2、定价策略
在对二手汽车用户进行分析时可以发现，用户对二手汽车的性价比和车况比较关注，因为奇瑞采取O2O的模式，主推“车主直销”的透明交易，因此奇瑞二手汽车只是需要买家支付1500元/台的服务费（不成交不收费，此费用包括了车辆照相、过户手续费、发票税费及车牌费用等），卖家支付大于等于1500元的服务费（车辆成交价小于5万元，支付1500元服务费，若最终车辆成交价大于等于5万，按成交价×3%支付服务费，奇瑞二手汽车代办全程手续）。
3、渠道策略
奇瑞二手汽车在线上线下交易模式下，可以采用直销（B2C）为主，经销（B2B）为辅的方式。通过企业本身的线上营销加线下用户的真实体验，让B2C得以发展。通过B2B可以让企业在较短的时间内得以迅速推广它的产品，可选择地区适宜、实力较强的相关方面的代理经销商，同时加强庞大的市场地区网络快速地扩展市场[36].此方法成就了一个成熟的营销团队和完善的销售网络，可以很大程度上节省了B2C模式下的可能会产生的培训及宣传费用。然而此种渠道策略要求企业能够很好的掌控经销商，并使经销商能够使用所有的资源来扩大企业新产品的一系列影响力，从而树立起品牌形象。而奇瑞原有的经销商模式经验将对二手汽车方面起到很大的促进作用。
4、促销策略
促销是企业与消费者沟通交流的一个过程，通过促销可以将企业与产品的相关信息传递到消费者那边，使消费者更加的了解企业，以此来达到销售与扩大市场销售的目标[37].公共关系、营业推广、广告宣传和人员推销是传统意义上的四中主要的促销策略。
奇瑞在进入二手汽车的市场可以采用营业推广与广告宣传这两个主要方式，剩余两种方式作为辅助的手段，并在此基础上要采用新型促销方式，能够将促销手段进行有效的融合尤为重要。
奇瑞除了采取传统意义上的4P组合营销策略，因其O2O模式的特殊性，其电子商务部分对其网络宣传起到了巨大的作用。通过公司二手汽车的网站加上与其他汽车和二手汽车网站合作，在其他网站上挂出公司广告，节省了一大笔网络营销的费用。奇瑞这一模式固有的优势是：降低成本，减少广告的费用；网络受众面更大，同时此渠道可以更简单快捷的建立关系，更方便交流，以便更好的了解消费者的需求。这一模式不仅对奇瑞本身有益，对参与交易的用户的益处对购买者的益处也显而易见：客户发布卖车信息无时间地点的限制，买车同时也没有这两方面的约束，但能全面了解所有信息，最后根据自身需求进行选择。
奇瑞为加强其品牌优势，在运营过程中要注重绿色营销。绿色营销充分利用和回收可再生资源，是一种可持续发展的营销方式。只有加强绿色营销的意识，才是中国企业的良好典范，也因此会带来潜在的品牌荣誉。
6.2.4 数据库营销
数据库营销是搜集现在及以前客户的资料（数据），建立起一个相关的数据库系统用来改善营销绩效。由于奇瑞的O2O在二手汽车中加入了电子商务这一创新形式，而电子商务中会员数据库营销是重中之重，所以本论文将把数据库营销这块做一个单独重点的说明。
1、数据库营销的步骤
（1）需求分析会员数据库的营销极其重要的一步是需求分析，它决定了数据库营销的方向及适用性。奇瑞二手汽车电商进行数据库营销，分析需求决定使用哪一种的行销工具进行行销活动、是自行开发还是将其委外执行。
（2）数据搜集数据来源一般主要有5个：内部系统、网站分析工具、调研工具、合作伙伴、网络和其他工具。
（3）初步分析数据、信息和知识共同构成数据库系统，分析就是要将数据转变为知识。转变的过程可以分为数据整理、数据挖掘，而数据最常用的分析使用方法为：利润分析、趋势分析。数据转变过程如图6.1所示。【2】
（4）定义目标通过分析，找到营销的目标消费群体和利基市场。未了降低人力、物力、财力等多方面成本，要寻找高价值的消费者进行营销，降低低价值消费者身上所花费的多方面成本。
（5）行销企划通过对奇瑞自身营销活动经验的分析总结，规划行销内容，结合传播工具，得出数据库行销企划。
（6）结果跟踪行销活动结束后，搜集会员活动的参与数据，将会员的反馈数据加入到数据库，然后有效地跟踪全部会员的行为数据，为下次会员数据的营销分析判断提供的依据。
2、会员数据库搜集
会员数据搜集是数据库营销实施之前的一个非常重要的工作。可以通过内部和外部两个渠道的数据进行相关搜集：公司内部数据主要以交易的历史资料和会员方面的资料等方面为主；消费的行为倾向和网站的浏览信息为外部数据的主要来源。在不同的阶段，客户数据搜集的主要内容6.2所示。【3】
3、数据库的营销策略
奇瑞的营销策略可以采用很多方式，但没有一个万能的解答。会员的数据库和其他营销方法相结合，是奇瑞营销策略最有利的解决方式。下面列举一些常用的数据库的营销策略，如表6.2所示。【4】
4、会员数据库的营销方法循环
整合数据库营销策略方式与行销执行步骤，形成了会员数据库营销方法循环，当奇瑞搜集到会员数据后，这个循环从分析数据、行销规划、行销方案执行到记录客户行销数据，形成了一次完整的数据库营销活动。
在每次的会员数据库营销活动循环中，奇瑞从解决客户的关注问题、满足客户了解客户行为、提高客户价值，到追求奇瑞高获利，这些都是会员数据库营销的重点，也是营销的目的。其循环图如图6.3所示。5、数据库营销的应用奇瑞利用会员数据库的行销及服务，最主要目的是让顾客浏览网页时，获得美好体验，从而愿意再一次的访问网站或增加购买的意愿。主要有四大应用：提醒--由会员交易数据与二手汽车属性来预测会员的消费行为，并在预测的时间点运用行销工具传递合适的商品给特定会员；保留--将会员每次浏览但未交易的二手汽车，下次再浏览时，将这些二手汽车组合成网页推荐给会员；邀请--在特定时间，如节假日、会员生日、周年庆等对于特定会员发送电子贺卡、电子优惠券或电子邮件，邀请其参加企业行销活动；推荐--由会员交易数据与二手汽车属性，挖掘其他同类型顾客的交易数据，精准地推荐商品给会员。
6.3 进入模式的分析研究
6.3.1 基于麦肯锡 7s 模型的竞争力分析研究
1、麦肯锡 7s 模型7s 模型指出企业的健康发展依赖于全方位的考虑，包括制度（System） 、结构（Structure）、风格（Style）、员工（Staff）、技能（Skill）、战略（Strategy）、共同价值观（Shared Value）。麦肯锡公司深入调查许多企业后，指出了企业在发展过程中必须全而考虑这7个要素（麦肯锡 7s 模型），这 7 个要素有助于企业更好的立足于市场，增强其企业竞争力，在当今社会立于不败之地[38].
2、企业提升竞争力的 7s 模型分析麦肯锡的 7s 模型对奇瑞进入二手汽车行业的长期发展起很重要的作用，奇瑞必须要全面考虑 7s 模型对它的影响，并通过对战略、结构、制度、风格、员工、技能和共同价值观七个方面的全面改进以提升奇瑞在二手汽车市场的竞争力，因而提升奇瑞的竞争力应该从以下七个方面考虑。
（1）加强战略管理奇瑞的战略管理可分四步进行。a、战略分析，奇瑞要对影响其企业战略的关键因素进行合理的描述和评价，进而为其他战略的提出打好基础；b、战略选择，对奇瑞的总目标及为实现其总目标所需的资源而做决策的过程；c、战略实施，奇瑞执行及贯彻战略相关计划来保证战略目标的顺利实现；d、战略评价，在战略进行的过程中，奇瑞要及时的进行总结和调正，以适应激烈的市场竞争。
（2）将组织结构扁平化为了能够在多变的市场环境中做出最高效的决策，奇瑞要将自身的组织机构扁平化。构建扁平化的组织结构可以按下面三个步骤：a、加强员工的教育培训，使员工能充分了解一个组织扁平化的好处，并督促其积极配合奇瑞扁平化管理的推行；b、分析奇瑞的组织业务流程，并找出其组织结构的弊端，合理设计扁平化的方案；c、推行设计方案，健康有序的推进其进展。
（3）建立现代良好的企业制度面对二手汽车市场中的各种压力，奇瑞要从本质上改变不合理的制度，建立现代良好的企业制度。奇瑞要以生产经营为其主要职能，有清晰的盈利目标；奇瑞要有合理的组织结构，使企业内的各方面变得合理有效；奇瑞要加强对外界环境的敏感性，从而更好地参与到二手汽车市场的竞争中去。
（4）良好企业文化的培养奇瑞主要可以从四个方面培育其企业文化：a、确立市场价值观，明确发展战略；b、塑造良好形象，提高知名度；c、培育企业精神、企业理念和共同价值观；d、加强道德建设，完善约束机制。
（5）加强学习力现代企业的竞争很大程度上取决于员工的学习能力，只有不断学习才能使企业保持长久的竞争力。加强学习力可以从以下三方面进行：a、树立学习理念，明确市场竞争最终归于学习力竞争；b、营造学习的氛围，创建激励机制，营造学习型的文化；c、建立团队学习平台，奇瑞可以通过培养个人能力来提升整体学习能力，从而使奇瑞赢得持久的竞争力。
（6）员工技术能力的提高奇瑞可以通过下面三种途径提高员工的技能：a、树立学习技能的理念；b、鼓励员工的岗位创新；c、设立完善的培训及培养体系，并合理制定企业员工长期职业生涯的发展规划，最深程度地去发掘人才。
（7）共同价值观的塑造奇瑞可以从以下两方面来塑造共同价值观：a、总结奇瑞的主导价值观；b、不断培养价值观。
总之，随着二手汽车市场竞争越来越激烈，众多二手汽车企业越来越意识到加强自身竞争力的重要性。奇瑞进入二手汽车市场后，要从上述七个方面积极探索来提高其自身的竞争力，以此来拓展奇瑞的生存空间，进而提升其市场竞争力，从而在激烈二手汽车市场竞争局面中立于不败之地。
6.3.2 博弈论分析研究
1、博弈论的介绍博弈论（Game Theory）又叫“对策论”,归属于应用数学， 现如今它是分析经济学的一个标准工具，现在在多领域方面都会应用到。博弈论是研究有斗争性或者竞争性的数学方面的相关理论及方法。它同时也是运筹学领域的一个非常重要的学科。在游戏中，博弈论会考虑到参与个体预测行为及实际行为，而且要研究参与个体的各种优化策略[39].
1928 年，冯·诺依曼验证了博弈论，继而宣布博弈论的产生。1944 年，摩根斯坦和冯·诺依曼共同着作的书将两人博弈延伸到了 n 人博弈的结构并且把博弈论应用到了经济领域，从而奠定了博弈论的基础及其理论体系。1950-1951 年，约翰·福布斯·纳什利用了不动点定理来证明存在均衡点，为一般化博弈论奠定了基础。约翰·福布斯·纳什发表了创新性的论文，提出纳什均衡基本的概念及均衡存在定理。现在博弈论已经是相对比较完善的了。
合作博弈和非合作博弈是博弈论的两个主要部分。合作博弈与非合作博弈的不同是双方的参与者之间是否有一个协议，合作博弈的双方参与者之间有一个协议，而非合作博弈没有。
非合作博弈的双方参与者之间没有一个共同达成的协议，参与双方是没法同时存在的。非合作博弈讨论的是参与人的利益相互作用，在此条件下，如何让自身的利益达到最大化。
