第 4 章 解放汽车零售金融业务市场营销策略及实施保障措施
4.1 解放汽车零售金融业务市场营销策略
4.1.1 解放汽车零售金融市场基本营销策略
根据迈克尔·波特的理论，一汽金融公司的竞争力优势是由如何应对潜在竞争者、现实竞争者、替代品竞争者、购车融资客户和公·司资金来源提供者的能力所决定的。选择针对解放汽车零售金融市场的基本市场竞争策略和在不同市场状态下的竞争策略选择，共同组成公司增强竞争能力、争取业务竞争优势的基本营销策略。
（1）解放汽车零售金融市场基本市场竞争策略的选择基本市场竞争策略主要有三种选择：总成本领先策略、专一化策略和差别化策略。
总成本领先策略分析，这种竞争策略要求一汽金融公司必须有稳定的低成本资金来源，高效的业务管理设施，严格控制的经营成本、管理费用、研发费用、服务、促销、广告等方面的支出，低于行业水平的风险管理损失计提，在保证金融产品和服务质量的前提下，使金融产品的价格水平低于竞争对手的价格水平，以迅速扩大金融产品业务量、提高市场占有率。经过公司成本费用分析，资金成本大约占到利息收入的 65%、经营费用、税金等占到利息收入的 22%,资金成本高低是决定汽车金融公司总成本高低的主要因素。根据汽车金融公司管理办法，一汽金融公司的资金来源主要有：注册资本金、留存收益、股东存款、同业拆借资金。随着业务规模的发展，注册资本金已不能满足公司资产规模的发展需要；留存收益由于汽车金融公司成立积累较短，不足以支撑业务；股东存款，受股东自身经营目标需要的总体投入不足；同业拆借资金，是主要的资金来源。银行间同业拆借资金，期限一般都比较短，市场价格存在一定的波动性，受各银行头寸的影响，资金供给并不稳定，近期就出现过银行间资金“闹钱荒”的情况，汽车金融公司的资金成本明显高于有大量稳定活期或定期存款的银行类金融机构。国家逐渐准许汽车金融公司发现债券补充资金来源，但是债券融资成本比较高。总体而言，汽车金融公司很难在成本领先方面取得突破性的优势，行业内各家汽车金融公司一般都不采用此项策略。专一化策略分析，这种竞争策略要求一汽金融公司从自身拥有的独特优势出发，紧紧抓住某一领域进行精细化专业经营，占领某一特定细分市场做大做强，成为行业里不可缺少、难以替代的竞争者。这一策略的应用可以使公司聚焦资源投入，集中力量占领某个细分市场，不失为一个可行的竞争策略。但是，由于市场的动态发展，金融产品具有极强的流动性和可复制性，某个细分市场的业务波动会导致此策略失去实际意义，更为重要的是，汽车金融公司还肩负着支撑集团汽车产品促销的责任，很难做出放弃大部分业务、专一发展的策略。
差别化策略分析，这种竞争策略要求一汽金融公司通过开展一系列个性化的营销活动，在金融产品、服务等方面形成独特性和差异性，树立其他竞争对手不具备的个性化差异，使购车用户因相应需求的满足而忽略产品价格的影响，用差异优势产生市场竞争力的竞争策略。差别化可以体现在公司品牌形象、金融产品、服务等多个方面，与竞争对手相应方面具有明显的差别。这种差别化竞争策略的优势在于：可以增加购车用户对一汽金融公司产品的兴趣和好感，尤其是对解放品牌忠诚度高的客户更容易受到注意和欢迎，进而促进业务量的增加。同时，这种差异也可以避免和其他竞争者发生直接的冲突，避免恶性竞争，这对在同一解放品牌下开展金融业务支持解放品牌发展更具有战略意义。实施差别化竞争策略，可以有效的消除一汽金融公司产品与竞争对手产品的价格可比性，拓展服务创造价值的空间，有利于提高金融产品的收益能力，进而增加经济效益。
根据一汽金融公司的发展目标和现实情况，差别化的竞争策略作为基本竞争策略是比较符合当前市场情况的选择，如果公司战略发生调整，也可根据公司战略目标的调整随之进行调整。
（2）在解放汽车零售金融业务不同市场状态下的竞争策略虽然确立了对市场的基本竞争策略，但是不同地区、不同领域的市场状态差异比较大，采取同样的竞争策略不能实现一样的预期效果。如在吉林、福建、山西地区，一汽金融公司在解放汽车零售金融业务中市场份额就非常高，竞争处于绝对优势地位；而在辽宁、河南地区，市场份额相对中等，竞争与主要竞争者处于次要地位；在安徽、河北地区市场份额相对就比较低，竞争地位与处于主要竞争者差距较大。在这些不同市场状态下，就需要根据实际情况和竞争目标进行调整竞争策略。对于市场份额较高的区域或领域，在此类市场，一汽金融公司在行业竞争中占有绝对的市场竞争优势，公司自身的营销行为会对市场产生非常大的影响。在这种市场状态下，应保持现有的市场份额防止其他竞争者对市场的抢占，也可以通过主导扩大市场需求总量，增大市场规模。不同市场状态下，扩大市场需求总量的路径和方式会有所不同。比如，同时是市场份额高，竞争处于领先地位的态势下，如福建地区市场，总体零售金融业务购车占全部购车业务的比例非常高，提升市场需求总量就需要考虑扩大购车业务量来实现；吉林地区市场，总体零售金融业务购车占全部购车业务的比例并不高，可以考虑从促进提高零售金融业务购车占全部购车业务的比例和扩大购车业务量两个思路来考虑实现。
对于市场份额中等的区域或领域，在此类市场，一汽金融公司在行业竞争中占有次要的市场竞争优势，与行业领先的公司差距不大，具备提升份额的实力。
在这种市场状态下，应保持灵活、主动的竞争策略，随时发起对领先者份额的抢占，同时也要稳固现有的市场份额防止其他竞争者对市场的抢占。比如，河南地区市场，主要竞争者是当地银行，就可以考虑在季度末、年度末等银行业务考核时点或其他规模紧缩、效率下降的阶段下，主动采取措施，扩大业务规模，提升业务渠道的忠诚度，扩大市场份额。对于其他参与的融资租赁公司，应帮助合作经销商分析其业务的稳定性和对终端客户的争夺会影响未来客户再次购车，并且这类公司也会降低合作经销商渠道的其他业务利润，从渠道上压制此类竞争对手的发展。对于分流一部分业务的当地运输公司，可以了解运输公司的资金来源，鼓励合作经销商与运输公司的合作，成为共同的网络，一汽金融公司通过替代其他金融机构的资金流入，减少这些零散竞争者的业务分流。
对于市场份额较低的区域或领域，在此类市场，一汽金融公司在行业竞争中处于较弱的市场竞争态势，与行业领先的公司差距较大，不具备与之抗衡的实力。
在这种市场状态下，可采取跟随者或补缺者的营销竞争策略，保持跟随的营销策略，注意市场裂缝的差异需求，逐步提高蚕食市场份额。比如，河北地区市场，当地银行金融机构的金融产品价格具备较大的竞争优势，很难与其抗衡，可以考虑补缺者的营销竞争策略，选择当地银行金融机构无法操作的外地区户籍客户，工程类车辆不上车辆牌照等特殊需求开展业务，保持在解放汽车销售渠道网络的业务存在，伺机成长。
4.1.2 解放汽车零售金融业务产品策略
公司开展解放汽车零售金融业务主要是通过向目标市场提供各种适合购车客户融资需求的金融产品来实现营销目标，包括对客户的首付比例、贷款期限、还款方式、融资贷款手续等产品需求元素的组合和运用。解放汽车零售金融产品策略，包括解放汽车零售金融产品开发和运用、解放汽车零售金融产品组合策略。
（1）解放汽车零售金融产品开发和运用金融产品的开发和运用是公司开展市场营销活动和营销管理工作的重要基础内容。根据购车客户的融资需求，开发具有市场竞争力和市场价值的融资产品，也是公司获得经济效益的基础。
产品要能够满足消费者的需求并能通过交换实现其价值。根据菲利浦·科特勒的产品“五层次”理论，解放汽车零售金融产品也是一个由多层次概念综合组成的概念，包括解放汽车零售金融产品核心层概念、形式层概念、期望层概念、延伸层概念、潜在层概念五个层次组成。核心层概念，主要是指解放汽车零售金融产品最基本的层次，购车用户的融资目的实质是满足购车的需要。形式层概念，主要是指解放汽车零售金融产品核心层概念的具体表现，如贷款金额、首付比例、贷款期限等，这些是表象因素，最终还是要满足实质需求，如融资产品的金额必须满足购车的需要、贷款期限必须满足经营周期的需要。期望层概念，主要是指购车客户选择汽车金融产品内心所希望等到的全部期望，比如客户希望融资的成本低、手续简单、放款效率快。延伸层概念，主要是指客户使用解放汽车零售金融产品后得到的附加服务和利益，这些服务的提供，有助于增强一汽金融公司产品在核心成层之外的竞争能力。潜在层概念，主要是指客户对现有汽车融资产品并不完全满意，内心认为还有可以改善潜质的产品部分。认识到这个概念，有助于关注到产品未来的发展前景，始终走到产品研发的前列。
在解放汽车零售金融产品开发的过程中，应紧密围绕“服务专业、融资便捷”的市场定位，将市场定位的内涵深深融入产品设计开发，对客户而言，汽车金融服务是伴随着汽车销售的有形服务共同实现的，有关融资车辆的元素在服务专业性与否的评价中最为重要，车型分类、车辆营运项目分类等融资产品开发是金融产品开发的重要方向。金融产品作为服务类产品，外在表现形式上，非常容易学习和模仿，在实际开发中，可大胆借鉴学习竞争对手的经验教训，自我消化，及时转化为应用产品。在业务效率、风险控制模式对业务效率和方便程度上，要立足领先，始终保持行业优势地位。充分的组织人员保障和科学的项目实施管理技术也是产品开发中特别需要注意的问题。
在解放汽车零售金融产品运用中，应充分考虑产品周期的影响因素。在与解放销售公司联合开展促销业务中，大量应用促销类的金融产品，这类产品一般都伴随汽车营销政策带有阶段性的优惠政策，时间一到，产品周期就结束，如果不充分考虑产品周期的影响因素，会影响到产品应用的效果。如 2013 年 11L 机专项金融产品活动，开展时间 4 个月，业务渗透率明显低于同期其他产品的平均水平，业务活动结束后，才有不少客户提出申请。经过分析，解放汽车零售金融产品周期导入期差异很大，主要受渠道网络经销商推广力度等因素影响，一般全国性金融产品的导入期要到达 2 个月左右，而单一渠道的专项金融产品导入期可能就几天。因此在实际应用中，针对全国的金融产品活动，一定要考虑到产品周期影响因素，活动时间短的产品要考虑产品导入期的因素，应保证产品活动的使用时间。
（2）解放汽车零售金融产品组合策略在对解放汽车零售金融业务市场需求细分后，根据目标市场的差异化需求开发和应用各种汽车金融产品和服务，对各种汽车金融产品进行组合管理，构成解放汽车零售金融产品组合策略。一般产品组合的结构包括市场宽度、市场长度。
产品宽度从产品主要属性维度划分，特别是从市场容量和金融监管要求差异管理的角度出发，如按解放汽车零售金融产品大类划分，可分为：贷款融资产品、融资租赁产品，贷款融资产品又可分为新车融资产品、二手车融资产品。产品长度主要从融资产品大类下再设计产品项目，在新车融资产品下可分出：313 融资产品、323 融资产品、缓冲融资产品等。【1】
汽车金融产品组合满足细分市场客户的差异化需求，对各种目标市场差异化需求的满足也符合公司在解放汽车零售金融市场服务专业的市场定位目标。下表列示了相应汽车金融产品的产品特征明细，分别满足客户各种差异化的需求。【2】
根据公司长远的发展目标和解放品牌的发展战略，持续提高金融产品对购车用户的支持力度，应加大对各个细分市场的产品投入，扩大产品组合策略，拓展产品组合的广度和加深产品组合的深度是未来解放汽车零售金融产品组合策略发展的必然选择。同时根据当前公司资源配置情况和市场容量情况，也要适当控制、调整产品组合策略，如删除个别盈利能力不强的产品项目等。
二手车业务是解放汽车零售金融产品扩大产品组合策略的一个重要方向。随着我国汽车保有量的不断增加，汽车产业的发展趋势将导致二手车大量流入市场，与二手车相关的汽车产业业务也将逐渐迎来发展机会。
在二手车相关业务中，零售金融业务发挥着重要支撑作用，商用二手车的业务量逐年递增，因此在解放汽车零售金融业务中大力发展二手融资产品，增加产品组合的宽度，扩大经营的范围，势必将增强公司对解放汽车零售金融业务的专业化支持力度。下图分析了二手车零售金融产品在二手车销售中发挥的重要作用。【3】
4.1.3 解放汽车零售金融业务价格策略
解放汽车零售金融产品策略，主要是结合金融行业特点，根据市场竞争态势制定价格和变动价格等方式来实现营销目标，其中包括金融产品的基础价格、优惠价格、贴息价格等价格元素的组合和运用。
（1）解放汽车零售金融产品的定价目标公司要获取经营利润长期发展，产品定价要综合考虑资金成本、经营成本、风险损失计提等因素，同时也要考虑公司的预期利润目标。资金成本的计算需要考虑到公司资本结构、资金来源、资金长短期匹配情况等因素影响。经营成本主要是人员工资和差旅费用、建筑设备折旧和运行费用、金融机构手续费用支出、低值易耗费用等。风险损失计提主要是根据融资产品历史的损失纪录和在对融资资产风险分类基础上对损失预计判断的损失准备金计提。预期利润目标主要是股东要求的预期回报利润因素。
经过分析调研，解放汽车零售金融市场需求与产品价格是负相关关系，下图示意了当前解放商用车零售业务市场，融资产品价格与市场需求之间的关系。I代表融资利率，W 代表对应的市场需求，D 代表对应的市场状态。I0 代表市场平均价格水平，当利率向 I0 下发展，市场需求会有较大幅度的提升，但是达到 I1后，受到汽车产品属性综合影响，市场需求缓慢增加或停滞，再低利率的金融产品也不能带来业务量的提升，如极端的零利率产品金融产品，由于捆绑车型的需求因素，客户需求不会扩大。当利率向上发展，市场需求会有小幅度的萎缩，当达到 I2 后，会出现急剧的萎缩。我们分析，I2 一般为当地民间借贷的成本，如果超过这个价格，客户就不会产生需求。【4】
在公司不同的经营目标下，可以选择相应的融资产品定价目标。如为了扩大业务量，低价目标可以扩大业务量，扩大目标市场的市场规模；为了控制业务规模，可以提高融资产品的定价水平，同时，也应注意到价格目标的选择会受到融资产品定价与市场需求之间关系影响，尤其是在价格的临界点附近要特别注意，防止价格手段失效。
（2）解放汽车零售金融产品的定价策略在当前国内利率价格水平下，金融行业的产品一般都在较窄的价格区间内，金融机构主要考虑经营成本和预期利润后，确定基础产品定价。对汽车金融公司而言，由于资金成本较高，一般定价水平都高于银行类金融机构的价格水平。基础产品定价一般都会在公司经营年度初确定，此外可能随央行利率水平变动而调整。基础产品定价之上的市场价格是参与竞争的各竞争者首要关注的要素，制定应对市场竞争的价格竞争策略更具有现实意思，是市场竞争的重要因素，为了取得竞争优势和持续发展，一汽金融公司应根据经营战略的需要和市场的竞争态势，及时调整价格竞争策略。
解放汽车零售金融产品价格竞争的主要策略有：降价竞争策略的使用，当公司预算规模没有达到预期目标，资金存在较大头寸，通过其他措施不能明显扩大业务量，可以采取此种价格策略；当公司为了取得目标市场的市场支配地位，配合其他手段，也可以采取此种价格策略；当面临竞争者强大的业务压力，难以保持原有的市场份额以及和汽车生产厂联合开展降价促销活动时，都可以考虑使用。
提价竞争策略的使用，当公司预算规模已经达到预期目标，资金头寸可能出现短缺时，可以采取此种价格策略；当市场资金成本急剧上升，业务需求急剧增加，为了取得更高的收益或弥补成本压力，也可以采取此种价格策略；或者为了退出某个目标市场，但不希望采取其他方式，如强行停止业务时，可以考虑使用提高价格退出策略。
价格竞争应对策略，当竞争对手发起价格进攻时所采取的应对策略。在竞争激烈的市场中，要准备应对策略，对竞争对手的动作快速反应，化解竞争对手进攻策略的影响，防止动作拖延，使竞争对手达到一定预期目标后，再被动调整会对公司产生不利影响。以应对竞争为定价目标，采用此种定价策略，可以使公司的金融产品在市场上与同类产品竞争者相比具有价格上的优势，也可以防止和排挤新近竞争者的加入。这种定价策略，特别适合在新渠道导入和突破竞争激烈的市场的情况下使用，同时也非常适合在与解放品牌汽车产品联合开展营销活动中使用。
4.1.4 解放汽车零售金融渠道策略
在汽车金融业务中，终端客户的融资需求伴随着汽车购买而产生，在当前汽车行业普遍应用经销商渠道销售的情况下，选择汽车销售经销商做为解放汽车零售金融业务的业务渠道是现实和必然的选择。汽车集团投资成立的汽车金融公司开展汽车金融业务存在天然的渠道优势，解放品牌的汽车经销商网络就成为一汽金融公司开展解放汽车零售金融业务最有效的业务渠道。
在解放汽车零售金融业务中，解放汽车经销商做为金融业务渠道发挥着重要作用。零售金融业务具有融资金额小、客户分散、数量多的特点，通过零售金融渠道的拆分、集中的方式，可以将大量分散的小额融资业务转化为批量的具有一定规模的资金需求，便于汽车金融公司发挥资本密集型行业的优势，寻找低成本资金来源，提高资金使用效率。终端客户选择汽车金融产品，在汽车经销商渠道更容易获得，与其他渠道相比具有更大的便利性，节约客户寻找金融产品的困惑和精力，降低客户的搜寻和购买成本。汽车金融业务没有实物交换的环节，但是在办理业务需要申请、调查、审批、办理等业务环节，这些环节会占用客户最终取得融资的时间，通过业务渠道有效工作流程，可以提高办理环节的效率，减少交易时间。汽车金融业务开展的信用融资业务，需要严格按照金融监督管理规定的要求，业务办理的过程专业性较高，如果业务渠道人员操作不当，不仅不能有效控制业务风险，还会产生风险隐患。同时在业务办理中，如果客户体验差，包括反复提供资料、融资办理时间过长等，都会导致客户满意度下降，甚至传播出不佳的口碑。更为重要的是，零售业务渠道发挥着区分客户差异化需求的重要作用，金融产品的载体是货币资金，没有任何与客户需求相关的外在实体属性，客户看不到、摸不着，需要通过渠道人员在与客户的沟通中，区分客户的差异化需求，引导客户选择相应的产品服务，渠道业务人员的专业化程度、组织管理的科学合理，对汽车金融业务的市场营销工作开展具有重要意义。
开展解放汽车零售金融渠道的有效管理，可以实现一汽金融公司“服务专业、融资便捷”的市场目标定位目标。在解放汽车零售金融业务中，渠道策略主要涉及对渠道权力管理的应用策略，控制渠道冲突以增进合作，营销渠道一体化策略等。
对渠道权力管理的应用策略主要有许诺策略、威胁策略、法律策略、请求策略、信息交换策略、建议策略。许诺策略，主要针对合作经销商在业务组织管理、人员专业服务上，开展评价工作，及时给予授信额度的调整，对符合发展要求的，给予合作授信额度增加，扩大开通金融产品的奖励。威胁策略，主要在风险控制要求上，如果无法达到要求，给予合作额度缩减、减少金融产品合作的惩罚。法律策略，在风险控制要求和重要操作规范性要求上，与合作经销商签署法律文件和业务承诺书，通过正式法律文件的签署限制和规范相关权力和操作。请求策略，主要是在提高服务质量和专业化程度上，提出发展方向的希望，引导合作经销商增加管理投入，提高融资业务的服务专业化能力。信息交换策略，通过定期市场信息交流，不定期的座谈交流会议，总结分享市场动态、管理经验，实现微妙引导发展的作用。建议策略，通过市场走访活动，对合作经销商开展一对一的检查辅导，参考全国同类业务的丰富经验和素材，提出业务建议，帮助经销商提高业务能力。这些策略的使用，应充分考虑业务管理的目标、合作经销商的能力和接受程度，灵活运用，针对风险管理目标可以侧重考虑使用前三个策略，针对服务管理目标可以侧重考虑使用后三个策略。
在渠道冲突管理中，解放汽车零售金融业务渠道冲突可能发生在渠道成员内部，也可能发生在厂家销售公司与合作经销商之间，甚至在汽车金融公司与厂家销售公司之间也可能发生不一致。应对的主要策略是，建立主动良好的沟通交流机制，寻求共同的发展目标，以促进发展为主求同存异。具体措施包括，定期开展汽车金融公司与厂家销售公司的交流机制，分析业务管理问题，阐明各方立场，“寻找最大公约数”,预防冲突矛盾的发生。定期参加厂家销售公司与合作经销商的商会等交流活动，及时获取可能发生的冲突信息，维护厂家销售公司立场，给予经销商更平等的发展机会。在经销商间可能发生的冲突中，保持中立的位置，不主动倾向任何一方。一旦发生冲突后，应及时处理，避免拖沓、延误，造成更大的影响。冲突的化解，应坚持共同发展的目标原则，保持与长期发展目标一致，与集团发展的总体政策一致，必要时可寻找更高层级的管理公司一起协商解决。
在解放汽车零售金融业务中，充分运用营销渠道一体化策略，是挖据渠道营销能力、发挥服务专业化优势非常重要的渠道策略手段。汽车生产厂和汽车金融公司在营销渠道上具有高度的一致性，通过营销渠道上各个主体的业务流程、营销活动组织的一体化，将进一步扩大专业化优势。具体措施包括通过互联网技术，利用集成的信息系统将汽车生产厂、汽车金融公司、汽车经销商的相关业务环节、流程、营销管理融为一体，实现纵向一体化的合力效果。一方面提高整体运行效率，一方面屏蔽其他竞争对手。在市场融资供给方面，可以考虑利用专业化的服务优势，通过合作协商整合更多的融资伙伴，如汽车金融公司建立覆盖全部经销商网络的金融服务平台，通过联合贷款的方式整合低成本的银行类金融机构到解放汽车零售金融业务中，降低资金成本，扩大金融产品业务量；在融资租赁业务上，引进合作融资租赁公司，提供金融服务管理支持，合作开展融资租赁业务。
4.1.5 解放汽车零售金融推广策略
解放汽车零售金融推广策略，是一汽金融公司以各种有效的营销方式向目标市场传递有关金融产品信息，激发购车用户对公司产品和服务的需求，并引起购买欲望和购买行为的综合性营销策略活动。这一策略的本质是通过活动实现公司与其目标市场之间的信息沟通，传递公司和产品的信息、说服和诱导客户使用金融产品并树立公司和产品的形象等。推广活动是由一系列具体活动所构成的，当前的主要手段有联合厂家活动、广告宣传、人员促销。
全面推进与解放销售体的联合营销活动，在解放汽车销售经营活动中，厂家销售公司发挥着重要营销管理作用，无论在营销策划、营销组织、推广实施、管理评价等方面都具有巨大优势，充分借助厂家销售公司的营销策划和组织推广能力，联合开展营销活动将发挥事半功倍的效果。对于销售渠道而言，合作经销商网络对厂家销售公司的营销组织管理更加熟悉，开展营销活动的积极性、参与度都是汽车金融公司单独开展推广活动所无法比拟的。对终端客户而言，在汽车金融融资车辆产品的需求满足过程中，与汽车产品一体化的营销活动更容易接受。
同时，汽车金融公司开展联合营销业务，能更好的体现服务专业化的市场定位目标。联合营销活动，包括参加汽车新产品的推广活动，配合推出贴息促销活动；参加汽车产品地区性、阶段性联合促销活动；参与大客户营销推广活动，配合推出个性化的金融产品；联合汽车销售公司联合开展市场调研，分析终端客户的心理和行为特征，联合开发产品等。
广告宣传是通过大众传播媒体向社会和目标客户传递公司、产品、服务的信息，促进产品销售的一种营销手段。广告宣传可以传递信息、推广新产品、刺激需求、创造需求，促进产品的销售，树立公司信誉和产品形象，强化客户对公司和产品的记忆和好感，提高品牌的知名度并增加公司无形资产的积累。广告宣传不仅可以提供大量信息，还可以成为客户选择金融产品的业务指南，使客户丰富产品知识并指导其使用。广告宣传在汽车营销中应用的非常广泛，但是，在汽车金融行业，大规模开展和广泛应用广告宣传各种手段的比较少。其主要原因在于，相对于汽车品牌，汽车金融业务属于衍生服务业务，品牌影响力从属于汽车品牌内，应用的范围比较狭窄，一般都是采用宣传单页、广告展示板的模式，传递产品信息、推广新产品、加深客户的印象等作用。一汽金融公司应围绕核心市场营销策略开展广告宣传工作，针对不同目标市场展开展不同宣传推广活动，如传统市场，主打效率服务；融资租赁市场，主打合作共赢突现整体金融品牌，弱化合作方的经营资质；二手车市场，主打增值服务，价值创造利润，服务升级定价高。
不同竞争区域市场给与针对性的推广策略。在合作经销商网络投放统一制作的广告展示板，展板要位于汽车销售大厅内醒目位置，便于客户阅读，树立公司形象，有效区分与其他金融机构的产品形象，广宣展板布景设置要统一设计，契合解放品牌和一汽金融自身的市场定位，紧密连接解放品牌，争取实现提到解放购车就联想到一汽金融作为融资购车伙伴的心理预期效应。推动解放销售公司调整解放经销商店内设置布局，开辟特定的融资洽谈区，提供融资顾问伴随服务，通过提高客户的业务办理的舒适度、满意度，降低客户借钱融资的心理压力，使客户在融资需求满足的过程中心理愉悦，甚至产生尊享感受的晕轮效应。
人员促销是通过合作经销商销售人员的宣传、诱导，促进客户对一汽金融公司的产品了解并产生好感，从而使用公司金融产品的活动，主要包括创造性的推销活动和反复性的推销活动。人员促销的最大特点是可以和终端用户直接接触，进行面对面的洽谈和双向交流，可以根据各类不同客户的欲望、需求、动机和行为及时调整推销策略和方法，有针对性的采取相应的协调行动，还可以对客户的疑问和反对意见给予及时的解答，直接消除客户的误解和疑问，通过引导作用甚至可以使客户的购买意愿发生预期的改变。人员促销这一手段在商用车营销中营运的非常广泛，各汽车销售公司都非常注意这一手段的使用。在汽车金融衍生服务业务中，金融产品的差异非常细微、专业，业务办理的手续要求比较严格，没有一线人员的指导，客户很难顺利使用，合作经销商一线人员的营销推荐非常重要，直接影响客户的选择，甚至关系到公司差异化策略落地实施效果。因此，应加强合作经销商金融衍生业务人员的培训，帮助其提高营销业务技能，熟练掌握金融产品，准确区分各金融产品的差异，引导客户选择最佳的融资产品，这也是公司持续提高、占领市场份额的重要手段。
4.2 解放汽车零售金融业务营销策略的实施保障措施
4.2.1 完善市场运营管理机制
持续强化市场运营管理与服务质量监控，搭建合作经销商动态评价体系。结合解放汽车零售金融相关业务制度体系的全面优化，对服务效率标准和服务质量标准进行全面梳理，重新修订相关服务标准，并纳入业务监督检查和考核范畴以贯彻执行。搭建经销商动态评价体系，拓展区域和经销商评价体系，将终端客户维度纳入其中。建立终端客户短信或网络满意度反馈机制，全面开展客户满意度评价。
全面强化运行管控和执行力，确立以市场为导向的政策反应机制。为强化运行管控和执行力，需要构筑以制度执行力建设为核心的精细化管理体系。保障执行落地的重要手段之一，就是建立一套有效的执行制度体系，或者说，建立完善的管理执行制度体系并予以精确地贯彻执行，是提高战略目标执行效率和效益的根本所在。所以应建立健全业务监督检查评价管理制度、建立服务质量和关键风险点检查评价机制、建立以结果导向为核心的绩效考核机制。建立以市场为导向的快速反应机制，由于商用车市场发展极不平衡，业务节奏和政策应与市场波动相适应，所以需加强运行监控和分析，根据市场销售情况的变化，及时调整经营策略和业务政策。
全面深化绩效考核，强化全员管理意识。执行力体现在业务链条上的各个环节、各个区域和部门，所以应当建立跨部门的各司其责的绩效管理机制，持续优化和改进制度执行能力，提高执行力和服务效率。建立运营管理与质量监控信息公示制度，实时公示并动态更新业务运营评价指标，强化和敦促全员加强管理意识。优化客户关系管理机制，深入挖掘终端客户价值，全面提升客户服务质量。基于汽车金融业务与厂家增值服务的融合，建立针对厂家服务状况的经销商及客户评价指标并动态跟踪，协助提升厂家服务质量，进而提升客户对我司业务的满意度。通过全面优化客户电子档案系统（包括运营状况、还款情况、保险记录、服务记录等），一方面监控行业性和地区性风险，一方面针对客户制定差异化融资服务。
4.2.2 加强管理信息系统建设
开发市场营销管理信息系统，优先开发合作网络业务管理模块、法人贷后管理模块和运输公司管理模块。全面建立市场信息管理系统，整合各个业务管理模块，优化市场调查、分析、报告流程的系统需求、开发与上线操作，强化法人贷后管理和运输公司管理，进行营销管理信息系统开发。
针对新业务模式及管理工具，开发相适应的系统需求，完成系统开发。建立电子商务操作流程的系统设计与开发工作。实现法人贷后管理系统业务分析及经销商评价管理功能。优化业务系统，建立客户档案管理功能模块。针对与厂家增值服务的融合，优化业务系统，实现与厂家系统数据的全面对接。深化与解放销售体的“总对总”合作，基于厂家 DMS 系统，积极参与解放销售公司 DMS 系统的开发，实现 DMS 系统与我公司业务系统的数据全面对接，推动解放销售公司引导经销商开展终端信贷业务及数据统计工作，便于我司对合作网络业务状况和市场信息的全面准确和及时掌握，引导销售公司使用金融衍生业务在推进解放开展终端销售中发挥重要作用。
4.2.3 推动人员团队建设
通过培训，提升条线人员业务能力，强化条线内部培训和监督检查，全面提升团队业务能力。加强条线内部培训，建立培训管理体系，提升对内、对外培训质量。根据培训的目的和深度不同，可将培训划分成知识普及、知识更新、能力培养、思维变革（培养员工的创造性和革新性）等层次，同时需要制定严格的培训计划。在培训方法方面，考虑采用多种方式，对演讲、座谈、讨论、模拟等方法善加运用，增强培训效果。在培训内容上，多采用自主管理的方式，有员工与主管或讲师共同制定培训目标、主题，场地开放自由化，增加员工学习意愿，提升学习效果。建立后台集中的远程在线培训模式，即商用车零售业务管理部组织后台相关部门或外部专家，通过远程在线的方式对区域和合作经销商进行集中培训和在线考评，以此加强培训质量，降低培训成本，提高培训的频度。
加强团队管理制度建设，夯实管理基础。制度是规范团队行为的重要措施，也是加强团队自身建设的保证。除业务制度外，还要有工作制度、考核制度等基础管理制度。建立团队内检查监督机制，确保各项工作目标落到实处。采取日常检查和集中检查相结合、平时抽查与年定期检查相结合的方式，严格按照工作标准和岗位标准进行检查考评。
构建奖励式和全员参与式管理方式，提升条线员工业务积极性和团队经营能力。建立条线内部激励机制，包括组织开展技能大赛、业务评比等，提升团队人员能动性和业务能力。结合年度项目性工作的开展，引导全体员工参与管理。通过建立个人奖励和集体奖励相结合的方式，吸引员工直接参与各种管理活动，使全体员工不仅贡献劳动，而且贡献智慧，集思广益、出谋划策，形成更强大的向心力。
积极帮助和支持厂家销售公司开展金融衍生服务体系建设，通过解放衍生服务管理机制和平台共同开展对合作经销商网络的衍生业务组织机构建设、管理资源配备、业务人员备案管理，开展培训与交流、网络支援服务、经销商评价、奖励与处罚等工作，全面提升对合作网络管理能力和业务量。
