第 1 章 緒論
1.1 研究背景
隨著我國汽車產業的發展、社會信用環境的改善、購車用戶金融意識的提升，在汽車消費環節大力開展汽車金融業務已經成為一種不可阻擋的趨勢，一汽解放汽車金融業務也順應趨勢迅速發展。汽車金融業務起源于 20 世紀初，在當時汽車還屬于奢侈消費品，受當時社會對奢侈品消費的觀念，銀行不愿意向汽車消費發放貸款，這就給汽車購買者和汽車銷售商帶來了交易障礙，致使多數終端消費者買不起汽車。隨著汽車生產規模的逐漸擴大，汽車制造商通過向用戶提供的汽車銷售分期付款的方式促進汽車銷售，但是，汽車制造商提供的分期付款資金也占用制造商的生產、運營資金。為解決這個問題，20 世紀 20 年代初，美國的汽車公司開始組建自己的金融公司，從而開始汽車信貸消費的歷史。汽車金融公司最初僅僅是向汽車制造企業下屬經銷商的庫存汽車產品提供貸款服務，并允許其經銷商向汽車購買者提供貸款或租賃服務。隨著汽車金融公司業務范圍和職能的不斷拓展，汽車金融服務公司開始逐步面向終端消費者、經銷商和生產商，提供多種形式的全方位汽車金融服務。現代的汽車金融業已經衍生出行業金融的職能：除了汽車消費信貸服務外，還包括融資租賃、汽車保險、購車儲蓄、信用卡業務等，滲透到生產、流通、消費、直到最后車輛報廢的整個汽車產業的每個環節及與相關產業，包含有貸款、租賃、保險、儲蓄、信用卡與擔保等業務，形成比較完整的汽車金融服務產業鏈。
近年來，中國汽車消費市場的蓬勃發展為汽車金融服務培育廣闊的發展空間，為分享汽車金融市場的發展機遇，包括國有銀行、股份制商業銀行以及各大汽車廠商的汽車金融公司在內的眾多金融機構都積極拓展汽車金融業務。自從1998 年中國人民銀行正式批準同意各家金融機構開展汽車消費信貸業務以來，各個金融機構逐漸開展汽車金融業務，該業務在我國實現飛速發展。隨著社會信用環境的改善、個人信用體系的建立、汽車金融業務法律法規的完善、汽車生產廠商對汽車金融業務更廣泛的參與，以及市場參與者更緊密的合作，汽車信貸消費滲透率將近一步提高。
在我國，汽車金融服務的主體主要涉及銀行、汽車集團財務公司以及非銀行金融機構和汽車經銷商、其他擔保機構等。目前汽車貸款業務是汽車金融公司的主要業務，按貸款汽車的車型分類，主要包括乘用車汽車貸款業務、商用車汽車貸款業務。乘用車汽車貸款業務中，客戶主要為城鎮居民，隨著國內居民收入水平的提高，汽車逐漸走入家庭，金融機構信貸手段的豐富，汽車貸款模式多采用金融機構直接面對終端客戶的業務模式，汽車經銷商主要發揮收集客戶需求的網絡和渠道作用。商用車汽車貸款業務包括客車汽車貸款業務與卡車汽車貸款業務。客車汽車貸款業務多為法人類的機構客戶業務，一般很少涉及個人金融業務。
卡車汽車貸款業務中，由于我國特有的公路運輸市場發展模式，形成當前階段在公路運輸市場中以個體運輸戶為主的經營現狀，大部分運輸物流公司小而散、即使大型運輸公司也有相當一部分是個體運輸戶掛靠經營的模式。在這一現狀下，卡車實際購車人多為個體運輸戶或中小型物流公司，直接取得銀行貸款的能力較弱，一般通過汽車經銷商擔保、擔保公司擔保、掛靠運輸公司擔保等方式取得銀行貸款或其他民間融資方式獲取購車融資。因此，廣大終端卡車用戶的購車融資主要通過零售金融業務方式取得。
1.2 研究意義
根據一汽集團公司的發展戰略，現有的解放卡車信貸業務規模遠遠不能滿足發展的需要，制約汽車貸款業務發展的因素，除了風險管控因素外，如何實施有效的汽車金融業務市場營銷策略，在汽車銷售業務中大規模的推廣和使用汽車金融產品，擴大在解放卡車營銷工作中各種金融營銷手段的使用，充分發揮解放品牌營銷能力，是一個急需解決的問題。
解放卡車主要用途是生產資料，這與乘用車購買者主要用于消費區別很大，購車資金與經營周轉資金的高度關聯性會產生較高的融資需求。隨著解放卡車產品逐漸升級，車輛價格逐漸提高，購車貸款的需求日趨增加。據不完全統計，在解放汽車銷售業務中，僅新車的貸款比例就可以達到 50-70%,如果再包括其他汽車金融衍生業務，相對于解放汽車年銷售 500 億元甚至近千億元的業務規模，解放汽車零售金融業務具有一定的發展空間。隨著汽車行業的發展，各汽車生產廠的競爭日趨激烈，競爭已經不僅局限在汽車產品本身，圍繞汽車產品相關的衍生業務共同影響著客戶購買行為和選擇，拓展解放汽車零售金融業務，對提升解放品牌綜合競爭力同樣具有重要意義。汽車產品銷售連接著上下游許多環節，對直接面臨終端客戶的合作經銷商網絡而言，開展汽車金融業務不僅可以提高對終端客戶的銷售能力，促進銷售業務量，還可以通過提供衍生服務，獲取更多的利潤，提高客戶滿意度，增強銷售網絡持續發展能力。在當前金融行業利潤水平高，投資回報率穩定的經濟環境下，大力開展解放零售金融業務，為一汽集團提供利潤增長也具有重要意義。
1.3 研究方法和內容
本文以市場營銷理論為基礎，主要應用的研究方法有：
（1）文獻分析法。本文借鑒市場營銷管理有關的理論與實踐和相關著作、論文等文獻，分析解放汽車零售金融業務市場，為未來發展提供理論和實踐的支撐和借鑒。
（2）實證研究分析法。運用定性和定量研究分析方法，對解放汽車零售金融業務現狀及存在的問題進行分析。
（3）STP 分析法。運用 STP 分析模型，分析形成解放汽車零售金融業務市場營銷策略。
本文研究的內容主要包括：
首先介紹解放汽車零售金融業務的基本情況，分析解放汽車零售金融業務市場發展的現狀及存在的問題；接著運用市場營銷 STP 策略，對解放汽車零售金融業務市場進行研究，這其中包括解放汽車零售金融業務市場細分、目標市場選擇和市場定位；進而提出解放汽車零售金融業務市場營銷策略，這其中包括產品策略、價格策略、渠道策略、業務推廣策略，并配合相應的實施保障措施。
