第二章多彩科技的国际业务分析
多彩科技于1996年成立时，中国调色市场才刚刚起步。18年的发展，她不仅见证了中国调色设备市场从无到有、从小到大的成长历程，也见证了这些年来该行业的风风雨雨，同行的起起落落。而她自己也由最初的作坊式小厂，发展成为了本行业的全球前五。而开始于2002年的国际业务，无疑是多彩科技科技发展历程中具有里程碑意义的一件大事。
第一节公司概况
多彩科技成立于1996年，是郑州的一家股份制民营企业，主要从事调色设备生产与销售，2013年实现销售额1.6亿元人民币，利润1200万元人民币。现有员工350人。
调色设备是一种用来给装修涂料调配颜色的设备，主要客户就是家装涂料生产厂家，如我们比较熟悉的立邦、多乐士等国际品牌，国内知名品牌有三棵树、晶宝莉等。这些涂料厂家为提局其涂料销售量，往往就在商店提供调色服务，即根据客户要求，将白色的乳胶漆调成客户喜欢的颜色，而这个调色工作就需要调色设备。涂料厂家购买设备后投放到他们的销售渠道，即大量的涂料销售商店里面，作为销售工具，为涂料消费者提供调色服务。
在调色设备行业中，目前全球共有15家企业参与竞争，其中中国企业5家，多彩科技是中国企业中起步最高、也是实力最强的一家，按照销售额进行排名，多彩科技排名全球第五。多彩科技在中国的市场份额约为70%,其他四家中国品牌以及部分国际品牌共同分享剩余的30%市场。可以说在中国多彩科技已经实现了一枝独秀。中国虽为经济大国，人口大国，但涂料需求并不大，调色设备市场更是仅相当于一个欧洲中等国家。所以，多彩科技虽然在中国实现了近乎垄断的地位，但在整个全球市场上的表现却是另一番景象，特别是在品牌知名度、技术水平以及产品附加值方面，更是明显落后与主要竞争对手，甚至不如一些二流国际品牌。
多彩科技在国内、国际市场上表现的巨大反差，除了营销、品牌及市场本身的原因外，产品布局也是一个很重要的因素。调色设备共包括两类设备：混匀机和调色机，二者搭配工作，所以每个涂料商店的调色设备要各配一个，这算一套，这样才能工作。混匀机结构简单，每台售价一般在3000美元左右，而调色机又分为手动调色机和自动调色机两大类，其价格分别为6000美元和1000美元左右。所以，为方便描述，以下将对此三种产品分别称为低端、中端和高端广品。
多彩科技虽然是中国起步最早的，但相对于有着数十年行业经历的欧美竞争对手，其仍然是一个经验不足的后来者，最突出的表现就是产品线不完整。
中端产品仅投放市场5年左右，高端产品更是刚刚研发完成，尚未投放市场。由于欧美市场主要需求高端产品，所以这些年来多彩科技面对这一巨大市场，始终处于巧妇难为无米之炊的窘境。这也间接导致了多彩科技在欧美市场客户、渠道等都处于空白状态。
第二节国际化业务的发展历程
一 业务起步阶段
多彩科技国际业务幵始于2002年，当时国内市场需求正盛，企业销售额也连续几年获得快速增长，产品质量日趋稳定，知名度迅速提升。
一个偶然的机会，一家马来西亚企业通过其中国合作伙伴了解到多彩科技及其产品的价格和质量情况，随后发来询盘。由于当时的多彩科技还没有国际业务的经验，所以就通过一家外贸公司出口了第一批设备给他们。没想到这批产品获得了市场的高度好评，不仅价格仅为同类产品的一半左右，而且性能也不比对手差。随后这家企业就表达了做马来西亚代理商的想法，正好多彩科技也希望做一些国际市场开发的尝试，所以双方很快签订了代理协议。
多彩科技是一家善于思考并且学习能力很强的企业。在看到马来西亚的这种市场需求后，他敏锐地意识到整个东南亚市场的类似需求。于是在2003年招聘了一名国际销售，通过网络联系的方式开发周边国家市场。随后于2003年开发了印度尼西亚代理商，2004年幵发了泰国代理商。2005年三个代理商乂分别将业务扩展到周边国家，就这样多彩科技实现了对东南亚市场的全覆盖，当年销售额达到1900万人民币。
二 业务快速发展阶段
三年的国际市场开发，也让多彩科技积累了一定的行业经验，对海外市场有了更深的了解和更大的信心。与此同时，国内市场在经过连续多年的快速增长后，已显示出后继乏力的疲态，出于继续发展的考虑，多彩科技需要有新的业务增长点来支撑后续的发展。
2005年年底，公司决定大力开发国际市场，并制定了一个五年计划。该计划表示前三年在稳定东南亚市场的基础上，重点开发中东、非洲和南美市场，第四年开始开发欧洲和北美市场。到2010年实现全球市场的开发。在组织架构上，专门成立国际市场营销部，下辖三个销售大区、市场部和国际服务部。随后开始大规模招兵买马，业务力量迅速得到增强。业务方式上，不再以网上联系为主，而改为业务员上门联系，这样虽然费用大一些，但沟通效果、工作效率都要高的多。
在公司大投入、大力度的市场开发下，自06年开始，国际业务获得非常快速的增长。五年时间销售额增长了 3倍，不仅东南亚稳定增长，中东、南美等市场也都已经成为公司的支柱型市场。但欧美市场的市场份额仍然很小，客户聊聊无几，渠道开发也几乎没有进展。此时的国际业务可以说是一冷一热，发达国家市场很冷，发展中国家市场很热。
三 业务增长停滞阶段
五年里3倍的销售增长让多彩科技对国际市场的未来更加充满期待，特别是欧美这个占全球三分之二需求的大市场，更让多彩科技看到了巨大的市场增长空间，对未来也更加充满信心。
然而欧美发达国家市场要比发展中国家市场复杂的多，难度也大的多。多彩科技在过去两年的时间里，进展很小。但遗憾的是，他们并没有充分认识到这一点。与此同时，发展中国家的市场需求开始受到金融危机的影响，很多涂料厂家对设备投资异常保守，市场需求急转直下。2011至2013的这三年里，多彩科技的国际销售彳严然进入了另一个时代。销售额的增长几乎停止，三年的总增长还不到10%.同时由于国际销售费用的增加和由于竞争而降低的价格，造成一利润率逐年下滑。国际业务面临困境，销售人员信心也受到打击。
