各项应收款项的结算、记账以及对账等手续,如实地反映客户的信用额度使用和变动情况;同时,销售部门应该严格根据客户信用额度控制交易量,原则上不得突破限额,避免销售人员凭主观判断,盲目决策给企业带来损失.假如客户的信用额度发生变动,销售部门必须及时办理报批和备案.
4.3.2授信管理体系
(1)规范公司经营行为,加强合同管理.
所谓规范公司经营行为,指的是CM公司的各项经营行为一定要符合相关法律、法规的要求,尤其是销售业务应当实行合同管理制度.一方面,公司授权有关人员与客户代表签订销售合同,未经授权,任何人不得随意签订销售合同.另一方面,公司应当组织诸如销售、釆购、生产、研发、质控、财务、人力资源等相关部门认真开展合同评审工作.参与公司合同评审的评审部门和评审人员要对客户提出的合同标的、数量、价格、质量、交货时间、交货地点、付款方式以及违约责任等进行全面认真审查,以保证公司在人、财、物、时间等方面有能力保障合同的全面履行.同时,仔细检查合同条款是否完整、行文是否规范,语义是否清晰、无歧义,以避免或减少合同执行中的圈套或漏洞.对于金额重大或是有重要影响和意义的销售合同,公司还要通过法律顾问等专业人士进行审核把关,才能决定是否接受订单.一旦接受订单,则意味着企业要按合同条款规定组织生产与交货,以确保合同的全面履行和应收账款债权的无瑕赃.CM公司销售合同一经签订,一般不得随意变更.如有变更,购销双方应充分协商,达成一致后及时签订补充协议或新合同,以维护合同双方合法权益.特别是作为销货方的CM公司,要时刻维护自己充分、完全的应收账款债权.
另外,在合同中,CM公司应尽可能地选择对自身有利的、合适的货款结算方式,以减少资金的在途时间来加速货币资金的回笼.结合CM公司的具体实际,下游客户大量使用银行承兑汇票结算销售货款的现状,兹采取奖励或折扣政策以刺激和鼓励客户快速支付.CM公司可以在销售合同中约定:
如果客户(或购货方)以现金、支票、电子汇兑的方式回款,根据其回款到账时间来享受相应的现金折扣或奖励;反之,如果客户(或购货方)逾期回款则会产生相应的利息和滞纳金.但是,对于某些特殊的、资信较差的客户,还需要在合同中明确约定购货方必须预先支付货款,款到发货,否则,坚决不予发货,以确保货款及时回笼,降低CM公司应收账款的回收风险.
(2)落实授信额度,加强应收账款到期日前的应收账款管理.对于CM公司销售业务的赊销限额、赊销期限和收款时间的日常管理是其应收账款风险管理控制的关键所在.超出赊销额度,超出赊销期限,应收账款预警系统将自动报警.CM公司可以人工主动或是通过运行ERP软件系统自动提示催收到期应收账款、核对往来账目、核销应收账款,进而保证企业应收账款的及时足额回收.
(3)CM公司应建立客户信用额度的动态管理和预警机制.CM公司对客户信用额度的执行情况要进行定期检查和分析,以确保客户信用额度制定的安全性和合理性,从而有效地在事前控制企业的应收账款规模和应收账款风险.一旦公司出现财务危机征兆时,预警机制系统立即向CM公司决策者做出反应,并及时纠正以采取有效措施,力争将CM公司的财务风险降至最低.
4.3.3账款管理体系
这是发生赊销业务的销货企业中最最常见、最最普遍、往往又不得已而为之的对于企业应收账款的管理和控制方式--事后的跟踪与管理.
(1)定期对账,确保应收款金额正确,债权有效.
一般地,CM公司财务部门应当定期或者至少每年年末与其客户核对应收账款账面余额,避免发生差错,并保存好相关资料,以确保企业应收账款债权法定追索权的延续.
由于《民法通则》第一百三十五条规定企业应收款诉讼的法律时效是二年,因此,对于企业的应收账款,应经CM公司责成专人或法律专业人士进行诉讼时效的审查,力争在法律诉讼时效期内收回应收款项,或是取得诉讼时效中断或者诉讼时效延长的相关证明,诸如客户对账单、付款计划等等.对于已经超过诉讼时效的应收债权,虽然债权人能够向人民法院提起诉讼,但是也会因为债务人行使诉讼时效抗辩而不能胜诉,从而失去了请求人民法院进行公力救济的途径.
截至目前,CM公司有83%以上的客户为中国国内大中型钢铁集团或公司,下游客户的经营规模宏大,实力非比寻常,相应地,CM公司对其的应收账款债权相对与客户自身的应付账款规模,简直是微乎其微.这样,与强势客户的催款与对账工作就愈发变得艰难.CM公司的应收账款时常是CM公司单方面记录,客户是否确认、确认多少,多次函证都如石沉大海,杳无音讯.即使是CM公司销售人员亲自登门拜访,客户相关人员亦没有人愿意对账;即使是对方口头认可应收账款金额,也坚决不出具任何书面证据.所以,必要的情况下,CM公司出具"律师函"给应收款债务人不失为在通过法律诉讼或是提起仲裁途径解决问题之前的一种较为有效的对账方式.
(2)根据企业应收账款综合分析,建立应收账款催收制度.
CM公司应当责成专人负责开展企业应收账款的回款分析、应收账款的余额分析和应收账款的账龄分析工作.通过综合分析,依据及时更新的企业应收账款数据信息,CM公司可以确定债务人中有多少欠款尚在信用期内,有多少欠款已经超过了信用期,逾期款项余额所占比例和逾期时间的长短,以及有多少欠款会因为拖欠时间太久而可能成为坏账.然后,CM公司通过区别应收账款账龄的长短,通过区别应收账款金额的大小,通过对企业应收账款的回收情况进行监督,制定出经济可行的收账政策和收款计划.同时,CM公司还要从对账函(超过账期1个月开始发送,如未收到对方签章回执,连发2个月)、催款函(超过账期3个月开始发送,如未收到对方签章回执,每过3个月发送1次)、律师函(超过账期12个月直接发送)入手,采取灵活多样的催讨方式,如信函联系、电话联系、直接上门催收欠款,甚至诉诸于法律手段等方式综合催讨应收账款.
