第六章研究结论和展望。
一、研究结论。
作为全业务运营时期的销售渠道，必须面对受电商强烈冲击而利润下降的现实，宿迁电信要努力与通信产业链的合作商及用户搭建共同的平台，才能有效地抵制电商的蚕食。同时，宿迁电信销售渠道必须转变观念、创新思维，在用户价值提升方面下功夫，通过流量营销、增值业务推送等提升用户服务感知，充分发挥实体渠道的差异化功能。
当前，渠道覆盖能力不足、渠道功能定位不明确、渠道间缺乏协同、渠道产能有待提高是宿迁电信目前存在的主要问题。针对这些问题，本文制定出了宿迁电信销售渠道优化的发展定位。针对直销渠道、实体渠道、社会渠道、电子渠道等方面，提出了具体优化策略，同时，针对功能、职责和改进要点等进行了详细的阐述。本文的相关研究，以销售渠道理论和全业务运营商营销的相关文献为基础，通过列举实例、综合分析比较数据，对宿迁电信销售渠道优化做出了较为细致的研究设计。宿迁电信在江苏电信运营渠道总体战略定位的基础上，制定以自有和合作渠道为主，普通社会代办渠道为辅的渠道建设策略。以拓展目标客户群为核心向整个市场辐射，突出客户体验式营销；加强渠道组合，建立扁平化的渠道管理和代理体系。在现有渠道资源基础上，提升实体渠道，优化直销及电子渠道，拓展社会渠道。
本文的相关改进策略具有较高可行性，一方面希望能够积极推进宿迁电信下一步销售渠道优化工作的有效开展。另一方面，由于我国在通讯行业的诸企业在渠道方面有诸多共性，因此期望本文的渠道策略建议对这些企业具有借鉴意义。
二、研究展望。
由于时间和笔者能力有限，本文的研究还存在许多不足之处，本文主要针对如何改进宿迁电信销售渠道提出建议，而对于渠道销售产品设计及渠道盈利能力等系统性问题分析上仍显不足。尤其是针对渠道建设和管理过程中的因宿迁电信组织架构及绩效考核体系带来的渠道冲突缺乏研究。在整个研究分析中，关于与其他运营商共用的实体渠道如何定位及管理，在文中也并未深入展幵研究。这些不足将是笔者后期进行进一步研究的方向。
参考文献
[1]J Jeffrey Inman Yenkatesh Shankar, &Rosellina Ferraro .The Roles of Channel-Category Associations and Geodemographics in Channel Patronage. Journal of Marketing April 2004 Volume 68,Number2;51-71.
[2]Mitzi M .Montoya-weiss,Glenn B.Voss,DhruvGrewal, Determinants of Online Channel Use and Overall Satisfaction with a Relational.,Multichannel Service Provider,Journal of the Academy of Marketing Science, Fall 2003,Volume 31,Number 4;448458
[3]宗周。对中国电信农村渠道建设的一些思考[J].通信企业管理，2009（11）：30-31
[4]郭晓科。广西联通代理商经营考核的创新探索[J].通信企业管理，2011（02）
[5]焦煜。全业务运营时期电信服务市场营销策略研究[D].北京邮电大学。2010
[6]周健。全业务运营环境下永州移动渠道策略研究[D]?湘潭大学。2011
[7]姜晓燕。全业务运营背景下中国电信销售渠道研究[D].南京理工大学。2012
[8]贾斯利。全业务背景下内蒙古电信销售渠道优化研究[D].内蒙古大学。2012
[9]庞世宇。邢台移动公司终端销售渠道建设研究[D].北京邮电大学。2013
[10]陈琛。智能终端“组装时代”中移动如何应对？[J]通信世界2011（38）
[11]陆红伟。解析中国移动战略布局[J]?通信中国移动管理2009（04）
[12]李鹏。终端移动互联化势不可挡[J].通信世界。2010（45）
[13]李鹏。把握入口中国移动“终端+业务”加速移动互联[J]通信世界。2010（45）
[14]张承东。中移动终端策略转向[J].IT经理世界2011（01）
[15]左秀娟。终端市场的动态渠道竞争战略研究[J].中国商贸。2012（06）
[16]杨荣庆。电信重组背景下中国移动面临的挑战和对策[J].知识经济。2012（08）
[17]张锦丽。移动终端的定制策略[J].通信中国移动管理。2009（04）
[18]唐永博。湖南联通销售渠道发展策略研究[J].中国移动家天地。2009（05）
[19]彭雷清。销售渠道可控性：约束模型与提升模式[J]?商讯商业经济文荟。2004（04）
[20]蒋冬冬。重庆联通3G销售渠道研究[D].北京邮电大学。2010
[21]邓滔。浅析湖南屯信渠道建设策略[J].沙通信职业技术学院学报。2010（03）
[22]董林茎。大力发展红全业务背景下电信运营商营销架道策略研究[J].生产力研究 2011（12）
[23]王讳。论中国电信行业的销售渠道[J].新西部（下旬。理论版）。2011（02）
[24]邴锦燕。影响联通渠道发展的主要战略瓶颈及对策[J]科技经济市场。2006（08）
[25]李小文。移动运营中国移动基于手机的销售渠道创新探索[J].电信科学。2009（10）
[26]杨蕙榕。浅谈新兴电信运营商代理销售渠道管理[J].沿海中国移动与科技。2007（05）
[27]骆欢。浅议电信营渠道建设[J].福建电脑。2010（01）
[28]许坪。3G时代电信运营商的渠道管理和价值链控制[J].现代商业。2009（11）
[29]钟德平。移动通信销售渠道管理探讨[J].重庆职业技术学院学报。2004（03）
[30]叶惠。移动终端：行业加快变革[J].通讯世界。2011（21）
[31]王姝。浅探中国联通3G-WCDMA业务营销策略[J]?现代营销（学苑版）。2011（07）
[32]林新波。过渡销售渠道模式探析[J].经济研究导刊。2011（20）
[33]曹洋。浅谈中国移动3G业务市场营销策略[J].科技致富向导。2011（18）
[34]王杜春。市场营销学[M].机械工业出版社，2012.1
[35]自主品牌手机能否实现4G大逆转？[N].中国知识产权报，2013.3
[36]李晶。中国4G新博弈[J]?电信商学院，2012年（12）：23-24页
[37]胡庆霞。中国入世后电信业的应对策略分析[J].现代商贸工业，2009（01）
[38]胡世良。我国电信运营商全业务经营策略分析[J].通信管理与技术，2009（02）
[39]黄昊明。电信企业实行分形管理的策略[J]?商场现代化，2010 （23）
[40]黄新华。优化农村渠道适应电信全业务运营[J].法制与社会，2009（06）
[41]金玉森。全业务时代，电信监管开新花[J].中国电信业，2010（02）
[42]金芝英。中国电信移动业务发展策略分析[J].企业家天地，2010（02）
[43]李丹。重组背景下电信运营商全业务运营浅析[J].邮电设计技术，2009（01）
[44]梁雪梅。中国电信全业务运营策略探讨[J].江苏通信，2009（01）
[45]郁春凤。简谈电信企业应对金融危机的策略[J].中国总会计师，2010（08）
[46]张兵选。电信行业市场发展与应对策略分析[J].大众商务，2010（16）
[47]郑海元。重组背景下新电信全业务运营系统分析[J].才智，2010（07）
[48]Prahalad,C.k.&. Hamel. Gary. The Core Competence of the Corporation, Hamard Business Review May-June 1990: 79-91.
[49]Mintzberg,Henry and J. B. Quiim（1992）， “Five Ps for Strategy” in the Strategy Process. Prentice-Hall International Editions } Englewood Clifs NJ 一
[50]Clayton M. Christensen. The Past and Future of Competitive advantage. Sloan Management Review. Oct, 2001
[51]Penrose, E. T. The theory of the growth of the firm[M].Wernerfelt, B. A resource-based view of the Journal,Vol.5,1984（2）：171
致谢
落笔之际，思绪万千。一年多的实地调研、资料阅读、缜密整理，终于要形成自己的成果。写下“致谢”两字，才发三年的研究生学习生活即将划上一个句号。很庆幸，能在工作之后仍有这三年的系统学习时间，能有如此多的良师益友陪伴，倍感珍惜、收获颇多。请允许我利用这个机会，抒发一下自已的心中的感激之情。
尊敬的师长们，感谢你们在我三年学习生涯中的关心和帮助，是你们让我在成长中学习、在学习中成长。在此尤其感谢我的导师XX授在学习及生活上对我的关心与照顾。导师虚怀若谷，知识渊博，兢兢业业。能幸运的得到您的指导和关怀，是我三年研究生生活中最大的收获。
即将分开的同学们，三年的安大学习，即使不像本科学习时的朝夕相处，但每次的校园相聚也都如影随行。三年中的点滴都将溶入我的记忆，成为我人生中最珍惜的片段。在此真诚的祝愿你们事业有成、平安幸福。
感谢我的几个知己，三年来你们帮我解决了很多生活、情感、学习上的困难，祝你们在以后的工作、生活中一帆风顺、万事如意。
最后感谢一直以来的严格要求、辛勤养育我的爸爸妈妈，是你们的不断鞭策，才让我这个农家子弟不断的有更高的要求，并成功走进大学殿堂。祝你们身体健康、福禄绵长。
再次感谢你们，我的老师，我的同学，我的知己，我的亲人们！
