第三章宿迁电信销售渠道现状及全业务运营下问题分析。
中国电信在全业务运营时期，运营方式较前期在四个方面发生了较大变化：一是在网络上由原来的基于有线的固网转变为包含有线的固定电话、互联网和无线的移动网络在内的全网络，网络覆盖能力和接入能力得到提升，多网协同效应显现；二是在业务上由原来的基于有线网络的单一固网业务、单产品业务向包含移动业务在内的多产品业务、融合产品业务转变；三是在服务上由简单的提供接入服务向提供全过程营销和服务转变；四是在客户上由面向单一固网客户提供语音和互联网业务向包含移动业务客户在内的全客户提供全方位通信解决方案。因此，承载全方位服务的销售渠道能力的优劣将决定电信未来的发展前景。如何在渠道竞争中领先于竞争对手，建立完善、高效销售渠道体系，创造出适应全业务运营环境下的渠道服务能力，保持全业务的健康持续发展，成为当下中国电信渠道建设研究的重要课题。
一、中国电信公司全业务运营现状。
（一）全业务运营概念和内涵。
通信行业重组后，中国电信获得了 CDMA运营牌照，正式获准运营移动业务，标志着中国电信进入了 “全业务”运营时代。全业务有广义和狭义之分，广义的全业务运营是涵盖语音通信、互联网接入、媒体运营及多媒体娱乐等多个业务领域，包含用户在通信方面所有有关有线、无线传输相关的业务和服务。狭义的全业务运营主要包含电信业务，是指同时提供固网语音、移动通信、互联网、视频等全方位接入服务和相关增值业务的运营模式。本文所说的全业务运营是指狭义的全业务运营。通信行业重组后，中国电信、中国移动、中国联通三大运营商都进入了 “全业务运营”时代，经营范围相同。但各家在各项业务中有着不同的运营起点，特别是中国电信，作为最后一个获得移动业务运营牌照的运营商，与有着十几年运营经验的竞争对手相比，必然要采取不同的运营模式。
“通信”的内容主要包括三个方面：语音、数据、视频。这也是目前中国三大通信运营商所能运营和提供服务的内容。而有线接入或无线接入的传输方式则是提供上述三种服务的媒介。所以，基于有线或无线的方式，向用户提供包括语音、数据、视频的服务，即为我们所说的通信运营商的全业务运营。由于重组前各运营商经营的业务不同，同时，受重组后网络模式及建设水平、用户规模、品牌认知等客观环境限制，造成了当前三家运营商不同的商业模式。
1、语音。“语音”是各运营商运营最早、也是最传统的的通信服务，传统的语音服务主要由电话（包括固定电话和移动电话）完成，各大运营商早期都以提供语音服务为主，是运营商最熟悉的业务。不论是有线还是无线，语音运营都是基于电话，所以运营的商业模式基本相同。就是由一家运营商建设一个电话网络，网络资产及用户都属于这家运营公司，所有通话的用户都要与这家运营公司打交道，使用该公司的语音传输网络服务。整个网络资产、网络用户及搭载于网络上的所有应用都在网络运营商的控制之下。这是当前中国三家通信运营商共同釆用的语音运营模式。作为前期最纯粹的语音（固定电话）和网络运营商，中国电信对这种运营模式最为成熟，也最为喜欢，是其运营最成功的一种模式。
2、数据。目前，数据业务的应用已深入到工作、生活的各个领域，没有数据通信的支撑，整个社会都将无法运转；同样，在人们的工作、生活中，也对数据通信有着极大的依赖，离开数据业务，个人生活也会受到极大影响，工作效率将大打折扣。作为应用如此广泛的通信业务，数据通信最早只产生于IT产业，是为了满足电脑间的数据互传。后来，互联网的发明及电脑的普及，对数据业务的发展产生了巨大的推动作用。直到今天，我们所讲的数据通信都指以互联网为基础的通信方式。数据业务的产生背景使其运营模式与语音业务完全不同。语音业务是在封闭的网络内进行，运营对网络及应用有绝对的控制权。而基于互联网的数据通信从出现起即为完全开放的网络，不会受一个运营商、一个部门甚至一个国家的控制。在数据运营方面，运营商只是一个通道的提供者，数据通信的所搭载的内容不受运营商控制或管理。作为用户，只是租用运营商的网络通道，以使电脑连接到互联网，用户只需按使用时长或流量付费，不受时间、空间及运营商的限制，连接后的用户行为基本不受运营商约束。目前，网络应用层面的市场空间非常巨大，但各家运营商都没有抓住互联网发展的商机，互联网应用层的市场占比都非常低，还基本停留在网络通道提供者的角色，而非互联网应用提供者。
这主要是受数据通信幵放式的模式和其由IT演进而来的背景所决定。传统的运营商在专业支撑、商业模式、应用推广等方面都比较陌生，从而形成了现在的局面。当然，各运营商目前都在探索互联网应用的商业模式，也取得了一些成绩，电信因涉及数据业务较早，在这方面具有一定的优势，而宿迁电信依托中国电信总部设在江苏的应用研发基地，相对于其他两家本地运营商，业务优势更加明显。
3、视频。视频原单指电视业务，主要由广播电视网络公司运营。但随着科技的发展，特别是电脑屏、手机屏、电视频“三频合一”理念的提出，视频逐步成为通信的一个重要组成部分。对于各运营商来讲，这是进入一个全新领域的机会。中国电信适时与上海文广的“百视通”合作，推出了基于固定数据传输的ITV （互联网电视）业务。充分利用互联网的互动性优势，实现了传统电视无法达到的“可随意点播、回放”的功能，使看电视由单向被动接转为双向互动选择，成功切入家庭有线电视市场。对于该类以用户体验为主的新兴业务的推广与应用，中国电信又面临新的课题。
（二）移动业务发展情况。
从中国联通接收CDM网络后，中国电信即对产品进行了重新包装，并推出了移动业务品牌“天翼”,同步对全国所有CDMA网络进行了补盲和优化，移动业务品牌及网络质量得到大幅提升。利用电信品牌影响力及原有的固网用户资源，通过固话、宽带用户捆绑等方式使移动业务得到了飞速发展，至2013年底，通过几年的时间，实现了移动用户数增长了近三倍，由接收联通时的2910万户增长至近亿户；市场份额由接收时4. 7%提提升到14.65%,正逐步向电信集团公司提出的15%市场份额生死线靠近。同时，3G业务得到了快速发展，用户数突破4000万户。移动业务收入已逐渐超过固定电话业务成为中国电信除互联网外的第二大业务收入。
（三）固网业务发展情况。
近年来，受移动业务快速增长冲击，中国电信固定电话用户数持续下滑，收入逐步减少，对公司整体收入增长负拉动明显。2013年12月，中国电信固定电话客户数为1.69亿户，减少1900万户，比2012年下降9. 5%.市场份额为66. 5%,仍在市场上占主导地位。
随着互联网需求的不断提升及网络覆盖优势地位，中国电信宽带用户近年一直保持增长，2013年，中国电信宽带客户数为9346万户，较前一年增加了 1900万户，比2012年增长20. 5%,宽带渗透率已达43.5%.但由于中国移动、中国联通对宽带市场的重视，市场份额略有下降，由2012年底的63%降为60. 3%.
（四）经营收入情况。
2013年，中国电信主营业务收入快速增长，但各项业务收入增长幅度差异较大，个别业务出现负增长情况。虽然收入总量增长，但由于基础投入等增多，净利润只有149. 25亿元，较2012年下降9. 5个百分点。
由上表看出，中国电信固网业务增长平缓，其中固网语音下滑趋势仍很明显，已出现负增长；移动业务已成为电信收入增长最快的业务，特别是由短信、流量等构成的移动增值业务收入增长迅猛，成为拉动电信业务收入的主要增长点。
二、宿迁电信公司简介。
宿迁电信的前身为宿迁市电信局，2000年9月18日，宿迁电信局实施政企分开，成立中国电信宿迁分公司，作为中国电信在宿迁的分支机构。2008年10月，随着中国通信业重组，原中国联通宿迁分公司CMDA业务正式划入宿迁电信，由此，中国电信宿迁分公司成为同时经营宽带、固定电话、互联网电视（ITV）等业务的全业务通信运营商。同时，宿迁电信还经营传媒、系统集成（ICT）、信息化应用等增值业务，在宿迁当地有一定影响。
中国电信宿迁分公司下辖沭阳县、泗阳县、泗洪县三个分公司及宿城区、宿豫区营销中心。市公司设有前端营销中心、后端网络中心和管控部门三大部分。
近年来，在宿迁市委、市政府和中国电信股份有限公司江苏分公司的领导下，宿迁电信以“三个代表”重要思想、科学发展观为指导，坚持“三个文明”一起抓，在加快通信，增强通信能力，最大限度满足社会需求的同时，围绕地方经济建设、社会事业的发展，以“创建一流的电信企业和文明行业”为目标，广泛开展了“电信连着你我他，文明服务千万家”为主题的文明创建活动，并取得了显着的成绩。
自政企分开以来，宿迁电信业务收入增长幅度连年超过全省平均水平，其中连续6年业务收入增长幅度居全省同行业第一。2013年底，宿迁电信宽带端口总容量达到了 50万个；全市3G （CDMA2000）覆盖率由2010年底的58. 3%年升到100%,是宿迁第一家实现3G网城乡全覆盖的动营商。作为全业务运营商，几大业务均有突破，固定电话用户突破120万户，市场占有率达82%;宽带用户达40万户，一市场占有率近88%;移动电话用户65万户，市场占有率较低，尚未突破15%的生死线。2013年营业收入7. 6亿，收入规模占当地通信市场的36. 7%.
为落实电信集团公司“一去两化新三者”战略和江苏省电信公司企业转型和规模发展的战略，结合宿迁电信实际展开远景思考，宿迁电信从2013年开始了五年发展愿景珠峰计划，通过与企业文化和攀登文化相结合，以前端向前冲、后端向前跨、管控向前靠的发展模式，分五年实现达到2017年月收入均超8844万元的最终计划。
