第 4 章 外高桥保税区吸引外商加工制造企业的营销方案设计
4.1 外高桥保税区吸引外商加工制造企业的定位
外高桥保税区吸引外商加工制造企业的定位，可以理解为保税区的经营管理者为保税区的加工制造产业、生产模式等方面做出规划设计，并在市场中树立一个独特的、区别于其它保税区、符合市场需要的形象。在外高桥保税区吸引外商加工制造企业的定位中，保税区的经营管理者必须了解外高桥保税区现有加工制造业的运作情况，了解自身产业发展的优势和特点，确定主导产业的方向，才能在市场中立于不败之地。
4.1.1 主导产业方向
本文从技术含量高低的角度把加工制造业分为传统制造业、先进制造业和高端制造业三类。传统制造业一般集中在一些资源性和技术含量比较低的行业。如：烟草制品业，食品制造业，纺织业，造纸和纸制品业等。先进制造业通过吸收计算机、电子通信、机械、材料等现代生产管理技术的高新技术成果，应用于制造业产品的研究开发、生产制造、市场营销的整个过程，从而实现信息化、自动化、智能化生产。先进制造业通常涵盖化学纤维制造业，通用设备制造业，专用设备制造业，计算机、通信和其他电子设备制造业等行业。高端制造业从行业的角度讲，指制造业中具有高技术含量、高附加值的行业，一般包括高端装备制造业和一些战略性新兴产业，如：高级医疗器械制造业，航空航天和其他运输设备制造业、新材料制造业、新能源汽车业等。
【1】
外高桥保税区加工制造业的发展与主导产业的定位息息相关，主导产业的科学制定将有利于保税区健康稳定发展。外高桥保税区现阶段的主导产业方向应以先进制造业为主，随着保税区区内企业升级转型的加速，在未来发展中可以完全限制传统制造业，着重引进先进制造业和高端制造业，以建立起高附加值、高技术含量的产业结构和产业链。
4.1.2 产业定位
《“十二五”国家战略性新兴产业发展规划》中明确指出我国在“十二五”期间要重点发展一批具有关键核心技术和科技成果集成的产业，如：新一代信息技术产业，生物产业，高端装备制造产业，新材料产业，新能源汽车产业等。《上海综合保税区“十二五”发展规划》也明确指出要发挥外高桥保税区先进制造产业优势，巩固发展以 IT 产业为主体的高科技加工制造产业，保持电子信息产业、汽车制造、先进机械装备等高附加值、高技术含量制造业的优势。在综合考虑外高桥保税区功能特点、现有的产业结构，结合《“十二五”国家战略性新兴产业发展规划》和《上海综合保税区“十二五”发展规划》发展目标和主要任务，外高桥保税区加工制造重点发展的产业为：计算机及电子通信设备制造业、高端机械装备业和新型材料业。
（1）计算机及电子通信设备制造业
① 外高桥保税区计算机及电子通信设备制造业发展现状2011 年，外高桥保税区计算机及电子通信设备制造业产值 482 亿元，所占比重达到 65.5%，是保税区最大的工业行业，计算机及电子通信设备制造业拥有联想、安靠等世界排名前列的专业封装、测试企业，以及以金士顿公司为代表的内存条制造企业，已初步具备集群化特征。其中联想（上海）电子科技有限公司依托联想集团资源配置优势，充分发挥创新加工模式功能，加大新产品平板电脑生产规模，实现企业持续较快发展。该公司完成工业产值 355.7 亿元，占保税区工业产值 48.3%，成为保税区加工制造企业名副其实的第一。
② 外高桥保税区拥有发展计算机及电子通信设备制造业的产业基础和优势早在 20 世纪 90 年代，计算机及电子通信设备制造业已成为外高桥保税区的支柱性行业。其中，惠普计算机产品（上海）有限公司打印机，英特尔科技（上海）有限公司芯片组和记忆棒，飞利浦电子元件（上海）有限公司液晶显示器和光盘驱动器等高科技含量、高附加值、高市场占有率产品的出现，促进了保税区工业经济由劳动密集型向技术型升级。
步入 21 世纪，随着科学技术的快速发展，产品科技含量不断提高，产品品种等级逐步提升。如惠普公司的集合扫描、打印和传真功能的一体机，金士顿和安靠公司的芯片封装测试项目的陆续投产，大大推进了保税区新型工业化进程。
③ 计算机及电子通信设备制造业未来发展方向计算机及电子通信设备制造业未来发展方向是以计算机、通讯、网络技术、物联网为代表的新兴电子制造业。新兴电子制造业的核心技术将以第五代计算机中的高速超导技术，通信设备制造中的 3G、4G 基站建设和物联网中的传感器、嵌入式芯片、无线射频识别技术（RFID）为主要发展方向。
（2）高端机械装备业
① 外高桥保税区机械装备业发展现状
2011 年，外高桥保税区机械装备业共完成产值 131 亿元，占 17.8%。其中，通用设备制造业产值 42 亿元，占 5.7%，代表企业有伊顿流体动力；以汽车零部件为主的交通运输设备制造业产值 40 亿元，占 5.4%，代表企业有京西重工、德尔福等；专用设备业产值 39 亿元，占 5.3%，代表企业有凯斯工程机械；仪器仪表业产值 10 亿元，占 1.4%，代表企业有德州仪器。
② 外高桥保税区高端机械装备业重点发展行业
先进汽车制造及零部件——聚焦于汽车系统总成、零部件研发、测试、制造及进口零配件配送和服务外包企业的引进。
高端数控机械装备——引进高附加值、高技术含量的跨国数字控制装备企业, 建设数控系统和数控机床生产基地，扩大数控机床生产规模。
先进工程机械——吸引设备价值高、主要原料进口、生产加工过程增值高的跨国机械制造企业。
（3）新型材料业
新型材料业是国家战略性新兴产业之一，是国家重点扶持鼓励的产业，国务院在《“十二五”国家战略性新兴产业发展规划》中明确将新型材料业作为国家重点发展方向之一，并提出要着重发展新型功能材料产业、先进结构材料产业和高性能复合材料产业。
外高桥保税区新型材料的发展是以工程塑料为代表的化学制品制造业，2011 年化学制品制造业完成产值 46.88 亿元，占加工制造业的比例为 6.4%，代表企业有帝人化成、沙伯基础创新塑料和 GE 公司。GE 公司生产的热塑性工程塑料曾获美国国家专利、日本公开特许。
工程塑料的加工应用与技术开发是先进结构材料产业的子行业，外高桥保税区新型材料业在吸引工程塑料制品企业的基础上，应积极向高温合金材料、纳米材料、非晶材料、超导材料、生物材料等高性能新型材料拓展，一方面可以提高新型材料业在外高桥保税区加工制造业产值的比重，另一方面可以延伸新型材料业的产业链，为保障高端机械装备业的发展提供原材料。
4.1.3 生产模式定位
外高桥保税区加工制造企业生产模式主要有三种。一种是大型代加工企业，是接受承包生产模式，这类企业覆盖的产业链环节越来越全，由于标准化产品在保税区外生产的成本比较低，代加工订单流向区外，将压缩保税区中、小型代加工企业生存空间，但由于用地规模、劳动力因素等问题，大型代加工企业并不适应在保税区发展，如伟创力及台湾的一些大型代加工企业选择在江苏作为基地。第二种是龙头制造企业，是对外发包生产模式，如保税区近年进驻的联想公司，产值集聚效应非常显著。
由于竞争激烈，近年来保税区欲引进行业龙头企业及其困难，无论成本还是政府贴钱，代价很高。第三种是个性化生产企业，这类企业生产有竞争力的个性化产品，在保税区发展具有优势，虽然企业生产量较少，工业产值规模不大，但由于个性化产品附加值较高，在税收方面具有优势，较符合保税区转变经济增长方式的发展。因此，外高桥保税区吸引外商加工制造企业应定位于第三种生产模式，引进、培育具有独立生产制造能力，融合产品研究开发于一体的企业。
4.2 外高桥保税区吸引外商加工制造企业的市场细分与目标企业选择
4.2.1 外高桥保税区吸引外商企业的市场细分
市场细分是企业根据消费者需求的差异，把整个市场划分成不同的消费群体的过程。就消费者市场而言，细分形式主要包括地理细分、人口细分、心理细分、行为细分和受益细分。
对于外高桥保税区的投资市场来说，吸引外商企业的市场细分与消费者市场不同，一般可以从投资者国别、投资者规模、投资者动机和投资者产业等因素进行细分，从投资者国别（地区）细分来看，中国香港、美国、日本、新加坡、中国台湾、英国、维尔京群岛一直是外高桥保税区投资项目和投资额排名前十名的国家和地区。按照投资者规模来细分，可以分为大型投资者（投资额 1000 万美元以上）、中型投资者（投资额500—1000 万美元）、较小投资者（投资额 500 万美元以下）。从投资者动机细分来看，市场进入退出障碍小、跨国公司整合需求、利用投资国资源、贸易便利性、利润可汇性、国际化程度等是外商投资者青睐外高桥保税区的主要原因。
从投资者产业进行细分，外高桥保税区主要吸引三大产业，即国际贸易、现代物流和加工制造，加工制造产业如前文所述细分为传统制造业、先进制造业和高端制造业。外高桥保税区主要吸引先进制造业和高端制造业，并精心挑选出符合保税区发展现状和发展趋势的计算机及电子通信设备制造业、高端机械装备业和新型材料业等三大行业。对这三大行业进一步的市场细分并遴选出保税区的目标企业将极大地有利于保税区吸引到符合自己产业发展要求和适应保税区投资环境的企业。
4.2.2 计算机及电子通信设备制造业市场细分及目标企业
计算机及电子通信设备制造业主要有七大类，涵盖计算机制造，计算机外围设备制造，通信设备制造，广播电视设备制造，视听设备制造以及电子器件制造和电子元件制造。
外高桥保税区计算机及电子通信设备制造业主要以发展计算机整机以及计算机的芯片、内存、硬盘、显示器等零部件的制造。外高桥保税区计算机及电子通信设备制造业目前主要以联想公司为代表，应积极拓展产业链，发展和引进笔记本、平板电脑整机生产商和电脑芯片、显卡、内存、硬盘研发和制造企业（如苹果、英特尔、超微半导体、技嘉、英伟达、希捷、西部数据、闪迪等）。在此基础上，还可逐步引进全球著名电信设备商（如爱立信、阿尔卡特朗讯、诺西等）。
由于物联网带来的新一轮信息产业革命和其在消费电子、汽车、海陆物流、航运等领域的应用性，物联网将成为外高桥保税区信息产业领域转型调整的核心驱动力。
因此，应紧抓物联网快速发展给保税区加工制造产业转型升级的机遇，重点引进拥有RFID 核心技术的外商企业（如摩托罗拉、英频杰、意联科技、易腾迈等）和具有机器与机器间通信（M2M）技术的电信运营商（如 AT&T、Verizon、沃达丰等）。
4.2.3 高端机械装备业市场细分及目标企业
（1）先进汽车制造及零部件
汽车制造业是交通运输设备制造业的一种，汽车整车制造业按用途可以分为轿车制造业、客车制造业、货车制造业、牵引汽车制造业和特种用途车辆制造业。非整车制造业还包括车身制造业、汽车零配件制造业等。
外高桥保税区汽车制造业依靠两个优势进行发展。一是外高桥口岸进口汽车优势。2012 年，外高桥口岸进口汽车 3.41 万辆，汽车品牌囊括了奔驰、宝马、保时捷、菲亚特、陆虎、宾利、铃木、沃尔沃等高档车。汽车进口量的增加将带动外高桥保税区整车服务行业的发展。二是外高桥“高端汽车销售服务产业园”优势。奔驰、奥迪、宝马、保时捷等 4S 店已先后落户外高桥保税区主题产业园。高端汽车的销售服务将带动保税区汽车零配件、汽车维修产业的升级，有利于促进保税区现有的汽车制造产业的快速发展。基于此，外高桥保税区应重点发展汽车轮胎、刹车系统、电子设备等附加值较高的产品，目标客户为世界级汽车轮胎生产商如：普利司通、邓禄普、米其林、固特异等公司，全球著名汽车刹车系统生产商如：大陆集团、霍尼韦尔、菲罗多、阿基波罗等公司和国外著名汽车电子电器生产商德尔福集团、法雷奥集团、博世集团和伟世通公司等。
（2）高端数控机械装备
外高桥保税区数控机械装备业的发展主要依靠外高桥国际机床中心的打造，目前国际机床中心一期工程正式开工。外高桥国际机床中心将被打造成进口机床制造企业及其零部件、耗材供应商的行业集聚地，为提升我国高端装备制造业和机械、航空工业发展助力。
因此，外高桥保税区数控机械装备主要吸引跨国数字控制装备企业, 数控系统和数控机床生产企业,目标客户如：日本的山崎·马扎克、森精机、丰田工机，德国的德马吉、帝森·克虏伯、通快，瑞士的阿奇夏米尔，美国的赫克等。
（3）先进工程机械
《中国工程机械工业年鉴》（2011）一书对工程机械行业进行了如下分类：按功能和使用范围初步划定为 9 类，其中包括挖掘机械、铲土运输机械、工程起重机、工业车辆、路面与压实机械、桩工机械、混凝土机械、凿岩机械与气动工具、工程机械零部件等。
外高桥保税区目前拥有一个能容纳 100 多台挖掘机等工程机械的场地，场地面积达 6000 平米，工程机械场地的建设很好地推动外高桥保税区工程机械专业贸易平台的加快建设。
一方面，外高桥保税区工程机械行业要依靠外高桥工程机械专业贸易平台来发展，另一方面外高桥保税区工程机械行业又需要服务于保税区的加工制造企业，挖掘机、叉车等都是保税区加工制造企业使用到的机械。由此可见，工程机械行业也是保税区衍生加工制造产业链的重要行业。
外高桥保税区工程机械的目标客户应为高技术含量、高附加值的跨国机械制造企业。如：挖掘机行业中的韩国斗山大宇，现代，日本小松、日立、加滕、住友建机等企业；叉车行业中的德国林德公司，日本丰田公司，美国纳科公司，意大利 OM 公司，韩国帅成公司等；压实与路面机械行业中的英格索兰公司，戴那帕克公司等。
4.2.4 新型材料业市场细分及目标企业
跨国集团在新型材料业具有很大的优势，中国新型材料业的研发水平比发达国家要落后好几年。根据《新材料产业“十二五”发展规划》，我国将重点发展六大领域的材料：特种金属功能材料、高端金属结构材料、高性能复合材料、前沿新材料。
因此，外高桥保税区结合新材料产业规划和保税区新型材料业的实际情况，继续引进工程塑料行业巨头，如：巴斯夫、宝理塑料、三菱瓦斯化学等；在化工材料方面，吸引埃克森美孚化工、森田化工等企业；在生物医药材料方面，吸引拜耳、罗氏和辉瑞等行业老大；在有机硅材料方面，引进道康宁、通用电气和瓦克公司等；在有机氟材料方面，吸引 3M 公司、阿托化学和帝国化学工业集团等公司；在多晶硅材料方面，引进海穆劳克集团、德山公司、挪威再生能源公司、赫姆罗克公司等。
4.3 外高桥保税区吸引外商加工制造企业的营销组合策略制订在明确了外高桥保税区的主导产业方向和目标企业后，接下来就应该想方设法吸引相关产业的企业入驻外高桥保税区。利用营销组合策略可以使目标企业对外高桥保税区产生投资意愿，进而入驻保税区。外高桥保税区吸引外商加工制造企业的营销组合策略包括改善保税区综合投资环境（产品策略）、出台针对加工制造企业分类定价策略（价格策略）、提高加工制造项目招商传播效率（促销策略）、利用多种招商渠道（渠道策略）和提高服务加工制造企业的水平（服务策略）。
4.3.1 产品策略制订
产品是指能够给消费者使用，可以满足消费者需求的任何东西，包括某件商品、某项服务、某种想法，甚至是某个地区。外高桥保税区对于外商加工制造企业的产品是指外商加工制造的投资者可以输入资本、赚取利润的一个空间区域，实际上就是保税区提供给外商加工制造企业的综合投资环境（包括投资硬环境和软环境），作为回报，保税区相应得到税收、劳动力和经济量的提升。
外高桥保税区综合投资环境的优劣直接影响外商加工制造企业的投资意向、投资规模和经营效益，通过改善投资环境可以打动投资者，继而吸引企业到保税区投资。
外高桥保税区提供给外商加工制造企业的硬环境包括区内企业生产经营所需的生态环境、交通环境、通讯设施和能源供应等。在软环境方面，外高桥保税区主要提供给企业生活配套设施、劳动力资源和中介服务的便利。
（1）生态环境
外高桥保税区的生态环境对于加工制造企业的引进和发展显得尤为重要，一是加工制造企业生产经营可能会向周围大气、土地投放污染物。二是加工制造企业本身也需要良好的环境（包括水、土地、大气等），以便在安全、舒适的环境下工作。外高桥保税区生态环境有以下几个指标：a)向大气排放的污染气体；b)向水体排放的污水；c)向土地排放的废渣；d)能量释放（如热、辐射、振动）。
外高桥保税区在 2009 年启动了生态工业园区的创建工作，各项生态环境指标有所改善，但大气污染仍然影响着保税区的生态环境，高桥石化公司、外高桥发电厂每天都有污染气体排放，这给保税区工作的人员带来诸多关于健康方面的担忧，同时也影响了企业在项目考察时对保税区的评价，较大地制约了保税区加工制造企业的引进与发展。外高桥保税区应该强化节能减排和环境保护工作，通过与相关部门沟通、协调，控制高桥石化公司和发电厂排放污染，改善保税区的生态环境。
（2）交通环境
外高桥保税区的交通环境同样对外商加工制造企业的引进产生一定影响，保税区交通环境主要包括区外交通环境、区内出行交通和区内道路情况。
① 区外交通环境：外高桥保税区距离市中心 20 公里，乘地铁 6 号线可以分别在保税区南站、航津路站和保税区北站到达保税区的 2、4、5 号门。但保税区的 1 号门始终无法与地铁接轨，导致 1 号门附近的员工上下班非常不便，建议能在地铁站设立短驳车，接送往返于 1 号门和地铁站的员工。
目前，外高桥保税区加工制造企业工作人员达到 4.4 万人，而且仍在增长中，因此需要对周边市政交通规划进行优化，引入多条轨道交通线，并配置转驳巴士，改善交通出行条件。
② 区内交通环境：外高桥保税区区内设立了免费公交，保税区免费公交是 2002年由保税区管委会根据保税区公交发展的实际情况，而决定采取的免费服务的方式进行运作。管委会在 2002 年和 2008 年分别印制了两个版本的《外高桥保税区公交线路简介》，对运行间隔时间，各条公交的线路班次等进行了说明。
目前，加工制造企业对保税区区内交通环境基本满意，希望每年在原有的班车线路上进行调整优化，增设到保税区 7 号门加工制造企业集聚的站点，并及时更新《外高桥保税区公交线路简介》，给企业员工的出行带来方便。
③ 区内道路状况：外高桥保税区道路总长 70 多公里，共有 46 条道路，机动车日流量 6 万左右，非机动车 4 万左右。人流之多、车流之大，对于保税区日常交通通行管理提出了更高的要求，而加工制造企业生产设备多，运输车辆大，需要道路宽阔，行驶方便。因此，大型外商加工制造企业驻扎的道路在原有基础上需要进一步拓宽。
交通道路信号灯在交通通行管理中也起到重要的管理引导作用。但到目前为止，外高桥保税区内有很多交通信号灯电源与企业生产用电混接，一方面造成企业生产用电受到影响，影响企业正常生产运作，另一方面造成信号灯断电，给交通安全带来隐患，应加快对交通信号灯电源进行改造，给信号灯建立一套专门的供电系统。
（3）通讯基础设施
通讯设施对于保税区加工制造企业沟通联络、信息查询、资源配置具有重要意义。
电缆、光缆建设可以将宽带数据高速接入，通讯线路建设可使企业进行国际国内长途联系，通信设备建设可以为企业带来各类 IT 信息查询与服务。
外高桥保税区需要在加工制造企业集聚地建立各类通讯设施和通讯线路，并在服务器托管、数据专用网建设方面为加工制造企业提供服务。
另外，外高桥保税区在电子政务网和商务网方面没有充分使用，只是给有意向的加工制造企业和来访者进行资料的查看，建议开辟专门针对加工制造企业的网上咨询与问答的模块。
（4）能源供应
工业生产需要能源的充足供给，因此，能源供应与保税区加工制造企业生存发展关系紧密。外高桥保税区的供电、供水、供热情况：电源主要来自高东 22 万伏的变电站，水源主要来自凌桥水厂，在区内铺设了多条输水管和配水管，可接通用户支管。
供热的热源主要来自外高桥发电厂，热源的实际供热能力为每小时 290 吨。
随着外高桥保税区企业的不断增多，区内能源供应有些捉襟见肘，这需要保税区与相关部门做好协调沟通，合理并前瞻地规划水、电、气的配置布局，特别要保障加工制造企业冬夏季的电力需求，在加工制造企业集中区域增设 10KV 的变电站，并与浦东新区经信委、供电局等部门做好协调工作，保障保税区电力大户的正常生产运作。
（5）生活配套设施
加工制造企业有许多蓝领技术工人，也有管理、研发等高层次人才。各门类、各层次的生活配套设施建设对于加工制造企业十分重要。由于保税区加工制造企业大部分不在保税区的中心地带，企业员工明显感到中午特别是晚上无法及时找到就餐点，原因如下：一是保税区内餐饮企业标识不明确，二是餐饮布点不合理，缺乏行业管理与规划。建议可以对餐饮企业在房租、环保、卫生审批等方面予以支持，降低企业运营成本，加大对餐饮企业的招商，可以引进大食代、真功夫、永和豆浆等门店餐饮业和快餐业，并对注册在区内的餐饮企业适当予以财政扶持。另外，可以对保税区的餐饮情况进行排摸，在保税区加工制造企业聚集的地区设置餐饮类的统一导示牌。
除了餐饮设施外，外高桥还应建立多家医疗机构，不仅配备诊断疾病的医疗设备，而且配备治疗疾病的高端设备。外高桥还需配备各种商务休闲设施，如：各类休闲会所，为区内商务人士提供服务。
由于保税区加工制造企业中外籍员工的不断涌入，企业外籍员工的子女教育问题也备受关注，因此，建设一流的国际学校成为保税区目前比较紧迫的事情。可以以建立森兰国际社区为契机，推动英国伊顿公学、哈罗公学等国际学校的入驻，解决加工制造企业外籍员工的子女教育问题。
（6）劳动力资源
据统计，2011 年末保税区投资企业从业人员达到 23.70 万人，比上年增长 2.2%。
但加工制造企业从业人员出现一定下降。随着加工制造产业结构调整的进一步深入和部分重点企业生产业务的变动，加工制造企业用工数量出现一定波动。2011 年末加工制造企业从业人员为 4.38 万人，比上年减少 16.7%，占保税区从业人员比重由上年的 22.7%下滑至 18.5%。对此，外高桥保税区有必要利用政府部门的平台，结合社会中介的力量，在员工招聘和住宿等生活配套方面提供更多的信息和资源，解决加工制造企业招工难问题。
（7）中介服务
外高桥保税区金融、地产中介服务主要包括以下方面。一是银行信贷服务（三井住友银行、瑞穗实业银行、三菱东京日联银行、交银租赁等）；二是会计事务咨询（普华永道中天、安永华明、德勤华永、毕马威华振等）；三是房产咨询（第一太平戴维斯物业顾问、仲量联行测量师、戴德梁行房地产咨询、高力物业顾问等）；四是管理咨询（伊莱世纪企业顾问、水野商务咨询、新金桥国际物流等）类中介服务企业。
在金融中介服务方面，外高桥保税区引入了“融资租赁”、“银政合作”等新型融资工具，但还应在以下方面取得突破。一是为区内加工制造企业搭建政府、银行和企业三方合作平台，引导银行机构进行信贷产品创新，允许生产设备，融资租赁等新型抵押贷款方式。二是鼓励各类保险公司、担保公司、融资租赁公司等金融机构入驻保税区，探索加工制造企业融资担保模式，为加工制造企业融资、并购提供资金保证。
除了金融和地产中介，外高桥保税区还需要加强联系各类协会和发挥它们的作用，如上海交通运输协会、英中贸易协会、美国供应链管理协会等，利用这些中介来宣传推介保税区和帮助保税区吸引到大型加工制造企业。
4.3.2 价格策略制订
外高桥保税区的价格是保税区在土地开发、招商投入和配套设施建设方面所投入的价值量的总和。外高桥保税区对于外商加工制造企业的价格策略，就是保税区在招商时向投资者收取的各项投资费用（包括厂房租金、物业管理费、行政费用等）的定价手段。比如，高价策略就是把招商项目价格定的很高，能在短期内获取利润的策略。
投资者在保税区开办企业时非常注重土地价格、厂房租金、税费和行政费用的高低，因为这些费用影响了投资者的入驻成本及生产经营收益，从而影响投资者对保税区的投资决策。外高桥保税区在制订价格策略时，将价格订得过高会引起投资者的反感，订得过低又会造成区域间恶性竞争，不利于保税区的持续发展。因此保税区对于外商加工制造企业主要的价格策略应采取差异化的分类定价策略，对拟引进发展的重点项目（如：大型生产制造商）给予相对低廉的价格，对特色项目（如：高附加值、高技术含量的项目）在基本定价上予以优惠价格，而一般项目采取相对高价的方式。
分类定价策略可以引进一批符合保税区产业导向的企业，既能将一些低附加值、低技术含量的企业转移到劳动力成本低的地区，又能与其它经济区域进行错位发展。
（1）租金分类支持政策
目前，保税区工业用地价格达到 2500 元/平方米，远远高于中西部地区，厂房、仓库租金也比周边区域高 10%～20%，部分附加值低的加工制造企业特别是代工厂商无法继续在保税区生存。因此，保税区应制定合理的土地租金政策来吸引重点项目和特色项目的入驻，对于低附加值的加工制造企业按照原有高价执行。保税区应优先保障高附加值生产中心、研发中心、维修中心的入驻，鼓励收回产能低、附加值低的项目土地，支持重大项目设立、扩展，推动加工型营运中心的升级转型，每年可以安排一定的专项资金，用于支持重点项目落户，降低重点项目的租金水平。
（2）业务拓展或转型升级的扶持政策
为支持引进高附加值、高技术含量的加工制造企业，对于保税区外的加工制造企业具有大型生产规模、经营业务广泛或正在考虑转型升级的，将在引进时采用差异化的价格策略，给予一定的财政补贴。
特别是对于加工制造企业具有纯研发类、研发生产类、技术革新类经营范围，或正准备向研发、技术革新转型的，分等级每年给予一笔固定金额的财政补贴款，用于补贴企业在研发环节和技术革新环节上的投入；对于未到达高新技术企业标准的企业，在企业引进后，可以根据企业专利数制定相关认定标准，减免一部分企业缴纳的税收。
（3）劳动力及企业用工的优惠政策
外高桥保税区企业劳动力成本受上海最低工资线及上海缴纳“四金”比例的影响，远高于周边地区水平，单位“四金”缴纳比例已超过工人工资总额的 40%以上。2013年，上海再度调整了最低工资收入标准，调高幅度在 12%左右，最低工资为 1620 元，加上奖金和补贴，要为一个工人至少支付 3000 元，这又将提高保税区内企业尤其是大型加工制造型企业的用工成本。即便如此，目前加工制造企业还是面临招工难问题，蓝领的招聘难度普遍高于白领，且流失性大，部分企业年度流失性率高于 100%。
针对这种情况，外高桥保税区可以出台一些针对性较强的人才挽留政策，如个人所得税部分返还或给予一定的培训经费补贴等。
首先，对蓝领公寓进行补贴，对加工制造企业的蓝领员工直接采取住宿补贴。其次，对重点加工制造企业人才培训进行补贴，对于诸如汽车行业等人才竞争激烈的企业，可以在重点人才培训方面给予一定补贴。再次，引进职业院校、中介机构等力量，针对保税区加工制造产业特点，开展技能人才培养开发。最后，衔接市、区两级人才奖励政策，对加工制造企业中高层次人才、高端技术人才加大引进力度。对于研发类等对高学历人才需求较大的企业，可以在企业用人方面，按企业硕士或博士以上学历员工人数给予补贴，或给予这些高学历人才一定的工人所得税的返还。
4.3.3 促销策略制订
促销是指企业运用各种沟通技巧与方法，使消费者了解和关注企业的产品、激发消费者对产品的兴趣，并促使消费者购买该产品。外高桥保税区吸引外商加工制造企业的促销，就是保税区把投资环境（如：土地资源、基础设施、营运环境等）作为营销产品，通过各种沟通和传播方法（如：宣传、交流、介绍、洽谈、推广等），向目标企业传递保税区的投资信息，介绍保税区的投资环境和投资优势，使企业产生投资意愿，进而做出投资决策。
外高桥保税区每年都举行保税区企业大会，向外界宣传推介保税区全面提升国际贸易产业能级、加快转变经济发展方式方面的突破性举措。特别在 2009 年的企业大会上，保税区各行政职能部门集中出台了一系列帮助企业解决困难的新举措，给在全球金融危机背景下的保税区企业带来了信心和希望，给在处于困境的企业送去了阵阵暖意。
外高桥保税区还注重宣传资料在招商促销工作中的作用。保税区的宣传资料种类繁多，按其载体的形式可分为印刷品（保税区宣传手册、保税区公交线路简介、企业服务指南、企业办事告知、保税区政策摘要和保税区文件汇编等）、光盘（保税区宣传片）和刊物（外高桥之窗）三大类。这三种载体类型还配有英文、日文资料，其目的是向国内外投资者宣传保税区的投资环境。
虽然外高桥保税区在促销方面投入比较大，但还需要在针对加工制造企业的促销上加大力度，通过公共关系、形象传播、人员促销等方面建立立体的促销攻势。
① 举办各类针对加工制造企业的投资及政策说明会。比如举办保税区加工制造业政策介绍会，保税加工和非保税加工政策说明会，高新技术企业优惠政策及申办程序介绍会，税务、海关、外汇管理等政策的介绍咨询会。
② 注重公共关系，建立外高桥保税区“人际网络”。外高桥保税区在吸引外商加工制造企业的过程中，应重视发展与市相关委办局的关系，加强与海关、工商局、税务局、外汇局、检验检疫局、公安局等国家驻沪单位的联络沟通，加工制造企业在遇到出口退税、非保加工进区等问题时，能及时得到这些部门的鼎力支持。此外，还应与部分开发区建立合作共赢的关系，由管委会、开发公司等组成考察团队调研张家港保税区、天津东疆保税港区等国内发展比较成熟的保税（港）区，互相交流学习保税（港）区的建设及加工制造产业发展经验，取长补短，共同进步。
③ 加大招商形象宣传，突出外高桥保税区的国际性和加工制造功能优势。一是重新设计制作外高桥保税区独有的 LOGO 标识，突出外高桥具有保税和非保税加工制造功能。在外高桥保税区的商业区安放外高桥标志的雕塑，在保税区内的公交站、商场、酒店附近设置带有外高桥标志的广告牌，为外高桥保税区的报纸、网站、LED 信息滚动牌冠以外高桥保税区的标志。二是提炼外高桥保税区的核心价值，展现外高桥保税区在发展加工制造产业方面的优势，并在电视、广播和报纸上多做宣传和介绍。
在对外高桥保税区进行形象设计的过程中，其核心价值可提炼为“自由开放、贸易便利、先进制造、多元创新。”三是利用外高桥保税区的招商网站、政务网站，将包括加工制造企业在内的招商信息放置在网站中进行宣传。
④ 注重基层开发公司招商人员的促销策略。有些大型加工制造投资项目需要招商人员的主动出击，需要招商人员通过电话或上门的方式对投资者进行贴心服务，使投资者感到保税区的招商服务人员专业和周到，这样可以加深投资者对保税区的良好印象。
⑤ 借鉴“体育招商引资”的成功，加强事件营销推广力度。外高桥保税区曾经在 1998 年开展过一次“体育招商引资”活动，成功地吸引了想在保税区建一个橄榄球场的投资商，由此引发新闻媒体争相报道外高桥保税区，提高了保税区在国外的知名度。外高桥保税区可以借鉴“体育招商引资”活动的成功，打造“外高桥先进制造业”高峰论坛，积极筹备各种形式的加工制造业的交流与研讨活动，吸引全球目光和全球跨国生产制造商的高端人才的集聚，提升外高桥保税区的知名度。
4.3.4 渠道策略制订
营销渠道指某种产品从生产者向消费者移动时，直接或间接取得产品所有权所经过的途径或通道。
外高桥保税区的营销渠道是指保税区的产品或形象向投资者移动时，转移保税区产品所有权的途径。这些途径可以包括各种中介组织、社会关系、招商活动和媒体机构等。其中：中介组织包括各类行业协会、代理招商机构、招商咨询机构、重点企业与各类合作伙伴等；社会关系包括政府职能部门（如工商、税务所等）、社会团体（如贸促会、海内外各类经济社团等）；招商活动包括各种政府机构举办的招商引资活动，国内外重点企业招商推介会等；媒体机构包括推介外高桥保税区的报纸、期刊、杂志、广播、电视、网络等媒体。
外高桥保税区现有营销渠道主要采用以下两种方式：
① 小分队招商
小分队招商有两个步骤，“走出去和引进来”，走出去指深入欧美、日韩等国际市场，组织小队人马走出国门，到国外招商引资。引进来指邀请有意向的企业到保税区来考察，促进项目落户。外高桥保税区曾经组织小分队深入香港、新加坡、日本等国（地区）考察，选定了一批有质量的企业，取得了良好效果。
在保税区小分队招商中，应组建外商加工制造招商项目小分队。通过抽调若干名管委会、集团公司、开发公司、进出口市场的招商精英，组成针对不同制造行业的招商小分队，比如汽车制造企业招商小分队、工程机械企业招商小分队、新型材料企业招商小分队，开展有针对性的招商活动。
② 会展招商
会展招商可以形成强大的招商引资声势，吸引投资者的注意。外高桥保税区通过积极参加国内外各种大型商务展览、产品推介会等形式，开展外商企业的招商工作，推介外高桥保税区整体形象和产业优势，增强外高桥保税区的投资吸引力。
外高桥保税区每年参加在上海新国际博览中心举行的中国国际工业博览会。外高桥保税区展团将 20 个标准展台连成一个大型展台展示保税区的形象。其中有大屏幕的视频滚动播放，有灯箱、展板、图片等物件的展示，展现保税区的投资环境以及产业规划情况。通过保税区展团的宣传，使参加“工博会”的企业和投资者了解外高桥保税区以国际贸易、先进制造等产业为主导方向，向自由贸易区挺进的规划内容。
外高桥保税区在外商加工制造项目营销渠道建设上，方法并不多，因此需要多利用以下的营销渠道帮助保税区吸引到目标加工制造企业。
① 网络媒体招商
第一，外高桥保税区要充分利用外高桥商务平台、外高桥政务网等多种网络渠道，增加保税区加工制造产业专题，供外商投资者参考，栏目有加工制造产业咨询、行业观察、技术动态、政策法规、培训信息等，为有意向的投资者提供各类资讯信息。
第二，针对外高桥保税区外商加工制造企业集中在港台、日、美等企业，保税区需要建立自己的外文网站，包括繁体、英文、日文等，以更好地让这些企业的总部高管对保税区有一个直观的印象。
第三，保税区应加强新兴媒体的招商方式，通过招商微博介绍外高桥保税区的投资环境、优惠政策和加工制造产业优势，并时时更新，发布外高桥保税区重要新闻和一些招商项目信息。微博招商需要注意的是使跨国生产巨头和保税区进行互粉，实现互动交流。随着保税区粉丝数量的不断攀升，推出各类主题活动，邀请相关加工制造企业参与活动。
② 中介招商
中介招商一般指招商单位通过专业的招商代理机构、咨询顾问等中介机构，将投资项目推介给国内外市场，中介机构为招商单位选择理想的投资者，作为回报，招商单位给予中介机构一定的招商活动奖励和引资成功佣金。现代招商中介是一个由具有一定资质的企业和专家构成的专业招商中介体系。这个体系通常包括金融服务机构（银行、证券、保险）、管理咨询服务公司、房地产中介公司、会计师事务所、律师事务所、国外商会和行业协会。外高桥保税区已经拥有相当多的咨询公司、进出口代理公司和咨询服务公司，除了在企业大会上对这些合作伙伴加以奖励外，还应该专门制定中介机构招商引资奖励办法，按照引资数额或者引税数额大小对贡献程度不一的中介机构进行奖励，通过分层次的激励方式不断鼓舞中介机构对外宣传保税区优良投资环境和引进大型的加工制造企业。
③ 招商人员招商
招商人员招商属于最直接的渠道，由于保税区功能优势更加明确，现在很多大型企业都很有主见，要么“自投罗网”，要么“远走他乡”，但招商人员招商对发现好的项目、跟踪服务的作用还是不可小觑。一是建立对招商人员的培训机制。经常对招商人员进行业务和技能方面的培训，业务上主要使他们能够得到知识的更新，包括最新政策、法规等，技能上增强他们的沟通、表达和谈判能力，使他们在招商时更具主动性，以细致耐心周到的服务打动要引进的外商加工制造企业。二是健全招商考核奖励机制，将招商人员与项目业绩挂钩，奖励优秀惩罚拙劣，激励招商人员直接与外商接触沟通，达成项目。
4.3.5 服务策略制订
外高桥保税区在企业服务建设方面已经取得初步成果，保税区企业服务工作主要涉及三个层面。第一个层面是职能部门服务层面，指驻扎在保税区内的监管部门，如：
海关、税务、工商、商检、外汇、公安、消防等，职能部门履行企业注册、入驻、经营时对企业进行审批和监管职责，职能部门的服务质量、监管水平对企业入驻、业务开展是否顺利起到关键作用。第二个层面是开发公司服务层面，指外高桥区域的两大开发公司及其直属各公司，开发公司及其直属公司的招商服务部门是企业接触保税区的第一道窗口，其服务水平高低可以给企业带来第一印象。第三个层面是中介机构服务层面，包括行业协会、金融机构等单位，中介机构通常起着辅助开发公司招商服务的作用。三个层面的服务企业的机制为保税区建立了一个立体服务网络，下一步保税区需针对加工制造企业推出个性化的招商和稳商服务举措。
（1）建立加工制造企业服务机制
首先，在工商、税务、海关等职能部门服务层面中每季度召开一次加工制造企业联席会议，研究加工制造企业在注册、入驻、建厂、生产经营过程中涉及职能部门的重大、突出和共性的问题。其次，在职能部门、开发公司和中介机构中选定一名协调能力较强、工作经验丰富的工作人员作为加工制造企业联络员，每月定期向企业服务主管部门报送加工制造企业动态信息，并在每月举行的加工制造企业联络员会议中分享经验，落实服务加工制造企业的相关任务。
（2）增添行政服务资源，加强政府关心企业力度
外商加工制造企业在入驻前后会涉及到外资、工商、税务、海关、商检、外汇等多个职能部门，但随着保税区企业越来越多，能够提供给企业的相关行政服务的政府及各职能部门的公务人员人数严重不足，不能更好地满足保税区日益增长的企业需求，也大大影响了服务加工制造企业的质量和水平。因此，需要增加保税区行政服务资源，增加服务人员，提高工作效率，为企业提供更为便捷、优质的服务。
加强对外高桥保税区加工制造行业的关注度，特别是在保税区年度企业大会、优惠政策制定、主要领导调研等重要活动中应加强对加工制造行业的重视，体现政府把加工制造业打造成保税区三大核心产业之一的决心，同时加强本区域对加工制造业发展的宣传，恢复已有的加工制造业在保税区发展的信心，特别是稳固重点加工制造企业在保税区发展的信心和决心。加强与营运有困难的重点企业沟通，力争在部分政策上寻求突破，帮助企业渡过难关。
（3）提高审批工作效率，缩短企业新设及变更手续的办理周期
目前，在外高桥内办理企业新设和变更手续所需周期较长，流程也较繁琐。新设一家区内外商分销权企业需要涉及到管委会、工商局、税务局、技术检验局、海关、外汇管理局、商检局、银行和财政局等，外高桥保税区纳入自贸试验区范围后取得工商营业执照时间大为缩短，但整个设立手续仍需长达 55 个工作日，即 2 个月左右的时间，而且是在公司申请材料齐备、填写信息正确，经办人员富有经验，熟悉政府职能部门申办流程的前提下。新设企业周期仍然较长，在一定程度上影响了企业正常的经营活动，从而间接地影响到了外高桥的招商优势。
把新设分销权企业整个流程以获得营业执照为界，分为前道和后道。前道的基本流程：工商名称→备案（或批复）→工商营业执照这 3 个步骤，最快需 10 个工作日。
企业在取得组织机构代码证及刻制了企业章后，进入后道办理流程。后道流程主要有两大纵向的主线。一条以税务事务为主线，其基本流程：税务场地调查→办理税务登记证→开立人民币基本账户→开立纳税账户→办理海关登记证→办理出口收汇核销单领取证等。完成该纵向流程共需 45 个工作日，然而，实际操作中，真正用于查验场地时间至多不会超过半天，其余时间都在等待税务局安排人员前往实地查看，而且查验场地可能不会一次通过，那就需要再等待 10 个工作日，事实上，税务场地调查是“一个事故多发地段”，是导致逾期完成税务登记证的主要原因之一。另外，税务登记证这一环节对于整个流程来讲，好比一个中心枢纽地带，很多证照只有在取得了税务登记证后才可以办理，如开立人民币基本账户、纳税户，办理海关登记证及财政登记证。而税务环节出现问题的概率较大，很容易使尾随其后办理的海关登记证和财政登记证受到牵连，从而影响了整个项目的进程。另一条以资金为纵向主线，当完成验资后，需要二次变更营业执照和代码证，虽然增加的 11 个工作日没有直接延长整个项目的办理时间，但是它使整个流程变得繁琐，同时也增加了出错的可能性。
因此，为了能够进一步加快企业新设企业的速度，特别设计了一个优化方案，一是缩短税务查验场地时间，从 10 个工作日缩短至 5 个工作日。二是调整流程设计中不合理现象，使海关登记证及其后的相关证照办理不再以获得税务登记证为前提条件，使其单独作为一条纵向主线，这样，至少可以有效缩短 10 个工作日。（如图 4.2所示）（4）更新完善企业服务综合信息平台，达到一对一的精准服务。
在已搭建的外高桥保税区企业服务综合信息平台基础上，定期对外高桥保税区外商加工制造企业的数据信息系统进行更新，通过企业年报中的工商、税务数据对企业基础信息和重点企业的扩展信息进行数据更新，从而可以实时对加工制造企业数据的查询、编辑和统计分析功能和企业注册、迁出、注销的数据管理，每年对企业历史数据的管理和分析进行对比，从而制定可行有效的吸引和挽留外商加工制造企业的对策。
另外，针对企业利用相关职能部门出台政策的信息不对称及时效滞后等问题，建议由管委会牵头外高桥保税区内各政府职能部门建立统一的综合信息服务平台和服务热线，各政府职能部门共享保税区加工制造企业信息，企业也可以通过服务平台随时了解掌握政策信息和管理措施变动，通过信息共享进一步提高保税区为加工制造企业办事的能力。
（5）创新企业服务工作方式
在职能部门层面，各职能部门需借助自贸试验区设立契机，积极实施外高桥政府职能转变。在工商方面，自贸试验区试行“先照后证”制度，需提醒加工制造企业注册登记后及时办理许可事项（如：医疗器械、药品等行业需办理生产经营许可证），为企业在准入方面提供主动服务。在海关方面，自贸试验区对内销货物试行选择性征税政策，此举将支持生产加工企业开展非保税加工业务。因此，加工制造企业国际和国内业务联动将更为频繁，需要关注企业保税与非保业务流程的衔接，优化非保货物进、出保税区的通关流程，方便企业开展业务。在检验检疫方面，结合自贸试验区企业诚信管理，推出对加工制造类 AA 级企业的便利化措施（如：优先办理进出口货物查验、放行手续；适当降低查验比例等），实现信用管理与业务工作的有机结合。
在开发公司层面，建立客户服务网格化管理制度，进一步延伸企业服务工作触角。
由开发公司客户服务部牵头,联合园区内各物业公司组成网格化管理联动小组，具体工作内容包括：物业公司负责及时向开发公司客户服务部传递包括外商加工制造企业租金收缴、信息变动、经营诉求等情况，另一方面客户服务部将不定期联合物业公司负责人通过走访形式了解园区内加工制造企业经营情况，以保障信息通畅，应对及时，第一时间采取措施处置企业异动情况。
