五、营销策略
(一)产品服务市场细分
在营销策略处我们更多考虑的是利益共享、相互相成、快速发展。利益点给足合作伙伴,形成生态系统,并充分发挥生态系统效应,让共赢的合作模式可以长久、稳定的维持下去。具体表现在:
与快递公司:成为快递公司降低运营费用的推手和实现者,针对既得利益群体算明账,以数据说话。通过数据事实证明价值从而获得支持与参与。用快递自助服务系统后,快递运营效率提高500%以上,运营费用节省40%以上,不再出现爆仓,业绩提高200%以上。
与物业公司:与物业利益分享,利益捆绑。物流快递返点1元归属物业,广告及其他附加值归属智邮宝,物业公司因利益分享,有义务也乐意去维护设备不被破坏、检看设备,在发现状况后及时通知维护部。每台设备物业交付押金3万元,退出时全额无息返还,合约最短三年期。
与消费者:消费者是最大的受益群,从此快递不用等,价值明显。收发快递免费。智邮宝不但彻底解放时间,而且还是免费的!没有理由不爱它!后期收快递免费,发快递1元手续费,或向快递公司收取。
与电商:收1一 1.5元/单(现天猫的规定补贴额度),智油宝能让很多因快递不方便而犹豫不决的人下定购买决心,有效增加下单量。广告、销售提成另计,智油宝广告主要针对网购人群,精准度极高,目标群体明确,必深受网商喜爱。当布点量到达一定数额后,第三销售平台效应将充分体现其价值。
第一销售平台是线下商超,第二销售平台是网络,智油宝是基于电商的第三销售平台类业态。
与投资者:作为共同体,双方有着更远大的目标。当智邮柜一旦铺设形成规模之后,必将会打通快递配送“最后100米”难题,甚至金融领域的最后100米“问题。此时,整个公司市值也将成倍的上涨,带给投资者的就是丰硕的回报。
与商业银行共同发展社区银行(社区金融)的主要合作方式:首先是,”智邮宝+银行卡发行“模式。业主需凭银行卡才能通过”智邮宝“全天候自助领取包裹,因此,'‘智邮宝”有助于银行增加银行卡发卡量。同时,捆绑到“智邮宝”的银行卡可升级为“智邮宝” VIP,得到延长包裹免费代管时间的优惠。普通客户包裹免费代管时间是48小时,超过48小时需要收费服务。而VIP客户的包裹免费代管时间可以延长到5天。此外,也可将客户的银行卡绑定为缴费卡,以及向客户推荐开通电话银行、短信银行和网上银行。通过“智邮宝”增值服务丰富银行卡功能,帮助银行扩大银行卡发行范围和数量。其次是,“智邮宝+VTM”模式。在“智邮宝”上加载VTM远程银行服务,同时外包人员进行现场或远程值守和业务辅助,进行业务宣传、咨询,办理消费信贷和信用卡申请等业务,形成客户一体化处理简单银行业务和复杂业务的新型社区银行解决方案。对银行的价值主要有:
第一,扩大客户群体。通过“智邮宝”将银行业务营销与日常生活(网购、取快递)紧密结合,锁定特定群体。
第二,开拓营销新渠道。基于VTM形成简单银行业务客户自助和复杂业务人工辅助新模式。重点推广消费信贷,信用卡申请,基金、理财、保险等产品销售,理财规划咨询等业务,以及办理存取款、缴费等其他自助业务。
第三,减少人员占用,降低经营成本。
第四,提高银行知名度和客户对银行关注度,增强客户粘性。
(二)产品策略
依托“智邮宝”智能快递收发系统,分阶段推出智邮柜、智邮网、智邮惠、智邮传媒、智邮金融(社区银行)五大产品。
智邮网——“智邮宝”系统网络平台(网站、APP),目标是发展成消费者快递查询的Google,并且集成蘑燕街、美丽说等导购类网站功能。
智邮柜——具有快递收发功能的智能自助电子物流柜。
智邮惠——集成在智邮柜上的针对社区生活服务的优惠券发放平台。
智邮传媒——将智邮柜打造成社区终端媒体以及自助销售平台等功能。
智邮金融——基于“智邮宝+银行卡”和“智邮宝+VTM”的社区银行方案也为银行深入社区开展社区金融服务业务。
(三)价格策略
实行以省、市、区(县)三级为单位的分级加盟制。
(1)电商、快递公司由智邮宝总公司统一商谈。
(2)智邮柜产权、形象、品牌、柜面广告等相关有型无形资产归属智邮宝公司,智邮宝公司对其统一宣传、规划、经营。(3)区域代理商享受快递服务派件费提成,其它收入智邮柜及智邮网及智邮宝广告等收益归属智邮宝公司。
(4)每个加盟商加盟金为1万元,每台设备每月200元运营管理费,智邮柜设备每台1. 5万元安全押金。
(四)渠道策略
在渠道建设过程中,我们根据国内当下的快递行业发展现状,我们制定了以下几个认为行之可效的方法:
(1)建立社E收发中心物业公司提供场地,建立符合标准的社区智能快递收发中心,提供24小时值守服务,以方便接收各电商快递公司的包裹信件,根据业主需求,可以进行自取、我们额运营人员上门送货或收货服务。
(2)与电商、快递公司信息系统后台对接社区收发中心通过兼容各个电商、快递公司后台的接口,与相应的电商公司、快递公司后台通讯,做到24小时方便接收各大快递公司的包裹信件并实时将信息反馈到各大电商、物流快递公司系统中。
(3)社区收发中心接受货物信件,分送业主电商、快递公司将包裹信件送达社区收发中心后,由服务中心人员进行扫码交接预收,系统实时上传信息给电商、快递公司的系统后台,反映货物的实时状态。快递人员完成交接工作离开。
中心人员扫码确认后将货物信件入库,对货物进行不同楼号、分门别类存放安置,然后短信或电话通知业主。据业主的需要安排来中心取件或合适的时间上门给业主送件,完成后马上上传信息到电商、快递的系统。客户签字确认包裹信件已送出,回传电商公司用户签字确认单,并进行后续的手续。
(五)促销策略
如何用简单并且直接有效的方式引起社区生活的连锁反应?社区商家如何引发居民的广泛参与并制造社会话题?这不是一个容易的议题。
销售人员的选聘和培训。销售人员的素质对于实现企业促销目标、开拓市场具有举足轻重的作用。销售人员的选聘工作尤其应重视对这些人员素质的考核。物流企业对推销人员素质的要求具体包括:思想素质、知识素质、业务素质、身体素质、心理素质等。物流企业在选聘推销员时,应主要从这几个方面对应聘者进行综合考核,择优录用。为提高销售人员的工作能力,使其适应推销工作的要求,物流企业一般都应对销售人员进行严格的培训。培训的内容包括企业情况的介绍、相关业务知识的介绍、客户情况的介绍、推销技能和方法等内容。
营业推广。营业推广是指企业在特定目标市场中,短期内能够迅速刺激物流需求、鼓励购买而采取的非经常使用的增加物流需求量的各种促销形式。如降价、加量不加价、免费尝试、使用卡(券)、共同的广告、社会赞助等。具体的方式可可以有以下:
a、走进社区,挖掘居民的第一需要,制造体验式营销,引起互动。
b、通过美食对公众舌尖的诱惑触动传统媒体的讨论,过度巧妙地传递产品信息。
C、用传统“优惠券”新宣传方式,在线下和线上,如微博的讨论量等引发传播盛“宴”。这一轮名副其实的“盛宴”则将获得巨大关注。
(3)线上线下一体化(020)传播。在广告营销传播中,营销界一直以来存在着两个“盲区”。其一是,广告投放的效果监测无法实现,投放的广告其中有50%无法知道效果如何。天女散花式的广告攻势下,期待找寻花落谁家。
其二是,整合营销的现有技术无法真正解决互动营销、线上线下一体化(020)和口碑营销的落地问题。目标消费者参与度和态度无法测量和跟踪。比如智邮惠的应用,就是集成在智邮柜上各种优惠券,没有额外成本,用户在取快递时可顺便取拿,就可以享受本地多种的生活优惠。这样的做法,还有以下几个功效:
a、广告更直接。通过智邮惠二维码技术,用户可以用手机捕捉彩码,便立刻登录电商的官网或者微博,参与媒体的互动活动等等;品牌与目标消费者以及潜在消费者可以实现跨平台联系与互动b、效应数据化。智邮惠用数据说话,通过这个平台所产生的销售单,每一份数据都在后台显示;效果更直观。
C、精确定位。形象的说,广告主对于”那一片云彩有雨“乃至哪一族群是品牌的重点关照对象都会清晰可控。
(六)应对市场风险策略
虽然我们的产品占有绝对的技术优势,在公司运营和销售过程中也制定了周密的计划,但也不可能避免风险的发生,一旦发生危机,诸如市场拓展进入市场速度缓慢,我们会迅速将所有营销策略转变为体验营销,同时通过公关活动大力宣传产品的优良特性,实行免费体验式营销,也进一步争取政府的大力支持;与此同时,展开市场调查,从内外环境中分别找出拓展速度慢的根源,对症下药,适度调整战略。具体的可能有以下风险:
1.技术有待成熟。随着世界一体化进程的加快,各类国外快递公司、国外新技术也都逐步进入中国,相比他们,我们技术还不够成熟,他们进入中国市场后会对我们的产品构成一定威胁。化解对策:加大研发力度,争取国家的政策支持,形成科学的应对机制和管理体系。
2.消费者的传统收货习惯。消费者网购后快递送货上门的习惯心理和对新事物的出现的心理防备,使智能快递柜的推广一定程度上受到了影响。化解对策:提高设备的系统的稳定、安全性能,寻找权威媒体的报道,培训专业拓展人员进行讲解推销,相关行业协会、展会、论坛上亮相,产品免费试用等,尽量降低消费群体的转化成本,从而增强其对新产品的信任度。
3.同行业更有实力的公司进入,遇到强劲的对手。化解方案:把握消费趋势,加快新产品的研究,树立良好的品牌形象,增强市场竞争力,在企业发展过程中,更加注重消费者体验,在市场上抢占客源。
4.快递公司不愿意合作。化解方案:加强沟通和理解,让其意识到智能快递柜是可以帮助其降低配送成本,提高企业经济效益的。在一定程度上也可以求助相关快递行业协会、邮政管理局等。
6.不可抗力。化解方案:提前建立风险应对机制,对风险进行一定预测,当不可抗力发生时候,尽量使损失降到最低。
