第5章 营销策略保障措施
4P营销策略体系制定好之后,还需要有相应的营销保障措施,否则4P营销策略未必能起到预期的销售推动作用,所以营销保障措施也是至关重要的。按照保障措施的实施主体不同,营销保障措施可分为外部保障和内部保障两个方面。内部保障可以通过保险公司加强内部管理铸造,而外部保障则需要市场和行业的力量才能达到。
5.1外部保障
5.1.1监管保障
随着车险费率化改革的深入发展,市场的竞争必然会越来越激烈、越来越残酷,车险市场的竞争将是一个优胜劣汰、大鱼吃小鱼的过程。对于中小保险公司而言,为了在激烈的竞争中获取立足之地,很有可能“率先”铤而走险,触碰合规底线违规经营。而其它的保险公司为了保住市场份额,也将采取“跟风”操作,造成车险市场的混乱。这个时候就需要政府的保险监管部门维持好车险市场经营秩序,明确行业竞争标准,加强违法违规处罚力度,并且提前制定出保险公司退出及合并机制等。
5.1.2行业保障
作为保险行业的自律型组织和牵头组织,甘肃省保险行业协会应引导各车险经营主体加强经营自律,加深互相合作,建立和完善自我约束及相互监督机制,维护各会员单位利益,积极推进行业数据共享,日常接受行业举报,召开联席会议妥善解决纠纷。定期发布车险行业通报,对于严重违规的责任人限定或取消其保险从业资格。
5.2内部保障
5.2.1宫销人员招聘和录用
目前很多保险公司的营销队伍稳定性极差,人员流动率很高,究其原因主要是招聘和录用机制存在较大的问题。具体表现在录用人员“只求数量、不求质量”的人海战术、社会招聘门槛较低,未经充分的业务培训即上岗展业,机械地下达保费指标,不签订劳动合同,不提供最基本的社会保障福利,导致财产保险公司营销队伍素质偏低。所以TPY产险必须从入口严格把关、明确营销员的身份,帮其做好职业规划、逐步实行员工制度,将营销人员纳入员工(准员工)管理范畴。其次就是组建发展专业的保险代理公司,保险公司同保险代理公司签订业务合同,而保险代理公司与保险代理人签订劳动合同,保险代理人归保险代理公司统一管理,在营销员管理方面增加一些约束机制,每月给他们一定底薪和福利待遇等。最后彻底明确营销员的员工地位,明确后可以实行工资加奖金的制度、工资和业绩挂钩,加强考核和优胜劣汰,体现公平分配的原则。
5.2.2营销人员培训和激励
目前很多财险公司都没有健全的营销员培训机制和晋升通道,没有专门的业务培训主管或业务培训专员,营销员未经系统性的专业培训,只是采取简单的跟岗学习模式后即匆忙上岗,最终导致营销员工作责任心不强、业务技能不熟练或不规范,业绩增长缓慢。所以TPY产险公司应制定营销员的培训方案和后期考核标准,严格按照培训方案进行规范化培训,培训合格后方予以上岗展业,同时在展业过程中再实行跟进培训。同时还要完善销售激励措施,要实施多项举措的激励手段提升队伍素质,促进业务发展。可通过一系列活动,包括业务竞赛、外出培训、物质(荣誉)激励、职业生涯规划等,让营销员时刻保持工作热情,积极进取,最终实现公司、客户、营销员三方共赢。
5.2.3财务支持
在很多基层调研过程中,营销人员反应问题较多的就是手续费拖欠问题,甚至有“久拖不决、拖旧了之”的现象出现,这直接影响到营销人员展业的积极性。笔者认为财务支付是车险业务发展的重要保障之一,这就需要财务部门提前做好收支预算,合理设计列支科目及报销流程,按时、按量支付各类营销费用,在合规的前提下简化费用报销机制,提高人员展业积极性,促进业务人员及营销体系的稳定的壮大。此外,因为直销业务及代理业务在一定时期内提成奖金较多,这就需要财务部门利用多种方法合理避税,增加业务营销人员收入,减少不必要的幵支。
5.2.4信息技术
相比于其它竞争对手(如平安公司),TPY保险的信息技术水平只处于行业中等水平,与公司的整体实力不相吻合,也给车险的精细化管理带来较大的难度。这就需要利用信息技术提高公司运营效率,加强“大数据治理”实行精细化经营,强化对分支机构及业务人员的监控,做好客户的需求信息采集及充分利用历年数据进行客户动态分类管理,为公司的正确经营决策提供详实依据。
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致谢
几多耕耘,几多收获,经过一年多的艰辛努力,终于完成了本论文的全部写作历程。如今掩卷伏案,感慨万千,在感到无限喜悦和饱享收获的同时,我更是发自内心地向在我研究生学习期间(特别是本论文撰写过程中)给予我大力帮助的各位老师、众位同事和同学们表示由衷地感谢!
在此我首先感谢我的导师王正军。论文从选题构思、搜集资料、幵始写作、中间修改到最终完成都是在导师的精心指导和严格要求下完成的,王教授严谨的治学作风也对我深受感染。在此,谨向王正军老师表示最衷心地感谢和最崇高的敬意!同时我还要感谢梁青玉老师在本科阶段《市场营销学》的讲解教授,从而萌生了我对市场营销理论的强烈兴趣。
最后感谢我的父母及爱人,感谢他们对我研究生期间生活上的悉心关心和全力支持,对此我将永志不忘,谢谢他们!
