4国内外商业银行应对互联网金融策略剖析
4.1国外商业银行应对互联网金融的发展策略分析
面对互联网金融大潮的冲击，国外商业银行也纷纷对自己的发展策略做了调整，概括为以下几点：
（1）构建有效的组织架构。从国外银行看，主要有两种模式：第一种，成立渠道管理部，统一管理电子渠道与物理渠道。以加拿大蒙特利尔银行为例，该行成立渠道管理部门，将网上银行、电话银行、手机银行以及ATM等电子渠道以及传统的网点柜台纳入专门的管理，由渠道管理部统一进行管理，向客户提供一整套的渠道解决方案，这种多渠道整合管理策略为商业银行合理调配渠道资源奠定了基础。第二种，电子银行部作为后台支持部门。以加拿大丰业银行为例，电子银行部门作为向其他业务部门提供销售的支持部门，对电子银行的产品开发需求通过与科技技术部进行沟通协调，完成开发，再通知业务部门进行产品的销售推广。
（2）整合营销渠道。从1984年引入网上银行以来，瑞典诺迪亚银行一直致力于不同渠道的整合，并继续引导客户面对诸如电视银行、移动银行等新界面。目前诺迪亚银行的营销渠道包括电子银行、移动银行、电视银行、ATM和以分行为基础的传统银行与呼叫中心。借助这些渠道，银行可以实现客户互联。当用户面临一般问题时，银行通过在线交互提供解决方案；当面临较复杂问题时，银行提供电话解决方案；如果以上渠道都不能解决用户问题时，客户可以选择分支银行，寻求面对面的解决方案。
（3）打造产品易用快捷性。在各家银行提供的网银功能相近的情况下，网上银行的易用性和便捷性将在很大程度上左右消费者的选择，美洲银行在网上银行的用户体验上下工夫，提供易用便捷的银行服务，从而拥有美国网上银行用户总数的三分之一。瑞典诺迪亚银行是北欧客户访问最多的网上银行，为使客户更容易、方便地实现网上购物和办理网上银行业务，该行在网页设计上力求层次分明、通用性强、结构简单和分布合理、尽量用最简单的画面和操作让客户完成各种交易。
（4）明确目标客户群。加拿大INGDirect有明确的目标客户群，且全力维护客户同质性，提供标准化服务，减少技术上的繁杂程度，以降低服务成本。该行目标客户定位于年龄界于30至50岁之间的中产阶层，此部分客户工作繁忙、经常上网消费、财产规模有限，仅需要较为基本的网上支付及理财服务，并主要通过髙息存款和低吸贷款留住客户。
（5）引入社交网络模式。在国外，传统银行网点逐步消失，已提供金融服务的体验旗舰店逐步增加。如法国巴黎银行在法国西部城市开立了体验旗舰店，配备最新的技术、舒适的装饰，客户可以一边坐在沙发上喝咖啡，一边和银行顾问面对面沟通。这些银行顾问通过实时查询触摸显示屏向客户提供最新最全的信息。客户还可通过数字大屏幕了解银行的产品和服务；或者在咨询沙龙通过视频电话向各类银行专家咨询，了解存款、贷款等业务信息。在互联网时代，第三方支付、社交网络不仅是商业银行的竞争对手，也是商业银行的盟友，只要合作得当，双方可以共同幵辟新的市场。花旗银行与facebook合作，将积分分享从官方网站转移到社交网络，打通信用卡积分，允许用户出让自己的积分给他人。这一活动改变了人们分享积分的逻辑顺序，加强了客户与银行的互动，吸引更多人来办理信用卡和注册积分会员。花旗银行基于社交网络收集到了客户的消费习惯、消费意向等数据，同时得到了一批具有共同爱好或特定思维的客户群，借此花旗银行在短时间内，摆脱了常规市场调研、回馈环节，以更集中的精力和财力针对这些客户完成精准营销。
（6）依托非金融业务，推出相关金融服务产品优惠服务。与第三方进行战略及业务合作，向客户提供多样化的非金融产品或服务。在提供保险、基金等金融产品的同时，国外商业银行也陆续推出了非金融产品或服务。比如，关注手机银行与移动电信业务的交合点，拓展相关服务产品。法国主流银行之一法国A银行通过其集团控股95%的电信运营商NRJ Mobile的电信平台，向该银行的客户推出CIC Mobile品牌的电信业务；法国邮政储蓄银行通过其母公司和法国主流电信运营商SFR合作成立的电信子公司，向客户提供手机和电信套餐服务。客户可通过这些银行的物理网点或者网上银行直接选购手机或购买手机套餐，其优势在于将电信服务和手机银行的各类服务结合，利用电信运营商庞大的客户网络，在渠道和价格上赢得竞争力。再如，另一主流银行法国国民互助信贷银行通过和法国最大的在线独立汽车经销商Groupe AMTT合作，使得该银行的客户可获得AMTT提供的汽车购买优惠及相关服务，而银行则可向客户营销汽车保险、汽车贷款等金融产品，稳固和扩大了客户资源。
互联网金融在国外的发展较为领先，在第三方支付、众筹、网上银行、在线理财等很多方面都发展很快，但对传统银行业的在存贷业务、银行与客户之间关系维护、舆论和观念变化引发的金融产品新需求等冲击与国内相比没有那么明显，主要有以下几方面原因。
（1）国外的利率市场化水平高，而且市场利率很低，最普遍的银行存款产品Livret A,目前的存款利率只有1.25%,货币基金、理财产品等利率对普通投资者来说也没有较大的差别。
（2）国外的投资渠道较为丰富，成熟的金融市场为各种投资需求提供了全方位的产品，投资渠道分散多样化。
（3）外国监管机构对投资者的保护严格，使得投资者的风险意识较强，尤其是经历了金融危机和欧债危机后，民众对风险的关注度上升，投资趋于保守，对高收益、高风险的投资产品的购买态度较为谨慎。
外国商业银行面对互联网金融的发展战略调整，对中国商业银行应对互联网金融的挑战应有所启示。互联网金融在中国的出现，将在商业银行传统业务、银行和客户的服务关系基础、舆论和观念转变对金融产品和服务的新要求等方面产生较大冲击，并对银行提出了新的要求，迫使银行进行产品创新，渠道创新，组织创新。客户体验店的出现、网上银行的兴盛、社交网络的渗透、在线理财的发展，改变了银行和客户的关系，并将对未来银行业的发展趋势产生重大的影响。
互联网金融的发展预示了未来大数据时代企业和客户的关系，以及传统金融企业与客户关系的演变。无论是互联网公司还是金融机构，企业的创新和发展都要以客户为中心，企业只有通过不断的创新优化客户体验、满足客户需求，才能在日益激烈的竞争中立于不败之地。
4.2我国商业银行应对互联网金融的策略分析
4.2.1渠道策略：提升整合营销能力，实现客户便利性
提升整合营销能力主要有如下影响因素：
（1）营销渠道间的通力合作：
金融业务在互联网上的应用是运用信息和网络技术创造的新的银行经营方式，其核心基础是银行服务的创新和延伸，将银行的业务直接由物理网点延伸到了客户端，为商业银行拓展各项业务创造了一个更为广阔的综合平台。银行业务的发展还需要以传统的账户、介质等为基础，并以此为载体来进一步拓展市场。
为此，各个营销渠道间必须产生合力，将产品做组合和捆绑，才能起到事半功倍的效果。面对日益庞大的客户群体和日益增长的客户需求，商业银行需要充分发挥整体营销合力，促进经营管理水平不断提升和服务模式转型。
（2）注重客户需求：
任何市场营销活动要取得逾期效果，在制订客户方案、开展市场营销之前，应对客户的需求进行全面深入的分析，以便所捆绑涉及的产品组合切实符合客户的实际需求，提升客户的满意度。
（1）商业银行需要为客户搭建平台，运营客户网络
随着信息科技和互联网技术的发展，客户的生活方式产生了很大的变化，诸如微博、微信这样的“自媒体”在人群间盛行。客户根据自己不同的个人偏好来表达自己的想要表达的个人观点，构建自己的社交网络。客户的这一变化，也逐渐渗透到了金融领域，所以我们要充分重新认识自己的客户，这些客户在我们的各行各业都是精英人才，商业银行需要为他们提供一个，分享兴趣、爱好、观点的金融社交平台，让客户都能平等的参与进来，以这些客户行为背后的数据信息，来为商业银行创造价值。在建立起平台后，这些客户已经不是一个个体，而还要看到他背后的客户群。商业银行其实天生就是平台型和社交性的企业，现在更需要完成从为客户提供产品，到为客户提供服务，再到为客户提供社区化平台的转变，用客户之间的连接为商业银行带来价值增值。这种社区型平台不同于商业银行以往的网上银行、自助银行等，它可以实现用客户来留住客户的效果，这不仅有助于增加客户的粘性，而且有助于增强客户的参与度。认得交往圈变大了以后，更愿意相信的是圈内人。所以，我们需要用客户的行为在平台上推荐产品和服务，以这种从内向外传播的方式，传播成本会更低。随着社会对电子银行认识不断加深，电商企业催生了诸如网络贷款、现金管理、电子商业票据、网络金融社区、在线理财等新的网络化的金融需求。商业银行要尊重客户体验、并努力实现互联网技术与金融核心业务的深度整合。商业银行要整合资源，为客户打造专业化、全方位、多元化的金融服务平台，为客户提供全新的信息、资金及产品服务。
（2）商业银行需要整合营销渠道，打造移动金融服务体系
为了适应银行客户行为变化的趋势，商业银行需要通过物理网点的智能化、网上银行交互化以及以手机银行为代表的移动银行，来为客户提供全方位的金融服务。现代商业银行在按照具体的地理位置和格局在物理网点布放存取款一体机、查询缴费机，新型自助发卡机、远程业务支持终端、远程柜面服务以外，还要在网点配备移动设备、落地电子商城，以实现网点的智能化。另外，随着iPad、iPhone等移动智能终端的普及，以及Android开放系统的兴起，为商业银行以移动终端为载体为客户提供金融服务创造了可能。移动终端具有随身携带的特点，能够让用户在任何时间、任何地点、任何渠道，享受多样化的产品和服务，让客户对其产品和服务产生高度的粘性。A银行在这方面就做了很好的尝试。自2011年以来，A银行着力打造了 “工银移动银行”子品牌，以构建移动金融体系。目前，工银移动银行已逐步涵盖了手机银行WAP版、手机银行Android版、手机银行iPhone版、个人网上银行iPad版、短信银行、微信银行等整套移动金融产品。自此，A银行除了有遍布各地的物理网点，功能强大的PC端网银，还有移动银行作为渠道的有益补充，从而完善了原有的的服务渠道，使商业银行的服务真正实现了闭环，目前已实现利用手机客户端进行定位功能，查找网点和ATM信息，预约取号和取现等功能，全面形成了以满足客户需求为主的金融服务渠道体系。这种银行服务的创新和延伸，将银行的业务直接由物理网点延伸到了客户端，为商业银行拓展各项业务创造了一个更为广阔的综合平台。
