柳州商业健身俱乐部连锁运营情况及建议

　　一、我国连锁商业健身俱乐部发展概述

　　（一） 连锁商业体育健身俱乐部的形成
　　商业健身俱乐部源于欧美， 20 世纪 60 年代在美国兴起， 是指通过吸收健身爱好者作为成员，并为成员提供以健身为主题服务的经营性商业组织， 它主要靠市场机制使之运转。 经过几十年的发展， 众多商业健身俱乐部开始引入连锁经营模式， 并且取得了良好的经济效益。 20 世纪 80 年代初， 随着好莱坞影视明星简·方达有氧健美操在中国的流行， 中国健身市场开始进入萌芽阶段， 各类商业健身房在各大中城市应运而生， 这也正是现代连锁商业健身俱乐部的雏形。 进入 21 世纪以来， 随着国际先进连锁健身俱乐部的进驻带来了一系列先进的管理方式和理念， 从而带动了国内的连锁健身俱乐部进入到一个快速发展的时期。

　　（二） 国内连锁商业体育健身俱乐部的发展情况
　　改革开放以来， 随着人们生活水平的提高和大众健身意识的提升， 健身市场的规模越来越大，健身产业的投资者也由原来体育行业内的拥有技术资源的相关人士扩展到拥有资金、 信息、 设备器材的其他类型的投资者， 与此同时， 丰厚的利润也使得国内健身俱乐部加快了扩张的步伐， 表现在俱乐部的营业面积由最初的几百平米扩张到几千平米， 经营模式由单店模式发展到跨区域连锁经营模式。 行业数据显示， 目前我国大约有商业健身俱乐部 5000 家， 但与发达国家或地区相比，仍然处于相当落后的状态。 根据香港亚洲运动及体适能专业学院 2012 年发布的中国健身俱乐部调查报告显示， 香港目前大约拥有健身俱乐部 600家， 每万人拥有的健身俱乐部数量却是我国健身俱乐部发展最好的城市———北京的 3.5 倍。 另一方面 ， 随 着 美 国 倍 力 健 身 公 司 和 英 国 FITNESSFRIST 集团等众多国外着名连锁健身俱乐 部进入国内市场， 我国内地健身市场竞争日趋激烈。 而国内自主品牌的连锁健身俱乐部在跨区域发展方面严重滞后， 会员的品牌忠诚度比较低， 如何做大做强， 实现可持续发展， 已经成为国内连锁健身俱乐部经营者必须面对的问题。

　　二、柳州商业健身俱乐部连锁经营发展情况分析
　　
　　（一） 经营模式分析
　　目前， 柳州商业健身俱乐部的经营大部分采用单店自主经营， 经营者的管理方式各不相同，柳州市内大大小小的健身俱乐部大约 50 家， 但是达到一定规模的不超过 10 家， 能够像柳州 “动岚” 健身俱乐部那样属于连锁经营健身品牌的更是屈指可数。 一部分中小型健身俱乐部经营了多年， 仍保持着原来的规模， 甚至有的已被大浪淘沙淘汰出局。 而柳州 “动岚” 健身俱乐部由于有坚强的后盾支持， 采用连锁加盟的管理模式， 与北京总公司签订的排他合同， 从而奠定了其在柳州的发展基础。 以 “沃尔玛”、 “肯德基” 为代表的连锁经营模式在零售、 餐饮行业取得的巨大成功，吸引了众多服务行业纷纷采用该模式进行发展， 商业健身俱乐部与这些行业在经营上有很多相似之处， 采用连锁模式是其发展的必由之路。 柳州 “动岚” 健身俱乐部在连锁总部的支持下， 先后引进了国际知名的健身体系、 私人教练管理培训系统， 团体操教练培训系统以及管理系统等， 在俱乐部管理以及课程的设置、 专业教练的培养、 会员人数等方面在柳州都是名列前茅， 同柳州其他一些单店自主经营的健身俱乐部相比具有很大的竞争优势。

　　（二） 健身项目分析
　　柳州具有一定规模的连锁健身俱乐部的健身项目大致相同， 一般都会包括瑜伽、 有氧运动、舞蹈， 各种健身器材也基本相同。 在柳州属于连锁健身俱乐部的有海伦健身、 红豆健身、 三强健身等品牌， 它们的健身项目也是很齐全， 基本上都有大型的健身房以及健身器材， 有个别的配备有专业羽毛球场、 室内人造草足球场和攀岩馆，均开设器械健身、 健身操、 瑜伽等健身课程。 以柳州 “动岚” 健身俱乐部为例， 俱乐部拥有 1600平方米国际标准专业健身区域， 在为会员提供完善的硬件设施的同时， 还开设有 11 种健身操、 8种瑜伽、 7 种舞蹈以及截拳道、 散打、 搏击等武术班， 并且还有台球、 乒乓球、 足球机、 搏击区 (练习散打， 拳击的地方)、 沙壶球、 免费上网、 免费桑拿、 高温瑜伽、 洗浴等休闲娱乐设施。 在 “动岚” 健身俱乐部， 所有的操课都力求三个月变化一次， 与北京总部同步更新。 而且俱乐部开始探索室内场馆加户外基地的新模式， 成立户外运动基地， 形成会员不但可以练习足球、 网球、 羽毛球等项目， 还可以进行攀岩锻炼。 总的来说， 柳州连锁健身俱乐部的项目是比较齐全的， 但存在的问题是各俱乐部往往缺少主力的特色项目。 因为连锁健身俱乐部在各个地区和城市之间有着气候和文化的差异， 并且由于不同地区人们的健身意识方面的差异， 所以有必要根据当地的风土人情和俱乐部的特点去探索打造特色的健身项目，并且通过开展适合当地人群的特色健身项目来带动客流量， 提高连锁健身俱乐部的经济效益。

　　（三） 会员卡制度分析
　　当前， 柳州的健身俱乐部基本都采用会员卡的形式。 会员卡又分好几种， 有次卡、 周末卡、月卡、 季卡、 半年卡、 年卡等。 另外， 还有从普通卡到贵宾卡的银卡、 金卡等众多特色卡种。 但是也有一些健身俱乐部的会员卡没有这么齐全繁多， 例如柳州的一些小型健身俱乐部拥有的会员卡就只有周末卡、 月卡、 季卡、 半年卡、 年卡。

　　采用这样的会员卡制度很难有效满足消费者的需求。 因为会员卡的定制需要和消费的人群有关。

　　例如， 柳州 “动岚” 健身俱乐就必须分析在其健身俱乐部里消费的人群大部分属于哪类人， 若是中年的妇女类的人群比较多， 而中年老年的男性人群较少， 那健身俱乐部就需要对中老年男性人群在会员卡制度上做一些优惠， 使得各类人群平衡， 这样就不至于会使健身俱乐部的有些项目很少有人光顾。

　　此外， 在经营理念上， 柳州的一些健身俱乐部一味重视新会员的开发， 而对原有会员的维护缺乏足够的重视， 没有认识到维护一个老会员比发展一个新会员更难。 更有一些俱乐部的管理者认为， 只要会员交了钱， 或者在网上购买了卡成为了我们的会员， 他来不来都无所谓， 不来反而减少了俱乐部的开支。 这样的观点其实是错误的，会员是健身俱乐部发展的血液， 缺少了血液的健身俱乐部只会灭亡。 如果会员在健身俱乐部没有被重视的感觉， 那么如果是开办月卡的会员就会在消费完一个月后选择不再续卡或办卡， 相对而言办年卡的会员势必也会减少， 如果会员严重流失或续会率持续降低， 势必会严重影响健身俱乐部的生存和发展。 因此， 会员卡制度制订与实施的好坏， 对于连锁健身俱乐部的发展起着至关重要的作用。 作为连锁经营的健身俱乐部， 只有长期地去满足顾客的需求才能提高顾客的忠诚度，并且才可以不断提高品牌的知名度和美誉度。

　　（四） 经营效益分析
　　与香港的健身俱乐部主要走社区化的路线不一样， 柳州的健身俱乐部同国内其他城市的健身俱乐部一样， 主要选址都在中央商务区 （CBD）或主要黄金地段附近， 加上当前我国开始处于人口红利下降的时期以及一些健身俱乐部管理方面存在的问题， 因此， 健身俱乐部的人工和其他管理费用开支相对比较高。 例如柳州的 “红豆” 健身俱乐部、 “德邦” 健身俱乐部、 “卡特” 健身俱乐部等这类健身俱乐部主要的开销之一就是员工的工资。 另一方面， 随着竞争的加剧， 为了吸引更多的消费者， 一些健身俱乐部开始采用降价的价格战方式。 同样规模的连锁健身俱乐部与一般的健身俱乐部降价， 有的是为了扩大自己的市场份额， 有的是不懂经营规律， 迫于投资人尽快收回成本的压力， 有的是迫于周边竞争对手不断降价而加入到这场价格战之中。 作为柳州连锁品牌的健身俱乐部因此处于两难的境地： 如果不降价势必会流失顾客， 但是减价了又会出现大家都来购买你的服务， 那么就不能保证给顾客百分百的服务， 健身场地、 器材这些资源也会不够用。

　　上述问题的存在导致柳州连锁健身俱乐部的经营效益面临不断下滑的局面。再有， 当前柳州健身俱乐部的收入主要依靠会员卡 （主要是以年卡形式） 销售为主， 私教销售与一般业务销售所占比例偏低， 一旦会员卡的销售滑落， 则利润指标往往难以完成。 在支出方面， 健身场地需要租金， 健身器材的使用需要资金， 聘请员工、 教练需要资金， 连锁店的扩张需要资金。 这些资金折合起来是一笔很大的开销，如果健身俱乐部单纯依靠会员卡的收入来维持这些支出将是比较困难的， 这样下去连锁门店的扩张必然会受到影响。

　　（五） 员工管理情况分析
　　当前， 柳州连锁商业健身俱乐部在员工管理方面主要有两大问题。 第一是会籍顾问的流失问题。 主要原因是经营者不重视会籍顾问， 薪资制度、 管理制度不健全， 不注重培养人才， 认为只要教练好就一切没问题了， 忽略了会籍顾问才会导致会籍顾问流失率较大， 来一批走一批。 第二个问题是健身教练良莠不齐。 这在柳州健身俱乐部中是一个普遍存在的问题。 连锁经营的健身俱乐部所聘请的健身教练虽然经过专业的培训， 但是教练的资质还是有差异的。 比如有的健身教练是通过自己健身从而想成为一名健身教练的， 他们对人体的构造并没有一个具体的认识， 在给会员上课的时候当然也不会很好地注意到哪些项目或动作是比较危险的，做到最大限度即可。 如若因此发生事故， 势必会给连锁健身俱乐部造成比较严重的负面影响。

　　三、柳州商业健身俱乐部连锁经营发展建议

　　（一 ） 立足自我 ， 加强品牌的凝练 ， 勿跟风随俗
　　总体来说， 在健身俱乐部经营模式的选择上，连锁经营的经营模式有着独特的优势。 当前， 柳州商业健身俱乐部市场竞争是非常激烈的， 连锁经营的健身俱乐部虽然有强大的后盾支持， 但是也要立足自己， 根据自己的实际发展状况选择合适的竞争战略， 例如不要看到别的俱乐部通过降价会员增多了， 自己也跟着采用降价策略。 连锁商业健身俱乐部重点做的是品牌， 面对价格战，只能根据自己的能力有选择的参与， 切勿一味地硬拼下去， 不然后果很可能是适得其反。 而通过加强品牌建设， 打造自己的特色项目， 往往更容易赢得有利的竞争态势。 当前广大消费者的品牌意识日益增强， 因为品牌就代表着相应的品质。

　　在花费相同金钱的情况下， 绝大部分的人会选择声誉良好的品牌企业， 这方面连锁模式的健身俱乐部占有优势。 以 “动岚” 健身俱乐部为例， 在开设连锁店面的时候会根据所在区域的市场特点及消费者需求， 每家店面尽量做到因地制宜， 量体裁衣， 既带去国际国内最先进前沿的健身项目，又融入本地老百姓爱好的健身活动形成地方的特色， 让健身俱乐部真的做到走进千家万户， 同时也满足了不同经济能力投资人的需求。 因此，“动岚” 健身俱乐部在柳州的影响力日益增大。

　　（二 ） 积极开发新会员的同时重视维护老会员
　　健身俱乐部需要会员才能发展起来， 连锁健身俱乐部要想更好更快地向外拓展， 关键在于会员客户的认可度和满意度， 连锁健身俱乐部拥有好的会员制度就等于有了好的营销策略。 现在一般的连锁健身俱乐部都有销售周卡、 周末卡、 月卡等各种短期消费卡， 但是单单拥有这种会员制度依然很难留住顾客长久在此消费。 应该在这种会员卡的基础上进行改进完善。 比如使用积分，根据顾客的消费次数和消费的金额不断地成立银卡、 金卡等， 金银卡能提供更多的优惠和服务给会员。 假如说对于一个金卡的老会员与一个银卡的老会员， 我们可以在储存物品、 一些成本高的课程方面给金卡会员多一点优惠。 此外还要定期地打电话回访老会员， 及时了解他们的需求以及对健身俱乐部有什么建议或意见。 对于新会员，也需要保持足够的重视， 因为每个老会员都是由新会员发展起来的， 这就要靠会籍顾问对他们进行密切的跟踪服务， 对刚加入俱乐部的新会员，对俱乐部一些课程还有健身器材不是很了解， 会籍顾问就要热情地为新会员服务， 让他们感觉这个俱乐部的服务是周到的， 是为他们着想的， 这样新会员自然会对续卡有所考虑， 慢慢地也就可能会成为老会员了。 再有， 在对会员管理的过程中， 需要及时对会员卡的使用量进行市场分类调查， 如月卡的消费情况、 次数、 消费的人群等，通过各种调查数据的分析来不断指导改进连锁健身俱乐部的内部管理， 以最优质的服务提供给会员客户。

　　（三 ） 采取有效措施加强会籍顾问和健身教练的管理
　　优秀的员工队伍和强大的对外销售能力是柳州连锁健身俱乐部健康快速发展的两大关键。 假如销售不力则会导致俱乐部没有足够客户群， 也就意味着没有足够的销售收入。 要保持强大的销售能力， 就需要拥有一批高素质的会籍顾问。 因为会籍顾问是俱乐部对外与客户联系的桥梁和纽带， 在俱乐部的对外宣传推广和引导新客户在参观了解俱乐部的基础上办理会员卡的过程中起着非常重要的作用。 因此一定要重视会籍顾问的管理， 通过拟定和实施激励性的绩效考核方案， 调整薪资制度， 健全内部管理， 激发会籍顾问的积极性和创造性， 提升会籍顾问对俱乐部的归属感，从而为连锁健身俱乐部带来更大的利益。 另一方面， 在健身教练的选聘方面一定要严抓， 宁缺毋滥， 聘请的健身教练既要掌握专项技能还要掌握人体健康的科学知识， 这既是对会员的负责也是体现健身俱乐部专业性的关键。 柳州连锁健身俱乐部如果能够切实采取有效措施加强会籍顾问和专业健身教练的管理， 加上品牌的影响力， 相信一定会在柳州大方光彩。

　　（四 ） 采取多种灵活有效的措施提升俱乐部的经济效益
　　扩宽销售渠道与统筹安排、 合理配置俱乐部的内部资源， 提高会员的满意度是连锁健身俱乐部可持续健康发展的方向。 比如， 一般的俱乐部高峰期都是每天的下午五点左右， 而早上中午甚至下午都会比较空， 为了使资源得到合理利用，利用这段空闲时间来发展新会员是很必要的。 可以利用各种渠道来销售非高峰期卡。 在柳州， 就有少数健身俱乐部在网上销售非高峰期卡， 在下午五点之前可以享受健身俱乐部里的所有服务，这里开发的新会员群体主要是中老年客户。 还有提高非主营收入也是可行的， 因为一般的私教课程主要以力量训练与拉伸为主， 久了会员就不会花钱购买这类型的课程， 这时候可以多开发一些趣味、 高效的私教课程， 这样既可以满足会员的需求， 也可以提高连锁健身俱乐部的销售业绩。

　　除此之外， 还可以兼销售一些健身产品， 如瑜伽坐垫、 舞蹈服装、 健身器材等产品， 既方便会员购买， 又能提高销售额。

　　（五） 探索将连锁健身俱乐部发展到社区中去
　　针对当前柳州健身俱乐部主要开设在繁华商业地段和主要文化街区的情况， 柳州连锁健身俱乐部要想做大做强， 有必要考虑将投资目标转向其他区域， 而社区健身俱乐部将是一个很有活力的投资区域。 其必然性主要体现在： 第一， 连锁经营模式的健身俱乐部为社区健身俱乐部提供管理人员及管理体系； 第二， 连锁经营模式的健身俱乐部进入社区将有助于扩大其品牌影响力， 让更多的人参与到俱乐部当中来； 第三， 连锁经营模式的健身俱乐部进入社区， 符合国家体育总局提出的 “城市体育以社区为重点” 的要求， 有利于得到政府的支持和扶持。

　　四、结束语
　　
　　伴随着人民生活水平的提高， 健身俱乐部是由于人们对体育消费需求的增加而逐步兴起的体育产业。 连锁健身俱乐部在柳州的发展还是很有前景的， 但是需要及时根据环境的变化， 不断调整、 创新， 才能在健身行业激烈的市场竞争中处于不败之地。

　　参考文献：

　　[1]李 施燕 ，石丹青.桂林商业健身俱乐部管理模式分析 [J].桂林航天工业需要学报,2013，(2).
　　[2]刘 爱梅.济南市商业健身俱乐部现状及发展研究[J].南 京体育学院学报：自然科学版,2013，(4).
　　[3]谭苏洋.浅论我国商业健身俱乐部会员制管理[J].知识经济,2011，(21).
　　[4] 李鑫 . 剖析商业健身俱乐部经营之道 [J]. 中国市场 ，2011，（39）.
　　[5]倪 双琴.商业健身俱乐部员工管理[J].经 济研究导刊,2009，(16)