第三章 国外银行个人理财业务发展借鉴
第一节 提高个人理财服务质量
一、加快个人理财服务创新
面对金融市场，要提前掌握好市场动态，提前做好政策分析研究，最短时间内做好产品的创新和研发。要不断的挖掘和开发一些具有个性化的理财产品，做好完善理财产品的品种和工具。向全面国际化、市场化、证券化的方向开拓进取，交通银行理财产品结构较单一，基本以三大类为主：一：传统的储蓄业务和中小企业贷款；二：以银行储蓄卡为载体的系列银行产品；三：住房类按揭贷款等。
与国外银行的丰富的理财品种相比，缺乏创新性和个性化，不能满足日益发展的金融市场需求和广大投资者的需要。国外客户需求巨大，根据不同的客户，国外的专业理财团队设计不同模块的理财规划，比如，遗产计划、税收计划、教育计划、退休计划等。在美国，商业银行收购兼并，迅速发展，做大做强保险、基金等业务，实现了多元化经营，美国的个人理财业务可以提供许多渠道，全方位的服务和产品，从保险代理到离岸信托，从信用便利到个人信托服务，从理财档案寄存到生活居家以及旅行，都可以提供各个方面的便利。国外追求“个性美”,该传统也体现在国外商业银行的业务发展上，日本把商业银行的客户通过资产的积累分为三个阶段，瑞士把客户按照风险划分为四类，都体现了为客户量身制造专业化、个性化理财的思路。交通银行面对中国众多的人口，他们年龄、收入、职业、消费习惯均有不同，为客户量身定制理财产品，加快理财服务的创新，才是发展的重点和优势。
二、加强理财产品服务
西方国家一直秉承“顾客就是上帝”的营销理念，尤其是在商业银行理财服务业务上充分体现了以客户为中心的服务宗旨。国外的一些银行为客户提供一站式、全方位的理财服务，注重保护客户权益，他们在理财业务办理上的技术和经-28-验都值得我们学习。通过理财专柜或者理财软件来加强理财产品服务，经过对客户的分析和调研，巴雷特法则将营销定义为“二八法”,百分之八十的销售量来自于百分之二十的消费者，顶端客户的重要性不言而喻。我们应该培养一支业务能力强、营销手段高、服务质量优的客户经理团队，致力于为高端客户提供最具人性化的一对一服务。这样不仅可以让老客户感受到服务的贴心，还能进一步发展新客户。一些高端客户比如交通银行中的私人银行客户和沃德客户，他们就需要客户经理对其进行专属的“红地毯式”服务。客户遇到问题的时候可以联系自己的客户经理来处理问题；客户经理也要尽职尽责，随时掌握新产品的反馈，随时掌握客户最新的动态和需求。
第二节 加强个人理财业务高素质专业人才培养
国外的商业银行拥有一大批专家，涉及银行、法律、会计、税收等各领域。这些专家专门为客户提供专业的金融服务，他们不仅拥有各领域专业的证书，还有广阔的知识面和长远的战略目光，具备较强的工作能力和认真负责的工作态度。
澳大利亚、日本、美国等许多国家都有系统完善的 CFP 体系，历经数十年发展，已经形成专业的规模，严格谨慎的认证过程，成就了国外商业银行专业人员素质的强硬保证，也奠定了理财业务发展迅速的有力保障。
想要发展个人理财业务，高素质的专业人才是该行业发展的重要条件，而目前，交通银行个人理财业务专业人才的匮乏已经成为影响理财业务发展的一项瓶颈。个人理财业务的专业性和特殊性对从业人提出了很高的要求和标准，从专业知识、道德水平和工作经验和人生阅历常识都有较高的要求，国外商业银行的经验值得交通银行借鉴，他们培养了一大批专业人才，也就是个人理财规划师。
我国已经借鉴 CFP 认证体系的标准，正在加快实现本土化，制定了我国的金融理财规划师的从业标准。CFP 认证体系来源于美国，从培训内容和考试范围上看都与我国国情不太符合，需要保持认证计划的严谨性和适应性，又要考虑我国的监管和文化差异。交通银行现有的 CFP 持证人员并不多，专业人员素质参差不齐，所以对人员的要求和培训也不能保持一致的标准。应该在培训方面多多加强，多了解一些 CFP 的认证要求，结合我国实情，去学习和掌握一些最新的金融动态和政策；要在培训的过程中，注重培训内容的层次性，重视培训后的实际上岗效果和后续教育的开展，使交通银行员工在学习培训的过程中，不断的提高自身素质；在培训教育中，可以同高等院校进行联合培训，借助高校的师资力量，领先的培训模式来提高学习的质量。
第三节 加强以客户为中心理念
国外商业银行特别注重客户的感受，发展理财业务也一直以客户为中心，考虑了客户的实际需求，并根据客户的需要，随时的调整银行的经营思维和理财产品，是银行的业务和产品与客户的预期目标达到一致。国外商业银行更注重客户的心里层面的需求，并努力的提高自身的业务能力和服务水平，增加客户的满意程度。这就是“以客户为中心，以市场为导向”的营销理念的深入渗透，让这个理念深入个外国商业银行的整个理财经营活动中，使得理财业务蓬勃发展，十分完善。花旗银行是比较成功的案例，花旗银行通过基于客户的需求，制定出 CAC模式，通过参考客户的活动周期，评定出客户核心增值阶段，通过判断，看出客户对于跨境管理理财业务时，表现十分无奈，花旗银行迅速行动，确保客户在开户以后，无论身在何处，都不受国家地区限制，可以享受到花旗银行一致的优质服务，可以享受到全区域、全方位的同质服务。交通银行应该加强以客户为中心的服务理念，通过不断的努力和发展，来提高自身的服务水平和理财产品，争取满足客户的不同心理层面的需求，为客户提供更加贴心的服务。
本章小结
本章通过交通银行对国外商业银行理财产品业务发展的借鉴，总结交通银行个人理财业务发展，需要学习的三个方面：首先，提高个人理财的服务质量，包括加快个人理财产品创新和加强产品服务两方面。第二，加强个人理财业务高素质专业人才的培养。第三，加强以客户为中心的理念。综上可以看出，这三方面是国外理财产品业务发展的优秀经验，也正是交通银行个人理财业务亟需学习和借鉴的。交通银行想要发展好个人理财业务，应放眼于国际，立足于世界，汲取优秀、先进的经验。
