第二章 交通银行业务发展的 SWOT 分析
第一节 交通银行理财业务发展的优势
一、交通银行理财产品安全性高
从表 2-1 中，我们可以看到交通银行在售的具有典型代表的开放式理财产品，其中得利宝天添利 C 款、得利宝天添利 C 款（至尊版）、得利宝天添利 D 款，风险等级均为极低无风险型（1R），而且属于保本收益型的理财产品，这几款的理财产品均属于交通银行具有代表性的开放式理财产品，具有较高的安全性，投资方向比较稳健，兑付率极高，受到广大客户的欢迎，以交通银行黑龙江省分行为例，2015 年第一季度黑龙江省全辖“天添利”C 款产品销售增量达到 40583 万元，“天添利 A”款理财产品销售增量 5679 万元。
表 2-2 为交通银行封闭式理财产品一览表，表中的理财产品为交通银行具有代表性的封闭式理财产品，从投资方向上来看，交通银行理财产品的投资方向都相对来说比较稳健，交银添利、沃德添利和稳添利产品募集的资金主要投资于：
1.一些可以有比较固定收益的工具如国债、金融债、央票、债券基金、资产支持证券，高等级信用债等，这种比较固定，也很稳健。
2.多种多样的货币市场工具如同业存款、债券回购、同业借款、货币基金等。
占总比重 30%~100%的货币市场和固定收益工具，占比重不超过 70%的的信托计划；委托债券投资，符合监管机构要求的信托计划，及其他资产或资产组合，投入后稳健出利，交银添利。稳健利募集资金后，本金部分由交通银行收入统一运作管理，进行投资。但是只会投资于部分金融领域，只有公开评级在投资级以上的较高级的债券市场工具及金融衍生产品还有专门的货币市场才会被投资。
从兑付率上来说，交通银行的理财产品兑付概率极高，交通银行自主产品“稳添利”为保证收益型产品，说明书中有明确提及，产品到期将按照合同中约定的投资收益率向投资者计付投资收益。
二、交通银行理财产品种类丰富
从上文两个图表看，交通银行的理财产品种类丰富，期限从一个月至一年不等，拥有开放式理财产品和封闭式理财产品两种类型。开放式理财产品，客户可以随时支取，方便灵活，可以满足不同客户的不同的用款流动性需求，且这些开放式的产品全部可以全渠道购买，可以通过网上银行、手机银行、柜台以及 ITM和多媒体机器购买，客户可以随时随地在自己方便的时间和地点购买。封闭式理财产品的期限从一个月至一年不等，客户可以根据自己资金的具体情况，来选择适合自己的产品，根据闲置时间的长短，用途和个人需求，灵活的进行选择。
三、交通银行周末理财产品优势明显
交通银行在每周五晚 8 点推出“得利宝·沃德添利红五版”,最红星期五周末理财产品，产品收益率在市场中的竞争力相对较高，具有利率高，起息早的特点，比较受到客户的青睐。“得利宝·沃德添利红五版”是交通银行的一款周末优势理财产品。这款产品在每周周五至周日发售一期，想要购买的明智的客户可以认购该期产品，但是值得注意的是，在认购时必须在周五到周日的银行的规定时间内才能认购这款产品。单期产品在投资的时候是有上下限的。最低投资金额是十万元，低于十万元是无法投资的。投资资金上限是 30 万元，投资时注意在范围内投资。在投资的时候，注意币种要求，我们这一种产品投资和收益的币种是人民币，若使用外币，须换成人民币。
在每周五 20:00 起至每周日 19:00,是我们这产品的单期产品募集。每周日募集后，下周一开始起息。这款产品投资期限较长，有 98 天，单期产品年化收益率较高，最高预期年化收益率是 5.5%.这款产品的用途较广，当客户在交通银行申请贷款时，这款产品可以为客户提供质押担保。这款理财产品的投资方向：1.一些可以有比较固定收益的工具如国债，金融债，央票，债券基金，资产支持证券，高等级信用债，这种比较固定，也很稳健。2.多种多样的货币市场工具如同业存款，债券回购，同业借款，货币基金等。3.占总比重 30%~100%的货币市场和固定收益工具，占比重不超过 70%的的信托计划，委托债券投资，符合监管机构要求的信托计划，及其他资产或资产组合。投入后稳健出利，交银添利。稳健利募集资金后，本金部分由交通银行收入统一运作管理，进行投资。但是只会投资于部分金融领域，只有公开评级在投资级以上的较高级的债券市场工具及金融衍生产品还有专门的货币市场才会被投资。
交银国际信托有限公司是交通银行控股的非银行金融机构之一，公司规模大，注册资本人民币 20 亿元，持有 85%的股份，是公司的大股东之一，也是我们产品投资的信托计划受托人。由于交通银行的理财产品设计合理，新颖，设计及投资团队认真负责，尽职尽责，所以所有与得利宝风险评级及投资范围相同的的理财产品已经全部实现了预期目标，达到了最高年化收益率。该产品单期招募期内，如果银行该产品实际的募金规模达到了计划值上限，银行会提前结束销售这个产品。而且该产品的额度是有限的，单期额度只有一亿。所以，每周五的“得利宝·沃德添利红五版”产品都会短时间抢购一空，得到广大客户的肯定和青睐。
四、百年交行具有较高的信用
交通银行始建于 1908 年，是近代中国成立最早并延续至今的商业银行之一，我国早期的发钞行，具有上百年的历史，也积累了上百年的发展经验。交通银行作为建国后第一家全国性股份制商业银行，成了中国的一块改革试验田，通过多项，多年的改革，取得了很多具有榜样示范作用的“第一”.建国以来，面对重重阻力与困难，面对复杂的社会环境，交通银行进行了财务重组，引进了外资与先进的技术，还深化了股份制改革，完成了决定性的三步跳。
近年来，交通银行结合实际，与时俱进，提出了走国际化、综合化道路，建设以财富管理为特色的一流公众持股银行集团的战略目标，充分展现了交行与时代相结合的目标。交通银行的优秀吸引了许多机构，交行也因此成为了许多金融机构合作的主要目标，其理财产品范围早已扩大，不再局限于交行的自主产品。
在监管机构的监督和推动下，与信托公司、保险公司及证券公司的合作和共同运作下，共同研发和设计的产品也占了主要地位。由于并得到广大客户的认可。交通银行自清末始建，至今，已逾百年，拥有庞大的客户群体，良好的客户信誉度，由于交通银行百年的历史，具有较高的信用程度，也受到了大众客户的肯定和信任。
第二节 交通银行理财业务发展的劣势
一、交通银行理财产品特色有待加强
交通银行的理财产品在与其他商业银行的理财产品作比较的时候，预期利率较低，由于交通银行的理财产品的投资方向，都属于比较稳健的项目，大多数产品也是较低风险型的产品，保本保收益类型居多，风险较小，所以理财产品的预期利率较低，所以客户在选择产品的时候，如果注重利率的高低而不考虑风险的大小，会更倾向于其他商业银行的理财产品，导致交通银行的理财产品不能得到更好的销售和宣传。
交通银行的理财产品在众多商业银行的理财产品中，没有更凸显出交通银行的品牌魅力，宣传的力度和深度不够，理财产品的的特色有待加强。在社会大众1的时候，会第一时间联想到光大银行和招商银行是做理财产品比较专业和具有品牌性的银行。交通银行的广告语是“百年交行--您的财富管理银行”,体现交通银行的百年历史和文化，以及现代财富管理的理念，交通银行并没有抢抓市场机遇，大量调研和走访客户以了解客户需求，将产品适时地推介给适当的客户群体，使得交通银行理财产品的业务特色不能够彰显，从而不能给客户心中留下深刻的印象，并没有在社会中产生太深的品牌印象。在理财产品和服务趋于一致的如今社会，应该追求自己的品牌和特色，在重大的商业银行中脱颖而出，交通银行需要进一步加强“沃德理财”、“交银理财”、“得利宝”等具有品牌特色的业务产品的宣传，加强“沃德载富，丰沃共享”的品牌形象的宣传力度，提高自我的银行特色，打造特有的品牌。
二、交通银行理财产品结构单一
当前的金融市场龙蛇混杂，各商业银行推出的理财产品种类繁多，琳琅满目。但是交通银行销售的理财产品产品结构比较单一，和其他银行的理财产品并没有什么不同，都是理财类的，本质上是一样的。从理财产品的目标客户定位上看，或是从产品的种类和期限上看，所销售的产品具有可复制的特性，虽与市场环境有关，但也是说明了交通银行的理财产品还是缺乏独有的创新能力。针对不同的目标群体客户，没有制定符合客户需求的定制化的理财产品，针对不同生命周期、不同职业、不同需求的客户，并没有推出不同款的理财产品，产品结构单一，不能满足不同层次客户的需求，以实现客户的资产不同程度的增值。西方先进国家的理财业务可以为客户提供生活方面的理财方案用来保证客户的优质生活，并且可以为客户设计和组合不同种类金融产品，并不断的改进和调整，来实现客户的资产收益。但是交通银行的理财业务还只能停留在，为客户在购买基金、保险等产品的简单咨询和建议上，不能提供综合的专业的理财方案和理财组合等理财业务，无法帮助客户制定合理多样的理财计划供客户选择，只能提供一些简单的建议让客户自己进行决策与操作。
外币产品方面，交通银行缺乏自主创新意识和主动开发能力。自己设计的产品较少，有的委托外资银行帮忙设计，有的甚至直接从基金公司购买后不经改造就打包销售。这大大降低了交行产品的创新性，导致其产品与其他银行的产品重复、趋同，无法具有自己的特色，无法吸引更多客户。
三、产品服务不到位
近几年，国内商业银行的服务意识有所提升，交通银行更加注重自身的服务，设立了日均资产 50 万以上客户办理业务专享的“沃德专区”,纷纷成立了“沃德网点”,以满足高端客户“沃德客户”的办理业务需求，但是这些专区仅仅局限于理念的状态，单纯的将沃德专区和普通客户办理区区分隔离开来，使沃德客户办理业务更加方便、快捷，安全且私密。沃德专区配有 2-3 名沃德客户经理，为客户进行投资理财产品的推介，客户的资金进入银行，一部分会做储蓄，一部分推介开放式或者封闭式的理财产品，而一部分会购买银行推销的保险产品；当有国债发行时，会通知客户，客户需要自行考虑是否购买；客户如果有个人贷款的需求或者中小企业贷款的需求，客户经理将会联系信贷部门，将相应的手续和流程提供给客户。目前来讲，这种理财服务是一种单一的服务，是一种技术服务，不能让客户真正的享受到理财业务的专业性和人性化服务。其中保险类的产品一般具有多项复杂的条款，需要专业的保险销售人员通过言简意赅和通俗易懂的语言讲解才能明白其中含义，一些新推出的国债或者基金产品的收益率，手续费、风险也是大众客户并不太了解的区域，进行简单的宣传，客户是很难明白的，所以交通银行的理财服务需要上升到一个新的高度，来迎合客户的需求。
四、缺乏高素质的专业人才
随着时代的发展，个人理财业务已成为商业银行利润的新的增长点，在社会生活中发挥着越来越重要的作用，需要专业的人才来进行营销服务。个人理财业务是一个相对综合的业务，财务、投资、法律、会计、金融等很多方面的知识都容纳其中。要做好这一行，光了解本机构的理财产品是远远不够的，还要熟悉多种投资工具。在投资理财日益普遍的今天，我们需要的理财师应该既能设计金融服务产品，又能直接面向客户；既能改善服务流程，定制个人的金融服务策略，又能直接面向客户，做客户的理财顾问。专业的人才不但要具备丰富的专业知识，而且要具有敏感锐利的洞察金融市场的能力，在第一时间为客户提供有价值的资料和信息，因此对从事个人理财业务的个人要求较高。而我国处于分业经营的政策大环境下，能够达到具备多方面知识的高素质、综合性人才极少。交通银行也是在这样的大环境下通过分工细化，培训选拔出的金融人才担当的个人理财经理。
通过从银行职员过渡到个人理财客户经理，可能了解储蓄存款的定期活期如何搭配，但对于股票和债券的运作并不精通，甚至不太了解，对于地产、黄金和期货的投资知识不甚了解，对于保险公司的各种险种如何灵活的搭配和组合更是困难，所以不能实现客户的需求，不能为客户的资产保值、增值，并且规避风险。目前我国已经推出了 CFP 考试，由于 CFP 考试还处于初步发展的阶段，考试的质量和影响力还是有待观察的，引进的 CFP 考试在我国的市场环境下难以发挥实质性的作用，目前交通银行已经组织个人理财客户经理参加 CFP 考试，但还有一部分客户经理未通过考试，由于我国现有的理财人才偏少，仍有极少部分未持证的理财人员在个人理财条线的岗位上为客户服务，交通银行的理财团队素质还有待提高。
五、信息系统设备不完善
由于我国开展理财业务的时间较短，在一些技术和设备上不及外资银行的先进水平，导致了我国商业银行的总体技术落后。交通银行的理财业务在信息系统技术上还不够完善，客户经理使用的 OCRM 系统，是专门为理财客户设立的客户管理平台，理财经理通过 OCRM 系统可以查询到具有贵宾标致的客户的信息，并能通过该系统了解购买的产品的情况，何时到期，以及可以通过该系统为客户群发一些营销的短信。但是这些基础的理财服务远远不能满足客户的需求，客户分析只能简单的看到客户资产各部分理财产品的占比，多少资金购买了理财，多少资金购买了基金，只能简单的推荐客户购置一些基础的理财产品，并不能科学系统的为客户量身定制一套理财方案，来实现客户的资产取得最大收益，并降低资金的安全风险；同时客户的具体信息和兴趣喜好以及个人信息的变更不能及时的录入到系统中，信息不能及时有效的沟通和整合，应该提高交通银行信息系统的技术，综合应用信息科技，满足客户为核心，将客户的 OCRM 信息与高柜系统的信息相整合，以达到客户信息的统一管理的目的，在为客户进行服务的界面中共享、服务的标准一致。
第三节 交通银行理财业务发展的机会
一、居民可支配收入增加促进理财业务的发展
随着我国经济水平的发展，各个家庭的收入水平，储蓄存款都在稳步的提升，所以需求理财的客户群体也在逐渐扩大，居民的收入增加，生活水平也在提高，剩余财产多，为理财提供了资产，同时也推动了交通银行理财产品业务发展的脚步。同时，大众可支配收入的逐年增长也为交行理财产品业务的发展注入了新鲜的活力，提供了有效的需求。
二、外资银行带来了先进的经验和技术
自从我国加入 WTO 以来，大量的外资银行相继入驻到我国，随着经济的发展，世界经济的大融合，外资银行为我国的理财产品业务带来了他们先进的技术和多年的丰富经验，外资银行拥有较长的理财产品业务发展历史，拥有先进的资金管理经验，业务产品成熟，专业的技术水平和人性化的服务都是值得交通银行理财借鉴的，外资银行针对不同客户群体设计的人性化、专业的定制产品更是值得交通银行理财产品业务学习和掌握的。
三、投资渠道有限为理财业务发展提供机会
随着我国加入 WTO,我国经济迅速发展，各个家庭的收入不断的增加，居民的储蓄存款不断增加，居民的理念也在不断的改变，不只是满足于过去资产的安全和保值的需求，期望可以通过投资渠道将自己的资产增值，但是我国的投资渠道十分有限，投资股票的风险性偏高，安全性差，对于投资者的各项要求也相对多；房地产行业流动性较差，也不能成为居民理想的投资渠道，保险产品的流动性也相对较差，且产品样式单一，种类少，这就为理财产品的发展提供了广阔的机会，交通银行可以借此机会，发展自己的理财产品业务。
第四节 交通银行理财业务发展的威胁
一、外资商业银行的威胁
随着我国加入 WTO,我国经济迅速发展，外资银行也纷纷进入我国的金融市场，由于西方国家开展个人理财业务的时间较长，经验丰富，技术先进，产品成熟且人性化的设计，均是交通银行理财业务需要学习和借鉴的，外资银行注重客户自然人的个体需求，讲究“以客户为中心”,可以根据客户的需求和资产情况，为客户设计定制的理财产品和服务，这些先进的技术和高端的服务仍是交通银行理财业务产品不能提供的，所以在外资银行进入我国是一把双刃剑，不仅给我们带来了先进的经验，也给交通银行的理财产品业务带来了竞争和威胁。
二、证券、保险和基金公司的威胁
目前我国理财产品市场参与者众多，证券公司、保险公司和基金公司的业务发展为交通银行的理财产品业务带来了主要的威胁。目前证券公司可以用券商自己的资金认购和管理计划，推出证券公司特有的理财产品，且一般的年化收益率为 4%-6%,股市是经济的晴雨表。股价上涨，经济也有所增长。股市的火热带动了理财产品的火爆，券商集合理财产品的收益率随着经济的增长而不断增加。今年五月上证综指涨幅在近一个月内达到了 22.61%,据 WIND 数据显示，券商集合理财产品的平均收益已经达到了 6.72%.
券商集合理财产品收益率比交通银行个人理财产品的实际收益率要高很多，券商将客户的利益同自己的利益联系捆绑起来，增加了客户资金的稳定性和安全性。
基金公司的基金经理全部通过 AFP 和 CFP 考试，取得资质证书，拥有投资理财经验才能进入基金公司进行管理资金，都是专业的人才进行投资规划和理财，从业人员的高素质在金融市场上具有较强的竞争力，基金在我国起步的时间较早，现已形成了较大的投资规模，拥有广泛的客户群体，可以提供较成熟的产品，满足客户的需求，在金融市场上的形象较好，在资金的运作的方面十分有优势。
在保险公司中，保险产品一般有两种，固定收益保险和分红险。这两种是不同的险种类型。
分红险是兼具理财功能和保险功能为一体的保险类型，该产品的特点是：兼具两种金融工具的特点与优势，既有理财可以获得的收益，又有保险可以享受的保障，在金融产品中颇有竞争力。
本章小结
本章通过分析交通银行个人理财业务的优势、劣势、机会和威胁，对交通银行个人理财业务的发展做了 SWOT 分析，对交通银行的现状有了更深刻的了解。
分析优势，就了解了自身的优势与长处；分析劣势，就知道了自己的缺点与不足，从而引出下文对交行与国内外银行的对比，借鉴了国内外的先进经验。我们还分析了交通银行发展的机会，从分析中看到了交通银行面临的机遇与挑战。
分析威胁，看到了交通银行未来面临的问题，从而抓住机遇，迎接挑战，创造一个更加美好的交通银行的明天。
希望通过 SWOT 分析，了解交通银行业务发展中存在的问题，发挥和利用交通银行理财产品的优势、克服劣势、挖掘和抓住机遇，化解威胁因素，寻求未来发展的一系列可选择的策略。
