第 3 章 解放汽车零售金融业务 STP 策略
商用车行业竞争态势异常激烈，解放汽车要取得第一汽车的竞争地位，实现商用车行业绝对领先的战略目标，必须要提升市场份额，占领大部分目标市场。解放汽车零售金融业务也应服务于这个全局性的战略目标，在对市场进行周密调查研究和对客户需求进行精确区分的基础上，识别不同购车客户群体之间的差异特点，选择出适合业务发展的若干细分市场作为目标市场，设计、提供优于行业竞争者的产品、服务等来赢得企业竞争的优势，并获得必要经济效益，保持企业持续发展。
在当前解放汽车零售金融业务市场需求日趋增长，金融行业监管严格、公司资源有限、业务风险不能完全消除的情况下，一汽金融公司无法全部满足解放汽车融资市场发展的业务需求。同时，受到各种消费者因素的影响，解放汽车的购买者在零售金融业务上存在现实的融资需求、融资行为、担保能力等差异特征，在解放汽车零售金融客户存在特定差异需求的情况下，选择最适合公司业务发展和契合战略发展目标的业务需求去满足，是一个比较现实的选择。对汽车零售金融业务市场细分，来区分各种不同类型的解放购车融资用户，在此基础上，分析比较融资用户的差异，从最适合业务发展的目标客户群体中进行市场选择，最后研发和推广相应产品或服务进行市场定位。通过解放汽车零售金融业务的市场细分、目标市场选择、市场定位，构成一汽金融公司的解放汽车零售金融业务 STP 策略。
3.1 解放汽车零售金融业务市场细分
市场细分，即运用多个系列的细分变量，将解放汽车零售金融业务市场划分为多个细分市场。解放汽车零售金融业务市场是由解放汽车销售与零售金融业务共同组成的交叉业务市场，既有解放汽车销售的细分变量特征，也有零售金融业务的细分变量特征。
3.1.1 解放汽车零售金融业务市场细分原则与过程
为了让市场细分对解放汽车零售金融业务的开展具有更现实的指导性和更大的实用价值，要充分考虑开展市场细分的几个原则，在市场可衡量性、业务风险可控性、市场可占领性、经营可盈利性的原则指导下，开展对市场的调查、分析、整理、细分工作。
市场可衡量性，通过对终端客户自然人信息、购车信息、经营信息、融资信息，经销商合作网络业务管理信息、解放销售公司销售、融资等业务管理信息，逐步起建立数字化、常态化、动态化的信息分析工作，实现对市场按时间、区域、渠道、产品类别进行详细分类划分，开展横向、纵向的数据比较和数字分析，形成解放汽车零售金融业务市场细分基础。
业务风险可控性，金融产品的风险性要求各种金融业务必须在业务风险可控性下稳健开展，在我国金融行业的管理模式下，金融业务开展必须符合各种相关业务法律、法规、规章、办法的规定和约束。同时，需要充分考虑、评估解放汽车金融业务的信用风险、操作风险等风险因素的影响，规避高风险业务和监管要求禁止进入的行业市场。
市场可占领性，细分市场要考虑到公司当前现有的人力、财力、市场营销管理能力情况，对有现实需求可进入、可占领的子市场开展细化分析，对于不能满足的业务需求、或限制进入和无法进入的市场不予细分。
经营可盈利性，细分子市场的规模、容量和发展趋势必须保证公司进入后有利可图，进入新的市场，开发产品、开展促销活动、进行渠道网络建设都需要投入资源，在公司保持较高盈利水平的目标下，不仅要保证短期的利润，还要保证长期的利润预期。开展市场细分工作，应明确解放汽车零售金融业务的市场范围，即必须首先确定一汽金融公司要开展业务的市场范围，不仅包括已经开展业务的市场，应当包括解放汽车销售市场针对零售金融尚未被满足的需求。比如，购车客户对购买解放汽车发生的车辆改装资金的融资需求，解放汽车在二手车交易过程中的融资需求都可以纳入解放汽车零售金融业务的市场范围。
在确定解放汽车零售金融业务的市场范围后，可以从客户的基本属性、购买车辆的属性特征、融资的属性特征、融资交易环节的属性特征等方面列举出影响市场需求和购车用户购买行为的各项变量，为解放汽车零售金融业务的市场细分提供具体的分析变量。
分析购车用户的差异需求，列举出解放汽车零售金融业务市场范围内，潜在购车融资用户的所有融资业务需求，包括现实的融资需求和潜在的融资需求。通过日常客户经理的走访调查、客户呼叫中心的抽样调查、合作经销商业务渠道的随机调查，了解总体市场中购车客户的具体融资业务需求，对融资业务需求细节的重要性进行权重排序，整理需求调研结果，运用各种统计分析方法，剔除掉相关度高的那些变量因素，找出剩余差异性最大的细分市场因素，并根据这些差异因素，初步形成多个客户融资业务需求相近的子市场。
剔除购车用户的共同融资需求因素，分析各个细分子市场的客户融资业务需求，剔除掉其中的共同需求，并将剩余的差异需求按重要性排序的结果作为市场细分的依据。如购车客户都要求贷款或融资的利率低，这些共同的需求就不能成为市场细分的依据，而使用不同车型的购车客户对还款期限的要求就可以成为市场细分的依据。
确定细分子市场的特征，根据各个细分子市场购车融资客户的主要差异因素，确定细分子市场的特征和划分标准，如能准确区分市场特征，清晰、易记、形象的名称或记法能很好的符合和表现各个细分子市场的特征。如针对解放汽车车型划分的自卸车融资市场、水泥搅拌车融资市场、轻型车融资市场等。
3.1.2 解放汽车零售金融业务客户需求细分
开展市场细分的主要工作要从市场客户的实际需求出发，进行客户需求差异因素的详细分析，这也是解放汽车零售金融业务市场之所以能够与解放销售市场、其他零售金融市场区分开的重要特征，下面就列举出对解放汽车零售金融业务市场客户需求差异特征的详细分析情况。
（1）基于客户的基本属性细分人口因素，包括年龄、性别、家庭规模、职业、收入、文化程度、宗教、民族等。由于解放汽车零售金融的购车用户主要从事公路运输行业，收入缺少判断依据，文化程度普遍不高，宗教、民族、家庭规模、年龄等差异度与贷款需求关联不明显，但是性别因素上出现了差异。购车用户进行营运实际都是男性，女性融资购车多为配偶或兄弟使用，数据表明此类借款人的贷款逾期垫付率明显较男性低，可见女性贷款的业务可能有更低的风险损失。
地理因素，包括地区、城镇、地貌、气候状况、人口密度、交通等。各行政区域是市场划分的重要标准，针对各区域的市场分析是销售公司开展营销活动的基础，零售金融业务也以此划分区域市场。经过分析，零售金融业务的确存在一定地区因素差异，如福建地区的业务渗透率要高于广东地区、安徽地区的贷款逾期垫付率要低于江西地区。
心理因素，包括社会阶层、生活方式、个性、购买动机、个人偏好等。经过分析：生活方式对贷款逾期垫付率有影响，购买动机对贷款逾期垫付率有影响，如在运输市场繁荣期，客户冲动性贷款购车；运输市场低潮时，贷款逾期垫付率要明显高于理性购车的客户。
行为因素，包括购买时机、使用量、追求利益、商品知识、态度、品牌忠诚度等。经过分析购买时机与客户的用车经验关联，进而发现与贷款逾期垫付率的关联影响；其他因素，如汽车使用量反映的客户经济实力和运输能力，客户商品知识反映的客户用车经验，品牌忠诚度反映的客户业务依赖度等因素都发现与融资业务的关联度。
（2）基于购买车辆的属性特征细分车型因素，包括购买车辆的车型种类如自卸车、牵引车、载货车、特种车，车辆主要配置如水泥搅拌车、天然气燃料车等。经过分析，自卸车的贷款金额较高，营运周期不稳定，还款质量较差；特种车的贷款金额较高，经营比较稳定，还款情况较好；天然气燃料车贷款金额高，但运营成本低，运输距离有限。
车辆营运项目因素，包括矿产品运输、工业品运输、农产品运输、危险品运输等。经过分析，矿产品运输的营运收入波动较大、车辆超载比例高；工业品运输比较稳定、运行速度较快；农产品运输的收入稳定、费用较低；危险品运输利润较高、行业管理严格。车辆挂靠因素，主要指融资车辆落籍在客户个人或运输公司的情况。上述车辆落籍差异，会导致贷款损失的处置难度、清收成本出现差异。车辆上牌因素，营运车辆一般要求车辆落籍上牌，但有个别地区，如内蒙、陕西等地，车辆用于封闭区域的运输项目，可不落籍上牌，这样会节省车辆价格10%左右的上牌费用，银行类金融机构一般无法操作这样的贷款业务，如满足此类客户需求可获得更高的融资收益。车辆新旧程度因素，此类融资需求就形成新车贷款与二手车贷款，银行类金融机构在商用车行业二手车贷款开展比较少，市场容量比较大，如满足此类客户需求可获得更高的融资收益，但对风险控制、业务操作要求比较高。
（3）基于融资的属性特征细分贷款金额与车辆价格比值的因素，即首付款比例多少，客户需求更低的首付款比例，但是低首付会产生更高的贷款逾期比例，低于 30%的业务也突破了汽车贷款管理办法的规定，而融资租赁业务则可以满足此类业务，高风险的业务可以获得更高的融资收益。
贷款担保的因素，解放汽车零售金融模式主要是合作经销商提供连带责任担保，在这种模式下，金融机构容易控制业务风险，但合作经销商通过担保赚取利润和对客户担保意愿的强弱则会影响业务量。目前解放汽车零售金融总体渗透率不超过 30%,明显低于商用车行业 40%-60%的需求，反映出相当一部分需求从合作经销商网络流失到其他业务网络，比如各地的小型运输公司或民间借贷。这个因素对融资业务量产生影响，如能突破这种担保模式，业务量将有显着提升。
贷款期限的因素，商用车辆贷款期限一般都是两年左右，但是贷款金额较高的车辆，经营回收期长，期限会要求更长。还款周期的因素，商用车贷款一般都是按月还款，这与有些客户的经营周期不同步，客户还款存在压力。还有每年春节期间，商用车贷款的逾期率明显较高，如能调整还款周期，会满足此类客户的需求，提高客户满意度。贷款金额高低的因素，一些特种车辆单位贷款金额较高，一般金融机构无法满足，如一辆天然气加气车价格要在 170-200 万元。贷款车辆保险的分期因素，随着商用车的车辆价值越来越高，贷款车辆的车辆保险费也是一笔不小的投入，尤其是贷款购买多辆汽车的大客户，有分期支付保费的需求。
（4）基于融资交易环节的属性细分融资的交易渠道因素，是在解放授权的合作经销商网络发生融资交易，还是在散落社会的大量小型运输公司或经销商的二级网络发生融资交易，客户可能会收到差异较大甚至是严重缺失的融资信息，体验到差异巨大的购车融资服务，包括服务效率、服务质量等。
贷款资料的繁简程度因素，贷款相关资料的繁简程度，影响客户提供资料的效率和满意度，同时也影响贷款办理环节的效率和后期资料整理的效率，但过于简单又不能满足金融监管的要求和贷款逾期后法律诉讼的要求。
融资法律文件签署便利性程度因素，贷款相关法律文件签署的便利性，影响客户的满意度，如果签署过程话术不正确会导致客户满意度下降，同时文本的繁简程度、签署的舒适度也会影响客户的心理舒适度。
融资放款效率高低的因素，这是对合作网络经销商重要的影响因素，对业务发展有比较大的影响，放款效率的高低，是融资金融机构的内部业务流程和业务处理能力的综合体现，是汽车金融业务竞争的一个重要因素。
融资贷款的交易费用的因素，交易费用是指金融机构收取贷款利息外，业务渠道或社会监管机构收取的费用，如担保手续费、公证费、抵押费用等。这些因素会导致客户融资成本的差异和业务合作渠道盈利的差异。
对客户需求差异的因素经过分析、整理后，就形成大量不同以往的客户群体细微差异需求，如何满足这些差异需求就成为细分后的解放汽车零售金融业务的目标市场，下表列示这些细分市场需求的特征和划分标准。【1】
3.2 解放汽车零售金融业务目标市场选择
解放汽车零售金融业务目标市场的选择，是在终端客户需求、车辆营运特征、金融产品要素、金融服务环节等客户市场需求元素细分的基础上，根据综合性的评价分析，筛选出适合进入的目标市场。
3.2.1 解放汽车零售金融业务细分市场的分析评价
评价细分市场是开展目标市场选择的基础，评价的因素需要考虑细分市场的容量、细分市场的竞争态势、细分市场发展与公司发展方向的契合程度、细分市场的投资回报能力、细分市场的风险程度、细分市场业务进入开展难度等。通过分析评价工作，可以对细分市场的市场进入情况有进一步的了解，为开展目标市场选择提供参考依据。
细分市场的容量，即对细分市场进行业务量规模分析，详细分析在细分市场因素的需求得以满足情况下对市场需求量的影响程度，较大的市场容量对目标市场的选择更有意义。如在“车辆新旧程度”的市场细分因素中，由于解放汽车市场保有量的逐年积累，二手车融资的需求有逐年发展扩大的趋势，根据集团营销管理部的调研报告，在解放商用车销售中新车和二手车的销售比例可以达到四比一，二手车销售的零售金融业务需求总量就比较可观。
细分市场的竞争态势，即市场竞争参与者的多少和激烈程度，包括替代品竞争者和潜在竞争者的考虑，较低的市场竞争态势，对目标市场的选择更为有利。如同样在二手车融资上，金融机构对商用车二手车融资参与的程度非常低，替代参与者主要有大量小型的运输公司或二手车经销商，融资需求客户的议价能力也非常低，相对而言，二手车融资比新车融市场竞争程度更低。
细分市场发展与公司发展方向的契合程度，即细分市场的发展与公司发展方向的一致性和吻合度情况，较高的契合程度，更有利于公司战略发展的达成。如在“交易渠道”上选择，直接选择非经销商网络但零售融资业务开展比较好的二级网络，对提升业务量和市场份额效果都非常明显，但是这与提升整体经销商网络的业务能力进而推动整体解放品牌竞争力发展方向不一致，契合程度略显较低。而在车型选择上，自卸车融资逾期率较高，金融机构慎重参与，但是一汽金融公司推动集团产品营销的使命，就使这一细分市场选择具有较高发展契合度。
细分市场的投资回报能力，即开发细分市场对公司业务的利润回报程度。开发细分市场需要开展营销管理活动，进行一定的资源投入，有较高的投资回报能力是细分市场选择的一个重要参考。如二手车融资业务、融资租赁业务，可以直接带来高定价获取高利润；而放款效率、资料简洁、签署便利可以带来比较优势，提高渠道的业务贡献度，间接提高回报能力。细分市场的风险程度，即满足此类细分市场需求的融资业务风险增加程度，包括信用风险、操作风险等，较高的风险程度会影响目标市场的选择。如非上牌车辆的融资业务，直接导致抵押车辆无法办理抵押登记，可能会因没有抵押登记对抗债务第三人，导致在融资清收过程中，更高的清收成本，增加开展业务的风险程度。
细分市场业务进入开展难度，即进入这个市场的业务障碍、资源配置瓶颈、业务流程调整等影响程度，更高的进入难度会导致目标市场进入过程加长，但也可能同样影响竞争对手的选择。如开展更低首付比例的业务，可能受到国家金融政策法规的限制，很难开展，同样银行类金融机构受国家金融政策影响也很难开展；再如提高放款效率的融资需求，需要金融机构自身的融资业务流程高效处理，表面上是产品效率的差异，背后是整个业务组织、流程管理、风险控制等环节的综合体现，调整难度更大。
根据上述分析评价标准，对解放汽车零售金融业务细分市场因素开展对应市场的评价，为下一步目标市场的选择奠定基础。下表列示解放汽车零售金融业务细分市场因素评价情况。【2】
3.2.2 解放汽车零售金融业务目标市场选择
根据解放品牌的战略规划，要实现商用车行业份额第一，并保持绝对领先地位，就要在重要的细分市场上保持领先的市场地位，服务于这一战略的解放汽车零售金融业务目标市场选择应考虑对市场的全部覆盖策略，对于不同细分市场的差异需求满足都需要有所考虑。
细分市场因素详细分解客户的融资需求，从一个维度上区分客户的需求差异，而最终体现到现实业务中，解放汽车零售金融业务细分市场将由多个维度、不可割裂的组合因素共同构成。通过构建细分市场选择分析函数，可以实现对细分市场的量化分析选择。F（N1,N2,N3,……Nk）=某一特定细分市场Nk=细分市场因素，k =全部细分市场因素数如：N1,对应：新车，二手车N2,对应：标准贷款，融资租赁N3,对应：牵引车，自卸车，特种车细分市场的总数等于各个细分市场因素内差异需求的数量的乘积。∏￡（Nk）=细分市场总数￡（Nk）=某一细分市场因素内差异需求的数量如：N1,对应：新车，二手车，则￡（N1）=2N2,对应：标准贷款，融资租赁，则￡（N2）=2N3,对应：牵引车，自卸车，特种车，则￡（N3）=3运用上述函数形式，给 F 赋予不同含义的数值，就可以实现多种价值角度的量化分析。【3】
如河南区域、新车、自卸车、不上牌照、首付 30%、矿产品运输、24 个月、智慧还款等，这一特定细分市场在细分市场选择分析函数的数据情况。【4】
公司根据经营目标对量化指标进行目标值预设，再设定需要满足的销售支持数量、资金需求规模、市场份额目标、融资收入、成本、费用、利润、融资逾期率、损失率等指标的条件值，并确定阶段性最佳目标后，录入经市场搜集、整理加工后的数据，通过信息系统的数据运算，选择最符合预期目标的对应函数值，最后确定相应系列的细分市场成为解放汽车零售金融业务的目标市场。
当前市场变化较快，在一个会计期间，商用车销售形势变化、货币资金市场价格波动、金融监管机构控制信贷规模、地区经济发生非预期变化、甚至车辆抵押管理政策发生变化等因素，都可能对公司的经营目标造成影响，由此目标市场的选择也应做出相应调整，通过定量的分析方式，可以更迅速、精确的确定相应的目标市场。因此，目标市场的选择不是一个固定的状态，而是对应市场变化，精确确定一系列细分市场的动态组合目标。
在公司资源和整体能力逐步发展的情况下，根据市场容量大小、风险高低程度、投入回报能力等因素，采取有计划、有步骤，逐个进入、逐渐满足的方式进入这些目标市场，如研发进入二手车市场、融资租赁业务市场等。下表列示相应目标市场的特征及开发进入情况。【5】
3.3 解放汽车零售金融业务市场定位
根据一汽金融公司与竞争者提供产品、服务的差异，针对购车用户对零售金融产品的需求特征，选择、确立最适合发展的市场定位，并通过相应的市场营销手段把业务突出优势、独有特质、品牌形象的特征组合传递给购车客户，促进购车客户选择一汽金融公司的零售金融业务，并通过口碑传递影响其他潜在客户的选择。解放汽车零售金融业务的市场定位活动包括：市场定位的选择和市场定位的开发。
3.3.1 解放汽车零售金融业务市场定位的选择
市场定位的选择过程需要分析客户的需求偏好和关注度，结合市场竞争者的情况，通过对比分析，明确一汽金融公司的业务优、劣势情况，再结合公司的战略发展目标和自身能力来确定。
分析客户对零售金融业务需求关注度情况，经过市场调研和客户走访，终端客户对零售金融产品依次关注的因素是：产品价格即利率、融资购车的首付款、融资机构的放款效率、融资业务的手续便捷性、融资人员的服务态度等。这就意味着在解放汽车零售金融业务市场定位的选择上可以有三个主要方向：拥有产品价格最优的市场定位、拥有业务品种最全的市场定位、拥有效率最高、服务最好的市场定位。
选择产品价格最优的市场定位，就一汽金融公司的战略发展目标而言，在当前公司持续追求利润回报的经营目标下，需要保持一定的收益水平，由于金融产品的成本主要是信贷资金来源的资金成本，汽车金融公司做为非银行金融机构，无法取得银行类金融机构低成本的储蓄存款，资金来源主要是股东存款和金融市场拆借，在公司权益结构、市场融资价格水平变化不大的情况下，融资成本一直高于银行类金融机构，短期内这种局面很难改变。因此在当前阶段，还无法采取总体成本领先的市场定位。
选择产品种类最全的市场定位，从融资产品品种上分析，降低首付款的需求具有较大市场空间，一汽金融公司金融产品的最低首付款比例已经达到汽车贷款管理办法中要求的底限，再降低首付比例只能开展融资租赁业务，而受到金融政策法规和“营改增”税收政策的影响，商用车融资租赁业务暂未在汽车金融公司开展。二手车业务的需求也比较突出，通过集团公司组织的商用二手车业务项目，对全国市场组织开展调研活动，从调研分析情况看，市场存在强烈需求，但一汽金融公司尚未开展解放二手车金融业务。这两个主要融资品种的缺失，意味着在当前阶段，市场存在其他竞争者能提供相关产品的情况下，采取业务品种最全的市场定位也并不突出。
通过关联目标市场需求和竞争者特征关系，可以分析出在解放汽车零售金融业务中，各竞争者对市场中客户需求满足的差异情况。如下表，一汽金融公司在融资产品的业务种类上不占优，但是在业务办理的手续便捷度和放款效率上有优势；在产品价格上不占优，但是在业务渠道覆盖度、业务效率、汽车品牌契合度、促销活动上占优。【6】
发掘现有业务优势，从贷款效率、手续便捷、服务专业化程度上，确立为公司优势的市场定位具有现实基础。一汽金融公司做为集团下属成员单位，与解放品牌有天然的联结优势，无论公司战略、组织架构、运营管理、品牌战略、企业文化等方面都具有高度的一致性，提供专业化的服务具有明显的优势地位。而在放款效率、手续便捷方面，汽车金融公司专业化的经营属性、灵活的管理机制、风险管理水平的专业优势等因素也使这一发展方向具有体系支撑能力。因此，确立“服务专业、融资便捷”为一汽金融公司在解放汽车零售金融业务的主要市场定位，既符合公司当前的战略规划和业务发展水平，同时也符合公司在支持解放品牌发展中的汽车金融衍生服务提供者的定位。
市场是动态发展的、各个细分市场的终端客户需求、竞争态势都在发生着变化，同时各地融资环境也存在一定差异，虽然确立了一汽金融公司在解放汽车零售金融市场的总体市场定位，但在具体细分市场的市场定位应根据实际情况有所调整。如在西部地区市场，公司也具备产品价格优势，在个别市场也可选择产品价格最优的市场定位。
3.3.2 解放汽车零售金融业务市场定位的开发
明确公司“服务专业、融资便捷”市场定位后，就要使客户清楚的感知到融资购车需求被满足的过程有所差异，不再是以前借钱求人的“痛苦”感受，而是“体面”的正常业务、甚至还有差异化的服务选择，而此时公司恰恰可以提供这些差异的产品与服务，从而强化一汽金融公司业务的突出优势、独有特征、品牌形象。市场定位的开发，就是通过对目标市场提供有效的差异化手段来实现这一目标。
有效的差异化手段应考虑重要性、明确性、优越性、难模仿性、可盈利性的原则。重要性，指需求的差异化满足是客户的主要需求而非无关次要需求。如自卸车客户更关注经营不稳定期的还款压力，而不是贷款金额多少。明确性，指差异化的提供是明确的，而非隐含在其他附加服务中的或可有可无的。如放款快捷，是客户直接获得的，而非捆绑其他服务获得的。优越性，指差异化是其他竞争者难以提供的给客户更多的利益，如放款效率高，是业务处理流程效率的综合体现。
难模仿性，是其他竞争者难以模仿的，如灵活还款计划，没有专业的业务处理信息系统和车辆折旧率管理是很难实现的。可盈利性，是公司通过提供产品服务获取利润。
通过对目标市场开展有效的差异化开发，经过市场营销手段的推广，客户已经很难还停留在仅仅能贷到款即可的初级融资需求上，不会拒绝差异化的产品、服务，甚至会通过接收传播主动寻找这些差异化的满足，而这些差异化的产品、服务必然会给客户带来“服务专业”的体验感受。“融资便捷”毋庸置疑，是指通过业务流程的再造，调整合并业务处理流程，应用信息系统自动化处理技术，在满足风险控制要求的范围内，最大限度的提高处理效率，满足客户需求。下表列示针对目标市场的差异化手段开发和确立的市场定位。【7】
通过对终端融资购车客户的调查，“服务专业、融资便捷”这一市场定位的确立，取得了较好的市场效果。客户调查度调查显示，公司整体满意度较高，再次贷款的意向明确。下表描述统计量说明：调查涉及问题的满意度均在 97 分以上，标准差在个位数，分数集中在 90 分以上，离散程度较低，满意度可信度较高。
调查样本对公司的整体满意得分为 98.33 分，再次贷款的意向超过 80%.【8】
