第五节 商业模式及合作分析
一、商业模式
1、住宅的商业模式与盈利模式
建立“住宅销售+养生养老地产持有经营+综合性商业租售运营”综合运营模式。盈利方面以住宅销售为主，体现为产权收益；同时对持有住宅采用会员制模式或其它金融化手段，通过住宅使用权销售，获得销售收入和持有资产增值收益；酒店、会所等综合性商业物业经营权转让收益；与之配套的综合性商业物业的租售为项目提供稳定的现金流和利润来源。其中，住宅销售与持有配比以及住宅与商业地产配比是商业模式与盈利模式成功的关键。
2、养生养老综合体的商业模式与盈利模式
在商业模式上，以“养生养老”理念为核心，打造复合价值体系，借助养生养老服务运营能力和养生养老住宅品牌的综合优势，积极推进养生养老地产综合体的开发运营。同时，附加或复合一个或多个开发或经营特定自然资源与人文资源的项目，形成一个或多个与养生养老地产相关联的公司股权或基金分额。
在盈利模式上，以住宅销售为主要利润来源，会员制销售为补充，以综合性商业物业租售作为项目配套设施，建立综合性、可金融化的项目盈利体系，实现“住宅销售+住宅使用权销售或会员卡销售+综合性商业租售运营+持有资产运营增值”模式。
开发和运营养生养老综合体的关键需要把握以下四点：
（1）结构合理的资产配比。住宅销售与持有配比以及住宅与商业地产配比。
（2）创建政府认可和支持的养生养老示范区，并成功导入有效客户。养生养老示范区内，目标客群多元化，立足但不限于老年群体，鼓励养生养老结合、居住群体混合以及两代结邻而居，增加社区活跃度，让客户留得住、生活得好，得到养生养老的实惠。
（3）培育专业化、精致化的养生养老运营服务能力。随着养生养老客户群体的逐渐理性和成熟，养生养老服务需求和要求会不断深化和提高。作为养生养老地产商和运营商，核心能力将体现在养生养老资源整合导入能力、养生养老服务机构协调管理能力和法律纠纷处理等能力。
（4）形成可持续、可复制的商业模式与核心能力。投资与运营机构要结合和发挥好综合金融优势以及整合产业力量的能力，形成与金融紧密结合的重资产的持有运营模式以及轻资产的服务运营模式，从而形成可持续、可复制的商业模式与核心能力。
二、战略合作伙伴的选择
地产商主要做地产开发，在养生养老服务上有着先天不足与先发劣势。行业进入初期，引进战略合作伙伴是一个相对明智的选择。引进战略合作伙伴主要包括引进养老服务机构、养生服务机构以及生产性服务项目经营主体。
1、国内外主要养老服务机构
现阶段，这一领域潜在的合作对象如表所示。
2、国内外主要养生服务机构
东西方有着不同的养生理论，在养生模式上形成了中式模式、西式模式和中西结合模式。中国养生来源于中医传统理论，强调“天人合一，阴阳平衡”,主张凝练内在的生命深度，充分调动自身体内潜在的生命力，体现了防止“物极必反”的中和思想，主张节与和，无过不及，使人体各种机能不受伤害，有着系统的传统养生保健理念和技术。
西方养生强调“自然科学手段，生物工程模式”,强调科学养生，依靠各门自然科学所提供的技术手段和方法，赋予养生的自然科学属性，使其摆脱了思辨推理的选项而成就了生物工程模式下的实验科学，多采用“SPA”、“宁静素雅的环境”和“精湛的专业技术”为一体的医疗保健、养生方法。因此，国内外养生服务机构，在三种模式上各有侧重和自身特色，单纯的养生服务机构不具有标本意义。因而在选择潜在合作对象时，需要根据项目特点和市场环境，选择相应模式下的养生服务机构。
3、生产性服务项目经营主体
在经营项目上选择战略合作伙伴时，可以选择专业的投资公司，如农业项目投资公司、林业项目投资公司、文化项目投资公司、养生项目投资公司、护理医疗项目专业投资公司；也可以选择经营机构，如医疗护理管理公司、餐饮配送管理公司等。在项目投资公司股权安排上，可以安排对赌协议，如果业主资金招募达到一定规模，可安排控股并选择管理公司，并相应收取管理费。
4、选择国外养生养老服务机构的标准
国内做养生养老服务，形成运营管理团队及其商业模式和盈利模式以及设计和运营服务标准的，目前还不够多。国外有些机构开始进入国内，参与养生养老社区的投资或运营。地产商在选择国内外养生养老服务机构时，应把握如下三个标准：
（1）合作对象要对养生养老产业有深刻的理解，能结合中国的模式形成一个有效的架构，包括投资和运营机构层面的股权安排和公司层级安排。
（2）合作对象要在商业模式和运营模式上有自己的一套规范和基本运作思路。模式不一定对地产商所有项目都适合，但要有成熟的逻辑、基本的思路以及特色的方式和模式。
（3）合作对象能够因地制宜地去改变自己，能够引进项目迎合市场。在具体项目投资与运营上，照搬成熟的国外的模式或其它项目的模式不一定行得通。
它需要有自己的模式但又不刻板地死守模式，能够根据国内市场和行为思维方式以及具体项目特点改变自己，同时又能够融入地产商的理念和要求。
