第五章 交通银行个人理财业务发展策略
第一节 注重专业人才的培养和引进
交通银行个人理财业务发展受限，原因是多方面的。各个问题环环相扣，互为因果关系，其中最重要的因素就是专业人才的问题。只有注重了专业人才的培养问题，个人理财业务的发展才会注入新鲜血液，新发展和新业务才会源源不断的涌现而出，因此解决个人理财业务发展的重要一环就是专业人才的培养问题。
一、重视银行人员专业素养的培训
员工培训制度是交通银行惯有的制度，它指的是对不同部门不同水平的员工进行业务培训。个人理财业务是近些年来交通银行刚刚起步的新业务，发展的潜力巨大，交通银行对于高素质的专业性个人理财人员的需求是迫切且持续的。需要利用社会资源和自身的培训机制为广大的个人理财人员进行专业的培训，当下，金融院校或普通院校的金融类专业都是名师云集，师资力量越来越强大，针对银行各岗位的客户经理举办了形成系统的职业经理的课程；社会上一些教育机构看到市场的巨大需求，开设了专业个人理财业务的课程，对理财师培训的各类培训已经开始蓬勃发展。交通银行内部也需要定期对专业的个人理财人员进行培训，应该注重教育的持续性和长期性，注重短期培训和长期教育的交叉进行，注重专业知识的专业性和国际性，扎实专业基础知识，提高自学和学习的技能，重视专业知识的更新，与时俱进，跟上国际和国内的最先进步伐，进行前瞻性的课程设计，培训部门要着重掌握培训的内容，要切合交通银行的内部实际情况，又要吸取国外和国内商业银行个人理财业务的专业知识和服务技能，学习理财业务发展的先进经验，注重培训质量，培训后要与理财人员进行业务和感受交流，切实的把个人理财业务的培训做好。
二、开拓国际视野广泛吸纳精英
关于交通银行对专业理财人员的培养的重要问题，还需要从银行内部入手来选择培训。通过对个人理财业务的了解和掌握，具有专业认证资质的理财人员可以进一步培养，组织成交通银行专业的理财团队。被选拔人员应该具有营销拓展能力、语言表达能力、专业知识结构、思想品德、实践能力等综合素质。这就要求选拔人员对其进行仔细认真的筛选比对，并利用业务知识考核等方式进行选拔。
选拔应该建立在公开透明的环境下，按照公平竞争的原则，平等公正的基础上进行。作为交通银行的专业理财团队，还需要考虑整个团队各个队员之间的团队协作性，以及业务知识与服务营销技能的互补性。在现如今，知识科技大爆炸的时代，对专业人才的渴求与需求性是极大的，交通银行应该开拓视野，用国际化的眼光来吸纳真才实学的专业人才，要用具有全球性的用人意识对个人理财业务精英进行挖掘，具有长远的目光和开拓的视野，将国际化的专业人才招募进来，为我所用。应该开拓思路，在目前人才本土化的条件下积极的成长为人才国际化，根据目前的理财业务发展的现状，考虑到未来发展的需求和方向，并将目前业内的专业人员素质和全国的专业人员的状况进行对比，切合实际的寻求一些专业水准高、知识技能过硬的稀缺人才，国内寻找未果就要把目光放在国外，在全球范围内寻找到合适的个人理财业务精英。人才吸纳的国际化，并不是漫无目的。在全球猎取的过程中，一定要注意交通银行自身的业务需求，寻找到国内并未开辟的且是交通银行需要的人才；国际化的人才吸纳并非不计成本的，人才薪资的确定，应在结合银行内部需要后，认真评估人才的价值和成长空间，综合国际上的此类精英的薪酬待遇，评定国内的薪资水平，按照交通银行的薪酬标准和接受程度来给定，并非盲目给予不切合实际的薪资。
三、科学的用人制度留住人才
交通银行注重专业理财人员的培养，吸纳和猎取是不够的，还需要利用科学有效的用人制度来管理和留住来之不易的人才。由于现阶段，外资银行的不断的进入，市场竞争日益激烈起来。对于人才的争夺就是战略的重中之重，人才是现代企业中最珍贵的资源。一旦人才流失，不但损失了培养多年的老员工，而且无形中带走了银行的客户，造成了客户和资源的流失；人才如果流入到国内其他的商业银行，给行业竞争增加了难度，带走了技术和前沿发展的空间。所以交通银行需要为员工制定合理的职业生涯，健全激励体制，做到人尽其才，了解和挖掘员工的潜力，发挥员工的最大价值，使员工有机会展示自身的技能和才华，为人才提供展示才能的机遇和发展空间。交通银行应该提供具有竞争力的薪酬条件，良好的薪酬待遇和企业文化才会让员工最大的发挥自身潜能，公平公正的薪酬待遇是人力资源管理的重要方法，薪酬水平的调整应该根据银行内部的绩效考核制度，并结合薪酬制度改革，合理的体现人才的价值，从自我价值的实现方面充分给予人才肯定，使人才能够留在行内，产生价值；要充分发挥企业文化的作用，加大宣传交通银行“拼搏进取，责任立业，创新超越”的企业精神，凝聚员工，团结一致，积极调动积极性，要充分的给予员工机会，尊重员工，信任员工，给人才施展才能的权利和空间。只有用科学的管理手段留住人才，才能留住现代企业的最珍贵的资源，促进交通银行个人理财业务的持续创新与进步。
第二节 以客户为中心提供更优服务
高质量的个人理财业务应该是以更好地服务客户为宗旨，这就要求交通银行根据客户的需求，为客户提供最适合自己的理财业务。我们知道每个客户的需求是不同的，如果银行以理财产品为导向就无法满足所有客户。因此，个人理财业务只有树立客户中心的观念，才能更好地为不同层次的客户服务，达到让客户满意的程度。
一、健全服务质量体系衡量理财服务成效
交通银行注重个人理财业务，应该以所有客户为核心，客户是业务发展的源泉，客户的满意度是衡量服务成效的重要标准。交通银行应该健全服务质量体系，成立反馈机制，可以公平公开的体现银行服务质量，银行员工应该积极的配合，并且参与到服务质量体系的构建中来，让客户公正的对交通银行个人理财业务服务质量进行评价，总结经验教训，听取意见，妥善的解决客户的投诉和建议，更好的完善个人理财业务服务质量。个人理财服务是持续的，客户的需求也是不断的，需要树立客户为银行的终身客户的目标，从各个角度，各个层次对客户的需求和想法进行了解和掌握，多种方式接触和关心客户，以真诚的服务感动客户，增加客户对交通银行的信任，应该将所以客户的需求和意见汇聚成文，经常总结归纳，做好服务前各项的准备，服务中的高效专业，服务后的总结和提升。员工要持续的为客户创造价值，要保持员工的积极性和主动性需要服务质量体系的监督和激励。评价员工的价值不能单独依靠业务考核量和业绩水平，更需要综合服务质量监督体系的客户反馈，结合客户的满意程度以及客户的投诉率，综合客户的保持率和增长率来全面确定。用科学的服务监督手段督促员工保证优质的服务质量，来确保客户的稳定增长性和满意度。
二、创新理财产品满足客户需求
交通银行个人理财业务应注重客户的真实需求，客户的需求是连续的，客户的理财规划应该以整个人生为目标，理财人员不应该为了推荐产品而进行理财推荐，要着眼客户的人生规划，提供相伴永久的理财服务。客户对理财产品的需求是因人而异的，千篇一律的理财产品是不可能满足各层次的客户的，这就需要个人理财人员从客户的角度，了解客户的真正需求，提供适合客户的理财产品。因此需要不断的创新理财产品，来满足不同客户的不断发展变化的需求。创新应该从多方面开展，从创新理财理念到创新理财模式，再到创新理财产品，要从理念到业务全方位的进行思考和创新，不应该局限于模仿国内外的新理财业务表面，要了解银行的自身情况，综合国际形势，了解目标客户，因地制宜的开展创新服务和研发创新产品，深度思考和研究，学习优秀经验和创新模式，创建符合交通银行特点的创新方案。创新后的产品要切合实际的为客户提供一个更优质的金融方案，持续创造共同的价值，实现客户的服务感受具有质的飞跃，满足客户的需求，使客户的价值链延伸到社会上，这样客户和企业的价值才能更好地结合起来。从优秀的业务方案到完美的服务体验，这一切都能提升客户的满意程度。
三、加大理财知识宣传力度
我国居民不懂理财更不敢进行理财，这是因为居民缺乏必要的理财知识，理财意识非常淡薄。由于缺乏理财意识阻碍了客户进行投资理财，导致客户资源挖掘受阻。所以加强理财知识的宣传力度，从客户理财意识上引导，增加客户的理财业务知识，增强客户理财意识，让客户主动进行投资理财。加大理财知识的宣传，方式方法许多，交通银行可以在一楼营业厅和柜面，放置一些个人理财业务的小知识和小常识的手册，方便了排队等候办理业务的居民，随手可取阅；在门口和理财区设置显眼的知识黑板，简明扼要的写一些理财知识，每日更新，客户感兴趣或者不解，大堂经理随时为客户解答，并将有意向的客户引导给专业的理财人员；在交通银行网站上和杂志上开辟理财节目和理财板块，将理财业务知识在随时随地向客户传达；主动联系媒体，如电台、电视台或者有影响的报刊杂志，设置专栏和定时访谈节目，专业理财人员定期参与，与居民进行理财知识问答与互动，利用媒体的力量，辐射范围广大，既宣传了交通银行的理财业务，树立了交通银行的形象，又解答了客户的理财问题，在无形中将理财知识深入到广大居民的生活中去，潜移默化的加大了理财知识的宣传力度，使理财业务变得不陌生，使客户资源挖掘更深入，更广泛，促使居民的理财意识不断增强，加速向理财客户的转变。
第三节 强化发展服务品牌特色
交通银行在国内众多商业银行中，想要脱颖而出，应该在加强创新的同时，树立和强化交通银行的理财特色和服务品牌，当今国内商业银行理财产品非常多，产品的可复制性很高，因此如果理财产品如果没有特色，就会被人忽略。高质量的服务和个性化的品牌是很大的竞争优势，它有利于获得广大客户的信任，稳定客户群体。交通银行应打造“沃德理财”、“交银理财”、“得利宝”品牌特色，加强“沃德载富，丰沃共享”的品牌宣传力度，铸造个性化品牌。可靠的品牌形象一旦确立，能够给客户留下良好的印象，提升银行的形象，如此一来，银行品牌的产业附加值会大大提升。
交通银行应该抓住现有的品牌优势，给不同层次的客户设计个性化的理财方案，充分利用“沃德理财”和得利宝产品的较高知名度，将交通银行设计的理财产品根据市场需求，同代销业务产品组合打包上市，形成多元化的金融方案，打造交通银行的独特风格，给广大客户提供更好地服务，发展稳定广大客户群体。
交通银行应该注重品牌形象，重点对营业网点的整体设计和装修进行有针对性的整改，打造全新的现代化营业场所，完善网点的服务功能。交通银行应该注重物理网点的作用，统一规划，及时更新硬件设施，改善营业场所的环境，以整洁、现代化的全新环境展现在客户面前，留的良好印象，树立品牌形象。统一设立和规划公众教育区、自助银行区、手机银行体验区、电子银行区、沃德服务区、儿童游乐区、便民服务区等服务板块，增设便民设施，如婴儿车、轮椅、宠物笼、饮水机、雨伞、擦鞋机等；增加自助设备机具，充分利用自助设备的分流功能，减轻柜台人员的工作压力，减少客户的等待时间，提高客户满意度，与此同时可以释放出柜面人员，投入到个人理财服务中；发挥沃德服务网点和沃德服务区的环境优势，打造优雅、高贵、安全、安静的服务环境，配备咖啡、果汁、茶水、汽水等饮品，摆设绿色植物，配备交通银行专属杂志，为客户提供一个轻松舒适的环境，通过良好的环境和形象，以及优质的服务和业务产品让客户满意，并吸引更多的优质客户。
第四节 注重风险管控
交通银行发展个人理财业务，必须要注重风险的管控，始终把风险控制作为重中之重。个人理财业务涉及到各种金融产品，产品种类多而繁杂，某些涉及金融衍生品的业务，操作过程复杂，会产生许多风险，因此进行个人理财业务开展，需要在完善的风险管控下。
我们要根据业务发展的实际情况，制定理财业务的发展规划，从长远发展的角度考虑，保障业务的发展前景，不能盲目追求近期的理财业务量的增长，以客户为中心，追求质的稳固性，不追求短期的业务量的暴增，要健康持久的发展业务。
要充分的披露理财业务的风险，在与客户进行理财产品沟通时，理财人员要主动对客户说明理财具有风险性，清楚明白的告知客户理财的风险种类，在客户签署理财合同以及风险说明书之前，要清晰的告知客户签署的内容，充分的披露理财业务的风险，实事求是的将投资方向和风险告诉投资者，并对客户进行客观的风险评级，掌握客户对风险的认知能力和承受程度，了解客户对风险的偏好和财务情况，从而客观的为客户推荐适合的理财产品，认真讲解理财相关的运作模式，及时告知客户相关信息。真诚对待客户，对于理财业务的风险要不隐瞒、不欺骗，不可以牺牲客户的利益来追求短期的利润。
交通银行管理层应该重视员工的风险防控意识教育，重视风险管理，健全理财业务风险监控管理系统，树立依法经营观念，严格按照规章流程办理业务，在法律和银行制定的制度下，开展个人理财业务。加强对员工的风险防控教育，合规操作，禁止非专业人员上岗和营销客户，让员工了解到合规操作的重要性和必要性，有效的遏制操作风险的发生，从理念上教育员工，防范道德风险的发生。
本章小结
本章主要论述交通银行个人理财业务发展策略，从上述内容来看，我们应该认清交通银行个人理财业务的发展现状，发扬优势改进劣势，抓住发展的机会，注意业务发展中的威胁。积极借鉴国外商业银行和中国其他商业银行个人理财业务的发展经验，汲取众银行的先进经验和思想，全面规划交通银行的发展策略，但是业务发展中产生的问题再所难免，解决的策略也并非短时内奏效，需要各项措施、策略相辅相承的施行，相互起到推动的作用，从而解决问题。希望提供的发展策略有助于交通银行个人理财业务的持续、健康发展。
