论点树的构造,主要是设定各层次的论点。论点的表述，一般就是对两种现象(因素)之间的关联状况作出陈述性的判断。而现象或因素必然要用概念和名词来表达,有了清晰界定的概念、名词,才可能有清晰的论点和科学的论证。
概念是人们思维的产物,逻辑思维的“细胞”。人们在现实生活中通过观察体验,感受到一群关联现象之间具有某种共同属性即同一性,于是将这种共同属性归纳成一个概念。比如,“人”是一个抽象概念,看不见,摸不着,人们在现实生活中能感受到的是张三,李四这些具体的人，因这些人都具有某些共性,故可将具有这些共性的动物冠之以“人”的名词。一个概念必然有相应的名词,才便于思考和沟通，概念和名词是共生的。
概念和名词是研究者须臾不能离开的逻辑思维工具。自己思考的现象,要用一种自认为贴切的概念去表示它,然后才能作进一步的推理。同时,人际间的口头或文字沟通,都离不开彼此认同的概念。
正因为日常生活工作及研究中,“概念”这个逻辑思维的“细胞”已是司空见惯,反倒不受研究生的重视,在论文工作中表现出来,便是容易忽视彼此对某个概念理解上的差异,不去考虑读者、指导教师或其他人是怎样理解这一概念的, 自觉或不自觉地认为读者对此概念的理解与自己是一样的，从而不会费功夫在论文中精确界定概念、名词。事实上，读者对论文所用概念、名词内涵的理解,不可能与作者完全一样,有不同程度的差异恰恰是正常的。从认知过程来解释差异原因，是因为概念的形成有一个概念化的过程。
一、概念化过程
概念和名词本身并非客观存在,概念是通过概括和抽象出共同属性而得出的。抽象的“人”这个概念虽然看不见.摸不着,然而,“人”这个概念的形成却是以感性知识为基础的。按照“两半脑分工”的理论,左半脑主司逻辑思维,右半脑主司形象思维,形象思维的“细胞”不是概念,而是“心象”(image) ,即人通过器官感受到的现实映象。现实生活中接触到张三、李四等许多具体的人，也感受到这些个人具有会思维、使用工具等共性,所以,大家都理解和认同“人是具有思维能力的动物”或“人是会使用工具的动物”等界定。通过一系列个人的心象形成“人”的概念,这个过程称为概念化过程。
管理研究会遇到许多概念,如“满意度”“凝聚力”“和谐度”“透明度”等,在实证研究中,侧重定量分析,要求这些变量可测度。抽象的概念如何测度,概念本身都看不见摸不着,可观性和可测性从何谈起,这岂不陷入了无解的境地?好在反映此概念的感性心象集合有形有象，可观可测,这就为概念和名词的测度提供了解决的途径。例如评价一个人的创新性如何,脑海中会浮现出一些现实事例一此人交谈中常有新见解,开会时新点子多,肯动脑子,有好几项专利等,凭这些心象集合就可以判断出这个人的创新意识强。
形成概念的心象虽然具体生动,但众人不可能只是用这些繁琐而不得要领的事例来相互沟通,而要使用反映心象共同属性的概念名词。不过，概念和名词运用时间久了,大家往往容易疏忽,以为概念和名词就是现实存在的客体,而忽视众人对同一概念赋予不同心象集合的事实。
二、概念公用而概念化过程“私有”
每个人由于经历和知识结构不同，脑海中对于同一个概念,所存储的心象集合也各不相同。例如提到“勇敢”的概念,不少人会联想到武松打虎、黄继光舍身堵枪眼、董存瑞勇炸碉堡等形象,但也会有人把带头打群架的行为归到“勇敢”的心象集合中。在相互沟通中,概念是公用的,但概念化的过程由每个人独自完成,是“私有的”。因此,每个人面临同一概念和名词,所唤起的一组思维心象有差异,这是正常的,完全相同倒是不可能的事。同一种心象,在不同人的脑海里,也可能有不同的概念归属,如张三把一位管理者某次处理问题过程的心象,归属“务实”的概念,而李四则把这种心象看作“保守”;或者甲心目中“精明”的心象,乙却把它归人“小气”的概念;“老实”可能被看作“无用”;“奢侈”可能被看作“豪爽”,等等。
研究生在论文工作过程中要自觉意识到,由于概念公用而概念化过程“私有”,带来每个人对同一概念理解上的差异。不能认为自己对这个名词概念理解得很清楚,别人也会和自己有一样的理解,不同的理解甚至误解一定会有。研究者对自己引用的关键概念,都要自觉地有一套清晰的“心象”,然后用语言和文字来界定概念的内涵,并希望读者尽可能地按自己的这套心象来理解该概念。读者可以不同意作者的概念界定,但读者可从头到尾一以贯之按作者界定的内涵来理解该概念和文章内容。
三、名词界定
“名不正，言不顺”,一个概念必然要命名,用一个名词来代表,并赋予该名词以定义，才便于书面和口头交流。有些学位论文反映出作者不重视名词内涵的界定。首先,表现在论文中的关键名词缺乏定义。例如,有篇关于某公司质量成本管理的专业学位论文,通篇都找不出对“质量成本”内涵的界定,直接就讨论质量成本核算制度设计、质量成本分析和控制等问题，这就让读者感到论文逻辑上的脱节,学位论文评阅者抱着与作者不尽相同的对“质量成本”概念的理解,去阅读论文,难免引起评判中的误解。并非论文中出现的每个名词都要界定,但关键名词,尤其是主题,不能回避名词界定环节。
其次,表现在同一名词前后用不同的界定。任何一个专业名词，如转换成本非正式组织、组织承诺等,相关文献中出现数以十计的不同界定是正常情况,不能说某种界定是唯一正确的。论文工作和撰写过程中,只要给出最适合本研究背景的界定就可以。研究生要在许多界定中,找出一个自认为最适合本研究的界定,或者,在前人工作的基础上,概括出一个界定,随后论文工作便自始至终地按此内涵使用该名词。同时,要防止对同一内涵的概念前后冠以不同名词,如“国外直接投资”与“国际直接投资”或“外资”混用,“转换成本”与“转换障碍”混用,等等。
最后;表现在名词内涵与研究内容脱节。常见论文题目为“机理研究”,按机理研究的内涵,应是探索变量间的因果关系或因果链,但论文文本中却找不出研究因果的内容。有的标以“机制研究” ,《辞海》界定机制为“内在工作过程”,那激励(约束)机制应是“施加激励(约束)行为到产生后果的整个工作过程”,而有的研究企业激励机制的论文,就没有将激励措施和企业绩效等后果联系起来,没有叙述两者之间各个环节的相互作用和工作过程,这样的论文容易遭到质疑。
即使思想上重视名词界定,写作中要给出清晰而准确的定义,仍非易事,常常见到论文中的名词界定冗长而不得要领。如有篇论文引用了一个“激励机制”的定义:“在组织系统中,激励主体通过激励因素或激励手段与激励客体之间相互作用的关系总和,也就是指组织激励内在关系结构、运行方式和发展演变规律的总和。”读者看过这种界定后,很难对激励机制的内涵有清晰的理解。激励主体、因素(手段)、客体之间有各种各样的相互作用和关系,指的是哪些方面的作用和关系，这个定义并没有说清楚。加上“总和”二字,就没个边界,内涵更不清晰。“也就是”后的一段话,又另行使用“关系结构”“运行方式”“发展演变”等名词,和前面的界定不衔接。名词界定过程中,须遵守一条规则,即用大家都能理解并已有共识的名词去界定新名词。而上述“激励机制”的定义中,界定端的名词就令人昏昏然，被界定的名词的内涵自然也就难以使人昭昭。有的研究生想面面俱到,把该名词各方面的含义都写进去,似乎越是重要的名词,就该写得越多,结果适得其反。其实,界定就是要画龙点睛,突出该名词与同种名词的差异所在。定义陈述一定要简单明了,一两句话就说清楚,写一大段,读者很难抓住要点,效果肯定不好。
名词界定要做到简明,有两条要领。一条是先找出该名词所归属的范围,或者说找出“属”,如“人”归属于动物的范围,关税归属于税收的范围，也就是找出动物是人的“属”,税收是关税的“属”。犹如人们自我介绍,先要自报所属的单位,让对方对自己的认识逐步聚焦,“属”便限定了该名词所在的知识领域。另一条是继而找出该名词和同种名词的差异,或者说“种差”,如“人”和其他动物的差异是有思维能力,关税和其他税收的差异是税收对象为进口货物,种差便是“有思维能力”“进口货物”。判定属和种差这两步完成了,简明的名词界定也随之完成,如“人是具有思维能力的动物”“关税是进口货物的税”。即使界定复杂名词也脱离不了这个套路。从这两个例子可以看出,界定端的陈述句都是采用大家了解的具有共识的名词，“思维能力”“动物”“进口货物”“税收”等,这些名词的内涵大家都了解,不易引起歧义。切勿用内涵模糊、文字艰涩的词句去描述被界定名词。
伊丹敬之用眼镜来比喻名词界定,不清晰的界定犹如一副度数不合适的眼镜,看东西模糊,一张脸看成是两个面孔,无法对事物作出判断。读到的论文,如果其中关键概念的含义令人产生捉摸不定的感觉,便难以对整个论文质量作出判断。名词界定不清晰也表明,作者可能一知半解， 没有经过深人思考就给出一个说法，犹如不去验光配镜,买一副现成的老花眼镜戴上,看东西总是不清晰。
伊丹敬之还指出,对概念的深人辩识，犹如把眼镜镜片从不合适的度数调整到合适的度数,这个过程有着积极意义。一方面,可以在调整中,将对某个名词的界定,逐步逼近其确切内涵,清楚无误。另一方面，可以发现新问题。两个类似的容易混为一体的概念,通过“调整度数”,便能发现两个概念的细微差异,这可能是发现从未被人注意到的某些新问题的机缘,细微差异中有时蕴含着事物深刻的本质。例如，“自利”( self-interest )和“自私”( selfishness) .这两个词往往被混为一谈.都是损人利已,是贬义词。在调整度数的过程中，学者发现两者的“细微差异”,即现实中还存在利已而不损人的行为。于是将“自私”界定为损人利己行为,对社会经济发展起消极破坏作用,“自利"则界定为利已而不损人,是社会经济发展的动力。这个发现非同小可，“自利”原理现在已成为市场经济理论的基石。
