第 4 章 证大光明城三期房地产项目市场销售方案。
4.1 年销售目标及分解。
房地产项目年度销售目标的完成，首先要制定明确的销售方针，其次要提前考虑好各个阶段的主要工作内容，最后销售方式和销售手法则是销售目标完成的重要保障。
4.1.1 项目销售方针。
①结合市场，根据区域竞争对手供应量和推盘节奏及价格策略制定本案的销售方针；②根据工程施工节点明确办理预售的时间，根据财务资金需求节点明确销售节点；③通过对阶段性客户分析，成交客户分析积极调整价格策略，在评估产品成本后，积极提出溢价的销售策略并保障完成。
4.1.2 项目销售各个阶段工作。
项目销售目标完成需要工程节点、按揭银行及公积金、营销推广、销售技巧等四大因素。
（1）认购期销售策略。
因为项目前两期已经接近售罄，老客户资源近 2000 户，项目前期认购以老业主为主，以园区为核心，通过宣传海报插页的形式配合物业宣传，将三期销售信息准确快速传递给老业主，同时，出台老业主再购的优惠政策，激发老业主关注项目信息，发动周边资源，达到项目预热的目的。在园区主要出入口宣传栏公布项目规划，产品信息，列举项目价值点，为产品入市，造势做好准备。
（2）正式认购销售策略。
每个项目正式认购的阶段都是项目开盘的重要节点，首先要提前向市场告知认购的时间节点，再次要邀请公司设计部门，工程部门，物业部门对三期项目的百问进行培训，项目的价值点进行梳理，同时对置业顾问培训考核，达到在认购阶段与客户正常沟通的目的，公司在此阶段要明确开盘优惠措施及交房，产权办理时间，初步对 B 级以上客户进行筛选，装户，为项目开盘打下基础。通过装户结果，调整重叠客户，通过主动引导客户将装户图摊平，调整现场销售道具，说辞，对新客户意向户型进行引导，力争每类产品意向客户数量均衡。
（3）强销期销售策略。
项目强销期以开盘为主要节点，首先该阶段在推广上投入较大的费用进行多维度宣传，释放价格区间，释放项目主要卖点，释放开盘优惠措施，释放老带新的相关政策。同时，制定开盘流程和主要工作内容，制定加推计划和媒体推广计划，制定主动销控方案，客户选购房源装户和排序。正式认购阶段需要各个部门配合，各项工作需要前瞻性，公司审批流程开通绿色通道，保证各项工作有序进行，保证开盘等工作的顺利完成。根据开盘客户对产品需求和价格需求，制定加推方案和调整价格体系，达到步步为营，有理有据，保持销售速度和节奏。
（4）持续期销售策略。
在该阶段年度销售目标基本完成 70%以上，热销户型基本售罄，此阶段更应该增加客户维护的粘度，积极分析客户需求，调整阶段性价格策略，增加周末暖场活动，积极开展成交客户的小活动，保持现场人气，提高置业问题奖励。
作为向尾盘过渡的时期，产品的户型、位置上都大打折扣，因此在促销上建议灵活的价格体系出售，用成本价上浮 5%作为底线支撑销售。
同时继续启动老带新，新带新政策，加大奖励力度，定期组织社区活动，业主回馈活动，客户满意度调查。
4.1.3 销售方式和销售手法。
我们在证大光明城三期销售过程中计划摒弃了传统的销售方式，而采用创新的销售理念、销售手法--街坊式销售方式（反方向销售）。
销售时，我们不急于正面介绍物业的情况，而重在和他们沟通邻里关系以及街坊式的生活方式，首先我们会带客户参观我们的会所，参观园区内几个社区活动地点，分享我们社区新邻里的沟通体会，待客户认可后我们再向他们推介绍我们的产品说明书，从认可新街坊的生活模式，再达致认可我们产品，最终实现购买。
为达到上述目的，我们会选择几个稳重历练而又有亲和力的置业顾问，针对他们进行地源性的有效培训及目标客户沟通技巧的培训。为加强准业主对项目的认同度，每个看完产品的客户不管是否购买我们都将加入证大光明城业主群，利用业主群活动邀约邀请，实现带来更多客户的目的。
综上，在明确的销售方针下，根据年度销售指标和任务，结合各个阶段的策略，运用有效的销售方式与手法是完成销售工作的有效保障。
4.2 价格制定方案。
4.2.1 价格定位目标。
（1） 销售目标。
完成公司 4 亿元的销售目标是工作的重要核心内容，并且按照销售进度完成阶段性的销售回款任务，实现滚动开发。同时实现产品价格的高溢价能力，达到高于区域项目单价 500 元的目标，实现 15%以上的利润率，在区域内达到占领 10%以上的销售份额，达到客户服务基本满意。
（2） 市场竞争目标。
简单说就是“看过证大再买房”,通过合理的制定价格体系，提高项目的性价比，达到在区域内较强的价格优势，增强产品的竞争力和客户来访动力，保证项目一段时间内的来访和进线数量，保证一定的转化率。增加对客户心理感受的关注度，增加客户服务粘度，培养客户对企业品牌，项目品牌的忠诚度。
最终达到在区域市场成为价格标杆和购房置业的参照对象。
（3） 项目品牌、企业品牌目标。
项目品牌目标，证大光明城三期秉承了项目前期“海派居所”的项目品牌，并依此为基础进行再次升级，计划通过三期产品销售巩固项目北城一哥的地位。
企业品牌目标，成为长春最优秀的海派开发公司之一，在本土实现滚动开发，其开发目标均存在多元化特征，通过项目的运营达到传递一个品牌，培养一种生活方式的目的。
