7结论
通过研究发现,中国二手车市场具有巨大的发展潜力,并已经进入一个新的快速发展阶段,且国内部分地区已经出现成果显着的标杆性二手车企业值得同行学习,经销商集团开展二手车业务已是大势所趋。汽车经销商集团开展二手车业务具有天然的优势,即庞大的置换资源以及汽车在售后、服务、销售方面累计的经验,同时也有改革的难点,因此经销商集团开展二手车业务不是能不能做的问题,而是怎么做的问题。
本研究通过对建发汽车一系列经营数据的分析得出:为平衡经营风险、增加利润来源,建发汽车亟需开展二手车业务,并将之提为公司战略。建发汽车在二手车业务幵展方面主要存在以下问题:二手车市场盈利模式单一,忽视了二手车的增值业务;4S单店二手车业务开展后劲不足,导致二手车盈利流失;没有进行二手车资源整合,二手车贸易板块空白;二手车业务人员匮乏,员工忠诚度低。而出现这些问题的主要原因还是集团固守原有经销商的传统经营策略,将经营重点都放在4S店上,这也就导致了对二手车板块的业务忽略,同时伴随着业务幵展后劲不足、员工待遇普遍没有竞争力等问题。因此,建发汽车从经营班子层面将二手车业务提上战略重点高度,并对二手车业务进行了全新的规划。
在对建发汽车二手车业务幵展进行内外部分析之后,本研究分析认为,建发汽车必需运用好自身的优势,即母公司的品牌优势、建发汽车的行业知名度以及资本优势,在一切利好的外部环境下,抓住当前竞争相对平缓、消费者观念趋于成熟的机会,尽早抢占先机,用差异化的品牌定位扎根与福建市场,以减小该行业其它新进入者的威胁。
结合建发汽车的背景以及二手车业务幵展现状,本研究提出了建发汽车的二手车发展规划战略:即四维一体的经营定位(二手车市场、二手车自主经营品牌、4S店二手车、电子商务)、品牌化战略以及集中式的管理重点。其中四维一体的经营定位调动了建发汽车的所有相关资源进行二手车业务开展:二手车独立经营公司通过制定独特的产品标准和服务标准,并在采购、整备以及售后方面严格把关,结合独特的品牌主张形成差异化产品策略,对二手车贸易进行深耕细作;4S店从管理层面将二手车置换率与利润都列入考核项目,并配备二手车专职人员,搭建二手车业务网点;二手车市场转型升级,从建立二手车评估中心、二手车检测标准、二手车拍卖中心、二手车网络展厅、引入车管业务以及搭建市场金融保险平台等,为建发汽车整个二手车业务板块提供全方位的服务支撑;电子商务则是售后服务的再拓展,通过与第三方互联网公司的合作整合建发汽车自有车主以及第三方公司的线上用户作为初始数据,通过有吸引力的电子商务产品设计,最终通过数据挖掘实现盈利。品牌化战略是通过推出独特的品牌理念、销售主张以及服务承诺等,运用整合营销传播的手段,实现建发二手车的差异化市场策略,保证了建发汽车二手车业务的营销推广。集中式的管理主要是通过建立集团二手车中心来实现,同时在设定考核目标、利益分配以及人才管理方面完善相应的管理制度,有效解决资源协调以及二手车专业人才培养的问题。
通过对二手车业务的经营预测,本研究分析认为,二手车业务的盈利能力表现还是非常乐观的,但同时也应该注意到,二手车贸易的交易差价占净利润的比例过大,这也就意味着经营风险。现阶段中国二手车市场还不成熟,可以预见,二手车贸易的利润会在一个时期内保持着高点,但随着二手车行业的成熟,二手车贸易的利润也会逐步被削弱。作为经销商集团,建发汽车应该做的就是,在二手车市场发展期通过大力推广“建发认证”来达到建设经销商品牌的目的,从而在二手车市场成熟期通过品牌效应拓展车主服务商业模式,与时俱进,创新商业模式,平衡经营风险。
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