结 论
本文通过对证大光明城三期实际操盘的准备和分析，反思了营销相关知识体系在实战中的应用。
证大光明城三期面世虽然面临国家宏观调控，政府出台限购，银行调整利率政策，区域竞品巨大的供应量竞争，项目本体升级的诸多问题。但是项目在营销推广初期就积极分析前两期成交客户成分，结合当期周边项目成交数据，准确的对三期目标客户进行了定位。包括客户的年龄段，职业身份，置业目的，对产品的关注点等等，在竞争惨烈的市场抢的了先机，对后续的营销政策作出了合理、准确、有效的指导。
（1）在项目市场定位上，锁定区域中高端客群，围绕其展开产品定位、价格定位等，研究客户居住习惯和生活习惯，将产品户型精确定义，空间做到极致。园区规划动线合理，人车分流，园区绿化点与面有机结合，实现了产品全面升级；价格上为了突出“性价比”合理地控制了栋差和楼层差，增加了顶层和底层的附加值，达到了产品投入市场即受追捧的目的。
（2）在项目营销推广上，一面通过媒体实现企业和产品的品牌价值的再次升级，一面利用了老业主资源进行轮番轰炸巩固了项目区域“一哥”的地位，而且通过“小步快跑”的策略，造成饥饿营销的局面，使得每次开盘，加推都有买不到房子的客户，在一段时间内形成了项目供小于求的局面，从而实现了每周调价的目的，保证了企业利润的最大化。
（3）在项目操盘上，密切关注区域市场变化，时刻分析客户动态，根据对手推售空隙，利用销售时间差，销售产品。根据客户圈层，客户主要聚集地发起营销推广攻势，积极利用老业主资源，回馈老业主，发动邻里关系群体营销.
致 谢
本文是在施娟教授的谆谆教导下修改完成的。感谢施教授在百忙当中多次对论文的选题，研究方向以及营销学专业知识的批评和指正，是我受益良多。借此机会，向施娟教授表达我最深刻的感谢！
同时也感谢商学院各位老师在开题环节给予的批评指正！
感谢长春证大置业有限公司的同仁所提供的技术和数据方面的支持，以及在此过程中我们共同经历的房地产行业的风云变化。
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