第 3 章 泉州市国大连锁药房概况及营销存在问题
3.1 公司介绍
国药控股国大药房有限公司始创于2004年，公司总部设在上海，注册资金六亿元人民币，隶属于中国医药集团旗下的国药控股股份有限公司，是国药控股的零售板块。中国医药集团2013年营业收入共计261.9亿美元，成为中国第一家进入世界500强的医药企业，排名446位。国药控股是中国国内最大的药品和医疗保健产品分销商，拥有并管理着中国最大的药品分销网络，是医药市场中处于领导地位的供应链服务商。国大药房的医药连锁门店遍布全国，是国内医药零售连锁排名前十中唯一的国有控股企业，其医保定点药房门店数量比其他连锁企业多。2005-2011年，国大药房通过并购和资产重组方式，已在上海、北京、天津等40多个城市成立了二十多个医药连锁公司，开设门店数量达到1753家。如图3.1所示，国大药房围绕组织架构标准化体系不断推进和搭建总部与各子公司之间沟通的良好平台。【1】
国大药房旗下门店分为专业药房和平价药房。专业药房开在居民社区及周边区域，为居民提供日常药品、健康产品和药学服务；国大药房的平价药房是老百姓身边的生活服务站，主要经营特点是药品齐全，价格实惠。
国大药房是医药零售连锁行业的知名品牌，企业注册有“国大药房”、“一致药店”等品牌商标，是国内全国性药品连锁企业中拥有知名品牌最多的医药零售连锁药店，企业拥有的“中华老字号”有“乐仁堂”、“大德生”、“天益堂”、“光华”四个。从2012年开始，子公司旗下门店逐渐改挂上绿色“国大药房”招牌，店内装修以暖绿色为主色调，实现国大药房品牌价值最大化，全国范围内集中体现品牌美誉度。
2011年国大药房并购泉州市东南医药连锁有限公司、泉州市百合医药连锁有限公司、厦门东南医药有限公司，成立泉州市国大药房连锁有限公司（图3.2为公司现行组织架构）。【2】
现在泉州国大下属43家门店都是由原东南医药连锁、百合医药连锁、达辉参茸的直营门店重组而成，经营辐射范围为大泉州地区及福建省内周边地区，零售网点覆盖鲤城区、丰泽区、洛江区、晋江、南安、石狮、永春等地区。截止至2012年12月31日，泉州国大旗下共有医保店24家。泉州国大目前主要经营零售品类包括：中药饮片、中成药、化学药制剂、抗生素制剂、生化药品、生物制品、保健食品、药妆等。泉州国大连锁药房不断通过本地经营扩大连锁范围，具体为“新开店，小并购，大发展”,以年均30%的速度新开或收购其他企业的零售门店或者单体药店。通过开设确保盈利的门店、并购单体或小加盟店、并购大的医药公司等三条途径来实现发展。2013年泉州国大已实现新开3家门店，并购2家门店；规划2014年新开2家门店，并购10家门店，2015年新开3家门店，并购10家门店，实现到2015年末泉州国大连锁药房门店总数达到73家。
3.2 存在的营销问题
近年来，中国药品零售市场发展迅速，但集中程度很低，2010 年药品零售行业前三强的销售额只占整个市场份额的 5.76%.相比之下，拥有发达医药市场的美国，国内医药流通行业内排名前三的企业占到市场 90%以上的份额；德国规模最大的三个药品批发公司也能拥有德国国内医药零售总额的 60%-70%左右。正是由于国内医药零售行业极度分散，所以，对于国大药房这样的大型医药连锁零售药店来说，发展空间巨大。2009 年-2012 年的三年中国药控股国大药房销售复合增长率为 47.28%,连锁店数量复合增长率为 23.78%,累计并购企业十三家，新开设门店七百多家。泉州国大连锁药房成立三年以来实现了一定程度的规模和效益的提升，但跟国大药房总部的平均数据相比相差甚远，我们走访泉州国大药房总部和旗下四十三家连锁门店，通过回顾泉州市国大连锁药房成立至今的经营历程，结合总部人力行政部、商品采购部、配送中心、门管部、运营信息部的资料和门店经营销售数据，发现企业存在以下四个较明显的市场营销问题。
3.2.1 对总公司的 ERP 系统执行力不足
2010 年开始国大药房进入跨越式发展阶段，并购国内众多省份城市的医药龙头连锁药店，不断扩大对各区域市场的覆盖，实现了医药零售终端数量快速增加的发展目标，泉州国大药房也是在此背景下成立起来的。四年来对国大药房上海总部来说，最重要也是最困难的工作是要建成一个全国一体化的管理和医药零售系统，通过这个系统对各个子公司的信息进行全面整合，实现对所有零售资源的掌握，实行自上而下的专业统一精细管理（包括采购、财务、人才、物流等环节），同时在建立平台的基础上试点整合，对全国所有子公司全面铺开ERP 系统，建立统一的 VI、CI,进行商品的全品类规划[36].[37]
2011 年 11 月，泉州国大连锁药房作为国大药房福建地区重点布局的子公司，ERP 系统上线工作正是开始。国大药房的 EPR 系统主要有零售管理支持模块（包含价格体系、商品管理和品类管理、返利管理、一品多供应商管理、流程管理、以及财务业务一体化等）、仓库专业软件，升级版 POS 系统，支持大一统的安全维护制度，还有职能表格框架等[38].一套按照国大药房总部标准化设计出来的软件，在标准化管理框架的前提下，势必不能与泉州国大连锁的实际运作完全吻合，这就使得泉州国大连锁药房出现了对 ERP 系统的执行力不足的问题。
泉州国大 ERP 系统的功能是将供应链上的销售货单、配送货单、直送订货单录入信息库，整合仓管系统和各个门店的管理系统，实现多个仓库同时运营，推动零售终端与物流的协作，将资讯进行连接。由于泉州国大药房各个分店是由原来东南医药连锁、百合医药连锁等直营门店重组而成，流程存在一定差异，所以在 ERP 系统安装前，各门店对现行的业务流程进行评估，决定是否应该做流程的改变，评估更改流程后会对客户造成的影响，新的流程能否给客户带来新的体验和价值的提升。
泉州国大在进行 ERP 项目时遇到的困难有三点，首先，硬件和网络：ERP系统对主机硬件、网络和仓库设计要求很高，所以上线成本很高，门店硬件和网络需要大幅度升级，使连接区域的网络连接到上海总部；其次，报表系统尚需完善，原先管理系统软件的报表格式和新软件内的报表格式存在区别，而且新软件的报表内容更加细致，涉及范围更广泛；第三，系统上线前数据整理要求高：主数据和动态数据管理难度大，数据整理过程繁琐，数据归集和分配各个流程细化等。ERP 系统上线只是系统成功的第一步，系统上线后的运行与维护要求更高，主要有：接口繁杂多样，业务同时批量处理情况多发，对数据质量要求严格，业务对系统依赖程度大等。以定价体系为例，按照价格目标不同会出现多种价格，如进价、配送价、考核价、零售价等；按照价格纬度不同，则会出现全国统一价、区域统一价、门店价等，所以，ERP 系统对管理的精细度要求很高，不允许出现人为错误。又比如采购业务，当采购员在履行采购职责时，系统会自动提示现有库存的种类和数量、在途的种类和数量、待验的种类和数量以及历史采购进价、历史供货商等信息；选择上季度或上一年同期销售情况，系统会自动进行统计分析，依据不同产品的库存情况来确定采购数量。
要实现 ERP 系统的强大功能，泉州国大需要大量的基础数据作支撑，而基础数据录入工作是最繁重的，不可能只靠几个员工和 IT 人员去完成。如果数据录入不及时、不详细或者不精确，可能会导致后续工作系统出现混乱。一个细微的基础数据错误可能会出现放大作用，进而误导公司做出错误决定。同时，ERP 系统又是实时更新的，企业内所有员工都需要参与到 EPR 系统的建设和维护工作中，将所有经验总结的东西都迁移到这个平台上，通过不断设立新的运行模式和管理方法适应新系统的使用。这个过程给企业的员工带来前所未有的工作压力，如何协调部门与部门之间、部门与企业整体之间的需求是关键，人力资源行政部门的担子很重，既要对职工进行业务能力的培训，又要进行企业文化的宣传，使各岗位员工专注于自己的工作，发挥其专业才能，还要建立合理的激励机制留住人才，让专业人才安心工作，在泉州这样的三线城市中，对于民营企业是个很大的挑战。
