第 1 章 绪 论
1.1 选题背景
目前，国内 20%的高端客户已创造了商业银行 80%的利润。根据招商银行和贝恩管理顾问公司联合发布《2013 中国私人财富报告》中称，预计 2013 年中国私人财富市场仍将保持增长势头，全国个人总体可投资资产规模预计将达 92 万亿，超过 50%的高净值人士持有境外投资，且预计未来两年内进行跨境多元化资产配置的高净值人数将进一步增加。由此可见，巨大的财富市场，为中国私人银行业务提供了无限的商机和发展的空间。
面对积极的业务发展前景、高度的盈利空间及共同的外部环境，国内外商业银行已经纷纷开始行动，开办私人银行业务。可以说，私人银行业务面向的客户群体是高净资产客户，它以专业化手段，以资产管理为目的，为客户提供一系列金融服务。目前，各家商业银行竞相争夺私人银行这一高端业务领域，不会抢占这个金融业竞争制高点的银行，就不可能成为一流的商业银行。但种种迹象表明，国内私人银行业务才刚刚起步，从 21 世纪初开始，以国内个人高端客户的战略方案为发展方向，一系列外资银行纷纷从外部环境，抑或产品结构、服务模式和运行机制等方面大跨越地发展，使得中国银行业加速追赶。由此，中国商业银行必须尽快完善经营转型，建立真正意义的私人银行，逐步缩小与外资银行的差距，弥补业务发展的缺陷和不足，努力追赶，突破瓶颈，实现跨越式发展。
自 2007 年开始，国内各家商业银行私人银行业务如雨后春笋般迅速发展，它们纷纷瞄准这一新兴市场，展开了一系列前所未有的抢夺高端客户、争夺市场份额的激烈竞争，这使得建设银行承受着巨大压力，面临着强大挑战。想要避免客户和利润的流失，建设银行就必须坚持“以客户为中心”,就必须抓住高端客户这一群体，突出客户服务与市场营销，深入分析私人银行业务转型，打造品牌优势，创造持续竞争力与丰厚利润收益。
1.2 选题依据及现实意义
在金融体制改革不断深入的今天，中国银行业改革开放过渡期已经结束，外资银行全面进入。面对国内外商业银行的激烈竞争，建设银行必须通过发展中间业务来开辟新的利润增长点，提高竞争力。与此同时，中间业务收入已经成为建设银行着力拓展的重要利润渠道，而私人银行业务又往往被商业银行看成是创收的重要途径之一，所以各家商业银行纷纷下大力度发展私人银行业务。随着中国富裕人群的不断增加，该市场潜力也随之发展壮大。2008 年 7 月 16 日，建设银行开始涉足私人银行业务，从发展历程上看，建设银行私人银行业务发展时间短，规模小，发展速度缓慢，尚处于初级阶段。相对于国外先进银行在私人银行领域的大规模快速发展积累的丰富经验，建设银行还有很长的路要走。建设银行需根据个人高端客户的特定需求，对其进行客户分层并提供专业化的服务和产品，在此基础上不断改革创新，着力提升服务品质，提供个性化、差别化、私密性的高端服务，不断与普通个人金融产品形成区别，拉开档次，避免与中低端个人金融服务的同位竞争。因此，建设银行如何面对国内外同业银行的严峻挑战，极大促进自身私人银行业务又好又快发展，是每一位建设银行员工所要思考和研究的重要课题。
中国经济的快速发展造就了中国高净值客户规模的与日俱增，加强私人银行业务服务，维护拓展高端私人银行客户群体己经成为建设银行经营转型的必经之路。目前，建设银行的首要任务是在改革创新的大背景之下，积极学习国际先进银行私人银行业务发展模式，并结合自身实际，加大经营模式转型，开拓高端客户市场，深挖潜在客户需求，加速私人银行业务发展，努力夺取同业竞争优势，以此推动各项业务又好又快发展。
研究建设银行私人银行业务发展策略的主要意义是：
（1）有利于进一步推动建设银行私人银行业务发展。通过具体分析建设银行私人业务发展的短板，借鉴国外先进银行私人银行业务发展的丰富经验和典型案例，对建设银行自身私人银行业务发展，进一步维护和服务高端客户，具有一定的借鉴意义。
（2）有利于进一步提升建设银行的国际竞争力。随着金融全球化进程的加快，大批国外先进银行进入中国市场，建设银行面临着国内外商业银行的双重挑战和竞争压力，通过发展私人银行业务，维护和服务好个人高端客户这一重要利润来源，将逐步提高建设银行的核心竞争力，加快建设银行向世界一流银行迈进的步伐。
（3）有利于进一步提高建设银行的利润收入。私人银行业务已被业界公认为金融行业最赚钱的业务之一，因此，私人银行业务为建设银行带来的财富效益不容小觑。为高端个人客户提供符合其需求的产品和高品质的服务，将使建设银行获得更多有效客户，对建设银行经营战略转型、提升盈利水平具有重要意义。
1.3 技术路线
1.3.1 比较分析法
以学习国际一流银行业务发展经验为基础，并与国内先进同业经营模式、营销渠道等方面进行对比，寻找建设银行自身发展的不足，研究建设银行私人银行业务发展存在的障碍，使建设银行能借鉴国内外同业的成功经验和失败教训，更有效地提出符合建设银行私人银行业务发展实际的解决方案，认清自己的差距，明确创新的方向，提出加快发展私人银行业务的策略。
1.3.2 理论与实际相结合的方法
只有建立在对实际情况研究的基础上，才能使措施更具针对性和实用性。同时，运用理论与实际相结合的方法，使文章更加生动、活泼，也使得研究过程不显呆板乏味。本文拟对现实经济生活中私人银行业务现象进行实证分析，了解本质，分析问题，剖析原因，寻找对策。实证分析主要从私人银行业务的概念、涉及范围入手，分析我国私人银行业务的发展现状、发展潜力，并借鉴国际一流银行的业务发展经验，强调国内商业银行发展私人银行业务的可行性和必然性。为找出加快建设银行私人银行业务发展的有效途径，本文更注重实战交流，除了分析研究国内私人银行业务发展现状，更进一步揭示了建设银行在私人银行业务拓展方面存在的差距与问题，以此坚定了建设银行发展私人银行的信心和勇气。
1.3.3 实地调研法
通过深入国内各家商业银行私人银行业务中心调研，与业务人员面对面交流，探讨建设银行私人银行业务存在的难题和目前的发展现状，了解私人银行业务最新的发展趋势，并获取大量来自实践的一线资料。
1.4 论文结构及内容
本文遵循着先收集信息后作出决策的思路来组织。在内容结构方面，本论文共分五大部分：第一部分引言，是本文的写作构思，介绍了论文的研究背景、研究目的、技术路线和研究方法，明确了研究课题。第二部分阐述了国内外私人银行业务的发展现状与启示，首先概述了我国私人银行业务的发展，提出了私人银行的定义、业务范围、发展现状和发展潜力，并与传统银行及个人理财服务进行了进一步比较，深入阐述了国内开展私人银行业务的市场现状以及对于未来的发展趋势。其次学习了国际一流银行发展私人银行业务的经验，并分别以瑞士银行、花旗银行、汇丰银行、摩根大通银行私人银行业务为例，阐述了国外私人银行业务的发展。再次对国内外私人银行的发展进行了对比较分析与借鉴。第三部分详细论述建设银行私人银行业务的实践，并从建设银行私人银行的组织架构、经营模式、整合业务流程、服务模式等方面进行专业性具体化描述。第四部分提出影响建设银行私人银行业务进一步发展的因素，即缺乏科学的细分客户规则，缺乏丰富的产品和服务，缺乏复合型专业人才，缺乏有效的 IT 系统支持，缺乏积极的政策指导。第五部分提出了建设银行发展私人银行业务的一些对策和建议，从客户细分、渠道开发、产品创新、人才培养、提升服务等五个方面提出了具体改进的措施，通过这些改进的建议，以期促成建设银行私人银行业务更快更好的发展。
